华为谈判策划书.doc

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1、华为技术有限公司谈判策划书组名：铿锵玫瑰 年级专业：财务08日期：2011年6月21日目录一、谈判双方公司背景2二、谈判主题及内容3三、谈判团队人员组成3四、利益及双方优劣势分析4五、谈判目标4六、谈判重点、难点分析5七、谈判程序及具体策略5八、准备谈判资料6九、谈判议程6十、制定应急预案6一、 谈判双方公司背景 （我方（乙方）：华为技术有限公司 甲方：MarkeTel系统有限公司）我方（乙方）华为技术有限公司：华为是全球领先的电信解决方案供应商。华为基于客户需求持续创新，在电信网络、全球服务和终端三大领域都确立了端到端的领先地位。凭借在固定网络、移动网络和IP 数据通信领域的综合优势，华为已

2、成为全IP融合时代的领导者。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。华为以丰富人们的沟通和生活为愿景，运用通信领域专业经验，帮助不同地区的人们平等、自由地接入到信息社会，消除数字鸿沟。为应对日益严重的气候变化挑战，华为通过领先的绿色解决方案，帮助客户降低能耗和二氧化碳排放，创造最佳的社会、经济和环境效益。华为秉承“以客户为中心”，基于客户需求，逐步建立在电信网络、全球服务和终端三大业务领域的综合优势，为客户提供云、管、端产品和解决方案，帮助运营商改善收益(ARPU)、提升带宽竞争力(Bandwidth) 和降低总拥有成本(Cos

3、t)，实现商业成功。乙方MarkeTel系统有限公司： MarkeTel系统有限公司成立于1993年3月,以建立一个负担得起的出境预测拨号回应市场需求的小中型客服中心系统。然而,它已经演变成一个完整的呼叫中心解决方案提供商,包括统一通信组成的预测拨号、IP-PBX、电话系统、动态脚本和实时报告软件等。MarkeTel追求先进的技术服务器，设计能够规模大小,能够连接到模拟T1和VoIP,并且逐渐扩张。MarkeTel的呼叫中心解决方案适合小中型企业(SME), 它可定制、简单、可靠和有效。MarkeTel提供全面的技术,不仅可以增加300%的平均生产率，而且还提高了效率，其客户呼叫中心在世界各地

4、服务。二、 谈判主题及内容1、 谈判主题：加拿大公司拟寻求客服中心相关通信设备在加拿大研发的合作伙伴。2、谈判地点：加拿大3、谈判时间：2011年7月4、谈判方式：正式小组谈判5、谈判切入点：MarkeTel系统有限公司拟寻求一个合作研究单位，研究的方向为更新目前使用路由，共同研究一种成本低廉、节能、使用年限更持久、散热功能更好的3G无线路由器。三、 谈判团队人员组成CEO主谈： 韦 如 公司谈判全权代表CFO财务顾问： 黄金丽 负责重大问题的研究分析及最终决策项目经理技术顾问：张丽铮 主管技术检测、度量与指导律师法律顾问： 熊 谦 解决相关法律资料及争议处理四、 利益及双方优劣势分析我方核心

5、利益：1、与MarkeTel系统有限公司建立持久友好的合作关系。2、产品研发成功后，MarkeTel系统有限公司可用以更新已有路由系统，产品可由华为向市场推广，所获得收益份额不少于50%。3、在整个研发团队中，华为的科研人员占有份额不少于50%。4、双方共享的知识产权。我方优势：1、 市场份额：根据咨询2010年公司报告,华为在路由器子市场份额排名世界第三,服务中国电信、中国移动、中国联通、法国T elecom,德意志电信通过收购,英国电信、电信、新加坡电信和阿拉伯联合酋长国和其他全球电信主导运营商。2、 科研资源：华为投入51,000多名员工(占公司总人数的46%)进行产品与解决方案的研究开

6、发，并在美国、德国、瑞典、俄罗斯、印度及中国等地设立了20个研究所。华为还与领先运营商成立20多个联合创新中心，把领先技术转化为客户的竞争优势和商业成功。我方劣势：华为在美洲的市场份额还有待提高，且与北美已有路由技术还没有接轨，无法进入北美市场，为增值，华为急需寻求北美合作商共同研发适合当地、适合时代的网络产品。对方利益：以最少的投入寻找研发的合作伙伴，并且建立长期的合作关系。对方优势：地处北美，已有技术较为符合当地发展要求，具有市场优势。对方劣势：1、 MarkeTel系统有限公司的核心业务是建立出境预测拨号回应市场需求的小中型客服中心系统，在路由技术方面缺乏一定的科研经验。2、 已有路由系

