燃气计量仪表公司价格策略.docx

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1、泓域/燃气计量仪表公司价格策略燃气计量仪表公司价格策略xxx（集团）有限公司目录一、 项目基本情况4二、 产业环境分析9三、 面临的机遇14四、 必要性分析16五、 新产品价格定价17六、 定价的策略18七、 企业产品策略20八、 广告促销策略26九、 人员推销策略28十、 项目风险分析30十一、 项目风险对策33十二、 SWOT分析34十三、 法人治理42发展规划54（一）公司发展规划54根据公司的发展规划，未来几年内公司的资产规模、业务规模、人员规模、资金运用规模都将有较大幅度的增长。随着业务和规模的快速发展，公司的管理水平将面临较大的考验，尤其在公司迅速扩大经营规模后，公司的组织结构和管

2、理体系将进一步复杂化，在战略规划、组织设计、资源配置、营销策略、资金管理和内部控制等问题上都将面对新的挑战。另外，公司未来的迅速扩张将对高级管理人才、营销人才、服务人才的引进和培养提出更高要求，公司需进一步提高管理应对能力，才能保持持续发展，实现业务发展目标。54一、 项目基本情况（一）项目承办单位名称xxx（集团）有限公司（二）项目联系人吴xx（三）项目建设单位概况公司自成立以来，坚持“品牌化、规模化、专业化”的发展道路。以人为本，强调服务，一直秉承“追求客户最大满意度”的原则。多年来公司坚持不懈推进战略转型和管理变革，实现了企业持续、健康、快速发展。未来我司将继续以“客户第一，质量第一，信

3、誉第一”为原则，在产品质量上精益求精，追求完美，对客户以诚相待，互动双赢。公司坚持提升企业素质，即“企业管理水平进一步提高，人力资源结构进一步优化，人员素质进一步提升，安全生产意识和社会责任意识进一步增强，诚信经营水平进一步提高”，培育一批具有工匠精神的高素质企业员工，企业品牌影响力不断提升。展望未来，公司将围绕企业发展目标的实现，在“梦想、责任、忠诚、一流”核心价值观的指引下，围绕业务体系、管控体系和人才队伍体系重塑，推动体制机制改革和管理及业务模式的创新，加强团队能力建设，提升核心竞争力，努力把公司打造成为国内一流的供应链管理平台。公司注重发挥员工民主管理、民主参与、民主监督的作用，建立了

4、工会组织，并通过明确职工代表大会各项职权、组织制度、工作制度，进一步规范厂务公开的内容、程序、形式，企业民主管理水平进一步提升。围绕公司战略和高质量发展，以提高全员思想政治素质、业务素质和履职能力为核心，坚持战略导向、问题导向和需求导向，持续深化教育培训改革，精准实施培训，努力实现员工成长与公司发展的良性互动。（四）项目实施的可行性1、符合我国相关产业政策和发展规划近年来，我国为推进产业结构转型升级，先后出台了多项发展规划或产业政策支持行业发展。政策的出台鼓励行业开展新材料、新工艺、新产品的研发，促进行业加快结构调整和转型升级，有利于本行业健康快速发展。2、项目产品市场前景广阔广阔的终端消费市

5、场及逐步升级的消费需求都将促进行业持续增长。3、公司具备成熟的生产技术及管理经验公司经过多年的技术改造和工艺研发，公司已经建立了丰富完整的产品生产线，配备了行业先进的染整设备，形成了门类齐全、品种丰富的工艺，可为客户提供一体化染整综合服务。公司通过自主培养和外部引进等方式，建立了一支团结进取的核心管理团队，形成了稳定高效的核心管理架构。公司管理团队对行业的品牌建设、营销网络管理、人才管理等均有深入的理解，能够及时根据客户需求和市场变化对公司战略和业务进行调整，为公司稳健、快速发展提供了有力保障。4、建设条件良好本项目主要基于公司现有研发条件与基础，根据公司发展战略的要求，通过对研发测试环境的提

6、升改造，形成集科研、开发、检测试验、新产品测试于一体的研发中心，项目各项建设条件已落实，工程技术方案切实可行，本项目的实施有利于全面提高公司的技术研发能力，具备实施的可行性。燃气表产品包括膜式燃气表和智能燃气表两大类。智能燃气表是在膜式燃气表的基础上添加智能模块后的升级产品，技术壁垒高于膜式燃气表，因此毛利率高于膜式燃气表。近年来，NB-IoT燃气表的应用，提升了智能燃气表生产企业的毛利率。燃气表产品应用领域包括民用和工商业用，工商业用燃气表用量少，单价高，毛利率相对较高。（五）项目建设选址及建设规模项目选址位于xxx（以选址意见书为准），占地面积约97.00亩。项目拟定建设区域地理位置优越，

