06、银行保险销售理念.pptx

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1、2021/9/111 银行保险销售理念银行保险销售理念2021/9/112课课 程程 大大 纲纲 银行保险销售理念 银(邮)合作理念 中介产品理念 银行保险销售技巧2021/9/113购买心理分析 客户购买的两大理由问题的解决愉快的感觉2021/9/114购买心理 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足心心理理变变化化时间注注注注意意意意兴兴兴兴趣趣趣趣了了了了解解解解欲欲欲欲望望望望比比比比较较较较行行行行动动动动满满满满足足足足2021/9/115推销与营销的异同推销与营销的异同 推推 销销 销售产品 简单销售 单次销售 营营 销销 销售产品 设法销售 循环销售 目目 的：的：手手 段：

2、段：要要 求：求：2021/9/116营销营销”五卖五卖”卖感觉 卖梦想 卖服务 卖气氛 卖方法2021/9/117保险营销的四个导向保险营销的四个导向以产品为导向以销售为导向以客户为导向以市场为导向2021/9/118保险营销的四步曲保险营销的四步曲分析风险确定需求估算保费制定计划 2021/9/119成功销售的成功销售的“四要素四要素”正确的理念领先的产品熟练的技巧良好的心态2021/9/1110课课 程程 大大 纲纲 银行保险销售理念 银(邮)合作理念 中介产品理念 银行保险销售技巧银行看中保险公司银行看中保险公司 银行所不具有的保险产品 保险公司庞大的业务量 保险公司独特的营销理念与技

3、巧 保险公司领先的文化和培训保险公司看中银行保险公司看中银行 良好的信誉 众多的网点 优质客户群 高素质销售人员2021/9/1113银行银行(邮政邮政)发展保险动因分析发展保险动因分析管理和服务创新管理和服务创新扩大巩固客户群扩大巩固客户群保证主营业务营利保证主营业务营利提高营销标准提高营销标准增强理财功能增强理财功能中介利润中介利润利用成本优势利用成本优势获得保险市场利益获得保险市场利益提高员工技能提高员工技能增强就业机会增强就业机会对银邮自身对银邮自身业务保险业务保险创新创新客户客户功能功能利润利润成本成本人员人员保险保险bankbank2021/9/1114银（邮）代理保险的理由银（邮

4、）代理保险的理由多一份收入 多一种产品 多一项技能 多一点思路代理保险的误区代理保险的误区 当作储蓄做 当作副业做 当作任务做 帮他人做 阶段性做 消极被动做课课 程程 大大 纲纲 银行保险销售理念 银(邮)合作理念 中介产品理念 银行保险销售技巧2021/9/1117产品的概念产品的概念投资爱心责任地位能力服务赠品福利经营医疗养老子女教育生活储蓄分红有形服务核心产品附加产品保险产品的特点保险产品的特点隐性产品长期产品非渴求产品特殊期货2021/9/1119中介产品的特点中介产品的特点交费方式:趸交产品功能:分红产品产品条款:比较简单产品走向:期交、保障型产品2021/9/1120课课 程程

5、大大 纲纲 银行保险销售理念 银(邮)合作理念 中介产品理念 银行保险销售技巧2021/9/1121 推销的要点：并非推销产品，而是推销自己。技巧一：善于推销自己技巧一：善于推销自己2021/9/1122营销人员的四个基本条件营销人员的四个基本条件2021/9/1123 勤于开口 敢于开口 善于开口技巧二：勤于开口技巧二：勤于开口开口的时机开口的时机相互感觉好的时候客户存款或转存的时候面对女性或中老年客户客户主动询问的时候2021/9/1125不敢开口的原因不敢开口的原因 没有养成习惯 放不下架子 准备不充分 害怕拒绝 对产品有顾虑开口的艺术开口的艺术 选择恰当的时机 说对方爱听的话 说对方关

6、注的话 说话要因人而异 处处体现尊重2021/9/1127 如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报。不论你推销的是什么东西，如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路,那么，你就不愁没有自己的顾客。乔.吉拉德技巧三：了解客户的性格和行为技巧三：了解客户的性格和行为2021/9/1128分裂气质 循环气质粘着气质 神经质歇斯底里 偏执气质了解客户的类型了解客户的类型2021/9/1129分裂气质客户的性格特征（内向型）分裂气质客户的性格特征（内向型）内向，自我封闭喜独处，兴趣爱好少钝感，易相处；敏感，不易接近理论性强2021/9/1130分裂气质

