“电信杯”市场营销大赛.doc

《“电信杯”市场营销大赛.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《“电信杯”市场营销大赛.doc（26页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、 参赛学校： 德 州 学 院 课题名称： “浓浓情意，伊豆时光”营销策划案 团队名称： 健行团队 团队成员：王彦超 张超群 王庆和 刘翔羽 周宾 指导教师： 李亭 摘要本团队通过网络资源和走访豆工坊集团了解到随着人民生活水平的提高，饮食成为大众所关心的焦点。在众多的餐饮行业中，奶茶业有足够的潜力与其他饮料业抗衡。奶茶业由最初的奶粉、豆粉的雏形，发展到今天。从品种单一、口感枯燥、无差别的大众化生产，到如今的品种丰富、包装典雅、差别式的生产，经历了焕然一新的发展历程。近两年奶茶在我国大江南北遍地开花，成为日常生活中一道亮丽的风景。 “伊逗时光”通过巧妙的品类命名方式，将豆制品和奶茶品类进行了完美的

2、嫁接，帮助产品在饮料市场中进行大力拓展，以“营养”为产品核心利益，独创“滋润”为产品的卖点，形成强大品牌张力，以本土为基点，凭借其强大的人口优势，在赢取本土消费市场的同时，努力向外扩展开拓空白市场。但是，怎样才在众多的奶茶中脱颖而出，对此，本团队对伊逗时光的营销策略进行了全面的分析。本方案的目的在于让消费者进一步了解豆工坊集团，从而更加喜爱伊逗时光。因此对伊逗时光进行了全面的介绍并进行了消费群体分析、竞争对手分析等，提出营业推广策略、产品策略等，确定了相应的企业任务和目标，最后进行了准确的财务分析，验证了本方案的可行性，让伊逗时光的浓浓情谊温暖更多的消费者。目录一、 豆奶茶发展概况4二、 企业

3、及产品介绍5（一） 企业介绍5（二） 产品介绍6三、市场现状分析7（一） 目标消费者分析7（二）SWOT分析8（三） 解剖竞争对手4S分析法10（四） 企业目标和任务12四、市场营销策略ARS战略13（一） 广告宣传策略13（二） 营业推广策略15（三） 产品策略17（四）活动策略 18五、财务分析19（一）广告宣传策略成本及利润分析19（二）营销推广策略成本及预测收入20六、 SPSS问卷分析研究20（一） 前期准备阶段20（二） 中期执行阶段22（三） 后期信息反馈阶段23（四）其它考虑问题24附：市场调查问卷25 参考文献 27一、 豆奶茶发展概况（一）中国豆品市场发展速度惊人，市场空间

4、无限宽广就国内市场而言，国内的豆品市场容量正在以每年10.6%的惊人速度持续增长。2001年豆品的市场需求量为1019吨，专家预测到2015年将达到3000吨，实现近2000万吨的高速增量。此外，国家“学生饮用豆奶计划”将会为豆品市场需求增容800万吨。由于供不应求，中国的豆品进口数量快速增长，年平均净增长率为61.4% 在国际市场上，目前我国豆制品需求量与世界平均水平相比相差近100公斤，也远远低于世界其他国家的消费量。这就表明，我国豆制品发展空间异常广阔，还有大片市场开发空间。（二） 豆饮品未来的明星品类在人们的日常生活中，豆饮品是众多豆制产品中极具发展潜力的明星产品。中国饮料市场正朝着健

5、康、营养的趋势发展，豆饮品将以其丰富的营养含量，独特的竞争优势，在饮料未来发展的过程中创造一个奇迹。豆奶茶市场属于豆制品市场和饮料市场两大黄金市场的交集地带，既含有豆制品的多重营养，又是一种方便的冲饮型饮料，是一个能依托两大行业飞速成长的新产品，分析可知，豆奶茶市场潜力巨大。豆制品市场饮料市场豆奶茶市场二、 企业及产品介绍（一） 企业介绍山东豆工坊（集团）有限公司，系中国山东一豆（集团）有限公司与新加坡一豆有限公司合资成立的中外合资企业。公司总注册资金为5410万元。公司地处享有“九达天衢，京津门户”美誉的山东德州，集豆制品的科研开发、生产、销售于一体，是山东第一家、江北最大、国内一流的专业化

6、、规模化大型豆制品生产基地，也是中国豆制品著名品牌企业20强，是全国豆制品行业首家通过ISO9001：2000国际质量管理体系认证、ISO14001:2004国际环境管理体系认证和HACCP食品安全管理体系认证三位一体认证的企业。公司占地300余亩，拥有规模化的园林厂房、国内先进的生产设备及与国际接轨的十余条全新现代化生产线。（二） 产品介绍1、成为企业自身豆饮品市场的绝对领导者“伊逗时光”是豆工坊企业着次推出的豆饮品主力军。豆工坊企业着眼未来，高起点实施品牌战略，首次推出旗舰产品“伊逗时光”营养豆奶茶饮品。产品目标消费群定位明确，以“营养”为产品核心利益，独创“滋润”为产品的卖点，形成强大品