7、交通便利，规划电力、给排水、通讯等公用设施条件完备，非常适宜本期项目建设。项目建筑面积113009.67，其中：主体工程81622.42，仓储工程15231.54，行政办公及生活服务设施8553.98，公共工程7601.73。（六）项目总投资及资金构成1、项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资49897.05万元，其中：建设投资37128.76万元，占项目总投资的74.41%；建设期利息505.31万元，占项目总投资的1.01%；流动资金12262.98万元，占项目总投资的24.58%。2、建设投资构成本期项目建设投资37128.76万

8、元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用32760.88万元，工程建设其他费用3406.39万元，预备费961.49万元。（七）资金筹措方案本期项目总投资49897.05万元，其中申请银行长期贷款20624.85万元，其余部分由企业自筹。（八）项目预期经济效益规划目标1、营业收入（SP）：109500.00万元。2、综合总成本费用（TC）：91489.19万元。3、净利润（NP）：13153.27万元。4、全部投资回收期（Pt）：5.93年。5、财务内部收益率：19.07%。6、财务净现值：12619.67万元。（九）项目建设进度规划本期项目按照国家基本建设程序的有关法规和实

9、施指南要求进行建设，本期项目建设期限规划12个月。（十）项目综合评价主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1占地面积64667.00约97.00亩1.1总建筑面积113009.67容积率1.751.2基底面积40093.54建筑系数62.00%1.3投资强度万元/亩377.572总投资万元49897.052.1建设投资万元37128.762.1.1工程费用万元32760.882.1.2工程建设其他费用万元3406.392.1.3预备费万元961.492.2建设期利息万元505.312.3流动资金万元12262.983资金筹措万元49897.053.1自筹资金万元29272.203.2银行贷款万

10、元20624.854营业收入万元109500.00正常运营年份5总成本费用万元91489.196利润总额万元17537.697净利润万元13153.278所得税万元4384.429增值税万元3942.7210税金及附加万元473.1211纳税总额万元8800.2612工业增加值万元30590.1613盈亏平衡点万元42323.05产值14回收期年5.93含建设期12个月15财务内部收益率19.07%所得税后16财务净现值万元12619.67所得税后二、 产业环境分析（一）高水平发展旅游业推动旅游业向更高层次发展，加速旅游要素国际化改造，创新旅游业态与旅游产品，深度开发富有魅力的度假休闲旅游产品

11、和精品线路，推进旅游与免税购物、医疗康体养生、演艺娱乐、邮轮游艇、高尔夫、文体会展、婚礼节庆等融合发展，加快构建“旅游+”，强力优化旅游环境，努力建设旅游业改革创新的试验区和世界一流的海岛休闲度假旅游目的地。到2020年，全年接待旅游总人数超过8000万人次，接待入境游客达到120万人次以上；旅游总收入达到1000亿元以上；过夜游客人均停留4.2天，过夜游客人均消费3500元；旅游业直接从业人数达50万，带动间接从业人员达200万人。（二）做强做优热带特色高效农业坚持把农业作为农村奔小康、特色城镇化及农民持续增收的重要产业支撑不动摇。高标准建设国家冬季瓜菜基地、南繁育制种基地、热带水果基地、天

12、然橡胶基地、海洋渔业基地和无规定动物疫病区“五基地一区”，力争五年内创办100个高标准的省级现代农业示范基地。把热带特色高效农业打造成海南富足农民、服务全国的王牌产业。（三）全力推进互联网产业实施网络强省战略和“互联网+”行动计划，重点发展电子商务、游戏动漫和服务外包等应用服务产业，大数据、研发设计、数字内容、物联网和卫星导航等平台支撑产业和“互联网+”产业集群，加快海南互联网产业升级，加强互联网人才引进和培养，引进国际国内互联网龙头企业，搭建产业平台，建立孵化体系，培育标杆企业，加强与企业的科研开发、产业合作，打造独具海南特色的互联网产业发展高地。（四）培育发展医疗健康产业推动医疗健康产业跨

