0317香蜜湖1号南区别墅成交案例.doc

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1、2022年-2023年建筑工程管理行业文档 齐鲁斌创作香蜜湖1号南区别墅成交客户总结附件：成交客户案例案例1：要买就买最好的6号别墅朱小姐称呼：朱小姐年龄：籍贯：职业：客户描述：朱小姐第一次上门时，全身着顶级国际名牌服饰Prada，手挎时下最新款的LV手袋。气质出众，感觉就是养尊处优的富家少奶奶。朱小姐还是南澳某游艇会的会员。有几次联系她时，都在游艇会上与其他会员联络。现住中旅国际公馆TH。了解项目的过程：6月曾来电话进行咨询。当时主要对高层单位较感兴趣。其后多次致电询问项目发售时间及项目工程进度。8月份朱小姐改变意向说，非双拼和单边户型不买。选房过程：在选房前，置业顾问对她进行引导。将其选房

2、意向范围扩大，提高选房成功率，造成她对选房成功信心不大。把18号别墅列在了首选位置。6号别墅仅列在备选，为造成其心理落差，为其最后选中6号别墅产生的意外惊喜埋下伏笔。选房抽号时，3号别墅业主洪先生与朱小姐一齐被抽出。洪先生曾有多次置业经历，在全国各大城市均有物业，他的投资意识强，属理智型客户。置业顾问对她引导主要围绕“值不值”而进行，努力劝服其接受3号别墅（3号别墅花园面积大、价格低、景观与6号别墅相差不大），以便把机会留给朱小姐。对两位客户的引导非常成功，因此2套双拼别墅同时成交。案例2：它肯定是属于我的5号别墅黄小姐称呼：黄小姐年龄：籍贯：职业：客户描述：黄小姐祖籍广东，客家人，是一家经营

3、电子类产品公司的董事长。现在办公地址在福田区世贸广场，工厂在宝安。她身形微胖，说话，语调显得比较果断。了解项目的过程：黄小姐8月份就曾进行电话咨询，意向很明确，主要针对前排双拼进行提问。每次活动均表现积极，曾预约参加过项目举办的鉴赏酒会，但后来没时间参加，也礼貌地回短信给置业顾问表示歉意。黄小姐对风水很在意，可以说是笃信风水。在未能进入工地的状态下，便已要求风水师傅看规划图为其指点迷津。看完风水后，风水师傅为其所定5号别墅。选房过程：选房前，置业顾问为她进行户型推荐时，为提高选房成功率，置业顾问对其进行引导，将其意向面扩大，造成5号别墅抢手，可能选不到的紧张氛围。所以置业顾问帮助其把49号别墅

4、列在了首选位置，形成其心理落差。选房当日进行抽签时，黄小姐的抽签运似乎不太好，一直未能抽中。直到除了5号别墅外，其预房号均已售空时，主持人报出55号抽签球抽中，此时，等候抽签的客户没剩下几位。置业顾问赶紧前去邀请其进入选房区。早已坐立不安的黄小姐一听到置业顾问的邀请，就蹦起身往选房区冲，锁定房号后其激动的心情难以抑制，就抱住置业顾问欢喜得跳了起来，同时兴奋得尖叫。随后，黄小姐对置业顾问说：“我打过电话给风水师傅，你猜他说什么？他说，抽签可能抽不到你，但是房子肯定是属于你的。”案例3：多次各地豪宅置业经历的客户20号别墅客户文先生称呼：文先生年龄：54岁籍贯：广西柳州人职业：客户描述：文先生在广

5、西，北京等地从事相关地产行业。家有四个儿子，两个老人。在北京，广西都有物业，但在深圳只有投资物业无住宅物业。了解项目的过程：2005年6月9日，销售代表接到文先生从外地打来的咨询电话，得知他对9万3这块地很有兴趣便将项目的详细情况给他介绍了一下，从交谈中得知他刚在北京买了一套价值800多万的别墅，但在深圳一直没有看到满意的住宅物业，所以对香蜜湖1号期望很大。由于当时掌握的信息有限，在加上他是外地客户，所以文先生要求留下销售代表的手机号码以便随时联系。对于相互沟通都很愉快的文先生，销售代表把他作为一个重要的客户来跟进。期间文先生一想到什么问题都会第一时间给销售打电话，销售代表也尽全力的给予解答，