7、牌张力，定会引领饮料市场新一季的销售狂潮。在快速成长为豆饮品领导者品牌的同时，亦会成为消费者心中健康型饮品的首选品牌。2、独特配料让营养实实在在“伊逗时光”奶茶由豆奶、牛奶、果味料、高纤椰果等四大元素组成，在确保了产品好口味的时候更充满实实在在的营养，是当之无愧的营养型饮料。在健康饮料的趋势发展之下，“伊逗时光”营养豆奶茶定能取得辉煌成绩。3、口味多样，滋味更诱人“伊逗时光”杯装及袋装系列奶茶，有六大口味，包括麦香、香芋、大枣、杏仁、草莓、原味等，既包括了市场上的主流口味麦香、香芋，又包括了极具特色的大枣、杏仁口味，让产品更加丰富，同时更有超大果包，全面满足消费者的食用需求。 柔美香芋草莓味奶

8、茶嫩白杏仁高纤麦香原味奶茶红润枣香“伊逗时光”营养豆奶茶三、 市场现状分析（一） 目标消费者分析通过对最近三年奶茶销售量的统计和市场调查问卷反馈，得出以下结论：1、奶茶类饮品的主要消费群体为在校学生，并且随着家庭收入的增长，独生子女的增多，奶茶消费在学生群体中所占的比重呈增长趋势。消费者消费诉求购买地点时间消费场所购买频次购买数量儿童好喝、解渴家长买随意家中、儿童休闲娱乐场所少年放纵一下、消暑超市、专卖店节假日、闲暇时间家中、娱乐休闲场所少最高青年情侣、放纵一下超市、快餐店、专卖店周末、下班时间家中、休闲场所较多高中年消暑、给家人买超市周末家中多中等2、消费者购买特征及消费心理分析：（1） 儿

9、童：70%以上有家长带为购买。而儿童的购买是侧重于包装的感性消费，家长是侧重于营养的理性消费。（2）青少年：可支配钱数相对较多，崇拜时尚，消费时自我意识强烈。购买原因主要是味道好，购买时间基本上同逛街、出游、娱乐联系，地点分布较为均匀。（3）中年：购买原因主要是家庭消费，会由于口味偏好而大量购买，购买时间集中在周末（4）老年：主要是从营养角度，但是不喜欢甜度较大的饮料，因此多事为孙辈购买，购买形式基本上以家庭为主结论：“伊豆时光”豆奶茶很符合儿童消费市场需求：口感包装好，孩子愿意喝；有营养，家长愿意买。因此，“伊豆时光”最新出产儿童系列包装产品，以吸引住孩子；从广告拉动，突出营养；快速启动市场

10、，形成规模，就能够打开市场。然后向外扩展，因温馨甜蜜的主题打动年轻人消费。（二） “伊逗时光”营养豆奶茶SWOT分析1、优势（1）技术先进。“伊逗时光”豆奶茶采用国外最先进的大豆萃取技术研发生产而成。它的出现，也填补了国内新一代大豆蛋白奶茶饮品的空白。（2）顺应奶茶饮品大发展的趋势。自2007年奶茶饮品顺利进入产品成长期后，奶茶饮品便成为一个炙手可热的明星品类，并担当起继乳饮料之后的饮料大趋势。 （3）“伊逗时光”营养豆奶茶借势奶茶，独创崭新品类。果汁饮料奶茶饮料茶饮料功能饮料乳饮料定位于奶茶超越普通奶茶豆奶茶“伊逗时光”通过添加豆奶成分，满足了消费者对奶茶饮品营养方面的需求，超越了其它普通奶

11、茶，强势的护理鲜明的品牌特色，一起步，就遥遥领先（4）三重推动作用让“伊逗时光”营养豆奶茶“钱途”无量。（5）720度整合营销模式，进行高效宣传。饮料市场更新换代的拉动作用奶茶品类趋势化发展的引导作用豆制品快速发展的推动作用 空中广告推广，强力提高品牌知名度。形式：简单的媒体合作 电视广告宣传。网络广告推广，让广告传播更加精确有效。形式：网页介绍图片展示软文通稿新鲜造势活动，为产品注入强大传播力。 多样的促销活动，积极拉动销售，实现盈利。a降价抽奖送货上门b短期促销长线推销2、劣势（1） 宣传规模太大，宣传成本过高，宣传效果不佳。（2） 价格相对较高，竞争压力大。同类产品的主要竞争对手“优乐美