13、越发展，加快开放医疗健康服务市场，用足用好国家赋予博鳌乐城国际医疗旅游先行区特殊政策并逐步扩大到全岛，培育医疗健康产业集群。鼓励社会资本投资健康体检、健康咨询、健康文化、健康旅游、健康保险、体育健身等多样化的健康产业，逐步建立覆盖全生命周期、业态丰富、结构合理的健康产业体系。在海口、三亚、儋州等城市开展医养结合试点示范工作。到2020年，医疗健康产业总产值达到1000亿元。（五）加快发展金融服务业加快金融创新步伐，完善金融市场体系，优化金融生态环境，着力推动海洋金融、普惠金融、互联网金融、消费金融和跨境金融加快发展，增强金融业对实体经济的支撑力和渗透力，全面提升金融服务国际旅游岛建设的能力和水

14、平。到2020年，金融资源配置效率和水平明显提升，金融服务实体经济能力显著增强，力争全省金融业增加值占地区生产总值比重达10%左右，全省银行业各项贷款余额超过1万亿元，直接融资比重提高到45%左右。（六）发展壮大会展业加快会展业的升级改造，推进会展业服务标准化，培育会展品牌，将会展业打造成扩大内需、拉动消费的重要产业。引进一批国际知名会展机构，继续巩固和做强现有的会展品牌并打造一批新的知名会展品牌，培育一批会展龙头企业。到2020年，海南省会展产业总产值达到400亿元。（七）发展现代物流业加强物流通道建设，完善物流网络空间布局，推动物流服务设施建设，支持各类型物流业态及经营主体健康发展，提升物

15、流业信息化水平，提高物流业服务中心城市、产业园区、现代农业生产基地和城乡居民生活的能力，逐步形成具有海南特色的现代物流业发展模式。到2020年，全省物流业增加值达到345亿元，形成23个营业额超100亿元的大型物流园区。（八）发展油气产业发挥我省区位优势，抓住“一带一路”建设、南海开发等机遇，以更加严格的环保标准发展油气产业。以油气加工产业优化、化工新能源、化工新材料、传统化工产业升级作为主要发展方向，不断优化产业结构，走“专精特新”的道路，往下延伸产业链，配套发展高端精细化工、油品和化工品储备及工业服务业。（九）发展医药产业抓住国家实施医改、博鳌乐城国际医疗旅游先行区等重要机遇，创新我省医药

16、企业的经营模式，提升企业自主研发、质量管理和市场营销能力，培育龙头企业，做大优势品种，壮大医药产业规模。到2020年，实现医药产业产值500亿元左右，年均增速达到20%以上。（十）发展低碳制造业坚持集约、集群、低碳、节能、园区化、高技术的发展方向，着力发展新能源汽车制造、新兴绿色食品加工、新能源新材料、海洋装备制造、新型网络化制造等低碳制造业。（十一）转型升级房地产业积极调整房地产产品结构，科学安排房地产开发时序，促进房地产业提质增效、转型发展。以本岛长居型居住地产为基本、经营性房地产为主导，构建多元化、多层次的房地产产品供应体系与住房保障体系。力争到2020年末，全省经营性房地产占新开工面积

17、比重不低于33%，房地产产品结构调整取得明显成效。（十二）培育发展高新技术教育文化体育产业高新技术产业。积极培育和壮大高新技术企业队伍，加强科技支撑条件和创新能力建设，加大关键技术攻关和科技成果产业化力度，加大科技创新资源、高新技术企业和高新技术项目引进，优化产业结构，培育新的经济增长点，促进高新技术产业高速发展，高新技术产业产值占全省规模以上工业总产值的50%以上。（十三）加快六类产业园区建设规范高效运营旅游园区、高新技术及信息产业园区、物流园区、临空产业园区、工业园区、健康教育园区等六类省级重点产业园区，引导向关联产业集聚集群发展、形成产业优化升级的主要平台。推动园区复制自贸区优惠政策，实

18、施园区“准入清单”，逐步实现重点园区建设项目零审批，构建高效运转的园区运行体制。把海南生态软件园、博鳌乐城国际医疗旅游先行区、海口美安科技新城作为试点园区，大胆进行制度创新，积极探索可复制、可推广的经验，逐步应用到六类产业园区。三、 面临的机遇1、产业政策支持根据国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定（国发201032号）和战略性新兴产业分类（2018），智能煤气表列入战略新兴产业重点产品和服务目录。国家产业政策的支持有利于燃气表行业的发展。2、城镇化的推进，天然气管网建设的加快，天然气消费量及其占能源消费总量的进一步提升，将极大的推动燃气表行业的发展根据2021年3月5日政府工作报告，