6、彼此建立了信任。 6月22日，销售代表突然接到文先生的电话要销售代表带他到现场去看，原来他已来到深圳想到项目现场去了解情况。可是那时候的工地还没有出地面，只好让他在香蜜湖边大概感受一下。7月份的客户访谈由于文先生很忙没有时间来参加，直到新闻发布会才详细的把项目彻底展示给了他。对于我们项目的规划，文先生非常满意，决定买一套连排别墅。第二天销售代表带着文先生到市民中心把事先准备的20万元存到中行。之后销售代表通过电话不断的告诉他项目的工作进展，和项目的信息。这时候他关心的是价格是否可以接受以及是否可以买到自己中意的位置。偶然的机会，文先生碰到了一公司同事，而且他们是老乡，于是又通过这位同事的分析与

7、介绍，不断的给他信心。文先生与销售代表之间建立了很好的信任。选房过程：终于到了选房的时候了，由于文先生信风水，所以他很担心抽不中，自己显得很紧张，不止一次的给销售代表打电话询问他的所选房号和告之他所能接受的价格1100万以内。第二天，文先生早来了一会儿，看着客户那么多，他也有点担心。开始抽号了，到了中间还没有抽到他，文先生给销售代表打了电话说第二排的房号都已选完，他准备离开。销售代表心里很难受，但没有放弃，主动找了张桌子坐了下来。于他风水合适的房子只有19，20，21号了，但这些房子最便宜的到要1298万。由于首期款的问题，他感到比较为难。销售代表把这段时间为了房子所花的精力，和项目的不可替代

8、性再次的给他作了分析。刚好听到主持人报53号，这不正是文先生的号吗?销售开始激动起来，立刻把19，20号房推荐给他，并找经理说明他的问题，20号才能交首期款，得到了领导的同意。销售代表和文先生进入了选房区，这时候19号已经被选走了，销售代表马上找来文先生之前见过那位老乡同事，在同事的联合配合帮助下，他终于选了20号。第二天一大早，文先生就打了电话给销售代表说:感谢你让我选了一套这么好的房子，我很满意。销售代表说:还是和您有缘分啊！案例4：典型的潮汕客户22号别墅客户柯先生称呼：柯先生年龄： 40多岁籍贯：潮州人职业：客户描述：柯先生，1.70米左右的身高，相貌很平常，在穿着方面也不是很讲究，但

9、总戴一块上面镶满钻石的劳力士手表。做事很能耐得住性子，普通话说的不是很好，又有比较严重的鼻炎，对话的时候要很仔细才能听清楚对方的意思。平时晚睡晚起，有两次都是晚上11点给销售代表打电话询问楼盘情况，白天一般12点前都在睡觉。了解项目的过程：柯先生在熙园曾买过TH，买香蜜湖1号前刚刚由世联的三级市场同事帮助成交，应该赚了100万左右，因此这个客户也是三级市场同事转借过来。家中应该有几个小孩，是比较典型的潮州人，这次买房也是用太太的名字买的。本来柯先生想买叠拼，但还是建议其升了级抽签，所以这套房主要用来投资。柯先生是由三级市场的同事带客上门的，因为在熙园的房子是由世联的同事帮助成交的，所以对三级市

10、场的同事还是比较信任的。因为有很多次置业的经历，尤其熙园的产品类型和香蜜湖1号的很接近，对周围片区也很熟悉，因此在第一次介绍的时候主要是突出项目的几个特别之处，例如：9米面宽，双天井设计，双车位私家地下车库，私家泳池的设计等，和主要的竞争对手及此前柯先生曾经接触过的产品建立差异，突出香蜜湖1号的豪宅设计理念及对此前产品的超越。因为熙园TH的一手楼价格和香蜜湖1号低很多，在做产品分析是主要强调TH产品在城市中心的稀缺性，熙园和水榭花都等附近楼盘类似产品的升值潜力及最近成交的价格，给客户建立信心，因此顺利的办理了中国银行的贵宾卡。之后几次跟踪客户主要告知其近期开卡数量和目前几个顶级楼盘的估计开盘价

