《推销技术》课程标准.docx

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1、推销技术课程标准 推销技术课程标准 课程名称： 推销技术 课程代码： YX03355 课程类型： 专业核心课 学 分： 4 学 时： 72 编 制： 唐代芬 校 核： 审 查： 批 准： 参与企业： 企业人员： 时 间： 2021.3.30 重庆建筑科技职业学院教务处制 一、课程基本信息 课程名称：推销技术 课程代码：YX03355 学分：4 学时：72 授课时间：第3学期 授课对象：三年制高职 课程性质：市场营销专业的专业核心能力课程 前导课程：市场营销基础 后续课程：营销策划综合实训 在线课程资源：学习通 网址： 二、课程概述 (一)制定依据 本标准依据市场营销专业人才培养方案中对推销技术

2、课程培养目标的要求制定。 (二)课程地位与作用 1.课程的地位: 推销技术是市场营销专业的专业核心课程，市场营销基础是该课程的前导课程，营销策划综合实训是该课程的后续课程，因此，该课程有着承上启下的重要作用。 2.课程的作用: 本课程是高职市场营销专业的一门专业核心课程，是从事推销工作的必修课。也是一门理论与实践相结合的课程，其功能是培养学生对推销岗位的各个环节的认知，掌握推销基础技能，具备从事推销工作的基本职业能力。 (三)课程设计思路 本课程的设计思路是以就业为导向，按照“以能力为本位，以职业实践为主线，以项目课程为主体的模块化专业课程体系”的总体设计要求，以市场营销专业人才培养方案为基点

3、，以推销任务为中心构建的项目课程体系。彻底打破学科课程的设计思路，紧紧围绕项目课程体系完成的需要来选择和组织课程内容，突出工作任务与知识的联系，让学生在职业实践活动的基础上掌握知识，增强课程内容与职业岗位能力要求的相关性，提高学生的就业能力。 (四)职业岗位标注 1.课程对应（或服务或面向）的岗位 课程教学内容的选择与组织紧贴推销员、销售主管等工作岗位需要。因此该课程的面向岗位:初次就业岗位为推销员，二次晋升岗位为销售主管，未来发展岗位为销售经理或者总经理。 2.岗位标准（或工作内容、职责），技术等级标准。 职业功能 工作内容 技能要求 相关知识 备注 推销员 负责产品的推广、销售、客户的跟踪

4、、客户的沟通、售后等 良好的语言表达能力； 敏锐的观察力； 较好的自我控制能力； 灵活的硬币能力 在产品销售前，会分析产品，分析客户群，会撰写方案； 在产品销售中，能和客户建立信任，掌握沟通技巧，会对产品进行讲解； 在产品销售后，能总结经验，提高自己的工作能力。 3.课程能力标准分解 课程能力 能力模块（或项目）（单项技能） 技能要求 知识能力 备注 推销准备 推销岗位准备、职业素养准备 熟悉并掌握推销员在推销之前的准备工作，培养推销员素质 1.认识推销工作的性质及重要性 2.强调推销工作的特点和基本原则 3.解释推销的基本理论模式 4.强调推销人员的工作职责 5.说明对推销人员素质要求 6.

5、运用推销工作流程 7.强调推销工 作的职业道德 寻找顾客技术 顾客需求调查、顾客资格审查、 拥有顾客资格鉴定的能力，建立顾客档案的能力，能够分析目标顾客 1.强调寻找顾客的基本原则范围 2.描述准顾客的基本条件 3.认识准顾客境，分析的基本类型 4.明确顾客资格审查的内容 5.分析顾客需求 顾客接近技术 顾客约见、顾客接近 掌握约见顾客的方法、能力； 的内容 接近顾客的方法 1.认识约见顾客应准备的内容 2.运用约见顾客的方法 3.明确接近顾客的目的 4.运用接近顾客的方法 推销洽谈技术 推销洽谈、处理顾客异议、推销成交 具备各种推销洽谈的方法和推销技巧的能力，能处理各种顾客异议 1运用推销洽

