商务谈判与实务复习题.doc

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1、商务谈判与实务课程考试复习题一、单项选择题1、“这样的算法对我们双方都有利，是不是？”这句话是什么提问方式（ ） C引导性提问2、根据马斯洛的需要层次理论，在谈判中，不应该做的是（ ） D满足谈判双方的一切要求3、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（ ） A合作型模式4、马斯洛把人的需求划分为：（ ） D以上都是5、在国际商务谈判与实务中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和 B日本式报价6、价格条款的谈判应由谁承提（ ） B商务人员7、若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是哪国人（ ） A美国8、商务谈判与实务的主体是（ ） A参与谈判的当

2、事人9、谈判中表达难以接受或不满时，通常用( )（ ） C升调10、在商务谈判与实务中，人们使用的攻心技巧不包括以下哪一项（ ） B先斩后奏11、下列命题错误的是（ ） B在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。12、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和什么？ A软式谈判13、英国人的谈判风格一般表现为（ ） C按部就班14、“贵公司第一次发现产品变质是什么时候？”以上提问方式属于（ ） C封闭式提问15、下列论述中，错误的是（ ） B无声语言是在无意识下发出的16、若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择（ ） B先报价17、下列有关谈判气氛论述中，不正确的是（

3、 ） C双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛18、关于谈判文化和风格，以下正确的是（ ） C法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节19、不属于商务协议的签订必须遵守的原则有（ ） C自私主义原则20、以下哪种技巧是指谈判一方先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、无望等心态，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。（ ） C先苦后甜技巧21、表示思考状态得无声语言有（ ） C用手摸摸头顶22、以下哪种表情不表示“不置可否，无所谓”（ ） C眼睛睁大23、商品贸易谈判的内容是以什么为中心（ ） C商品24、手势是人们在交谈中用得最多得一种行为语言，那么伸出并敞开双掌表示（ ） A对方忠厚诚恳25

4、、国际商务活动的风险主要有（ ） C无风险26、不属于投石问路策略注意的问题是（ ） D注意转移矛盾27、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（ ） B关系型28、你是否给我们最优惠的价格属于（ ） B封闭式提问29、在商务谈判与实务过程的接触摸底阶段，不应采取的步骤是（ ） C修正谈判计划30、不属于商务谈判与实务的基本要素的有（ ） D谈判地点31、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心( )（ ） A压制情绪32、马斯洛的什么理论是人们在商务谈判与实务中获胜的理论依据（ ） A需要层次理论33、在商务谈判与实务中，实力较强一方的谈判者常常咄咄逼人，这时什么技巧比较适用 B疲惫技巧

5、34、日本人的谈判风格一般表现为（ ） D集团意识强35、合格的谈判人员不应该具有的素质是（ ） D固执的想法36、由买方主动作出的发盘，国际上称为( )（ ） A递盘37、谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该（ ） C对等38、在( )情况发生时，发盘不终止。（ ） D签约39、以下选项中，哪项是纵向谈判的优点（ ） C避免多头牵制、议而不决的弊病40、交锋阶段是实质性谈判的核心，以下不属于这个阶段的是（ ） D形成角色定位41、当商务谈判与实务陷入僵局时，以下哪项技巧不利于改变气氛（ ） C延长谈判时间42、以下哪个是商务谈判与实务中颇费心思的棘手工作 ，若处理不当将前功尽弃（ ） A

6、让步43、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )（ ） B中期44、( )型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。（ ） D让步45、“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”这句话属于哪种发问方式。（ ） B协商式46、所有导致谈判僵局的谈判主题中，什么是最为敏感的一种（ ） A价格47、对重要的问题应争取在哪里进行（ ） A主场48、哪个目标是商务谈判与实务必须实现的目标（ ） B最低目标49、谈判中表达难以接受或不满时，通常用（ ） C升调50、经济人员属于谈判队伍的第几层次（ ） B第二51、谈判终结的方式有（ ） A成交、中止、破裂52、就是双方当事人达成协议，自愿将他们之

