客户服务与运营管理优秀PPT.ppt
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1、客户服务与运营管理你现在浏览的是第一页,共52页第一讲第一讲 如何理解客户服务如何理解客户服务与运营管理与运营管理一、客户服务与运营管理的内涵一、客户服务与运营管理的内涵1、含义、含义 企业以客户为中心,树立相应的思想企业以客户为中心,树立相应的思想理念、构筑管理制度和方法,以便获取理念、构筑管理制度和方法,以便获取客户、留住客户,进而深度挖掘客户价客户、留住客户,进而深度挖掘客户价值,形成竞争优势,从而达到降低成本、值,形成竞争优势,从而达到降低成本、提高效率、实现可持续稳定发展,获取提高效率、实现可持续稳定发展,获取更大价值的目的的过程。更大价值的目的的过程。你现在浏览的是第二页,共52页
2、2、特点、特点客户导向客户导向持续性持续性积累性积累性全局性(整体性)全局性(整体性)全员性全员性你现在浏览的是第三页,共52页二、竞争导向和客户导向的区别二、竞争导向和客户导向的区别 以竞争者为中心的公司:一家其行动基以竞争者为中心的公司:一家其行动基本上由竞争者的行动与反应所支配的公司。本上由竞争者的行动与反应所支配的公司。公司花大量的时间在各个市场上逐个跟踪公司花大量的时间在各个市场上逐个跟踪竞争者的行动及其市场份额。竞争者的行动及其市场份额。以顾客为中心的公司的提出它的战略以顾客为中心的公司的提出它的战略时,会更多地集中在顾客的发展上。时,会更多地集中在顾客的发展上。你现在浏览的是第四
3、页,共52页形势形势竞争者竞争者W将全力在北京压垮我们。将全力在北京压垮我们。竞竞争争者者X正正增增大大其其在在杭杭州州的的分分销销覆覆盖盖面面并危害着我们的销量。并危害着我们的销量。竞竞争争Y在在上上海海市市已已经经削削价价。结结果果我我们们失失去了去了3个百分点的市场分额。个百分点的市场分额。竞竞争争者者Z在在新新奥奥尔尔良良采采用用一一种种新新的的特特别别服服务务项项目目,结结果果我我们们的的顾顾客客开开始始把把业业务务转向它。转向它。以竞争者为中心的公司以竞争者为中心的公司你现在浏览的是第五页,共52页以竞争者为中心的公司以竞争者为中心的公司反应反应我我们们将将撤撤出出迈迈阿阿密密市市
4、场场,因因为为我我们们无无力打这一场仗。力打这一场仗。我们将在休斯敦增加广告开支。我们将在休斯敦增加广告开支。我我们们将将在在丹丹佛佛市市采采取取相相应应措措施施对对付付竞竞争者争者Y的削价。的削价。我们将在新奥尔良增加促销预算。我们将在新奥尔良增加促销预算。你现在浏览的是第六页,共52页以顾客为中心的公司以顾客为中心的公司形势形势总体市场每年增长总体市场每年增长4%。增增长长最最快快的的细细分分市市场场是是易易受受质质量量影影响响的的细细分分市场,每年增长市场,每年增长8%。容容易易成成交交的的细细分分顾顾客客市市场场也也在在增增长长,但但这这些些顾顾客客与与任任何何供供应应商商的的维维持持
5、关关系系不不长长久。久。越越来来越越多多的的顾顾客客已已经经表表示示对对24小小时时的的热热线线电电话话供供货货感感兴兴趣趣,而而行行业业里里无无人人提提供供这这种种业务。业务。你现在浏览的是第七页,共52页以顾客为中心的公司以顾客为中心的公司反应反应我我们们将将在在达达到到和和满满足足高高质质量量细细分分市市场场方方面集中更多的力量。面集中更多的力量。我我们们的的计计划划是是打打算算购购买买更更好好的的元元件件,改改进进质质量量控控制制系系统统和和把把我我们们广广告告的的主主题题转转向强调质量。向强调质量。我我们们将将避避免免削削价价和和妥妥协协,因因为为我我们们不不需需要以这种方式购买东西
