商业地产打造狼性高效招商团队与谈判技巧.doc

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1、商业地产打造狼性高效招商团队与实战谈判技巧(全程房地产案例讲解训练+落地工具）-房地产营销实战培训师何明主讲何老师承诺：只讲房地产案例和实操步骤,全部落地干货随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。商业地产是一个复合型的产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发（销售）、招商、经营

2、、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，专业的招商团队就显得极其重要。如何快速提升招商团队成员的专业度和战斗力？已经摆在很多房地产开发企业的面前。尤其在招商谈判技巧和话术运用的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高招商业绩，解决现阶段公司困境，同时为商业项目的可持续发展打好坚实的基础。要快速实现商业地产的招商和销售，必须要打造好狼性招商团队并做到以下几点： 1、 狼性招商团队会懂得销售型商业地产和持有型商业地产在项目操作上的本质区别，掌握项目的核心价值及未来35年的商业发展空间，熟悉持有型商业地产的

3、市场运作规律及对区域性商业消费特征的了解，在项目定位、商业业态规划布局、招商和运营管理等方面有前瞻性判断2、 狼性招商团队能充分了解区域房地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导；3、 狼性招商成员全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用；4、 熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧；5、 熟悉客户全程服务的内容，使客户舒心、安心直至走心。招商与运营观点：成功的商业地产项目依靠的是专业的运营管理团队和商家共同对商业经营氛围的

4、营造，敢于承受阶段性的商业培养，通过商业业态和活动推广聚集人气，从而实现长久盈利！课时安排：2天12小时授课箴言：实战不是我的特色，真实才是我的根本！ 授课方式：1、训练为主，互动式教学，问答、辩论及现场演练；2、理论讲授40%，按照商业地产项目招商流程进行梳理；3、实战训练及提升点评30%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技巧和话术演练；4、案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论；5、现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。课程收益：1、 狼性意识与狼性思维的建立，系统剖析狼性特征及其在团队中的运用；2、 狼性招商团队的建立与培养，系统分析团

5、队打造的具体步骤与方法；3、 招商谈判过程中的关键要素及常见问题的解析和处理技巧；讲师介绍：何明老师-只专注于房地产行业培训和咨询的资深专家，13年的行业从业经验1、 复旦大学EMBA，房地产营销“能量论与截道术”创立者， 房教中国、中房商学院特聘讲师；2、 前绿地集团商业管理公司招商中心总监、上海源恺集团营销总监，负责商业地产前期开发、项目定位、营销策划、招商和销售工作；全程操盘过的大中型项目达30多万平方米，招商销售实战经验丰富；3、 拥有国家二级心理咨询师证、讲师证的房地产专业高级讲师，华东师范大学房地产学院客座讲师；4、 知识丰富、兴趣广泛，擅长将生命体验融入到课程中并与学员快乐分享，

6、快速准确抓住客户需求的核心，高效成交。培训对象：企业高管、招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等 课程大纲： 第一单元 简析当前商业地产市场 （一）新常态下重新认识国内商业地产市场 1、2011年前后商业地产投资热的起因 2、近几年商业地产项目开发运营的现状和原因 3、后续商业地产开发方向（二）商业地产开发、招商、运营观念转变思路决定出路 1、项目前期应该解决什么问题2、是先有客户还是先有产品 3项目在什么时候动工是最好时机 4、招商销售的工作起点在哪里（三）商业地产项目运作成败原因分析 1、商业地产招商运营中的10大昏招 2、商业地产成功招商的9个按钮 第二单元 商业地产项

7、目能量和价值源起 1、宇宙能量诠释 2、一般产品能量和价值案例剖析 3、人本身所蕴含的能量解析4、你的项目能量在哪里、价值几何 5、积极的心态与气质修炼四法门售价或租金不是核心问题，可持续发展才是硬道理第三单元、狼性团队打造之-狼性特征的认知（一）企业为什么难以打造狼性招商团队1、企业与营销总监的人才观2、结果与过程的关系3、没有给招商顾问核心动力源4、没有培养起骨干力量5、所谓团队不过是“人群”（二）狼性意识认知-强者意识1、食肉意识2、团队意识3、进攻意识4、进取意识5、进攻艺术6、行事风格（三）狼性文化认知1、危机意识2、团队精神3、价值观4、归因模式5、战略6、野性（四）狼性招商团队的

8、打造目标1、紧密团结 2、坚决进攻3、团队规模4、队员狼性第四单元、狼性团队打造之-如何招募未来的狼性招商顾问（一）如何提升团队招商销售的战斗力1、 团队销售力2、 团队规模、素质和运作成本3、 团队打造流程4、 强势招聘5、 强势培养6、 实战考核、优胜劣汰（二）招聘更多“雏狼”的前提条件1、我们的公司能给准队员带来什么2、我们如何帮助准队员获得成功3、团队打造初期需要落实的问题4、如何将有潜力的准队员在培养期内留住第五单元、狼性团队打造之-激发下属狼性（一）引导招商顾问的狼性潜能之贪、残、野、暴（二）建立狼性的成长环境（优胜劣汰、适者生存）1、危机意识2、弱肉强食，适者生存3、强势激发第六

9、单元 、狼性团队打造之-团队培训与实战 1、产品特性利益化2、公司介绍优势化3、竞争对手调研与分析4、客户分析5、年收入六位数的行销谋略第七单元 狼性团队打造之-狼王的自我修炼 1、狼性销售主管的特征：2、如何打造3、狼性销售主管的任务4、狼王的志向5、先自立，后立人6、如何抓好招商顾问的思想转变7、狼性工作原则第八单元、狼性团队打造之-团队管理与持续提升 1、招商管理重在过程，控制了过程就控制了结果2、如何控制招商人员的腐败3、如何控制招商费用4、如何进行招商报表管理5、如何建立招商顾问核心动力源第九单元、招商谈判技巧的实质 1、招商、销售的内涵和营销技巧的实质 2、快速让客户建立信任感 3

10、、超级说服力 4、价值塑造 5、定期回访和反馈信息努力，让顾客感动喝茶的人虽看重茶叶，但喝的是水，用水之道才是品茶之法第十单元、招商谈判技巧要点 （一）、沟通技巧1、 电话行销拓客、接听和追踪2、 接待客户时的倾听、附和与赞美3、 挖掘客户需求、掌握客户信息 （二）、价格谈判技巧1、 正确认识价格谈判、找准谈判对象2、 客户“砍价”的心理和“杀价”的理由3、 客户的“价格陷阱”及化解方法4、 守价的原则和方式5、 议价阶段的技巧6、 定价成交后的应对技巧（三）、快速逼定成交技巧1、 客户下定原因分析2、 逼定的3个信念3、 逼定的条件、环境、时机及方式4、 客户成交时机出现的四要四不要课程总结与思考将知识转化为能力！将梦想转化为动力！注：此课纲为两天课程，如一天时间则根据课程分享进度进行机动调整