7、间的纠纷交给某一仲裁机构或递交双方约定的仲裁院进行仲裁，这种行为是（ ） C仲裁53、以下哪个策略是指在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选出其中最优的一家的做法。（ ） B权利有限54、涉外商务合同签订的内容不包括（ ） D谈判条款55、一般性的交叉翘腿的坐姿是什么语言（ ） C姿态语言56、德国商人在谈判时的座右铭是（ ） A研究研究57、最有可能成为无效的信息传递方式为：（ ） B意会58、对谈判对手情报的收集不包括（ ） D对手的谈判策略59、卖方地位的谈判特征有（ ） C度势压人、待价而沽60、谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作（ ） A说明61、谈判中最艰巨、复

8、杂和富有技巧性的工作是：（ ） B说明62、哪种类型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。（ ） A让步63、国际商务谈判与实务中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )（ ） B市场风险64、谈判中的讨价还价主要体现在（ ） D辩65、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有（ ） C投入人员、用语、态度66、若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入( )的长期借款。（ ） B固定利率67、从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（ ） A价格68、“打持久战”时，什么样的人最不适用。（ ） A情绪型69、谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该（ ） C对等70、以下最有可能成

9、为无效的信息传递方式是（ ） D意会71、在商务谈判与实务中，双方地位平等是指双方在什么上的平等（ ） C法律72、商务谈判与实务成败的评价标准包括（ ） D谈判协议73、商务谈判与实务策略中，不包括以下哪个策略（ ） D处处忍让策略74、不属于谈判队伍第二层次的有( )（ ） D速记员75、关系重大而又较复杂的谈判大多为什么谈判（ ） D多方76、“你是否认为上门服务没有可能？“这句话是什么提问方式（ ） B封闭式提问77、商务谈判与实务人员的性格一般不包括（ ） D接受者78、用理由充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方，这种使（ ） B以理服人法79、打持久战时,( )的人最不适用（

10、） B情绪型80、谈判中表达难以接受或不满时，通常用（ ） B升调81、下列选项中，不属于一项经济合同依法成立应当具备的条件有（ ） D合同双方不等价但是有偿的82、不属于国际货物买卖的国际惯例的是（ ） C海牙规则83、模拟谈判中，应该总结的内容不包括哪些（ ） D谈判的进度84、贵方如果违约必须承担责任，对不对？此提问属于（ ） A引导性提问85、几乎所有的商务谈判与实务中，谈判的核心内容都是。（ ） A价格86、以下为有效经济合同的是（ ） A违反国家政策、法律的经济合同87、以下不属于谈判议程内容的是（ ） D合同内容88、哪种方式是针对对方的答复重新措辞，湿气证实或补充的一种发问方式

11、。（ ） A证实式提问89、预见风险和控制风险两者关系是（ ） A成正比90、所有导致谈判僵局的谈判主题中，最为敏感的一种是（ ） C价格二、不定项选择题91、打破现实僵局的技巧有哪些（ ） A荣辱与共的技巧 B拖延答复技巧 C推心置腹技巧 D利用休息缓冲技巧等92、休会技巧应用中应该注意的问题有（ ） A提出休会的一方要说明休会的必要性并经对方同意 B要确定休会的时间 C休会之前要简要总结一下前面的进展 D提出休会时要避免提出新问题或对方敏感的问题93、国内商务谈判与实务和涉外商务谈判与实务的共性有（ ） A都是为特定目的与特定对手的磋商 B谈判的基本模式都是一样的 C二者都是经济活动主体从

12、事或参与国际经营活动的不可分割的组成部分94、交锋阶段是实质性谈判的核心，以下属于这个阶段的是（ ） A重新审查洽谈方针 B报价与还价 C谈判议程控制95、需要是人类对客观事物的某种欲望，具有如下特点（ ） A具体的，有针对性的 C反复的，连续的 D不断发展的，提高的96、传统式谈判模式的结果可能是（ ） A妥协 B破裂97、交锋阶段一般包括（ ） A摸底 B重新审查洽谈方针 D谈判议程控制98、入题技巧有哪些：（ ） A迂回主题 B先谈细节，后谈原则性问题 C先谈一般原则，后谈细节问题 D从具体议题入手99、国际贸易谈判的特点有（ ） A多国性 B多民族性 D谈判对象多层次性100、顽固的谈