6、的客户。要以这种方式购买东西的客户。如如果果前前景景良良好好,我我们们将将安安装装24小小时时热热线线电电话。话。你现在浏览的是第八页,共52页三、营销体系的转变三、营销体系的转变1、从以企业为中心到以客户为中心:客户为、从以企业为中心到以客户为中心:客户为王王2、管理模式的转变、管理模式的转变3、客户需求的变化、客户需求的变化4、销售人员角色的变化、销售人员角色的变化5、营销理念与策略的变化、营销理念与策略的变化6、组织机构的变化、组织机构的变化你现在浏览的是第九页,共52页第二讲第二讲 客户服务与运营管理的基本客户服务与运营管理的基本思路思路一、客户服务与运营管理的基础(前提条件)一、客户
7、服务与运营管理的基础(前提条件)1、事业理论的三个组成部分、事业理论的三个组成部分 1)外部环境的假设)外部环境的假设 2)特殊使命的假设)特殊使命的假设 3)核心竞争力的假设)核心竞争力的假设你现在浏览的是第十页,共52页2、有效的事业理论、有效的事业理论 1)三个组成部分要相互协调)三个组成部分要相互协调 2)事业理论必须为员工所理解)事业理论必须为员工所理解 3)事业理论必须与现实环境相符合)事业理论必须与现实环境相符合 4)事业理论必须不断接受检验)事业理论必须不断接受检验你现在浏览的是第十一页,共52页二、客户服务与运营管理的目标二、客户服务与运营管理的目标导向性导向性企企业业目目标
8、标计划组织领导控制计划组织领导控制你现在浏览的是第十二页,共52页三、客户服务与运营管理的原则三、客户服务与运营管理的原则手段:效率手段:效率资资源源利利用用目目标标实实现现结果:效果结果:效果管理追求效率和效果的统一管理追求效率和效果的统一目标目标低消费低消费高成就高成就(时间性和整体性)(时间性和整体性)你现在浏览的是第十三页,共52页结结 论论企业是做起来,不是吹起来的;企业是做起来,不是吹起来的;健康的心态是客户服务与运营管健康的心态是客户服务与运营管理的基础;理的基础;常识是客户服务与运营管理之本。常识是客户服务与运营管理之本。你现在浏览的是第十四页,共52页第三讲第三讲 如何开发客
9、户?如何开发客户?一、市场需求分析一、市场需求分析二、竞合谈判的技巧二、竞合谈判的技巧三、针对关键人物的销售三、针对关键人物的销售你现在浏览的是第十五页,共52页一、市场需求分析及定位一、市场需求分析及定位营销的目标是使目标顾客的需要和营销的目标是使目标顾客的需要和欲望得到满足和满意。欲望得到满足和满意。所谓消费者行为研究是指研究个所谓消费者行为研究是指研究个人、集团和组织究竟怎样选择、购人、集团和组织究竟怎样选择、购买、使用和处置商品、服务、创意买、使用和处置商品、服务、创意或经验,来满足他们的需要和愿望。或经验,来满足他们的需要和愿望。你现在浏览的是第十六页,共52页“认认识识顾顾客客”决
10、决不不是是一一件件轻轻而而易易举举的的事事情。情。营营销销者者必必须须研研究究他他们们的的目目标标顾顾客客的的欲欲望望、知觉、偏好以及购买行为。知觉、偏好以及购买行为。了解市场和消费者的关键问题:了解市场和消费者的关键问题:7Os1、认识市场和顾客、认识市场和顾客你现在浏览的是第十七页,共52页2、购买者刺激反应模型、购买者刺激反应模型你现在浏览的是第十八页,共52页确定细分变量和细分市场勾勒细分市场的轮廓评估每个细分市场的吸引力选择目标细分市场为每个目标细分市场研究可能的定位观念选择、发展的传播所挑选的定位观念的轮廓市场分化市场分化目标市场拟定目标市场拟定市场定位市场定位3、市场细分和定位、
