营销心理学[]精.ppt
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1、营销心理学营销心理学第1页,本讲稿共44页2022/10/17中国平安 平安中国2一.前言 (一)讲师自我介绍 (二)心理学导论二.消费心理学与营销心理学三.营销心理(一)心理定势(二)环境暗示(三)动机与激励(四)从众第2页,本讲稿共44页2022/10/17中国平安 平安中国3一一.心理学导论心理学导论1.弗洛伊德认为:A.人的心理是可以预测并控制的。B.人的心理很多时候受人的本能所制约。第3页,本讲稿共44页2022/10/17中国平安 平安中国4床眼大脑中枢(1)大脑抑制睡觉 书眼大脑中枢(2)大脑兴奋活跃第4页,本讲稿共44页2022/10/17中国平安 平安中国52.2.人类自尊心
2、受到最大的三次打人类自尊心受到最大的三次打击击 进化论(达尔文)梦的解析(弗洛伊德)日心说(哥白尼)第5页,本讲稿共44页2022/10/17中国平安 平安中国63.3.人人 的的 思思 想想意识潜意识 前意识 第6页,本讲稿共44页2022/10/17中国平安 平安中国7潜意识本能 前意识道德意识现实 第7页,本讲稿共44页2022/10/17中国平安 平安中国8人类两大本能人类两大本能维护个体生存维护种族延续第8页,本讲稿共44页2022/10/17中国平安 平安中国9v 心理学真正发展是在二次世界大战以后。v 心理学鼻祖:弗洛伊德。v 人类发展的历史就是一部关于心灵的历史。v 心理学分为
3、50多种:生理心理学、运动心 理学、思维心理学、青年心理学等等。4.心理学发展史心理学发展史第9页,本讲稿共44页2022/10/17中国平安 平安中国10人类需要的层次关系人类需要的层次关系自我实现的需要 尊重的需要相属关系和爱的需要安全的需要 生理的需要第10页,本讲稿共44页2022/10/17中国平安 平安中国11 二二.消费心理学与营销心理学消费心理学与营销心理学 消费需求特点 消费者心理研究内容 消费行为的几种类型 营销策略 营销过程两种形式 营销从业人员的心理素质要求第11页,本讲稿共44页2022/10/17中国平安 平安中国12 消费需求特点消费需求特点.高级化 .安全化 .
4、健康化 .简便化 .风行化 消费支出影响因素:取决于收入状况,还受到环境因素和心理因素的影响。第12页,本讲稿共44页2022/10/17中国平安 平安中国13 消费者心理研究内容消费者心理研究内容 消费知觉消费个性消费心态消费动机第13页,本讲稿共44页2022/10/17中国平安 平安中国14 消费行为的几种类型消费行为的几种类型以满足商品的使用价值为主导倾向的行为,核心是讲求实用和价廉。以攀比同事、邻居或某一消费族群为主导倾向的行为,核心是虚荣和好强。以显示自己地位、威望和富有为主导倾向的消费行为,其核心是炫耀和奢侈。第14页,本讲稿共44页2022/10/17中国平安 平安中国15 营
5、销策略:营销策略:产品策略定价策略促销策略国际贸易策略第15页,本讲稿共44页2022/10/17中国平安 平安中国16 营销过程两种形式:营销过程两种形式:等待顾客上门 主动推销上门第16页,本讲稿共44页2022/10/17中国平安 平安中国17 营销从业人员的心理素质要求:营销从业人员的心理素质要求:仪态是人的自然表露,从业人员的仪容风度,犹如商店的门面,直接影响消费者的购买情绪。个性品质是非常重要的:精细型和独立型的从 业人员利于推销。会话水平和技巧也是从业人员心理素质的重要 组成内容。销售环境。第17页,本讲稿共44页2022/10/17中国平安 平安中国18三三.营销心理营销心理
6、(一)心理定势(二)环境暗示(三)动机与激励 (四)从众第18页,本讲稿共44页2022/10/17中国平安 平安中国19三种量筒的容积(ml)得到要求的水量 (ml)计算公式 A B C D 14 163 2599 18 43 105 9 42 621 20 59 431 15 39 318 23 49 320 28 59 325 14 36 86第19页,本讲稿共44页2022/10/17中国平安 平安中国20心理定势:行为定势动力定型思维定势心理定势心理定势:程序化的、简约化的、习惯程序化的、简约化的、习惯 化的行为模式或思维模式。化的行为模式或思维模式。第20页,本讲稿共44页2022
7、/10/17中国平安 平安中国21 左半脑 理性 右半脑 感性 语言 图形 概念 感觉 逻辑 知觉 分析 想象 推理 直觉 (一万年左右)(几百万年左右)第21页,本讲稿共44页2022/10/17中国平安 平安中国22善用定势善用定势 帮助对方形成思维习惯帮助对方形成思维习惯(一)善用二则一题问法(二)学会连续肯定提问法(三)善用图形感知法(四)善用固有思维定势(五)第一印象至关重要第22页,本讲稿共44页2022/10/17中国平安 平安中国23人是环境的产物人是环境的产物(一)我们的心理是在后天环境中形成的?世界上有狼孩,但没有人狼。(二)人的心理是在一定环境暗示下产生的。美国行为主义学
8、派代表人物毕生曾言:给我一打儿童,我可以根据你的需要,把他们培养成绅士、法官或小偷、流 氓 第23页,本讲稿共44页2022/10/17中国平安 平安中国24 我们无法改变环境,我们无法左右他人对我们的看法,但至少我们可以给自己一个美好的暗示。请写出您父母的优缺点 请写出您对自己的十大美好祝愿第24页,本讲稿共44页2022/10/17中国平安 平安中国25环境暗示包括环境暗示包括(1)环境本身固有的暗示(2)他人的角色期许皮格马利翁效应 (或罗森塔尔效应)(3)自我的角色定位第25页,本讲稿共44页2022/10/17中国平安 平安中国26高尔登的研究高尔登的研究 概率论、统计学的创始人之一
9、高尔登曾经研究了977个当世的成功名人,发现其中90以上的人的父辈、祖父辈或兄辈们也是当时的成功名人。是纯粹的裙带关系和社会不公正造成的吗?古语:“位移体,居移气。”你像什么,你就可能是什么?第26页,本讲稿共44页2022/10/17中国平安 平安中国27营造环境暗示营造环境暗示 展控他人行为展控他人行为(1)冲击感知觉全面环境暗示(2)角色固着潜移默化的暗示(3)自我期许直指人心的暗示第27页,本讲稿共44页2022/10/17中国平安 平安中国28美好成功的期许是美好成功的期许是最好的暗示最好的暗示 最佳的环境最佳的环境(1)对客户的期许(2)对营销员的期许(3)对自己的期许第28页,本
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- 关 键 词:
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