13、判对手的心理特征表现为（ ） A自信自满 B控制别人 D不愿有所拘束101、对谈判人员素质的培养包括（ ） B社会的培养 C企业的培养 D自我培养102、以下哪些面部表情表示对方有兴趣（ ） A眼睛轻轻一瞥 C眉毛轻扬 D微笑103、若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用以下哪种做法：（ ） A调解 B仲裁104、处理国际关系的一般准则有（ ） A会员国主权平等 B和平解决国际争端 C不干涉别国内政 D真诚履行宪章义务105、劳务合作谈判双方磋商的核心问题有：（ ） A劳动报酬 B工资福利 D劳动保险106、根据马斯洛的需要层次理论，在谈判中，应该努力做好（ ） A较好的满足谈判者的

14、生理需要 B尽可能营造安全的氛围 C与对手建立一种融洽，信任的谈判气氛 D使用谦和的语言和态度107、商务谈判与实务中的预防性策略包括：（ ） A投石问路策略 B沉默寡言策略 C声东击西策略 D欲擒故纵策略108、在商品贸易谈判中，常用的表示商品品质的方法有（ ） A样品表示法 B商标表示法 C规格表示法 D等级表示法109、以下构成信息沟通障碍的有（ ） A没有听清讲话的内容 B没有理解对方的陈述内容 C枯燥呆板的谈判方式 D不愿接受已经理解的内容110、商务协议的结构一般由如下哪几部分组成（ ） A约首 C本文 D结尾111、根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应该配备的人员有哪些（ ） A

15、业务熟练的经济人员 B技术精湛的专业人员 C精通经济的法律人员 D熟练业务的翻译人员112、现代化商务谈判与实务模式的结果可能是（ ） C成功 D失败113、下列内容，属于商品贸易谈判中需要谈判的内容是（ ） A商品的品质 B商品的数量 C商品的包装114、以下属于谈判中不可抗力的是（ ） A政府封锁 B地震 C罢工 D旱灾115、处理僵局的技巧有（ ） A先肯定后否定 B先利用后转化 C列举事实法 D以理服人法116、当对方提出谈判最后期限时，以下哪些可以把握谈判的主动权（ ） A不管是真是假，应重视对方所提出的最后期限 B要有耐心，不可以轻易然不 D想方设法越过对方直接谈判人员，通过其他途

16、径摸清最后期限是真是假117、谈判目标一般分为（ ） B中间目标 C最高目标 D最低目标118、下列情况构成有效承诺的是（ ） A由特定的承诺人作出 B承诺必须与要约内容一致 C必须在要约有效期内作出 D承诺的传递符合要约的要求119、避免形成僵局的方法有哪些（ ） A把人与问题分开 B平等的对待对方 C不要在立场问题上讨价还价 D提出互利的选择120、商务谈判与实务中有效倾听的技巧有（ ） A集中精力倾听 C有鉴别地倾听? D不急于判断对方的正误121、技术贸易谈判技术转让方的主要义务包括（ ） A按照合同规定的时间和进度进行研究 D积极协助和指导受让方掌握技术成果122、潜在僵局和现实僵局

17、的主要区别有（ ） A双方对谈判议题的对立程度不同 C前者对立情绪还未爆发，后者则充分外露123、开局是实质性谈判的第一个阶段，在这一阶段应该注意以下方面（ ） A建立一种合作的洽谈气氛 B确立自己在谈判中的形象，形成自己的角色定位 C开好预备会议124、在商务谈判与实务中，所用到的提问技巧有（ ） A引导性提问 B坦诚性提问 C封闭式提问 D证实式提问125、横向谈判的优点是（ ） A议程灵活，方法多样 B有利于谈判人员发挥想象力 D不易形成僵局126、以下属于“事人不分”的情况有：（ ） A接口托词 B偏激的感情色彩 C“自我”和“现实”模糊 D总是在立场上讨价还价127、在商务谈判与实务