12、”奶茶的产品市场价格为2.9元./盒，而“伊逗时光”豆奶茶的市场价格却在3.23.7元/盒。（3） 物流渠道过长，盈利空间较其它同类产品小，打击了各级渠道的销售热情。“伊逗时光”豆奶茶的批发价比其它品牌的批发价格高，致使部分零售商不愿销售，而转为销售“香飘飘”、“优乐美”等其它盈利空间比较大的品牌。3、机遇（1）CBA、中超深受广大球迷的喜爱，“伊逗时光”可与央视联盟，加大宣传力度，使产品被球迷，甚至球员所认可，扩大消费群体。（2）每年举办两次的中国进出口商品交易国际性的盛会，这样的盛会对于“伊逗时光”加深与西方奶茶业的交流，促进“伊逗时光”品牌走向世界是意义非凡的。（3）我国现有小学生1.7

13、亿人，大学生350万人，成人在校生约5000万人，企事业单位领导约3500万人，城市居民5.5亿人，另外尚有更为庞大的地方各种民营企业公司在职人员等，数量庞大的消费群体为“伊逗时光”的发展提供了市场机遇。（4）将来几年的夏季，每届高三毕业聚会，游乐等将会消费大量的奶茶，所以可趁此搞一些廉价活动，进行薄利多销。（5）目前市场上很多地区尤其是西部，豆奶产业几乎是空白。西部市场前景广阔，但是到目前为止却属于市场的“真空地”。谁先抢占先机，谁就掌握了胜利的先机。4、挑战（1）同行业竞争激烈。一方面，“优乐美”、“香飘飘”等明星级品牌的霸主地位阻碍了“伊逗时光”这一企业的品牌发展。另一方面，可口可乐、百

14、事、康师傅在整个餐饮业中风靡全国，这是奶茶也与整个饮料业的竞争，必然面对严峻的考验。（2）近年来，国内一些黑心商贩的劣质奶茶和不正当的竞争使得原本流行的奶茶也在很多地区成为了垃圾食品，甚至逐渐退出了市场，看到这样的状况不得不令人深思。（3）消费者对产品质量的要求越来越高，原材料价格一涨再涨，加上一些商家为保证利润，不断降低原料品质，导致目前奶茶业一片混乱。（4）最大的威胁还是企业自身，“伊逗时光”奶茶在产品定位、商标设计、营销策略以及推广策略上尚为欠缺。（5）目前，世界各国正处于缓和的通货膨胀下，原材料价格上涨引发大部分商品价格上调，对于豆奶茶这种非必需消费品的销售量产生不利影响。（三） 剖析

15、竞争对手4s分析法根据营销界著名的“4S”(产品、价格、渠道、促销)理论，我们知道，产品策略在每个企业中都占有重要的位置。因此，在这里，我们首先要研究的就是竞争对手的产品策略。目前“伊豆时光”营养豆奶茶市场上的主要竞争对象是喜之郎果冻制造有限公司旗下的“优乐美”奶茶和香飘飘食品有限公司旗下的“香飘飘”奶茶。1、产品在产品种类及原料采用方面，三者并无多大差异，而“香飘飘”和“优乐美”奶茶的市场认可度来自于强大的品牌优势。通过市场问卷调查（调查详情请查看附表），我们发现80%的消费者对“香飘飘”奶茶较为了解，有76.72%的消费者青睐于“优乐美”奶茶，而“伊逗时光”豆奶茶的社会认知度只有63.25

16、%。这令“伊豆时光”处于前者的品牌劣势之下。经进一步调查发现，前者的品牌优势主要来自于明星代言，广告宣传。“香飘飘”奶茶和“优乐美”奶茶在广告宣传上比“伊逗时光”豆奶茶更胜一筹。他们抓住广大青少年的心理特征，利用明星代言吸引消费者眼球。如“香飘飘”奶茶的产品代言人是著名影星陈好，而“优乐美”奶茶的产品代言人更是广大歌迷所崇拜的周杰伦。除此之外，在奶茶相关网站上，“香飘飘”奶茶和“优乐美”奶茶的产品图片多达几百张，而“伊逗时光”豆奶茶只有为数不多的5张。“香飘飘”奶茶广告 “优乐美”奶茶广告2、价格前已述及，目前市场上“优乐美”奶茶的产品市场价格为2.9元./盒，“香飘飘”与之类似，而“伊逗时光