11、市场细分和定位你现在浏览的是第十九页,共52页二、竞合谈判的技巧二、竞合谈判的技巧1、专业销售谈判的基础、专业销售谈判的基础2、全面控制谈判过程的有效策略、全面控制谈判过程的有效策略3、价格谈判的制胜秘诀、价格谈判的制胜秘诀4、识别谎言的身体语言判读术、识别谎言的身体语言判读术你现在浏览的是第二十页,共52页三、针对关键人物的销售三、针对关键人物的销售1、开启新的销售机会、开启新的销售机会2、帮助客户确立采购标准、帮助客户确立采购标准3、针对多关键人的成功沟通、针对多关键人的成功沟通4、成交阶段、成交阶段你现在浏览的是第二十一页,共52页第四讲第四讲 如何服务客户?如何服务客户?一、客户服务技
12、巧一、客户服务技巧二、顾客投诉管理二、顾客投诉管理三、顾客流失分析三、顾客流失分析你现在浏览的是第二十二页,共52页一、客户服务技巧一、客户服务技巧1、培养积极的客户服务态度、培养积极的客户服务态度2、认识和应对客户流失问题、认识和应对客户流失问题3、处理客户的不满意、处理客户的不满意4、超越客户的期望、超越客户的期望5、用个性化服务赢得客户忠诚、用个性化服务赢得客户忠诚6、保证其他人也能提供优质服务、保证其他人也能提供优质服务你现在浏览的是第二十三页,共52页二、客户投诉管理二、客户投诉管理1、客户投诉的本质、客户投诉的本质2、客户投诉处理的基本思路、客户投诉处理的基本思路3、客户投诉处理技
13、巧、客户投诉处理技巧 1)抱怨是金抱怨是金抱怨是与顾客沟通的生命抱怨是与顾客沟通的生命线线 2)真诚改变真诚改变打造打造“欢迎抱怨欢迎抱怨”的企业的企业文化文化 3)经营顾客投诉和抱怨经营顾客投诉和抱怨你现在浏览的是第二十四页,共52页1、客户投诉的本质、客户投诉的本质什么叫投诉?什么叫投诉?客户对产品、服务等产生不满而引起客户对产品、服务等产生不满而引起的抱怨。的抱怨。投投 诉诉 的的 实实 质质 表象:即客户对商品或服务的不满与责难 本质:客户对企业信赖度与期待度的体现也就是企业弱点所在你现在浏览的是第二十五页,共52页2、客户投诉处理的基本思路、客户投诉处理的基本思路1 1)投诉处理的原
14、则)投诉处理的原则2 2)投诉处理的心理准备)投诉处理的心理准备3 3)投)投 诉诉 的的 受受 理理4 4)投)投 诉诉 的的 处处 理理5 5)投)投 诉诉 的的 改改 进进你现在浏览的是第二十六页,共52页3、客户投诉处理技巧、客户投诉处理技巧1 1)投诉处理禁止法则)投诉处理禁止法则2 2)几种难于应付的投诉客户)几种难于应付的投诉客户3 3)抱怨是金)抱怨是金抱怨是与顾客沟通的生命线抱怨是与顾客沟通的生命线 5 5)经营顾客投诉和抱怨)经营顾客投诉和抱怨 4 4)真诚改变)真诚改变打造打造“欢迎抱怨欢迎抱怨”的企业文化的企业文化你现在浏览的是第二十七页,共52页三、顾客流失分析三、顾
15、客流失分析1、顾客价值与顾客流失、顾客价值与顾客流失 管理学大师彼得管理学大师彼得德鲁克:德鲁克:“衡量衡量一个企业是否兴旺发达,只要回过头一个企业是否兴旺发达,只要回过头看看其身后的顾客队伍有多长就一清看看其身后的顾客队伍有多长就一清二楚了。二楚了。”你现在浏览的是第二十八页,共52页2、顾客流失分类、顾客流失分类 与识别与识别1)顾客流失分类)顾客流失分类 2)顾客流失识别)顾客流失识别(1)顾客指标。顾客指标。(2)市场指标。市场指标。(3)收入利润指标。收入利润指标。(4)竞争力指标。竞争力指标。你现在浏览的是第二十九页,共52页3顾客流失原因顾客流失原因 1)主观原因。)主观原因。a
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