18、中，人们使用的攻心技巧主要有（ ） A满意感 B头碰头 C“鸿门宴” D恻隐术128、在商务谈判与实务的互惠互利原则中，我们应该注意以下哪几点？（ ） A提出新的选择 B寻找共同利益 D协调分歧利益129、谈判议程的内容包括（ ） B时间安排 C确定谈判议题130、国际商务活动中的市场风险包括（ ） A汇率风险 B.利率风险 C价格风险131、导致要约失效的原因可能有（ ） A要约因期限的届满而失效 B要约因为要约人的撤回而失效 C要约因为承诺人拒绝接受而失效132、谈判过程中，让步原则一般有（ ） A双方的让步幅度相同 B双方同时让步 C必须让对方知道我方每次让步都是重大的让步133、商务谈

19、判与实务的作用有如下哪些？（ ） A有利于促进商品经济的发展 B有利于加强企业间的经济联系 C有利于促进我国对外贸易的发展134、在开局阶段，谈判者应将话题集中于（ ） A谈判目标 B计划 C进度135、属于谈判队伍第二层次的有（ ） A翻译 B法律人员 C经济人员136、解决争议的方法是（ ） A协商 B仲裁 C调解 D诉讼137、国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（ ） B仲裁 C诉讼138、一项经济合同依法成立应当具备的条件有（ ） A当事人必须具备订立经济合同的行为能力 B合同的内容和目的必须合法 C订约的程序、形式和手续必须符合法律规定 D合同双方应该是等价有偿的139

20、、开局是实质性谈判的第一个阶段，应该注意的是（ ） B建立合作的洽谈气氛 C开好预备会议 D建立自己在谈判中的形象140、马斯洛把人的需求划分为：（ ） A生理的需要 B安全的需要 C社会的需要 D自我实现的需要141、在使用攻心技巧中的“奉送选择权”时，需要注意的问题是：（ ） A各方案的分量 D抛出选择方案的时机142、根据地点的不同选择，谈判可以分为（ ） A主场谈判 B客场谈判 C主客场轮流谈判143、如何破解先苦后甜的技巧（ ） A了解对手真正需要 B针锋相对 C拒绝谈判144、处理僵局的直接技巧有（ ） C列举事实法 D以理服人法145、正确运用谈判语言技巧的原则有（ ） B针对性

21、原则 C规范性原则 D逻辑性原则146、处理僵局的技巧包括：（ ） A先肯定，后否定 B先利用 C先利用，后转化 D先提问，后否定147、迫使对方让步的主要策略有（ ） A利用竞争 B最后通牒 D软硬兼施148、日本商人的谈判风格表现为（ ） A团队精神? B富有耐心 D讲面子?149、一般商务谈判与实务中，所需的知识大体上可以概括为以下几个方面：（ ） A有关技术方面的知识 B有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识 C有关合同法律方面的知识 D语言翻译方面的知识三、判断题150、最后通谍策略是指当己方对对方的商业习惯等不大了解时，通过巧妙的向对方提出大量问题，从而引导对方尽量作出正面、全面

22、的回答（ ） B错151、“成本不会很高，是不是？”属于引导性提问（ ） A对152、谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机。（ ） A对153、质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。（ ） B错154、不开先例技巧是指谈判一方先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、无望等心态，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。（ ） B错155、语言是谈判中双方沟通和交流的重要工具，语言是影响谈判顺利的首要障碍（ ） A对156、法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（ ） B错157、开局阶段是商务谈判与实务有横向铺开转向纵向深入的转折点，主要需要考

23、虑的问题有：怎样确定开盘价，怎样确定报价次序，怎样回价（ ） B错158、在谈判的过程中，当对方提出不同的建议和方案时，一定要驳倒对方的观点（ ） B错159、仲裁是一方认为对方未能全部或部分旅行合同规定的则认识，像对方提出赔偿的要求 B错160、所谓规定时限技巧是指卖方利用传递商品价格上涨信息和人们对涨价持有的不安情绪所设的诱饵，从而诱使买方的注意力集中于价格上而忽律其他条款。（ ） B错161、以退为进是指以退让的姿态作为进取的阶梯，退是一种表面现象，由于形式上采取了退让，使对方能从己方退让中得到心理满足，从而思想上松懈，作为回报会满足己方的某些要求，而这正是己方的真实目的（ ） A对16