7、客户的消费行为分裂气质客户的消费行为好恶分明犹豫不决挑剔商品固执己见不喜欢推销2021/9/1131循环气质客户的性格特征（外向型）循环气质客户的性格特征（外向型）外向，开朗乐观善交际，多朋友乐于助人情绪波动较大2021/9/1132循环气质客户的消费行为循环气质客户的消费行为情绪变化大，善变不守时不当面拒绝容易接近成交拖拉2021/9/1133粘着气质客户的性格特征（温和型）粘着气质客户的性格特征（温和型）说话做事慢，有耐性矜持，循规蹈矩为人处事缺乏伸缩性智商高，踏实肯干2021/9/1134粘着气质客户的消费行为粘着气质客户的消费行为信守承诺不易接近注重细节讲道理讲义气不喜欢讨价还价202

8、1/9/1135神经质客户的性格特征（敏感型）神经质客户的性格特征（敏感型）感觉敏锐过于自责心理不安定，易失去平衡2021/9/1136神经质客户的消费行为神经质客户的消费行为犹豫不决牢骚抱怨多喜欢拐弯抹角较迷信相信介绍人2021/9/1137歇斯底里客户的性格特征（自傲型）歇斯底里客户的性格特征（自傲型）虚荣心很强任性倔强，以自我为中心喜欢争论2021/9/1138歇斯底里客户的消费行为歇斯底里客户的消费行为强烈的好恶感嫉妒心强喜欢炫耀义气用事，感性消费2021/9/1139偏执客户的性格特征（自信型）偏执客户的性格特征（自信型）自信而个性强倔强而顽固爱出风头好争斗2021/9/1140偏执

9、客户的消费行为偏执客户的消费行为在意推销员的承诺疑心重，不轻易相信人喜欢讨价还价2021/9/1141技巧四：洞悉客户的身体语言技巧四：洞悉客户的身体语言身体语言一：眼睛瞳孔放大 斜视而非正视双目紧闭 东张西望眼睛看钟或表2021/9/1142身体语言二：身体语言二：脸脸 微笑 放松 皱眉头 面无表情2021/9/1143身体语言三：身体语言三：动作动作以手托腮 手指尖抚嘴唇啃指甲 两手交叠抱胸两手交握 摸头手2021/9/1144客户常见的表情一：客户常见的表情一：僵硬型僵硬型 脸上肌肉麻木，面无表情，往往充满憎恶与敌意，试图掩盖真实情绪。2021/9/1145客户常见的表情二：客户常见的表

10、情二：厌烦型厌烦型 叹气、伸懒腰、打呵欠，东张西望，看时间，表情无奈。2021/9/1146客户常见的表情三：客户常见的表情三：焦虑型焦虑型 手指不断敲打桌面，双手互捏，小腿抖动，坐立不安。2021/9/1147客户常见的表情四：客户常见的表情四：兴奋型兴奋型 瞳孔放大，面颊泛红，搓手，轻松地跳跃。2021/9/1148客户常见的表情五：客户常见的表情五：欺骗型欺骗型 喋喋不休，语意不连贯，下意识地摸下巴，摆弄衣角，手藏背后。2021/9/1149客户常见的表情六：客户常见的表情六：高傲型高傲型 眼睛眯起，头向后仰，俯视对方，双手抱胸、斜视、手叉腰、歪头等。2021/9/1150两项必须说明的

11、内容：产品的功能与特点客户购买理由技巧五：说明技巧五：说明2021/9/1151产品说明产品说明核心内容：保险责任及优势附加内容：交费方式与保险期间优惠内容：借款 免税2021/9/1152产品说明的要领产品说明的要领一、简洁精炼二、抓住重点三、清晰明了四、新颖独特2021/9/1153居民储蓄的目的居民储蓄的目的 应付日常生活 应对意外（疾病、突发事件）有限增值 闲置无助，等待机会2021/9/1154客户的理理财需求客户的理理财需求 子女教育 购买住房 预防疾病 预备养老2021/9/1155解决客户的三个问题解决客户的三个问题 需要购买吗？有能力购买吗？购买划算吗？2021/9/1156揭秘促成信号：语言信号 动作信号表情信号 关系信号技巧六：促成技巧六：促成2021/9/1157柜面促成的基本方法柜面促成的基本方法直接促成 假定促成选择促成 从众促成感性促成 理性促成二次促成2021/9/1158客户拒绝的原因：销售人员解释不清楚客户担心过多超过了客户的购买能力其他不便说出的原因技巧七：拒绝处理技巧七：拒绝处理2021/9/1159客户拒绝的四种类型客户拒绝的四种类型 习惯拒绝 借口拒绝 观念拒绝 产品拒绝2021/9/1160拒绝处理的步骤拒绝处理的步骤 找出客户拒绝的主要原因 再次重点性说明 第二次促成 保存客户资料2021/9/1161