17、”豆奶茶的市场价格却在3.23.7元/盒，价格定位较高。3、促销在银座、德百等大型超市调查中我们发现，“香飘飘”奶茶和“优乐美”奶茶的促销、营销方式更贴近消费者的需求。产品名称促销方式分析“香飘飘”奶茶降价“香飘飘”奶茶将市场价格统一为盒装3.5元/盒，袋装1元/袋“优乐美”奶茶 降价 买赠“优乐美”奶茶不仅将产品市场价格统一降低到2.9元/盒，而且通过买一赠一（买一大盒赠一小袋）的方式来吸引消费者。“伊逗时光”豆奶茶兑换QQ币“伊逗时光”奶茶的这种促销方式吸引的消费群体有限（主要为热衷于游戏的青少年）4、渠道物流的职能模块仓储 配送 销售对第三方物流商调查：调查内容：物流商的仓储、配送能力；

18、配送半径和配送终端类型特征；其他可嫁接的物流系统概况。调查方法：第三方物流商可从超市、经销商处调查送货方取得；对目标物流商进行访谈，调查其仓储配送能力与基本状况；通过邮政等物流行业系统调查嫁接的可能性。对经销商的调查：调查内容：经销商类型；覆盖终端范围、数量、类型、送货方式。调查方法：从终端调查和分析中寻找和判断合适的经销商，对经销商访谈调查其基本情况。调查中我们了解到：“香飘飘”和“优乐美”奶茶在全国各地都有体制健全的物流通路，物流成本达销售额的1%2%，物流费用占据了流通费用的比重很大，但是健全的物流通路又令二者畅销全国各地，赚取了更大的利润。（四） 企业目标和任务1、企业目标“伊逗时光”

19、奶茶与“优乐美”、“香飘飘”等明星产品相比还相差甚远，不仅是品牌上的响亮度，还包括整个企业的管理模式、人才资源、技术水平、销售状况、服务工作等。所以未来几年，作为山东豆工坊集团豆饮品的主力军，我们将努力开展高级管理模式，培养各方面的技术人才，引进国外先进技术，做好售后服务工作，最终提高销售量，打造明星级品牌，在国内占有一席之地！“伊逗时光”营养豆奶茶品牌策略图 “伊逗时光”营养豆奶茶销售量目标2、企业任务对政府：分担社会责任1、通过发展自身企业带动局部地区的经济增长；2、招聘各方面人才，提高就业率；3、重视资金运转，使货币流通顺畅。对消费者以质量求信誉1、坚持生产安全、优质、环保的产品； 2、

20、坚持听取消费者意见，并采取相应措施改善；3、坚持售后服务到家。对社会让爱心永驻1、尽力资助西南旱区、青海震灾区；2、扶持当地敬老院，让老人们也品尝一下；3、与德州红十字会、希望工程合作，传递爱心。四、 市场营销策略ARS战略部署（一）短期实力提升。通过前面的调查分析，我们认为目前“伊豆时光”营养豆奶茶采取以简单的明星广告代言获取市场份额的方式并不明智，不仅无法超越或者达到“优乐美”、“香飘飘”奶茶的宣传效果，还会造成因宣传成本投入过大致使价格继续上调的不良后果。因此，我们在营销策略中引入ARS战略部署方式，在分销的终端上构建强有力的体系，深化与客户的联系，提高客户的忠诚度，提高响应市场的速度，

21、形成营销网络优势，回笼资金突破区域市场。此外， ARS战略的核心是分销，这就避免陷入恶性价格战（利润锐减），可在短期内取得加大的收益，并迅速提升企业的核心竞争力。形式营销网络优势的方式：避免在广阔的市场区域内分散企业的力量 在整个区域市场中成为第一集中力量在局部区域市场成为第一具体做法：首先，把整个公司掌控的地域划分为大区，然后把大区细分为更小的区域或者局部市场，将公司责任细分到每个局部市场，展开局部市场第一（NO.1）的连续攻势。其中，第一阶段（最短60天）在豆工坊公司掌控的市场区域内，对自身的经销战斗力进行调查，制作商品ABC分析表分析，并延伸各区域战斗力，提高销售业绩；第二阶段（最短70

22、天）强化各区域的经销战斗力，有意识、有目的地对现有客户进行精工细作，开始制定并实施ARS战略，再切入的地域成为第一；第三阶段（最短115天）蚕食其他公司在本区域内的重要客户，在对本公司的客户进一步精耕细作的基础上开拓新客户；第四阶段（实施战略约8个月后）成为地域性第一。（二） 长期营业推广1、产品推广“伊逗时光”系列奶茶种类还不健全，市场范围狭窄，所以为了开拓新市场，豆工坊企业将健全奶茶种类。具体包括巧克力奶茶、香蕉奶茶、姜汁奶茶。之所以选取上述三种产品作为我们后期的开发产品，充分考虑到当前健康及时尚饮食状况。当前巧克力食品越来越受到人们的青睐，尤其是广大青少年更加热衷有巧克力食品；香蕉中营养

