成功销售从被拒绝开始(4页).docx
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1、-成功销售从被拒绝开始-第 4 页成功销售从被拒绝开始“我没时间”“我没兴趣”“没听说过你们公司”各式各样的被拒绝,是营销人员随时随地都会碰到的窘境。然而,真正的销售成功是从被拒绝开始的。面对拒绝,保险营销员应沉着冷静,正确理解拒绝处理的意义。成功销售从被拒绝开始一位65岁的美国老人,发现自己有一份无形的资产炸鸡秘方,于是开始四处兜售。但迎接他的是一次又一次被拒绝,然而老人没有沮丧,没有止步,经过1009次被拒绝之后,在第1010次,终于有人采纳了他的建议,从而也有了如今遍布世界各地的快餐肯德基。1009次拒绝,你能承受吗?实际上,业绩显赫的推销员,无一不是善于从被拒绝中学习推销的高手。保险营
2、销也是如此,每一位出色的保险营销员都经历过无数次的被拒绝。曾经的“中国保险营销第一人”蹇宏就曾经有过被拒绝千次的经历。他在上班第一天上午就敲了86家的门,但没有一家给他发言的机会;之后他又接连敲了1000多家的门,但是仍然没有签成一单。正当他郁闷不已,准备打退堂鼓的时候,他的经理告诉他,拐点就在前面,客户就在前面。于是他又接着干了下去,最终转机出现。这样的例子在国外也不罕见。日本一位著名的保险营销大师原一平身高只有1.45米,在27岁以前还一事无成。后来他进入了一家保险公司,花了7个月的时间才签下了保险生涯的第一单。在入行初期,欠房租、睡公园是家常便饭,但他仍然坚持每天认识4个陌生人,从来没有
3、放弃。最终他成功了,成为日本有史以来最伟大的保险营销员。本人在保险销售的十多年里,就常有这样的经历,当你打了100个电话,别人都说“No”的时候,你还有没有勇气去打第101个电话?但可能这第101个人就是你的第一个客户,机会就在下一个!对于很多保险客户来说,拒绝只是一种习惯性的反射动作,除非他听了介绍就买这样的情况比较少,一般说来,只有遭遇了拒绝才可以了解客户真正的想法,拒绝处理是导入成交的最好时机。其实,从某种意义上来讲,每个人都应该购买保险,如果想当然地去排斥保险,就把理性的人生规划挡在了大门之外。本人认为:没有人不希望自己的人生理想按照设定的目标去逐步实现,也没有人在力所能及的情况之下,
4、还想着去拖累和伤害自己的亲人。客户拒绝保险产品的原因首先是对方不了解什么是人寿保险;其次,他心中有所不服;第三,他对我们人格有所怀疑;第四,他现在没有钱。营销员应该针对不同的客户、不同的情况,运用不同的营销策略,从容应对。顺应拒绝者的观点-创造机会在保险营销过程中,哪句话既能让客户说“是”,又有利于导向成交,就可以使用哪句话。因此,在保险营销过程中必须要先向客户学步,学习客户的观点、语言、习惯、爱好等,以此创造与客户沟通的机会,并逐步获得客户的信任,然后再沿着共同认可的方向超步,促使客户作出购买决定。向客户学习,首先是要倾听对方说话,为了说服对方加入,说得太多听得太少,就很难达到好的效果。 根
5、据统计,对方拒绝的理由中有62都不是心里的真正想法。如果对方没有告诉你为什么要等以后再说,对方很可能是拒绝你了,正确的做法是问清楚对方为什么要等以后再去沟通,而且要更进一步地说:“除了以上原因,你还有其他原因吗?”只有找到真正解决问题的突破口,保险营销员才有可能完成签约。此外,当对方陈述意见的时候要点头表示认同,让他了解你重视他的见解,有助拉近距离,消除戒心,注意即使对方有明显的错误也不要驳斥他,要耐心地等他说完,再委婉地向他讲明事情的真相。在签约前要记得交待客户带好身份证复印件,好当场签约,签约不要强求甚至诱骗,要让客户明确了解的情况下签约。作为保险营销人员,应注意提高自身素质和形象,这关系
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