19、“十四五”期间，将深入推进以人为核心的新型城镇化战略，加快农业转移人口市民化，常住人口城镇化率提高到65%。2021年中共中央国务院关于全面推进乡村振兴加快农业农村现代化的意见提出，加强乡村公共基础设施建设，推进燃气下乡,支持建设安全可靠的乡村储气罐站和微管网供气系统。中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年（20212025年）规划和2035年远景目标纲要提出，构建现代能源体系，加快建设天然气主干管道，完善油气互联互通网络。国家发改委中长期油气管网规划明确，到2025年天然气消费在能源消费结构中的比例达到12左右，而截至2019年这一比例为8.1%。国家宏观政策对天然气消费的直接推动将促

20、进燃气表行业的发展。3、NB-IoT网络建设推动燃气表升级2017年以来，国家有关部门发布多项推进移动物联网（NB-IoT）建设发展政策，提出加快发展NB-IoT在城市公共服务和公共管理中的应用。2020年5月，工信部发布工业和信息化部办公厅关于深入推进移动物联网全面发展的通知，到2020年底，NB-IoT网络实现县级以上城市主城区普遍覆盖，重点区域深度覆盖，移动物联网连接数达到12亿。2020年，工信部提出推动2G/3G物联网业务迁移转网，建立NB-IoT、4G和5G协同发展的移动物联网综合生态体系，以NB-IoT满足大部分低速率场景需求。NB-IoT相比GPRS通讯技术，具有广覆盖、高增益

21、、大连接、低功耗等特点，广泛应用于公用事业、智慧城市、移动支付等场景。我国现存智能燃气表中，仍以IC卡燃气表为主，NB-IoT物联网燃气表占比较低。IC卡智能燃气表一定程度上解决了抄表难的问题，但无法满足当前智慧城市和信息化建设的要求。NB-IoT物联网燃气表2017年投放市场以来快速增长，NB-IoT网络的覆盖范围的扩大，物联网渗透率的提升，将进一步推动燃气表的升级。4、海外市场燃气表市场需求空间较大在欧洲地区，燃气表智能化升级成长空间较大，在亚洲地区，印度燃气表需求增长潜力较大。中国燃气表产品具有成本低、供货高效、性价比高等特点，国内燃气表生产企业未来将成为燃气表国际市场的有力竞争者。四、

22、 必要性分析1、提升公司核心竞争力项目的投资，引入资金的到位将改善公司的资产负债结构，补充流动资金将提高公司应对短期流动性压力的能力，降低公司财务费用水平，提升公司盈利能力，促进公司的进一步发展。同时资金补充流动资金将为公司未来成为国际领先的产业服务商发展战略提供坚实支持，提高公司核心竞争力。五、 新产品价格定价1、撇脂定价法撇脂定价法是指企业在新产品上市时以高价格投放市场。价格远远高于成本，以尽快收回成本和投入。这种定价方法主要适用于无类似的替代品；企业独家生产；消费者为非价格敏感型；用高价格树立高质量的形象；企业无力扩大生产规模等。2、渗透定价法渗透定价法是指新产品上市采取低价投放的策略。

23、有时甚至低于成本，以扩大市场占有率。渗透定价的条件：市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长。企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降。低价不会引起实际和潜在的竞争。3、满意定价法满意定价策略是一种介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的价格策略。其所定的价格比撤脂价格低，而比渗透价格要高，是一种中间价格。这种定价策略由于能使生产者和顾客都比较满意而得名。有时它又被称为“君子价格”或“温和价格”。其优点在于价格稳定，盈利目标可按期实现，但也存在不足，即比较保守，不适合竞争激烈的市场环境。六、 定价的策略做好产品定价是营销环节中至关重要的一环，我们在定价过程中实施的相关策略主

24、要包括：1、心理定价策略第一，整数定价策略，即在定价时把商品的价格定成整数，不带尾数。这是一些名优产品、紧俏产品常采用的一种定价策略。第二，声望定价策略，是指为了提高产品地位而有意识给产品制定较高价格的定价策略。第三，尾数定价策略，是指在商品定价时，有意识地留有小数点，避免整数的定价策略。使消费者购买时在心理上产生大为便宜的感觉。第四，招徕定价策略，是将某些商品定低价以吸引顾客进店购买，待顾客进店后，劝说顾客购买其他价格较高或正常价格的商品。2、折扣定价策略折扣定价策略，是指为了鼓励顾客大量购买、淡季购买，酌情降低产品基本价格，这种价格调整叫做价格折扣。它包括：（1）数量折扣：当购买者的购买达

