数据化营销推广方案.doc

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1、集团第二批网络营销推广方案一、 活动背景 随着互联网信息技术的发展，网络已经成为现代社会不可缺少的信息传播途径，随之而来的网络营销也成为各类企业相互追捧的营销方式之一。网络营销相对传统营销优势比较明显，目前国内大部分汽车4S店的网络营销意识都在随着互联网技术的发展而逐渐提升，建立企业网站、选择专业的网络媒体进行推广宣传等都被很好的运用到汽车的网络营销中去。二、 活动目的（1）创新营销，开拓新的销售模式（2）提高公司之间的竞争力，方便于客户，服务于客户三、活动主题2014年集团第二批网络营销“推广店”网络营销模式选择：模式一：(细胞式) 模式二：(流水线式)销售经理网电主管网电顾问E触点专员员I

2、B（电话接听专员）OB（外呼员）销售经理网电主管E触点专员员网电顾问 执行要点：网电营销中心设立在销售部，分公司根据自身的特点选择其中之一模式进行网络营销运作；网电营销中心所有人员必须专职，并符合岗位人员要求；人员配备原则：网电营销主管一人，网电销售顾问按销量的5台/月/人标准配备；如配备外呼员OB，按电话量50通/日/人配备；电话接听专员IB按电话量30通/日/人配备；E触点专员，作为拓宽线上集客和连接线下转化环节的重要岗位，体系化地有效实现4S店销售触点在网络上的外延，必须按要求配备。对于第二批网络营销的关键岗位工作检查表岗位检查点基本点关键点总经理网电营销中心组织架构必须设立在销售部重视

3、度人员专职：符合岗位要求硬件独立办公室、电脑、电话/耳麦、看板潜客渠道管理四大潜客渠道规划，网电营销中心的跟进及成交特别支持制定合理绩效和人员激励政策；合理的电销特色支持政策跨部门问题解决（市场部、客服部、售后部）岗位检查点基本点关键点销售经理日常运营确保网电营销中心业务按集团要求开展监管度KPI管理月度销量目标设立；设定合理的管控KPI;确保网电营销中心销售漏斗中关键KPI的完整；KPI达成率监控；特别支持新产品（含竞品）、促销政策、相关活动有效输入DCC对DCC邀约进店的潜客予以合理判定；销售内部问题及时协调解决岗位检查点基本点关键点网电主管岗位职责日常工作分配及监督执行力网电销售顾问培训

4、及转训等话术管理按期、按活动内容抽查电销电话录音，并组织电销话术改进学习 潜客渠道 四大潜客渠道的资源获取及分配定期组织网络促销软文、基盘置换活动策划及集客促进成交系统管理确保E触电专员/网电销售顾问/OB/IB日常的系统操作及时规范，留资、跟进记录完整录入监督DCC人员信息维护和及时更新KPI管理 监控KPI实际完成情况成员月度销量的目标设定集团运营月报报名方式：第二批网电营销报名表店名硬件环境（在有的后面打）独立办公室 电脑 电话 耳麦 录音设备 看板人员配备DCC主管 姓名： 联系方式：DCC专员1姓名： 联系方式：DCC专员2姓名： 联系方式：潜客渠道（在有的后面打）网络渠道 展厅来电

5、 低意向及战败 基盘客户 其他店内有无考核指标有无指标完成情况（ ）月/台模式选择 细胞式 流水线式厂家有无政策支持有无考核形式望各店接此通知后迅速向本店总经理汇报，经总经理同意后，填写报名表报集团企划部网络营销部。报名截止时间：2014年3月12日上午11：30报送至：网络营销部杜广宇 （邮箱）培训时间安排：时间课程类别课程讲师3月14日（上午）DCC管理课网络营销运营理念张惠荣3月14日(下午）DCC管理课如何做个合格的DCC主管张惠荣3月15日（上午）四大渠道潜客的开发网络、展厅来电、低意向及战败、基盘客户张惠荣3月15日（下午）电话营销培训电话营销技巧培训及实战演练张惠荣四、 活动规则

