外贸营销技能提升（工业设备类）.docx

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1、企业内训：外贸营销技能提升（工业设备类）明阳天下拓展培训主题：国际市场营销策略 外贸营销技能提升 会展服务沟通技巧天数：2 天课程大纲：一单元.客户分析与客户管理1.1设备进口商的关注点对比分析分享展会中的流动商贩现象思考设备出口商与消费品出口商的异同终端客户vs.渠道建设卖产品vs.造品牌型男vs.肌肉哥冲动型买家vs.理性消费者1.2客户管理客户的属性分析地域属性传统市场影响范围分析案例传统市场范围是不是仅局限于本土或者邻国贸易结算习惯分析不同区域的贸易结算风险客户群划分终端客户分销商代理商思考不同状态的客户对设备出口商意味着什么客户管理对策把握重要信息把握关键客户练习客户分类及管理（避免

2、错误的分类方式）二单元.对经销商的服务与支持策略2.1对经销商的基本服务内容产品信息更新价格调整维修服务技术难题培训服务客户投诉/抱怨2.2客户市场政策调整对不同级别经销商的分类支持对于快速成长的经销商扶持思考对快速成长的经销商,扶持策略是否局限于价格对于潜力市场区域的经销商扶持思考新经销商的疑虑2.3广告与宣传制定符合自身能力广告计划制定有针对性的广告计划运用流动的广告宣传策略国际市场营销中的广告禁忌思考一则简单广告能否毁掉企业所有的努力三单元.市场拓展3.1对设备出口人员的基本要求对产品的热情品牌意识充分了解产品信息充分了解企业的生产及服务流程明确的目标3.2设备出口人员应做的事项传递己方

3、信息公司历史公司战略商业理念企业结构技术力量创新能力市场营销客户关系业务情况产品信息获取对方信息客户好奇心真实需求投诉/失望绝望/怨恨市场期望3.3设备出口人员应避免的事项急功近利华而不实舍本追末3.4设备出口人员服务中的团队协调解决什么问题与谁协调沟通怎样协调沟通协调沟通的时间考虑协调沟通中的分工四单元.专业及洽谈能力的发挥与综合运用(根据时间,可选)4.1展会洽谈模拟工作坊（WORKSHOP）分组学员依照专业及外语能力平均分配为二组说明团队互动、两组之间完全英文或者除中文以外的其他语言沟通方式一组由岳云峰老师领队，与另一组共同演练团队销售TEAMWORK道具所有学员自备工具，禁止公司临时提供规则并非“岳老师万一输了，就友谊第一，比赛第二”4.2点评外贸展览中的个人能力外贸展览中的的团队力量展会中个人能力结合团队力量的作用本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。