24、2、.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（ ） B错163、人体语言技巧主要是通过眼睛等表现出来，在商务谈判与实务中要加以合理利用 A对164、让步是商务谈判与实务中颇费心思的棘手工作 ，若处理不当将前功尽弃，因此要把握原则，有步骤、有方式的进行（ ） A对165、一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判与实务中的法律因素。（ ） B错166、模拟谈判可以使谈判者获得实践经验，锻炼应变能力。（ ） A对167、开场阐述要开宗明义，表明我方通过洽谈希望得到的利益以及我方的基本立场 A对168、处理国际商务贸易关系的一般准则有会员国主权平等;和平解决国际争端;不干涉别国内政;真诚履行宪章

25、义务（ ） B错169、对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。（ ） A对170、无声语言是对人的行为状态、含义的精确描述（ ） B错171、建立洽谈气氛时，要塑造良好的第一印象，不要故意做作。（ ） A对172、商务协议的履行指在合同成立之后，未完全履行之前，因发生一定原因，致使合同的履行已成为不可能或不必要，而由当事人一方行驶合同解除权的结果（ ） B错173、不开先例技巧指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对自己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受自己方交易条件的一种技巧。 A对174、马斯洛的需要层次理论是人们在商务谈判与实务中获胜的理论依据

26、（ ） A对175、对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（ ） A对176、开局阶段是实质性谈判的核心（ ） B错177、谈判主题是卧房公开的观点，一定要和对方经过磋商的谈判主题完全一致（ ） B错178、调解就是双方当事人达成协议，自愿将他们之间的纠纷交给某一仲裁机构或递交双方约定的仲裁院进行仲裁（ ） B错179、如果双方的谈判实力不分强弱，则他们应处于平等的地位（ ） B错180、有声语言包括人体语言和物体语言（ ） B错181、大型谈判是指买卖双方利用信函、电报。电传等通信工具洽谈交易，这种谈判方式 B错182、在商务谈判与实务中，处于劣势的一方并非无所作为，只要采取适当的技巧，也会

27、取得最佳效果（ ） A对183、合同文本谈判是指商业交易条件形成后的法律签证文字谈判。（ ） A对184、索赔是一方认为对方未能全部或部分旅行合同规定的则认识，像对方提出赔偿的要求 A对185、谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格（ ） B错四、填空题186、列举四项打破僵局的技巧：、。标准答案：荣辱与共技巧;推延答复技巧;推心置腹技巧;利用休息缓冲等技巧187、谈判目标一般分为：，三个层次标准答案：最高目标;最低目标;中间目标188、阶段是实质性谈判的核心。标准答案：交锋189、是实质性谈判的第一阶段。标准答案：开局190、商务谈判与实务语言要坚持四个原则：、。标准答案：客观性;针对性;逻辑

28、性;规范性191、商务谈判与实务有如下特点：谈判对象的和，谈判双方的和，谈判的和，以及谈判的和标准答案：广泛性;不确定性;排斥性;合作性;多变性;随机性;公平性;不平等性192、报价阶段是实质性谈判的核心，这一阶段主要需要考虑三个方面的问题：一是，二是，三是。标准答案：怎样确定开盘价;怎样确定报价次序;怎样回价193、根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应该配备相应的人员：业务数量的，技术精湛的，精通经济法的和熟练业务的。标准答案：经济人员;专业人员;法律人员;翻译人员194、所谓，是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与办法。标准答案：互惠式谈判1

29、95、是指参与各方出于某种需要，在一定时空条件狭隘采取协调行为的过程。标准答案：谈判196、优秀的谈判人员应该具备、和标准答案：坚强的政治思想素质;健全的心理素质;合理的学识结构197、马斯洛把人的需求分为五个层次，分别是：、和。标准答案：生理的需要;安全的需要;社会的需要;尊重的需要;自我实现的需要198、的形式是指为了交换谈判的内容所采取的方式,谈判的形式一般分为和标准答案：商务谈判与实务;口头谈判;书面谈判五、问答题：199、坦诚性提问200、以退为进201、仲裁202、引导性提问203、协议转让204、心理挫折205、合同解除206、外交语言207、疲惫技巧208、涉外商务谈判与实务2