25、到一定数量或金额时，企业给予一定折扣。（2）推广津贴：制造商给予承担橱窗布置、宣传推广、刊登地方广告等任务中间商的津贴。（3）商业折扣：根据各类渠道成员在产品销售中承担的功能不同而给予不同的折扣。（4）以旧换新折扣：顾客购买新货时交回旧货便给予一定折扣或降价。（5）季节性折扣：为鼓励顾客在淡季消费而给予购买过季产品和服务顾客的一种减价。3、地区定价策略地区定价策略的实质，就是决定对于卖给不同地区顾客的某种产品，是分别制定不同的价格还是制定相同的价格。（1）产地定价：顾客按照出厂价购买某种产品。卖方负责将产品送到产地的运输工具上。运输工具的费用和风险由买方负责。（2）统一交货定价：卖方将产品送到

26、买者所在地，对不论远近的购买者收取相同的运费。适用于运费占产品价格比例小的产品如电子元器件。（3）区域定价：销售者将整个市场划分为若干个大区域，相同区域收取相同的运费。（4）津贴运费定价：生产企业给较远地区的顾客津贴部分或全部运费，或降低商品价格。（5）目的地交货定价：由卖方承担从产地到目的地的运费及保险费的价格。4、产品组合定价策略（1）产品大类定价：是指对一组相互关联的产品，依照每个产品的不同特色确定这类商品的价格差异。（2）互补产品定价：是指将互补产品中的基本产品定低价、配套产品定高价的定价策略。（3）成套产品定价：是指以低于单个出售的价格将互相关联、互相配套的产品按套出售，吸引顾客成套

27、购买，从而扩大销售、节约费用、增加利润的定价策略。七、 企业产品策略在企业营销策略中，产品策略处于核心地位，它是制定其他营销组合策略的基础。所以，企业根据市场需求，决定生产和销售什么产品，并制定合理的产品结构及相应的营销策略，是企业的一项重大决策。（一）产品整体概念产品是能满足一定的消费需求并能通过交换实现其价值的物品和服务。从市场营销的角度来认识产品的整体概念，应包括核心产品、有形产品和附加产品三个层次。1、核心产品核心产品是指顾客购买某种产品时所追求的基本利益，它是顾客真正要买的东西。消费者购买某种产品，中心就是为了获取核心产品、满足某种需要的效用或利益，并不是为了占有或获取产品本身。2、

28、有形（形式）产品有形（形式）产品是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体物品和服务的形象。它是核心产品的载体。形式产品是通过产品的质量、款式、特色、品牌和包装等特征表现出来的。3、附加产品附加产品是指顾客购买企业产品时所获得的全部附加服务和附加利益。如提供信贷、免费送货、保证、售后服务等。（二）产品组合1、产品组合的概念产品组合是指当一企业向市场提供多种产品时其全部产品的结构或构成。它通常由若干产品线和产品项目组成。产品线是指企业所经营的核心内容相同的一组密切相关的产品；产品项目是产品线中一个明确的产品单位。产品组合包括四个变数：宽度、长度、深度和一致性（相关性）。所谓产品组合的宽度，是指

29、企业拥有的产品线条数，即企业生产的产品大类有多少。它反映的是企业市场服务面的宽窄程度和分散投资风险的能力。所谓产品组合的长度，是指企业每条产品线上的产品项目数。它反映的是企业在同一市场中满足顾客不同需求的程度。产品组合的深度，是指产品大类中每种产品有多少花色、品种和规格。产品组合的一致性（相关性），是指企业的各个产品大类在最终用途、生产条件、销售渠道以及其他方面的密切相关程度。2、产品组合决策企业在进行产品组合时，将涉及产品项目增减、修改和产品线扩充、删除等问题。企业在进行产品组合决策时应该遵循既有利于促进销售、又有利于增加企业的总利润这个基本原则，实现产品组合的动态平衡。即企业应随着市场环境

30、和资源条件的变动，不断增加应开发的新产品和淘汰应退出的衰退产品。产品组合的动态平衡策略，一般包括以下策略：第一，扩大产品组合策略。扩大产品组合策略是开拓产品组合的广度和加强产品组合的深度。即增添产品线，扩展产品经营范围和在原有的产品线内增加新的产品项目。具体方式包括：增加与原产品相类似的产品；增加同一产品的规格、型号和款式；增加不同品质和不同价格的同一种产品；增加与原产品毫不相关的产品。这一策略有利于满足不同消费者多方面需求，提高产品的市场占有率；有利于分散市场风险；能够充分利用企业资源和剩余生产能力完善产品系列，扩大经营规模。第二，产品线或产品项目削减策略。是指为集中力量经营获利大的产品线和