6、谈技术 2.能认识顾客的异议，并及时处理顾客异议 3.能够识别推销成交的信号4.能够熟练的运用推销成交的方法 推销管理 推销人员管理、工作业绩考核 有招聘、选拔、培训推销人员的能力，有对客户进行管理的能力 1.能根据企业的业务要求，安排推销员的培训 2.能够根据推销业绩的各项指标，运用各种考核方法，对推销人员进行公平、公正的考核 三、课程目标 (一)总体目标: 根据本专业培养要求，瞄准推销员、销售主管等岗位，以培养高素质、技术技能型人才为目标。通过以情境化、项目化教学为特色的理论与实践教学，将本课程专业知识系统地融于实践全过程。使学生牢固树立为顾客服务的观念，掌握成为销售员与基层营销管理人才所

7、必需的推销理论与实践技能，初步形成独立解决推销实际问题的能力。强化对学生的专业思想和职业道德教育，为继续学习和从事营销相关工作打下基础。从学习中培养学生抗挫折的心理承受能力、吃苦耐劳的精神和团队合作的意识，培养学生具备创新意识和创新精神，培养学生具有良好的职业道德和行为规范，培养学生遵纪守法，忠于国家与组织，忠于职守的良好品格。 (二)具体目标: 1.能力目标: 能分析指定产品的竞争状况和目标消费者的需求 能够在工作中恰当使用推销礼仪 能寻找顾客并对潜在顾客进行有效评估 能根据顾客的基本情况成功约见和接近顾客 能运进行推销洽谈 能够处理顾客异议 能识别成交信号并适时成交 能够建立与管理销售组织

8、 能够进行推销和店堂推销 2.知识目标: 了解推销人员应具备的职责、素质、职业能力 掌握推销礼仪 理解推销理论、推销模型 掌握寻找顾客的步骤和方法 掌握约见及接近顾客的方法 掌握处理顾客异议的方法 掌握促进成交的方法 理解销售组织的建立与管理 理解推销和店堂推销理论 3.素质目标: 爱岗敬业，热爱推销工作，尽职尽责 善于观察推销活动中的现象，并能深入分析 灵活应用，针对不同的情况灵活应用相关知识，采取不同的处理办法 自我调节，具备自我心理调节能力，保持良好的心态 终身学习，刻苦专研相关知识，不断进取，提高业务水平 参与管理，主动提出合理化建议，协助领导决策 强化服务，树立服务意识，提高服务质量

9、 4.证书目标 营销师 网络营销师 商务策划师 四、课程内容设计 序号 项目/章节名称 教学内容（涵盖知识点、能力点） 课程思政（涵盖融入点、元素和案例 学时数 1 员工培训 1.推销员的素质和推销流程 2.企业文化 3.社交礼仪 爱岗敬业，热爱推销工作，尽职尽责 4 2 推销准备 1.顾客心理研究 2.寻找顾客 善于观察推销活动中的现象，并能深入分析 4 3 说服沟通 1.沟通技巧 2.演讲论说 灵活应用，针对不同的情况灵活应用相关知识，采取不同的处理办法 6 4 推销洽谈 1.面谈准备 2.模拟谈判 根据不同的客户类型准备不同的谈话类型 6 5 顾客异议处理 1.异议分析处理 树立服务意识

10、，提高服务质量 6 6 成交与售后服务 1.成交技巧 2.达成交易 3.客户维护 刻苦专研相关知识，不断进取，提高业务水平，参与管理，主动提出合理化建议，协助领导决策 6 7 推销实战 1.仿真模拟推销 在模拟推销过程中，培育学生求真务实、实践创新、精益求精的精神，培养学生踏实严谨、吃苦耐劳、追求卓越等优秀品质，使学生成长为心系社会并有时代担当的技术性人才。弘扬社会主义核心价值观，传播爱党、爱国、积极向上的正能量，培养科学精神。 38 8 期末考核 2 合计 72 五、实训项目设计 编号 实训项目名称 能力目标 知识目标 实训设备 可展示的结果 1 企业知识 1.能够分析企业文化对商品推销的影