11、格等。10月开始透露第一批TH的价格有可能都在3万以上，均价可能会达到3.5万，并列举两个竞争楼盘的近况，包括水榭花都三期近湖的一栋高层均价会高达2.5万，顶层复式单位会达3.5万；天鹅堡二期三区看天鹅湖的单位一层的售价高达4.5万，6层单位也会达4万。而本项目的产品有天有地有私家泳池有私家车库，均价也只有3.5万，所以性价比非常之高，而且一期推出的单位不多，二期在价格上肯定有很大的升幅。所以在开盘前给柯先生的意见是，先交68万诚意金，如果能有幸抽到有投资潜力的户型，一定要买，一期的TH是很具有投资潜力的，主要向其推荐1000万以下和具有二线湖景的单位。选房过程：选房当天还算幸运，柯先生在中间

12、抽到签，当时1000万以下的房子几乎都被选完了，但销售代表在给柯先生的置业计划时推荐的2选方案是22号，告知其是2线湖景单位，而且将是整个小区中最便宜的单边户型。当时选房时因为还有别的客户没有在其身边，但严经理因为升级的事情和他在22号已经有过接触，因此给其信心买了22号。案例5：年轻的自住客户36号别墅客户张小姐称呼：张小姐年龄：籍贯： 职业：客户描述：了解项目的过程：张小姐，是公司客户。19日销售代表电话联系，邀请她来了解南区选房工作。因为之前销售代表与其没有接触过，对她不了解，所以只是约见，故意留下希望。有机会参加南区的选房工作，而这个机会是很多等候很久的客户也没有的。张小姐也许是感到机

13、会难得或者还有其它想法，提出还有的朋友也想看一看，能否多给个机会。销售代表答复她说，你先来吧，能够有一个机会已经很难的，并且这还是特意安排的，而且这一次和其它地方选房不同，没有售楼处和样板房，所以你还是先来看了再说吧，你朋友的事我没有把握。之后销售代表便约她在一个不是很常规的时间：销售中心刚开门的时间。21日上午9点张小姐没有出现，销售代表正想打电话改约到中午的时间，差不多9点30分，张小姐打来电话。见面后张小姐很客气，抱歉来晚了等客套话，销售代表把升级活动流程和可以做的事简单介绍了一遍；开始给她介绍项目的整体规划和户型介绍；对于别墅的感觉还是比较好的。偏向居家为主，但是也会考虑到投资的价值和

14、回报，张小姐说：到处都在涨价，都买不到房。此时张的电话响，朋友到楼下。朋友很快在门口出现，介绍后先坐下来，张又提朋友也要考虑认筹升级，销售代表表现很为难，并建议考虑下一区别墅吧！她朋友只好推脱，下一次再说。（其朋友描述：广东人，男仔头，很短的那种，和张小姐很近的那种，判断同学或是青梅竹马的死党）时间很快过了半个多小时，销售代表开始引导张小姐办完今天的手续，并说看来的确还有很多不明确的地方，时间也太短，对户型和细节还有不明白的地方，回去可以好好研究。张小姐也好像想起还有其它事没有做；赶紧办理了升级流程；刷卡时张小姐不记得了密码，后来的死党帮忙打电话到银行帮助落实，因为赶时间，张小姐忘记带户型手册

15、；销售代表送到电梯口，并告诉明天算价，会结合户型，一起找一套满意的房子。算价当天，张小姐表示很认同中海地产品牌，信和置业也是有20多年的豪宅开发经验的，现在的设计是柏涛设计公司运用到项目最新产品，大概一个小时就与销售代表共同确认了：实用的户型33、35、36、38；生活情调型的50、49、45；投资型的22、23、25、26、27；每套都算了价钱；销售代表还引见了张小姐和黄一真先生见面，对建筑环境进行了咨询。临行前张小姐告诉销售代表，最适合的房号有38、36、35、33、32号别墅；并且还问销售代表选房能否带朋友来参加。选房过程：25日当天，销售代表在门口工作的时候见到张小姐过来，指引其去签到