6、 参加并通过集团考核，符合网络营销硬件及人员配置要求，2014年集团将设立网络营销考核评定办法，对于网路营销运营比较好且季度考核得分95分以上的，对其总经理BSC+5分，对其网销主管BSC+5分；得分90分，对其总经理BSC+3分，对其网销主管BSC+3分；得分80以下的，对其总经理BSC-5分，对其网销主管BSC-5分；考核方式与细则：分公司网络营销建设初期，务必重视基础建设，包括人员管理、硬件设施、关键 KPI 及潜客渠道管理，以确保网络营销在终端生根发展：内容 考核项目说明分值考核方法1.人员管理(20分)1.1人员在职情况所有网络营销成员必须专职，不得兼职 10总部根据网络营销部报备人

7、员数据，电话抽检。以抽检时录音作为判定依据，是：得分，否：0分1.2人员信息准确性经认定网络营销人员变更未及时在集团网络营销部更新，一次扣2分，三次及以上扣5分51.3通过集团相关培训参加集团培训且成绩: 80 - 0分；8089 - 2分；9095 - 4分；96100 - 5分5以参加网络营销培训时成绩作为判定依据；如参加培训人员2个月内已转岗或离职，扣2分(抽检)2.硬件环境（20分）2.1办公场所 网络营销部独立办公室10季度考核，现场打分。2.2办公硬件：电脑、电话、桌椅、看板1）管理看板- 3分102）电脑至少2人一台 - 3分3）人数对应的桌椅 - 2分4）每人一部电话 - 2分

8、3.DCC销售漏斗管理（40分）3.1留资量潜客信息录入量大于等于最终成交量的3倍10以汽车网站后台数据为判定依据，大于等于3倍：10分；否则为0分3.2400接起率跟进率 85% - 0分；85% 90% - 5分；91% 95% - 8分；96%100% - 10分10以各分公司每月提报网销数据计算结果为判定依据，具体销售漏斗定义见下表3.3邀约到店率3% - 0分；3% - 2分；4% - 3分；5% - 4分；6% - 5分；7% - 6分；8% - 7分；9% - 8分；大于等于10% - 10分103.4新增意向成交率5% - 0分；5%9% - 3分；10% 14% - 5分；1

9、5%19% - 7分；20%24% - 9分；大于等于25% - 10分104.其它加分项 （30分）4.1人员配备 至少按月成交数5台/人 （视各店情况而定）10依据EAS录入数据为判定依据4.2网销优秀经验分享每条优秀经验加5分,最多10分 10以网络营销部认定为依据4.3潜客渠道管理渠道潜客各2.5分（基盘客户、网络潜客、低意向及战败、展厅来电）10每缺少一种扣2.5分5.扣分项网络营销业务执行规范经集团认定任意将网络营销部邀约到店潜客分配给其他销售顾问接待：一次认定扣5分，累计三次及以上扣15分15日常反馈及总部判定经集团认定抄袭并在网络发表其他经销商网络促销软文(厂家及区域统一软文除

10、外)：一次认定扣3分，累计三次及以上扣10分10销售漏斗定义：网络营销KPI计算公式考核定义3.1 留资量当月所有首次网销获取的客户信息留存数该KPI反映了网销人员获取潜客资源的能力3.2 400接起率以汽车之家与易车后台数据为准该KPI反映了网销人员电话接起效率3.3 邀约到店率首次邀约到店数/首次电话跟进数*100%该KPI反映了网销人员电话邀约能力3.3 销量转化率 月度网销零售销量/当月网销新增潜客数 该KPI反映了网销人员对潜在客户的转化成交能力积跬步，以至千里！请各网络营销示范店切实将以上考核标准落实到网络营销日常工作中，以务实踏实的网销模式创新迎接未来挑战和机遇并存的汽车市场！ 网络营销部 2014年2月25号