23、丰富，含有碳水化合物、蛋白质、多种微量元素及维生素，还含有少量的5-羟色胺,而当前香蕉食品相对与其它食品而言，相对较少。2、市场推广（1）重点市场，重点开发我们的目标是在全国范围建立起样板市场。因此，在新产品上市之初，我们会在全国范围内选择重点区域培养样板市场，同时选择强势代理商和优势渠道。继而向广大中西部地区扩展。由东部向广大中西部扩展样板市场强势代理商优势通道优惠政策稳定占有（2）两大部分，让经销商各司其职，各赢其利“伊逗时光”采用大经销商为主，分销商为辅的经销体系。在产品上市之初，我们会选择一个实力较强的大经销商进行样板市场的全面铺货。同时根据需求建立若干分销点，从而实现样板市场的全面覆

24、盖。依靠其网络与资源，迅速打开市场，实现快速盈利的目的。辅助大经销商，对大经销商覆盖不到的地点进行补充个完善。3、主题推广在整个新品的推广过程中，豆工坊紧紧围绕 “滋润”的核心卖点。以“滋润新体验 奶茶好时光”为主题，进行全方位有深度的行销推广，在最快的时间内帮助产品成功上市。滋润独特卖点物质层面的互动精神层面的沟通与目标消费群体生共鸣（二）加强对外宣传1、广告宣传采取多种宣传方式，提升产品影响力，宣传时企业通常注重把握两点：一、重点衬托豆工坊企业，说明“伊豆时光”奶茶属于豆工坊企业出产产品。二、重点衬托“伊豆时光”奶茶。在市场问卷过程总，我们发现豆工坊企业的名号在消费者心中地位较高，因此可采

25、用前者，依托企业宣传产品方式。首先，网络宣传。豆工坊采用以前的营销推广手段，加之年轻群体喜爱上网的心理特征，推出以网络为主的推广方案，实现提高产品的知名度，拉动销售量的目的，公司网址为。“伊逗时光”网址为 。消费者登录网址后可注册会员，进行网上购物和积分制度，方便快捷，积累一定的分数就可以换取我们的产品。这样消费者也有利于对公司的不足之处进行反馈，也可以在网站上增加一些小游戏，游戏是针对“伊逗时光”，类似于连连看之类的经典游戏，我们可以把上面所有的游戏素材都换成不同颜色的“伊逗时光”的盒子。以此来增加消费者对产品的喜爱和印象。除了游戏之外，我们还可以在网站上设置一个BBS专区，作为大家交流的工

26、具，在大家在玩游戏或使用我们的产品时候提过一个消费者自己交流的专区，使网站更加有影响力度。其次，电视宣传。电视宣传是最有效果的宣传方式，我们可模拟“脑白金”广告的动画效果，比如可模拟两个甜蜜相恋的 “豆人”，幸福约会的时，憨厚笨拙的动作招惹看广告的人捧腹大笑，最后手中拿着“伊豆时光”营养豆奶茶，微笑着告诉大家：幸福时刻，怎能没有“伊豆时光”？加深大家的印象。另外，具有动画效果的广告宣传儿童也会产生兴趣，无形间拓宽了消费市场。如此摒弃明星代言的巨额出场费，不仅少投入，而且高回报。再者，报纸杂志宣传。由于“伊逗时光”在女性和青少年中比较受欢迎，所以我们可以在一些时尚杂志刊物上比如女友、读者做彩页广

27、告，在这幅宣传彩页上，用一副比较温馨的画面作为背景，“代言人”微笑的拿我们的产品.并在一个彩页的上部分的三分之一大小的地方添加上我们的广告词：“幸福时刻，怎能没有“伊逗时光”。广告词比较大第一有利于吸引读者的眼球，第二也可以有利于让读者熟记我们的宣传标语。在宣传页的下方二分之一处把我们所有“伊逗时光”口味的包装瓶都放上去，供消费者选择自己最喜爱的口味。为更好的吸引消费者的眼球，我们也可以在这个彩页上写上网站的会员ID和需要刮层的密码，这样即省去了消费者在我们网上注册的繁琐程序，也增加了网络广告的宣传力度。也可在报纸上做相同的宣传，比如齐鲁晚报之类的大众报纸，不止吸引了女性和青少年的眼光，更多的

28、吸引了普通群众的注意力。2、生动鲜明的广告词朗朗上口的广告词往往可以使广告效果骤增，让广告词为广大消费者熟知我们的产品。为此，我们设计了如下的广告词：此广告语，既让人觉得温馨幸福，而且把“伊逗时光”进行了较好的诠释。每当消费者尝试我们的产品时，都会有种幸福的感觉，而且在幸福开心的时候也会想起我们的产品“伊逗时光”。明星效应 网络广告鲜明广告词 报纸杂志（三） 产品策略1、 产品定价策略（1） 差别定价“伊逗时光”针对不同的目标市场，不同的系列产品分为不同的价位。因此“伊逗时光”定价也有所不同，即采用差别定价策略。根据对消费者购买不同包装“伊逗时光”豆奶茶的调查分析，我们作出以下促销方式。市场卖