16、，送她到座位时，她说还有一个朋友未到，销售代表说会带她朋友进来，让她放心。不一会张还是自己出来接那个第一次露面的朋友；朋友和张小姐年龄相仿，中等身材，脸在灯光下显得有一点胖；神情自若，显得很和蔼；此时所有重要的事都已办理和重要的人都已经出现。很幸运，张小姐在激动的让人窒息的环境下选到自己喜欢的房，过后销售代表给张打了电话，再次恭贺她，并告诉她3天后需要办理按揭和签约的事。整个工作很顺利，销售代表让张小姐感觉到一直在帮她；能够让客户感激，自然开花结果。案例6：典型的自住客户36号别墅客户童先生称呼：童先生年龄：籍贯：湖北籍职业：客户描述：童先生，来深圳已经有十几年了，现在和太太及一对非常可爱的儿

17、女居住在福田区侨香路枫丹雅苑住宅小区，女儿已经快小学毕业，儿子刚一岁半，家庭氛围非常温馨。童先生自己经营一家律师事务所，办公楼在深圳福田区福虹路世贸大厦19楼，除了自用的办公楼物业，另在同一栋楼还有几百平米的出租物业。童先生在几年前曾经担任过一家地产公司的副总经理兼法律顾问，对地产行业非常在行，一直在关注整个地产市场。了解项目的过程：第一次见到童先生是在2005年7月30号香蜜湖1号产品发布会上，童先生一身休闲打扮，深蓝底色白色条纹T恤，深色休闲裤，非常随意。在给童先生作介绍时，童先生提到自己现在的住宅面积120平方米偏小了点，户型是一个三错层的结构，实际住久了才发现很不方便，每天下班回家本来

18、挺疲惫的，还要上上下下则更累，另外去年童先生家又喜添一丁（小儿子），所以房子根本不够住，为了给儿子和家人更好的一个生活空间，童先生一直在到处“晃荡”，想找一处环境优美景观好、人员质素高、管理到位的社区，只要价格不是太高，香蜜湖一号还是个挺不错的选择，但价格太高就买不起了，和童先生聊了一会儿，便给他好好介绍了本项目的整体规划、产品稀缺性及后期升值潜力，童先生非常认可，连连点头表示赞同，并留下电话，期待项目的后期信息，然后面带笑容进了发布会现场参加活动。八月份至九月份两个月期间，开始接受香蜜湖1号卡登记，其间销售代表打过两次电话给童先生，但童先生始终都非常关注价格，一直都强调等价格出来再做一些决定

19、，但非常关注每次活动的细节，希望能定期告知项目信息。十月底，香蜜湖1号终于要浮出水面了，一系列的升级活动信息随着销售代表的电话传到童先生那里，虽然具体价格还未出台，但价格区间是他所能接受而且预想不到的，这时候他好像有点急了，问及是否可以继续派卡，销售代表没有直接回复，而是请其静等通知，童先生在开盘前几天一直有主动打电话给咨询，终于在开盘的前一天，销售代表通知童先生来了，而且这次来的还不是一个人，童先生还带来了自己的好朋友周先生一起排了两张卡。选房过程：第二天选房，童先生和周先生都中头彩了，分别以第一和第三的顺序选到自己中意的房子，开心至极。过程很顺利。案例7：终极置业（自住）18号别墅王先生称

20、呼：王先生年龄：40岁左右籍贯：职业：客户描述：王先生，来深圳已经有很多年，自己开厂，为人很踏实，性格很低调。三口之家，孩子10岁左右，很有家教，平时两夫妇应该很重视对孩子的教育。王先生夫妇现在还应该住在龙岗，应该是在工厂附近，买这套房应该是终极置业了，主要买来自己住，主要考虑到小孩以后的教育等因素。了解项目的过程：王先生看过福田和南山的很多楼盘，因此已经很专业了，很早就已经开始关注香蜜湖1号，这次主要是自住考虑，因此只考虑自己满意的户型和朝向。第一次接触后，介绍了户型和片区规划，因之前已经对这个片区研究了很长时间，因此在这方面并没有做过多介绍。主要做户型的讲解，首推双拼户型，重点讲解八角型会