7、统无法满足现在的需求，急需更新，研发出成本低廉、节能、使用年限更持久、散热功能更好的3G无线路由器。五、 谈判目标1、战略目标： 和平谈判，在谈判前期以通过与MarkeTel系统有限公司的合作在北美建立一定的品牌声望。2、感情目标：通过协调解决双方合作利益的过程，继续维系双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任。3、具体目标：（1）研发资金：双方研发资金各占50%。（2）研发周期：研发周期要控制在一年内。（3）技术支持：要求双方研发人员各占50%。（4）优惠待遇：在同等条件下MarkeTel系统有限公司可享有技术优先使用权，使用权限为2年，使用权限期限到后可由华为推广市场。4、索赔目标：违约责

8、任：争取维护我方科研人员和知识产权方面的权利，在出现一方违约情况下，违约方要支付双倍于研发资金的违约金。六、 谈判重点、难点分析重点： 争取持久的合作关系难点：双方在研发后期使用权以及利润分配的问题存在一定分歧。七、 谈判程序及具体策略1、 先声夺人开局阶段方案一： 协商式开局策略：通过谈及双方发展现状及情景形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。探讨MarkeTel系统有限公司近期发展情况，自然过渡到近期改进需求，同时引入到华为正好拥有这方面的技术可以弥补MarkeTel系统有限公司发展的不足。创造或建立起谈判“一致“的感觉，使双方在愉快有好的交谈中不断将谈判引向深入。方案二： 坦诚

9、式策略：以开诚布公向对方陈述我方的观点或者想法，尽快打开谈判局面。首先，我公司方真诚、坦率的表明我方的来意和总体的目标，着重强调我方的合作诚意，但不透露我方的任何要求及条件；其次，配合采用借题发挥的策略，认真听取对方陈述，抓住对方问题的重点和漏洞，并沿着对方的漏洞进行攻击、突破，以占有主动权。方案三： 进攻式开局战略：事先营造低调的谈判气氛，明确指出我方在多家潜在合作者中所具有的竞争优势，表现出较为强硬姿态，以制造心里优势。2、 谈笑自如谈判中期阶段（1）、投石问路策略：因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能作深入了解，所以就先提出一组交易假设条件，试探性的向对方进行询问，最后在磋商

10、确定。本策略需得注意虚实结合，让对方难以琢磨你的意图。（2）、红脸白脸策略：由两名主谈成员其中一名充当红脸,注意调节谈判的进程，一方面要站在对方的立场上考虑，给超市方一种假想的同情感，同时，也要适当的强调自己的苦处，保证白脸的条件立场；一名充当白脸，辅助协议的谈成，一定要尽可能的坚持自己的条件，表现出很强势，给人以些许的畏惧感，从而占据主动。（3）、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，选择较易解决的内容先谈好，然后在提出一些有争议的内容，步步为营地争取利益。（4）、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，从其他对我方有力的条件

11、处获取最大的利益，充分利用手中筹码，适当时可以减低价格换取利益（5）、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，利润肯定要着重提出的，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失（6）、打破僵局:可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。（7）. 旁敲侧击、探彼虚实：我们在谈判中可以不直接提及合作投入方面的事，而是从其他方面，比如其他MarkeTel系统有限公司呼叫中心服务的优势，以及对MarkeTel系统有限公司的一些具体需求和日常的管理方面进行了解等。3、 休局阶段合理利用暂停，一定的幽默风趣，可以拉近对方与我方

12、人员的关系，这时可以不再讨论尖锐的话题，让对方放松，以博得好感，并在不自然的交流中尽可能的获取到有利于自己的相关信息，再冷静分析僵局原因，制定一些新的富有建设性的方案。4、 最后冲刺谈判收尾阶段（1）、把握和坚持自己的底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 ； （2）、埋下契机，在谈判中形成一体化谈判，以期与对方达成建立长期合作关系；（3）、达成协议，明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并正式签订合同。八、 准备谈判资料双方公司资料：华为官方网MarkeTel Systems Ltd. 相关法律资料：中华人民共和国合同法

13、、国际合同法、经济合同法。九、 谈判议程1、双方进场 2、介绍本次会议安排与会议人员 3、正式进入谈判 4、达成协议 5、签订协议6、握手祝贺谈判成功，拍照留恋十、 制定应急预案（一）在谈判期间，若出现僵局，可采用以下避免僵局的方法：1、权力性推动 ：运用掌握的某种优势，通过展示谈判的价值或者向谈判对方施加压力，推动谈判重新开始。2、尊重性推动：尊重谈判对方，积极地征询对方的想法和观点，承认其重要性，并表明这些想法和观点会得到认真对待，打破谈判坚冰，推动谈判向达成一致性协议的方向发展。（二）若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作让步，在合作条件上不作积极回应，我方先突出双方长期合作的重要性及暗示与我方未按成协议对其造成的巨大损失，然后做出最后通牒。