29、家会员价促销活动价瓶装3元/瓶2.5元/瓶新老顾客买三赠一袋装1元/袋0.8元/袋新老顾客买五赠二硬纸盒装2元/盒1.5元/盒新老顾客买三赠一（2）低价高促销策略“伊逗时光”面对市场激烈的竞争，采用低价高促销策略，即薄利多销，可使产品以最快的速度进入市场，并获得最大的市场占有率。2、 产品绿色理念引领绿色、健康新生活当前随着人们生活水平的提高，各种疾病的增加，人们越来越重视绿色健康饮食。据调查，有90%的消费者特别重视健康饮食，二“依逗时光”营养豆奶茶正适应了绿色健康消费的趋向，所以在进行广告宣传和产品促销时，如何把“依逗时光”豆奶茶的绿色、健康理念宣传出去，成为了营销策略的重要部分。（1）“

30、豆工坊”健康热线电话“豆工坊”集团将设立专门的健康饮食热线电话（话费可以由消费者负担），为消费者讲解关于豆制类食品及饮品的健康饮食问题。同时在解决健康问题的同时，介绍“依逗时光”豆奶茶及其它“豆工坊”产品的有点急应注意的事项。（2）“豆工坊”大篷车为健康宣传造势在“依逗时光”营养豆奶茶举办活动或每逢节假日，尤其是一些与健康有关的节日时，“豆工坊”集团可派出“大篷车”进行健康宣传。其形式为：围绕销售点所在的城市展开游行宣传，为人们提供健康知识。（3）绿色包装为适应“可持续发展观”，保护环境，“依逗时光”营养豆奶茶将在产品包装上下功夫。将原有的塑料杯装的豆奶茶改为纸杯的豆奶茶，同时设计成易于人们携

31、带的纸杯形状。如在纸杯中部左右各选两个凹点，以便于消费者在饮用豆奶茶时易于捏住纸杯。对于袋装的豆奶茶，将塑料袋改为硬纸袋。而对于瓶装的豆奶茶，由于不易将塑料瓶改为纸瓶，所以可以通过回收的办法减少塑料瓶对环境的污染。具体的做法可以是兑换两个“依逗时光”营养豆奶茶，可参与一次“依逗时光”豆奶茶抽奖活动。（四） 活动策略1.“健康我先行”2011“伊豆时光杯”全国大学生健康饮食知识竞赛方案(1) 活动介绍活动口号“健康我先行”本次活动面向全国所有本科高校学生，以山东为例。本次竞赛由山东豆工坊集团与山东教育委员会主办，山东部分重点大学协办。竞赛目的在于增强大学生的健康饮食意识，丰富其健康饮食知识，提高

32、大学生健康饮食实践能力，从而促进社会全体成员关注饮食健康。(2) 流程安排报名报名通过填写申报表获取考试资格1、 报名方式（1）活动先以个人参加笔试形式进行初赛，初赛通过自由组队，每队不超过5人。（2）全国所有本科高校学生都有资格参加，只要通过笔试即可获取由豆工坊公司寄出的报名表以及纪念品各一份。（3）报名表填写完毕后交到所在学校协办方活动策划小组。2、表明表提交时间：2011年3月1日（截止时间2011年3月15日）初赛初赛笔试1、 取得考试资格的同学在各地区指定学校参加初赛。（初赛时间：2011年5月1日）2、 初赛内容：健康饮食知识笔试。3、 初赛选出200人参加复赛自由组队。复赛复赛知

33、识竞答1、 复赛地点仍在各市指定协办学校。（复赛时间：2011年6月15）2、 复赛内容：健康饮食知识竞答。竞答内容包括日常健康饮食小知识竞答。3、 复赛选出10支队伍进入复赛。决赛决赛动手操作1、决赛地点在山东大学（决赛时间2011年8月29日）2、 决赛团队以“健康饮食”为主题设计产品。（如：食品、饮料等）要求：（1）产品必须以日常生活用品、食物为原料； （2）产品必须为原创作品。具有健康、绿色、安全，外形美观等特点。3、产品以食物展示，并以PPT或电子杂志的形式作产品的介绍演示。4、决赛产生冠、亚、季军各一支队伍。(3)活动奖励冠军队伍奖励：团队奖励3000元，团队中的每位成员还将获得获