31、产品项目，对那些获利小的产品进行削减甚至取消。产品线或产品项目削减的方式有：减少产品线数量，实现专业化生产经营；减少产品项目，停止生产某类产品。这种策略的实施有利于企业生产经营的专业化，使企业能够集中资源和技术力量改进保留产品的品质，提高生产效率和产品商标的知名度，加速企业的纵向发展。第三，高档产品策略。是指在原产品线内增加档次较高、价格较高的产品项目。这一策略有利于提高企业的产品声望和市场地位，也有利于企业生产技术水平和管理水平的提高。第四，低档产品策略。是指在原有的产品线中增加低档次、低价格的产品项目。与高档产品策略一样，低档产品策略的实行能够迅速为企业寻求新的市场机会，同时也会带来一定的

32、风险，即可能会影响企业原有产品的市场声誉和名牌产品的市场形象。此外，这一策略的实施需要有一套相应的营销系统和促销手段与之配合，这些必然会加大企业营销费用的支出。3、产品生命周期及营销策略产品生命周期（PLC），产生于20世纪60年代中期，主要代表人物是美国经济学家雷蒙德费农。它主要是指产品从投入生产到退出市场的整个过程，主要经历导入期、成长期、成熟期和衰退期等发展时期。导入期的营销策略。商品的导入期，一般是指新产品试制成功到进入市场试销的阶段。在商品导入期，由于消费者对商品十分陌生，企业必须通过各种促销手段把商品引入市场，力争提高商品的市场知名度，因此导入期的生产成本和销售成本相对较高，企业在

33、给新产品定价时不得不考虑这个因素，企业营销的重点主要集中在促销和价格方面。采取高价格的并配合大量的宣传推销活动，把新产品推入市场。其目的在于先声夺人，抢先占领市场，并希望在竞争还没有大量出现之前就能收回成本，获得利润。在采用低价格的同时做出巨大的促销努力。其特点是可以使商品迅速进入市场，有效的限制竞争对手的出现，为企业带来巨大的市场占有率。该策略的适应性很广泛。成长期的营销策略。商品的成长期是指新产品试销取得成功以后，转入成批生产和扩大市场销售额的阶段。在商品进入成长期以后，有越来越多的消费者开始接受并使用，企业的销售额直线上升，利润增加。在此情况下，竞争对手也会纷至沓来，威胁企业的市场地位。

34、因此，在成长期，企业的营销重点应该放在保持并且扩大自己的市场份额，加速销售额的上升方面。如，积极筹措和集中必要的人力，物力和财力，进行基本建设或者技术改造，以利于迅速增加或者扩大生产批量；进一步开展市场细分，积极开拓新的市场，创造新的用户，以利于扩大销售；努力疏通并增加新的流通渠道，扩大产品的销售面。成熟期的营销策略。商品的成熟期是指商品进入大批量生产，而在市场上处于竞争最激烈的阶段。在成熟期中，有的弱势产品应该放弃，以节省费用开发新产品；但是同时也要注意开发原来的产品的新用途或者新的功能以延长其生命周期。企业应该有系统的考虑市场，对产品及其营销组合进行修正和调整。衰退期的营销战略。衰退期是指

35、商品逐渐老化，退出市场的时期。当商品进入衰退期时，企业必须根据市场的实际情况进行灵活经营，以获取能够获取的利润。我们可以继续维持企业在目标市场、价格、销售渠道、促销等方面的现状，延长退出市场的时间或者根据市场变动的情况做出适当的收缩。八、 广告促销策略在现代市场营销中广告是指以盈利为目的，通过支付一定费用，以各种说服的方式，公开地向目标市场和社会公众传递产品或服务信息的传播行为。它已经成为企业促销活动的先导，在企业的营销活动中占有极其重要的位置。广告促销方案设计有如下方面。确定广告目标。广告促销方案设计的第一步是确定广告目标。广告目标是指企业通过广告宣传要达到的目的。其实质是要在特定的时间对特

