职业技能实训指导(市场营销).doc

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1、第1题: 销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售( )的特点。第2题: 销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售( )的特点。第3题: 销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售( )的特点。 第4题: 有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人

2、员销售( )的特点。第5题: 一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 第6题: 一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。第7题: 销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。第8题: 销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 第9题: 以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于( )分销系统。 第10题: 以零

3、售商为中心自愿合作组成的销售网络属于( )分销系统。 第11题: 下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是( )。 第12题: 企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑( )。第13题: 最简单的一种目标市场选择的模式是( )。第14题: 宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是( )。第15题: 划分销售区域的好处不包括( )。 第16题: 由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是( )方法带来的好处。 第17题: 销售区域划分的首要原则是( )。 第18题: 销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域

4、目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的( )原则。 第19题: 销售区域划分的流程是( )。 确定客户的位置；选择控制单元；分配销售区域；调整初步设计；合成销售区域 第20题: 新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为( ) 第21题: 下列关于控制单元的说法不正确的是( )。 第22题: 下列不属于划分控制单元的标准的是( )。第23题: 要协调各个区域的销售量首先要做( )。 第24题: 调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有( )。第25题: 汽车制造公司通过自己的销售网络

5、销售本公司汽车，这种战略叫做( )。第26题: “三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是( )。 第27题: 日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于( )渠道关系。 第28题: 网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面：( )。 第29题: 在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是( )。 第30题: 下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有( )。 第31题: 厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的( )。

6、第32题: 给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是( )。 第33题: 下列选项中，( )是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。 第34题: 对中间商来说，最实在的激励措施是( )。 第35题: 关于流程管理，下列说法错误的是( )。 第36题: 促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做( )。 第37题: 点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做( )。 第38题: 以下说法不正确

7、的是( )。 第39题: 既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是( )。 第40题: 售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是( )。 第41题: 以下说法不正确的是( )。 第42题: 既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是( )。 第44题: 作为一名助理营销师，需要在( )几个方面具备实际操作能力。第45题: 访问顾客及其准备工作主要包括( )等。 第46题: 顾客购买商品的心理活动过程包括( )基本阶段。 第47题: 接近顾客包括( )。第48题: 下列选项属于接近拜访顾客的是( )。第49题: 下列选项属于接近拜访顾客的是( )。第50题: 下列选项属于接

8、近拜访顾客的是( )。 第51题: 介绍接近法的内容包括( )第52题: 服务内容包括( )。第53题: “MAN法则”方法包括( )。 第54题: 下列选项属于商品的兴趣集中点的有( )。第55题: 下列选项属于商品的兴趣集中点的有( )。 第56题: 销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有( )。第57题: 销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是( )。 第58题: 销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有( )。 第59题: 销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有( )。 第60题: 商务谈判中，让步给对方的影响和反应有( )情况。第61题: 关于在资料验收中对

9、不同的资料的处理，下列说法中正确的有( )。 第62题: 下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是( )。 第63题: 消费者购买行为的划分标准是( )。 第64题: 对于习惯性购买的产品，企业应该采用( )。第65题: 针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用( )。 第66题: 价格折扣包括( )第67题: 企业激励中间商的方式主要有( )。 第68题: 关于渠道流程管理，下列说法正确的是( )。 第69题: 企业为了激励中间商而提供的补贴包括( )。 第70题: 企业为了激励中间商而提供的补贴包括( )。 第71题: 下列关于细分市场选择的说法中，正确的是( )。

10、 第72题: 企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑( )。第73题: 目标市场选择的模式包括( )。第74题: 划分销售区域的原则包括( )。 第75题: 划分销售区域的好处包括( )。 第76题: 销售区域划分的流程包括( )。 第77题: 划分控制单元时常用的两个标准是( )。 第78题: 日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括( )。 第79题: 销售组织的职责包括( )。 第80题: 下列关于控制单元的说法正确的是( )。 第81题: 关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有( )。第82题: 下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解

11、决的主要问题的是( )。第83题: 消费者购买行为的划分标准是( )。第84题: 对于习惯性购买的产品，企业应该采用( )。 第85题: 针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用( )。第86题: 价格折扣包括( )。 第87题: 企业激励中间商的方式主要有( )。 第88题: 关于渠道流程管理，下列说法正确的是( )。第89题: 下列关于细分市场选择的说法中，正确的是( )。 第90题: 企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑( )。 第91题: 目标市场选择的模式包括( )。 第92题: 划分销售区域的原则包括( )。 第93题: 划分销售区域的好处包括( )。第94题: 销售区域划分的流程包括( )。 第95题: 划分控制单元时常用的两个标准是( )。第96题: 日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括( )。 第97题: 下列关于控制单元的说法正确的是( )。 第98题: 下列属于划分控制单元的标准的是( )。