经销商业务工作手册(OK).docx

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1、经销商业务人员的配置原则及工作职责一、 经销商业务人员的配置原则：1、公司指定的270个重点开发的县级市场必须有独立专职业务人员，至少配置1人；2、公司指定的330个次重点开发的县级市场每2个（或1个指定次重点县+1个普通县级市场）必须配置1名专职业务人员；3、普通县级市场每3个必须配置1名专职业务人员；4、传统五金店：每300家售点配置一名专职业务人员；5、批发/电子市场：每300家批发售点配置1名专职业务人员，不足300家的必须有专门负责的业务人员，每周至少拜访一次；6、现代渠道：公司指定重点开发现代渠道的城市，门店数达到30家以上且2012年现代渠道任务在70万以上的必须配置至少1名专职

2、业务人员，其它指定城市必须有专门负责的业务人员完成补充协议约定的现代渠道各项指标。7、各经销商参照以上指导原则配置专职业务人员，具体业务人员数量要求详见经销商合同补充协议的相关条款。 8、以上所指定市场详见经销商合同补充协议的附件二、工作职责1、负责辖区内各渠道的开发、建设和维护工作； 2、负责辖区内客户资料卡的建立、更新和维护工作；3、落实配送访销工作；4、完成营销系统制定的各项关键考核指标；5、完成店招、陈列墙的投放；6、做好陈列工具和广宣品的使用；三、具体工作内容1、建立健全终端客户资料卡，定期对客户卡进行更新、维护。在各渠道终端网点开发和维护过程中，对于终端客户资料信息的变更要及时反馈

3、更新，以保证客户资料卡与终端实际信息相符。2、对辖区内的各渠道进行有效开发和维护。经销商业务人员按照设定的拜访线路定期对终端客户进行开发维护。 负责开发新客户，维护老客户，保持良好的客情关系； 定期拜访分销商、终端客户，与经销商沟通市场存在的问题并及时解决，完成销售指标； 妥善处理终端客户的投诉和抱怨，建立和保持良好的客情关系； 执行促销方案，及时反馈市场信息； 做好市场维护工作，在发现假货、窜货等情况时要及时反馈到上级和经销商。3、做好配送访销工作。 全面开展所辖区域内的配送访销工作，包括城区、县城和乡镇； 设定合理的访销线路和拜访周期进行配送访销工作； 按照标准的终端拜访步骤做好终端日常拜

4、访工作，在订单成交的同时要做好展架、网片、广宣等工具的有效使用； 对于终端的投诉和建议要认真对待，及时解决； 禁止跨区域销售，禁止窜货、倒货、砸价等行为，及时掌控价格体系执行情况；4、完成各项关键考核指标。 销售任务的考核； 批发电子市场有效开发的考核； 优质终端有效开发的考核； 城市城区开发率考核； 县城城区开发率考核； 乡镇市场开发率考核；5、完成店招、陈列墙的投放任务。 店招的投放要首先保证城市城区的覆盖率，其次是县城城区，最后是乡镇市场。店招投放要选择地理位置比较好，人流量比较大的五金终端作为主要投放渠道。 陈列墙的投放要以优质终端或销量较大的五金终端为主要投放对象，投放后严格按照公司

5、规定的陈列标准进行产品陈列，做好管控和维护工作。6、陈列工具和广宣物料的使用。 展架的使用 网片的使用 推拉门贴、玻璃贴、眉头贴等广宣的使用四、终端客户拜访步骤第一步、进入终端前的准备工作 检查个人外表，整理工作服； 检查应带的资料； 回顾拜访目的，最近销量和以往承诺。第二步、店外查看 查看店招和其他宣传品的完好性、整洁性； 及时更换外观破损的POP等宣传品； 察看竞争对手户外宣传品情况。第三步、进入终端后向客户打招呼 微笑，自我介绍/主动打招呼； 简单交流最近的生意情况； 主动提及上次拜访时的承诺。第四步、做好店内陈列 检查店内广宣、陈列墙使用是否符合公司要求； 整理产品陈列/争取最佳的产品

6、陈列； 查看产品是否有发黄等现象，进行销售方面的建议，或者其他决定； 察看竞争对手的陈列情况。第五步、检查存货 按照品种清点存货； 注意货架存货和库存存货； 了解主要竞争品牌的库存情况。第六步、做好终端销售工作 回答终端的各种问题并有针对性地问询，对于发现的问题提出解决办法（小问题可以现场解决）； 向终端老板介绍推广新产品； 介绍促销计划/执行终端促销方案； 了解阶段性重点工作执行情况，以我司产品销售情况和其它促销活动在终端执行情况，发现问题及时解决，针对宣传和促销工作征询改进措施。 收集市场信息，了解竞争对手的新产品上市、销售和促销动态，学习先进的市场操作方法。第七步、确认订货（若有需要）

7、计算安全库存量与建议订单量，向终端提出定货量； 安全库存量=1.5*（上次库存上次订货）本次库存； 建议订单量安全库存量本次库存； 确认终端本次订货量，完成订单。五、产品陈列管理规范 1、产品陈列的定义 产品陈列是指将产品陈列出来直接或间接地让顾客一目了然，其目的是为了销售，是商店以积极的态度，作为促进辅助手段，目的是使拥有的产品在店里表现出品牌自我及更好的展示效果，刺激顾客购买，共同提高厂、商品牌形象。 2、陈列的原则 显而易见的原则：最易看见、左右视野的宽度约在60度的范围，因此，视野陈列宽度的关系。立地点(眼睛的位置)距陈列柜20cm，因此，距离货柜60cm，亦即距眼睛位置80cm，会有

8、90cm宽度的视线范围，距离货柜90cm则容易看到130cm宽度的范围。 让顾客伸手可取的原则：顾客在自然站立时，伸手可及的范围，约从地板开始60cm到180cm的范围，这个空间就为有效陈列范围。因此，在此空间陈列重点商品是增加销售额的秘诀。反之，60cm以下、180cm以上，是顾客难以接触的空间，大多进行非重点商品的陈列。最容易接触的范围是100cm到160cm的空间，称为黄金带。这个部分用来陈列畅销商品或重点商品、季节商品，对准增加销售的目标，在黄金带的上下，一般则用来陈列准重点商品或一般商品。 货架陈列要满的原则：保持货架的产品陈列充足、饱满，让顾客充满购买欲望并且买得放心，货源充足顾客

9、挑选时间短，反之则挑选时间长。 3、陈列位置区分 货架区分为上段、黄金段、中段、下段。 4、产品陈列的配置 产品陈列第一考虑要素整齐，丰满 产品分类要明确（插座、转换器、大功率、防雷、插头、定时器等）及商用、民用、工程用 欲增加销售之产品，陈列于主通道空间 5、产品陈列的方法及注意点 集中陈列 （根据品牌区域进行组合陈列） 特殊陈列 （根据产品类别分区陈列） 6、产品陈列的顺序 计算货架之长度，将各类产品分别配置 规定每一种产品的标准陈列量和最低陈列量 规定理货员产品陈列的时间 决定产品陈列的方法 决定POP广告的陈列 统计决定重点销售的产品 7、产品陈列的检查重点 产品的价格标签是否正面面向顾客 产品有无被遮住，无法“显而易见” 产品之背面是否隐藏起来 产品是否时常保持清洁转换器营销系统 2012年1月1日