36、定的受众完成特定的信息沟通任务。对于企业来说，可以根据市场需求状况，来确定广告目标，如单纯提高销售量或销售额；为新产品开拓市场；提高产品知名度，建立消费偏好，培养忠诚顾客；提高市场占有率，对付竞争对手；提升品牌地位，树立企业形象等。确定广告预算。为了实现企业的销售目标，企业必须花费必要的广告费用，广告费用的开支是一个关键问题。如果开支过少，达不到广告效果；反之，就会造成浪费。为此，在广告预算设计中要充分认识广告支出与广告收益的关系。即企业在选择广告形式时必须注意广告宣传所取得的经济效益要大于广告费用的支出。在制定广告预算时我们常采用的方法有：第一，销售额百分比法，即一定期限内的销售额的一定比率

37、计算出广告费总额。第二，销售单位法，即每件产品的广告费摊分来计算广告预算方法。第三，竞争对抗法，即根据广告产品的竞争对手的广告费开支来确定本企业的广告预算。广告制作。即设计广告内容并将这些内容编制成具体的语言、文字、音像和图片等。广告制作的程序：第一，提供可供选择的广告主题，并收集相关素材。第二，对广告主题进行评价和选择，将那些可信度较高、吸引力较强、新颖性较大的广告主题作为最终选择目标。第三，确定广告主题的表达形式。广告媒体选择。不同的广告媒体有不同的特征，这决定了企业广告必须对广告媒体进行正确的选择，否则将影响广告效果。正确的选择广告媒体，般要考虑下列影响因素。第一，产品的特征。掌握产品特

38、征是选择广告媒体的重要条件。产品的特征主要是指产品的需求特征和需求范围以及产品形象化程度。工业品和消费品，技术选择妇女杂志做广告媒体；需求广泛的产品应选用全国性广播、电视及报刊做广性能高的复杂产品和较普及性产品，应采取不同的广告媒体。第二，消费者接触媒体的习惯。一般来说，能使广告信息传递到目标市场的媒体是最有效的媒体。消费者接触媒体的习惯是不同的，掌握这种区别才能有针对性地进行广告宣传，提高广告宣传的效果。第三，广告的内容。不同的广告内容应选择不同的广告媒体。广告效果评估。广告效果评估是广告促销方案设计的最后阶段。促销广告是一项投资，对于这种费用较高的投资活动，企业必须要进行评估，目的在于提高

39、广告的经济效益。九、 人员推销策略人员推销是指企业推销人员直接向消费者推销产品和服务的一种促销活动。推销人员是企业一线营销者，利用他们的活动，直接面对面地劝说或引导顾客购买产品或服务，扩大企业销售，是促销组合的重要方式。1、人员推销的基本形式上门推销。上门推销是最常见的人员推销形式。它是由推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。这种推销形式可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客广泛认可和接受。柜台推销。又称门市，是指企业在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客，推销产品。门市的营业员是广义的推销员。柜台推销与上门推销正好相反，它是等客上门式的推销方式。会

40、议推销。会议推销是指利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开支推销活动。2、人员推销的程序寻找顾客。寻找顾客就是寻找可能购买的潜在顾客。接近准备。接近准备是指推销人员在接近某一潜在顾客之前进一步了解该顾客情况的过程，接近顾客。接近顾客是指推销人员直接与顾客发生接触，以便成功地转入推销面谈。推销面谈。推销面谈是指推销人员运用各种方法说服顾客购买的过程。处理异议。顾客异议是指顾客针对销售人员提示或演示的商品或劳务提出的反面意见和看法。达成交易。达成交易是指顾客购买的行动过程。推销人员应把握时机，促成顾客的购买行为。跟踪服务。跟踪服务是指推销人员为已购商品的顾客提供各种售后服务。十、 项目风险分析（

41、一）政策风险分析项目所处区域其自然环境、经济环境、社会环境和投资环境较好，改革开放以来，国内政局稳定，法律法规日臻完善，因此，该项目政策风险较小。（二）市场风险分析该项目虽然暂时拥有领先的竞争地位和优势，但仍需密切关注市场，加快产品产业化进程并尽早达到规模化生产，确保性价比优势，真正占据国内较大比例市场份额，同时力争出口。因此，产业化进程的速度与质量是本项目必须迎接的挑战与风险。虽然今后几年该项目应用产品需求将会持续一波增长趋势，但目前剧烈的市场竞争局面使得本项目存在一定的市场风险。（三）技术风险分析技术风险的规避措施是采用先进的生产管理理念、先进的制造工艺技术、完善的质量检测体系，使产品达到

