现场sp逼定技巧.doc

《现场sp逼定技巧.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《现场sp逼定技巧.doc（5页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、现场SP配合及逼定技巧 分析下定的过程 如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。 1、 楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。 2、 楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。 二、现场SP配合 SP销售推广 注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化） 现场SP （1） 自己P（有客户刚

2、走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套） （2） 自己SP（那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其中最好的一套了） （3） 自己SP（有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。） （4） 自己和同事SP（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推荐另外一套） （5） 自己和同事SP（A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！ （6） 自己和同事SP（A：王总打电话来说10

3、8M2的全部保留一下，有团购客户来定。B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了） （7） 自己和经理SP（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请） （8） 自己和客户和经理SP（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调） 二、逼定技巧的运用 1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。 2、前提条件： 确认客户喜欢房子 客户能够当场下定金 客户所提要求于我方差距不大 3、逼定基本要求 心态要保持平和 对客户心理

4、的揣摩要到位 把握成交的时机 不要怕提出成交要求 用适当的方式与方法，不要张冠李戴 逼定是张弛有度，不能穷追猛打 让客户注意力集中在一点，不要随便介绍其他优点或房源 4、成交的时机的分类 当客户对产品无议，询问认购方式时，当场即问“那你今天是大定还是小定呢？” 对产品比较满意，要求更多优惠时，对其他方面均无异议，只剩下价格问题时才可以 当一位话多的客户突然不说话，深思熟虑时，反之，话少时的客户突然话多时） 话题集中在某套房源时 反复询问，如果买房子能满足其某种要求的 看现场，感觉客户意向很好的时候 当客户犹豫不定，要你帮助参谋某套房是否合适时 请你无偿保留房子时 当客户非常关心售后服务时（物业

5、管理问题） 客户多次到达现场表示满意时 当客户突然带着亲友团体起参谋时 当客户受现场气氛影响，兴奋不已时（先定后谈，以防抢门） 当客户说带钱不够下定金时，问带多少钱，请经理特批小定金额度。 当现场有两组客户恰谈同一房源时 三、具体逼定技巧 1、因势利导法 抓住具体的时机：客户感到满意时，现场人气旺盛时，现场两组客户争一套房子时。 2、顺水推舟法 当客户对产品满意，询问认购方法时， 当客户多次到现场，并感到满意时， 3、有限权利法 当客户要优惠，幅度超过权限时 当客户表示带钱不足时 4、以情感人 以专业热情服务接待客户，多次当面替她要优惠 有时可适当透露一点产品中可以解决的小缺点 让客户知道你已

6、为他做了最后一搏。 5、以退为进法 当客户要求过分或傲慢时，你就要表达出拒绝成交的信息， 用逆反心理推荐其他房源。 假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您是拿八楼还是十七楼呢 ”或是说：“您认购书上写您的名字还是孩子的名字呢”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。 销售中须注意的几点内容 案场接待流程：地理位置及规划介绍、环境介绍、沙盘讲解、带至销售桌，详细介绍户型， 向客户推荐房源不超过三套，一般两套即可，以免客户挑花了眼，从一套较差的房源开始推荐

7、。 一、与客户一同看样板房的路上，介绍本项目的周边配套，项目规划，建筑用材等等，不可冷场。 二、约客户来看房，给对方两个选择“今天下午还是明天来”，不要让客户定时间，忌：“您什么时候有空来打我电话” 三、对久约不来的客户，定期告诉他施工进度（主体已封顶，样板房出来了、绿化做得很漂亮等等），让他提起兴趣 四、客户告诉你他实在没时间来，请他留下地址，我们可以上门做DS（直接销售） 五、约来人时间尽量集中：上午10：00-11：00，下午2：00-3：00 六、朝东的房子上午约看，朝面的房子下午约看，下雨天不要约看房，黄昏后不要约看房。切记带客看房时，关于本楼盘的销售资料随身带！ 七、客户打电话来询问折扣和付款方式，尽量不回答，让他到现场来，经理会和他谈！ 八、折扣不要一下子放，要谈好条件：比如一次性付款，或在一周内办好贷款等等，让客户感觉折扣来之不易，心存感激！ 九、手机尽量24小时开机，准备一块备用电池，以免没电影响业务，可能就在你手机没电时损失了一单业务