34、奖证书和“豆工坊”集团提供的价值500元的食品。亚军队伍奖励：团队奖励2000元，团队中的每位成员还将获得获奖证书和“豆工坊”集团提供的价值300元的食品。季军队伍奖励：团队奖励1000元，团队中的每位成员还将获得获奖证书和“豆工坊”集团提供的价值100元的食品。五、 财务分析我们对广告宣传策略、营销推广策略、产品生产及价格策略上做了财务上的分析。财务分析1、整合营销通路，实现顺畅物流的费用2、终端费用3、组织结构有效运作费用4、传播项目费用5、战略性品牌拉动费用，具体情况如下（一） 广告宣传策略成本及利润分析我们在调查中发现目前中国有2.26亿以上的网民使用腾讯QQ聊天，2009年全国奶茶销

35、售量为-吨，由此我们可以得出腾讯QQ与“伊逗时光”豆奶茶的合作可为豆工坊带来的预期收入。豆工坊曾于2008年投入资金500万在央视频道进行一个月的“伊逗时光”豆奶茶及其它产品的宣传，并收到一定成效。由此我们得出本次央视宣传的预测收入。目前约有四十万人平时喜欢看读者杂志，并且大部分为青少年，而青少年又是奶茶消费的主力军。由此我们得出在读者做宣传的财务分析。宣传方式与腾讯合作，借用QQ标志电视媒体杂志宣传成本50万60万1.5万预测收入120万130万10万预测利润70万70万8.5万（二） 营销推广策略成本及预测收入“伊逗时光”盒装奶茶的成本为1.5元（出于保密考虑，数据不太准确）。而市场价格为

36、3元。所以我们得出巧克力奶茶、香蕉奶茶等上市后的成本及预测收入。在中西部地区建立样板市场中，在每一个代理商身上，“豆工坊”集团投入的成本为80万，而中西部市场目前奶茶行业尚属空白，由此我们发现中西部地区商机无限。以“滋润”为主题的主题设计由市场部专业人员设计，而“滋润”的主题又会大约吸引800万消费者，由此我们可得出成本及预测收入。推广方式产品推广市场推广主题推广成本75万80万5000元预测收入150万200万10万预测利润75万120万95000元再考虑到以上几种预测收入又相互重叠的部分，我们又对预测收入及利润进行了进一步的估计。考虑到总共的销售量，我们将以上两大部分的总成本定位267万。

37、预测利润定为320万（在利润计算部分，我们充分考虑到相互叠加部分的利润，然后减去大约的相互叠加利润）。综合上述，我们绘制了整体财务预测表格如下：六、 SPSS问卷分析调查（一） 前期准备阶段1、市场问卷调查分析（1）对消费者购买豆奶茶原因的调查原因品牌价格包装质量口味人数70103186445占所调查人数的比重23.3%34.3%6%21.3%15%由表格得出结论：通过调查我们发现消费者在购买豆奶茶时更加注重豆奶茶的价格、质量和品牌。而对于广大青少年来说，包装也是他们消费的主要原因。通过结论提出以下建议：在产品质量上下功夫，并且经常进行降价促销活动，以达到薄利多销的效果。（2）对豆奶茶安全系数

38、的调查安全系数很高不高不知道人数1954560占所调查人数的比重65%15%20%由表格得出结论：广大消费者对豆奶茶的安全性十分信赖，并且在调查过程中，中老年人更加注重豆奶茶的安全性问题。通过结论提出以下建议：对于中老年消费群体，在进行营销、促销的过程中，要把“伊逗时光”营养豆奶茶的安全性放在突出位置。（3）对购买豆奶茶地点的调查地点豆制品专卖店超市路边小店路边小摊人数561983016占所调查人数的比重18.7%67%10%5.3%由表格得出结论：广大消费者更喜欢去超市购买豆奶茶，其原因为在任何地方豆奶茶的价格相差无几，而在超市购买，能够让消费者感到更安全。通过结论提出以下建议：在给分销商发

39、货时，超市的货源要占大部分。并且我们本次营销活动的地点尽量选在超市附近。（4）“不同促销方式”对消费者吸引程度的调查促销形式打折赠送礼品买几赠几抽奖活动人数72589278占所调查人数的比重24%19.3%31%26%由表格的出结论：集中促销方式对消费者吸引程度区别并不是很明显。通过结论提出以下建议：在实际的营销过程中，在成本允许的条件下，几种促销方式可交叉使用。（5）不同年龄段对豆奶茶喜好的调查年龄段8至18周岁18至25周岁26至35周岁36至45周岁45周岁以上人数4395824535占所调查人数的比重14.3%31.7%27.3%15%11.7%由表格的出结论：由调查我们发现，835周