42、国内外领先水平。要进一步加大技术开发的投入，积极研究吸收国际先进技术，完善并固化加工制造工艺，挖掘自身潜力，打造自己核心竞争力。目前技术飞速发展，设备更新和产品技术升级换代迅速。要使产品和技术在行业内处于领先地位，就要不断加大科研开发投入，加强科研开发力量，致力技术创造，保持技术领先。同时，重视人才竞争，学习国外人才资料管理先进经验，形成积极进取的企业文化，建立吸引和稳定人才的内部激励和约束机制。（四）产品风险分析该项目的几种产品都是比较成熟的产品，但仍要根据市场不断改进。（五）价格风险分析本项目产品的市场定价均比目前市场价要低，但随着竞争对手的增加，不可避免地会遭遇到最终的价格竞争，面临调低

43、售价的压力；同时，市场原材料价格的波动也将直接影响产品成本，对产品价格带来不确定影响。因此，应从形成规模化生产、降低生产成本、加强内部管理、改进生产工艺水平、提高产品质量、实施品牌计划生产方面采取措施，削减产品价格风险。（六）经营管理风险分析项目面临的经营风险主要是指企业运营不当造成大量存货、营运资金短缺、产品生产安排失调等问题。对于经营管理风险，建议企业吸引人才加快机制及科技创新，尽快建立健全各项规章制度，全面提高管理人员和广大职工的素质，制定严格的成本控制措施和责任制；稳定原料供应渠道；加速新品种的开发，及时根据形势调节产业结构，提高产品质量；完善产、供、销网络管理系统，积极开拓市场渠道，

44、抢占市场先机；避免行业风险，走可持续发展道路。高素质的人才（包括技术人员和管理人员）对公司的发展至关重要。（七）财务及融资风险分析财务金融风险主要是利率风险和汇率风险。本项目资金由企业自筹解决，只要确保资金迅速到位、回收和资金的合理使用，加强资金的使用管理，项目财务金融风险很小。本项目由于企业已经完成了资金前期自筹，加上良好的银行信用等级，因此，项目投融资风险很小。（八）经济风险分析从盈亏平衡点和售价降低对内部收益率的影响看，项目的抗风险能力较强，但还需要企业不断加强内部管理，保持技术先进性，大力研发新产品，提高市场占有率，只有较高的市场占有率，才是企业各方面水平的综合反映，才能最终避免项目的

45、经济风险。十一、 项目风险对策（一）政策风险对策目前，国内有良好的宏观经济政策，但还需要把握机会，抓住国家目前鼓励符合产业政策项目建设的机会，让项目尽快进入实施阶段。（二）社会风险对策加强与当地各级政府部门的沟通，以期获得更好的支持和帮助，为项目的顺利实施提供保障。（三）经济风险对策密切关注国际金融和政治环境对本项目产品市场的影响，依据实际情况调整营销策略。另外，企业内部要不断地进行技术改进和管理创新，节能减排，使项目产品成本降至最低限度。同时，与下游客户建立良好的合作关系，形成稳固的销售网络。（四）管理风险对策选聘优秀的管理人才，并施以职业道德、修养、能力等综合方面的教育；同时制定合理高效适

46、用的管理程序和制度，杜绝由于管理制度和措施的不到位、不完善造成的风险。特别是在项目建设过程中应选择具有较好业绩和口碑的设计工程公司、监理公司、施工单位，确保项目按时按质完成建设，及时投运。十二、 SWOT分析（一）优势分析（S）1、公司具有技术研发优势，创新能力突出公司在研发方面投入较高，持续进行研究开发与技术成果转化，形成企业核心的自主知识产权。公司产品在行业中的始终保持良好的技术与质量优势。此外，公司目前主要生产线为使用自有技术开发而成。2、公司拥有技术研发、产品应用与市场开拓并进的核心团队公司的核心团队由多名具备行业多年研发、经营管理与市场经验的资深人士组成，与公司利益捆绑一致。公司稳定

47、的核心团队促使公司形成了高效务实、团结协作的企业文化和稳定的干部队伍，为公司保持持续技术创新和不断扩张提供了必要的人力资源保障。3、公司具有优质的行业头部客户群体公司凭借出色的技术创新、产品质量和服务，树立了良好的品牌形象，获得了较高的客户认可度。公司通过与优质客户保持稳定的合作关系，对于行业的核心需求、产品变化趋势、最新技术要求的理解更为深刻，有利于研发生产更符合市场需求产品，提高公司的核心竞争力。4、公司在行业中占据较为有利的竞争地位公司经过多年深耕，已在技术、品牌、运营效率等多方面形成竞争优势；同时随着行业的深度整合，行业集中度提升，下游客户为保障其自身原材料供应的安全与稳定，在现有竞争格局下对于公司产品