21、客庭，私家泳池，13.6米的面宽，香蜜湖景观等买点，当时开了卡，并拿图回去研究。大约3天后，王先生打电话来，探讨关于户型的问题。他们3天时间的研究成果令销售代表很吃惊，几乎把南区北区各个TH点评了一番，应该是做了很仔细的研究的。最后，他们表示还是喜欢平层的设计，因此南区只能考虑双拼和靠近泳池的一排，最后根据景观和私密性等综合考虑，锁定了18号别墅。因为他们不是很在乎价格，因此可能从置业成本的角度考虑，很难说服他们有更多的选择，因此算价当天销售代表特意找了中海的工程人员给他们讲香蜜湖1号别墅的设计理念和思路，因为设计师全程参与了香蜜湖1号的户型设计和修改，因此对平层和错层的两种设计的思路和想法从

22、头给王先生做了很详细的介绍和讲解，大概持续了1个多小时，效果非常好，王先生对错层的设计也不像开始时那样反感，因此马上向其推荐了私密性和景观同样不错的51号别墅，王先生也很认同，并把51号增加为第二选择。选房过程：选房当天，很幸运，王先生因为已经开了3张卡，第10个抽中去选房，很顺利的选到了自己的首选单位，18号别墅。其实，当时我有三个客户离得很近，我知道他们都是首选18号，所以有意把他们都叫到一起，当时周霖现场就说要给20万，让王先生把18号让给她，旁边的周序列立刻说要加50万，王先生只是笑笑，他们看王先生很坚定，也就没再说什么。这件事使王先生对香蜜湖1号的信心更足了，选定18号签了认购书后，

23、即表示2个68万不再退了，打算北区再买一套投资。案例8：典型的投资客户40号别墅客户何小姐称呼：何小姐年龄：籍贯：职业：客户描述：何小姐是销售代表在另一个项目的业主的一个朋友，能挖掘到她是销售代表工作努力的结果。七月二十二日，销售代表打电话打给一个过去的业主陈先生。因为销售代表的豪宅客户几乎已经没有，希望通过以前的业主客户获取资源。寒喧过后，陈先生带给了马上就给了一个好消息，说他有一位朋友，想要买房，而且这个朋友的经济实力非同一般，绝对是个豪客。了解项目的过程：销售代表迫不及待的要到了这个客户的电话。谢过陈生后，找了个合适的时间打了过去，接电话的是何小姐的先生，也就是陈生的好朋友严先生。他的声

24、音听起来很亲切，语调也比较缓和。销售代表向严生简单介绍了楼盘的情况，因为他马上有个会要开，所以销售代表留下了自己的电话就及时收线了。这是个好的开始，就从这一天，计划一天天的展开了。成功人士大多工作繁忙，时间紧张，又经常出差在外，打电话过去未必是合适的时间，类似这样的事情有过两次，客户就会产生反感，所以大多采用短信的方式与客户沟通，这样客户可以找自己合适的时间回信息，不会在时间上有冲突，既没有冷淡客户又不会招来客户的反感。实践证明，这种做法是正确的。慢慢的销售代表和严生熟了起来，原来他果真是个大老板，他是著名时装品牌卡尔丹顿驻中国的唯一经销商，生意遍布全国。据严生自己介绍，如果价格合适，会买一套

25、做投资，明年推出的叠拼会用来自己住。现在关心的问题是无法进工地、也看不了样板房，心中总是没底。了解到这些后，销售代表每次与严生接触，除了对户型的介绍以外，都会用大量的时间去讲解我们的开发商中海和信和。从他们的综合实力，到曾开发的项目，以及将来的规划远景。慢慢的严生的顾虑逐步减少了，就在即将办理升级活动的那几天，他对销售代表说：“听了你的介绍，我买房的信心加大了，但说实话，这不是一笔小的投资，我也私下里调查了一下开发商的情况，基本上是和你说的情况吻合的，我相信你给我的推荐，只要当天运气好能抽到签，我一定会选的。”选房过程：十月二十五日选房当天，严生的号码迟迟没有被抽到，销售代表也很着急，终于主持人念出了22号这个数字，这正是严生一家买的三个号码之中的一个，销售代表几乎是跳到了他们的身边，他们夫妇也倍感以外，当时就有些紧张。销售代表对他们夫妇说：“别着急，我们之前的选择房号还有，赶紧随我到选房区，我帮你们拿主意。”最终在销售代表的帮助下，他们选择了40号别墅。填单、签字、销控、换收据、签认购书，一气呵成。很快所有的手续都办好了。世联地产香蜜湖1号项目组2006-03-17版权声明本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。 - 9 -