40、岁的儿童及中青年更热衷于豆奶茶的消费。由此我们断定，中青年及儿童阶层是我们“伊逗时光”营养豆奶茶的主要消费群体。通过结论提出以下建议：在实际的促销过程中，针对儿童及中青年，我们要尽可能多的为其讲解。并且推出更多的香芋味、草莓味等广大儿童及中青年喜欢的产品。（6）不同性别对豆奶茶喜好的调查 性别男女人数110190占所调查人数的比重26.7%63.3%由表格得出结论：在豆奶茶消费上，女性消费远高于男性。通过结论提出以下建议：在实际营销过程中，我们可通过产品外包装，赠送纪念品等来尽可能多的吸引女性目光。（7）对不同口味的豆奶茶喜好的调查口味香芋味麦香味原味草莓味枣香味人数7384287243占调查

41、人数的比重24.3%28%9.4%24%14.3%由表格得出结论：在调查中我们发现，麦香味、香芋味以及草莓味的“伊逗时光”营养豆奶茶更受消费者喜爱，并且这三种口味的主要消费群体为青少年。老年人普遍担心因含糖量过高而引起糖尿病等。通过结论提出以下建议：根据不同的目标消费群体，进行不同口味产品的销售。并且在实际的营销活动中，多预定一些香芋味、麦香味和草莓味的“伊逗时光”营养豆奶茶。2、人员安排管理人员：负责上传下达信息，分配各部门人员任务，协调各部门有条不紊的工作。技术人员：负责现场设备（音响，DVD，摄像机，照相机）的正常使用。推销人员：负责给广大消费者讲解传单、海报的广告内容，包括产品的优点，

42、以及公司优厚的售后服务。还有详细的活动规则，并选出若干名推销人员充当活动主持人角色。保卫人员：负责维持现场秩序，要沉稳冷静，保障活动的顺利进行。后勤人员：搬运活动中所用的设备、物资产品，传单海报的发放与张贴及条幅的悬挂。（二） 中期执行阶段针对以上市场调查结果的分析，我们确定了以“物美价廉，高服务”为原则的“伊逗时光”营养豆奶茶营销策略，具体方案包括：广告宣传，产品重包装，互动式产品销售，流动推销，献爱心公益活动，售后服务。具体措施如下：1、广告宣传在激烈竞争的市场经济中，“豆工坊”公司一向重视广告宣传，通过有效的广告宣传开拓新市场，巩固已有市场和树立良好的企业形象。并且本公司在进行广告宣传策

43、划时，考虑采用的广告宣传方式。宣传方式包括：户外（传单、海报、条幅）。在这里，因考虑到活动的地点（天衢购物中心），所以主要采用户外宣传方式。具体活动宣传如下：传单：发给不同年龄段的消费者，扩大销售范围，要现场观众人手一份，其内容由推销人员讲解。海报：除张贴在活动地点，还要在活动发生前，张贴在其他娱乐场所，起到预期通知的效果，但同时考虑维护城市形象，要选择恰当的地方，限量的张贴。条幅：由后勤人员悬挂，颜色要显眼（红、黄），高度适中、牢固稳定。标语不失公益色彩，也不乏公司魅力。产品宣传主要着眼于特性、质量、外观、品牌、商标、包装、担保及服务等。在活动前期和活动当日，从人们熟悉和关注的豆奶茶的蛋白含

44、量，发酵方式，价格，包装，口感等因素对其它同行业品牌作对比，让广大消费者真正的意识到“伊逗时光“营养豆奶茶的价值与实惠。同时现场让消费者免费品味“伊逗时光”营养豆奶茶2、产品重包装考虑到广大消费群体的复杂性，我们成袋、成箱包装，用于散卖和批发，其中箱内附带有不同的精致礼品，箱外贴有五颜六色的花朵，在此我们会考虑到环保问题。3、互动式产品促销为了吸引更多的消费者，我们也准备了丰富多彩的小活动。具体如下：游戏互动。计划以一次性购买五十元以上享受抽奖的方式与消费者进行互动，消费者在抽奖盘中抽取一颗幸运之星，打开纸星星就会看到里面的奖项。 奖品设置：一等奖：盒装“伊逗时光”营养豆奶茶5盒。二等奖：“豆工坊”盒装素食。三等奖：袋装“伊逗时光“营养豆奶茶4袋，优秀奖：“伊逗时光”纪念礼品（QQ套装）。文艺演出。准备笔记本一台，高音炮两个、租赁话筒两个，聘请德州著名歌手或学院十大歌手或现场观众等现场演唱歌曲 ，为活动现场营造良好的氛围，以吸引顾客，增加人气。4、流动推销推销过程中我们采用“先订货后送货上门”的方式，挨个小区或校园（大学）拉网式推销，以获得更多客户。5、献爱心公益活动促销活动与希望工程、德州红十字会、德州各