30、09、权力有限技巧210、谈判僵局211、故布疑阵技巧212、运用无声语言技巧应注意的问题有哪些？ 213、马斯洛需要层次理论的基本点是什么？ 214、谈判中说服的技巧有哪些? 215、简述法律在商务谈判与实务中的作用和地位。216、简述涉外商务谈判与实务与国内谈判的区别。217、根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应该配备的人员有哪些218、谈判人员如何在开局阶段创造和谐的谈判气氛219、简述国际商务谈判与实务的基本原则。220、请谈谈你对商务谈判与实务中欲擒故纵策略的认识221、与谈判有关的环境因素有哪几类? 222、当对方提出谈判最后期限时，你该如何把握谈判的主动权？ 223、休会技巧应用

31、中应该注意的问题有224、投石问路技巧应如何应对？225、与英国人谈判的要诀是什么？ 226、简述规避谈判风险的具体策略。227、商务谈判与实务按照不同的要求可以划分为哪些类型228、简述语言技巧在商务谈判与实务中的地位和作用229、谈判的准备工作有哪些230、提问的四个要素是什么231、请列举商务谈判与实务中可能用到策略，至少列出四条，并做简单描述232、商务谈判与实务的基本原则有233、谈判信息的作用有哪些?234、心理挫折对谈判人员行为的影响有哪些？235、打破谈判僵局的方法有哪些？236、1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题

32、的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。根据案例，说明了谈判中的什么问题237、1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派

33、人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130马克。请谈一谈你从此案例中所获得的感受238、前几年，历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后，历老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。听他说完后，历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。60万元的喊价到底是

34、真的还是假的历老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。问题：1、卖主用了什么策略?2、如何对付这种策略? 239、我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。240

35、、简述沉默寡言策略及其要有效发挥需要注意的事项241、如果你作为一名谈判人员，制定一套谈判时的入题方案作业一一、单选题（共 10 道试题，共 40 分。） 得分：401. 论证的原则有三个 B. 清晰、服人、有利2. 谈判中的讨价还价主要体现在_上 D. 辩3. 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( ) B. 中期4. 商业法律用语的特征 A. 通用性、刻板性、严谨性5. 在战略决策过程中，方案论证时，通常为 B. 陈述假设、质询、辩论、归纳6. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( ) B. 日本式报价7. 下列不属于商务谈判中建立洽谈气氛的注意事项的是（）

36、 D. 营造洽谈气氛要靠故意做作8. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( ) D. 感情价值9. 负责对交易标的物品质谈判的是( ) B. 技术主谈人10. 所谓合理价格，是指能（ ）的价格 D. 体现双方共同利益二、多选题（共 10 道试题，共 40 分。） 得分：361. 下列有关谈判气氛论述中，正确的是( ) A. 谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动有限 B. 当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成 D. 谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容2. 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( ) B. 仲裁 C. 诉讼3. 关于国际货物买卖的国际惯例主要

37、有( ) A. 国际贸易术语解释通则 B. 华沙牛津规则解释通则 D. 美国1941年修订的国际贸易定义4. 国际商务谈判中的市场风险具体有( ) B. 利率风险 C. 汇率风险 D. 价格风险5. 商务谈判的基本原则有（） A. 合作原则 B. 互利互惠原则 C. 立场服从利益原则 D. 尊重法律的原则6. 国际商务活动中的市场风险包括( ) A. 汇率风险 B. 利率风险 C. 价格风险7. 商务谈判的作用是（） A. 促进我国对外贸易的发展 B. 加强企业间的合作 C. 促进商品经济的发展8. 法律在商务谈判中的作用有（） A. 使商务谈判趋向正规化 B. 使商务谈判趋向科学化 C. 使商务谈判趋向公平与合理9. 商务谈判的基本要素有 A. 谈判当事人 B. 谈判议题 C. 谈判目的10. 属于谈判队伍第二层次的有( ) A. 翻译 B. 法律人员 C. 经济人员三、判断题（共 5 道试题，共 20 分。） 得分：201. 如果合同中没有明确规定的事项，应当按照有关的法律或国际条约的规定来处理。 B. 正确2. 商务谈判的基本原则中不包括坚持使用客观标准原则 A. 错误3. 如果合同和法律中都没有明确规定的事项，则应当按照有关的国际惯例的规定来处理。 B. 正确4. 商务谈判中交锋的三个阶段是摸底