11、响 2·能够将企业文化内容运用到商品推销的工作中 1.了解企业经营指导思想 2.了解企业经营战略与策略 3.了解企业规划和总体目标等 电脑 企业产品宣讲方案 2 产品知识 1.能够熟练的掌握本企业的产品 2.能够把本企业的产品展示给顾客 1. 了解产品的特点和功能 2.了解产品的制作过程 3.了解产品的使用方法 电脑 企业产品名称、功效、特点，满足消费者何种需求 3 推销模式演练 1.能够把推销模式应用到推销过程中 1. AIDA模式 2.DIPADA模式 3.FABE模式 电脑 推销模式方案 4 模拟推销 1.能够通过模拟推销学会推销的整套流程，最终促成交易 1.寻找客户 2.约见

12、顾客 3.接近顾客 4.推销洽谈 5.处理异议 6.克服障碍 7.促成交易 8.售后服务 电脑 推销流程 六、单元教学设计 模块或单元 单元一 模块或单元名称 员工培训 理论教学学时数 4 实践教学学时数 6 理实一体化学时数 10 学习目标： 概括本单元学习目标，包括知识、技能等目标 具体知识、技能等目标 能够分析企业文化对商品推销的影响 能够将企业文化内容运用到商品推销的工作中 能够运用恰当的社交礼仪从事商品推销的工作 关键内容 运用恰当的礼仪从事商品推销工作 关键教学方法 讲授法，案例法，情景教学法 思政目标 培养学生吃苦耐劳的精神，培养学生的创新精神。 思政教学的方法和实施 运用启发式

13、教学，培养学生发现问题，分析问题，解决问题和创新的能力。 考核和评价方法说明 考查学生能否从案例和情景中发现问题，分析问题，并能解决问题。 备注 模块或单元 单元二 模块或单元名称 推销准备 理论教学学时数 4 实践教学学时数 6 理实一体化学时数 10 学习目标： 概括本单元学习目标，包括知识、技能等目标 具体知识、技能等目标 能够通过顾客心理分析采用不同的推销说服策略 能够结合工作需要制订月度推销工作计划 能够对顾客资格进行分析审查并建立顾客档案 关键内容 根据顾客的不同心理分析采用不同的推销说服策略 关键教学方法 讲授法、案例法、情景教学法 思政目标 培养学生遇事不慌，随机应变的能力，培

14、养学生抗挫折的能力。 思政教学的方法和实施 把抗挫折的精神融入案例中，把抗挫折的能力融入情景教学中。 考核和评价方法说明 考查学生在面对不同的顾客时，能有不同的推销说法策略，遇到拒绝时，能有抗挫折的心理。 备注 模块或单元 单元三 模块或单元名称 说服沟通 理论教学学时数 6 实践教学学时数 6 理实一体化学时数 12 学习目标： 概括本单元学习目标，包括知识、技能等目标 具体知识、技能等目标 能够合理运用推销中的沟通技巧来说服顾客 能够进行命题演讲和即兴演讲 掌握论说的要领和相关技巧 关键内容 合理运用推销中的沟通技巧来说服顾客 关键教学方法 讲授法、案例法、情景教学法 思政目标 培养学生团

15、队协作的能力，培养学生抗挫折的能力。 思政教学的方法和实施 通过小组进行案例的讨论和情景是实操，培养学生的团队协作能力和抗挫折的能力。 考核和评价方法说明 考查小组间是否都团队协作的能力，是否能把团队利益置于个人利益之上。 备注 模块或单元 单元四 模块或单元名称 推销洽谈 理论教学学时数 6 实践教学学时数 8 理实一体化学时数 14 学习目标： 概括本单元学习目标，包括知识、技能等目标 具体知识、技能等目标 能够掌握和运用相关的谈判技巧 能够对谈判对手的基本情况进行评判分析 能够组织进行模拟谈判 关键内容 能够组织进行模拟谈判 关键教学方法 讲授法、案例法、情景教学法，实操法 思政目标 培

16、养学生良好的思想品德，树立自己对社会的责任感。 思政教学的方法和实施 在模拟谈判中，培养学生良好的思想品德修养，树立自己对社会的责任感，将来成为合格的社会主义公民。 考核和评价方法说明 考查学生组织模拟谈判的能力。 备注 模块或单元 单元五 模块或单元名称 顾客异议处理 理论教学学时数 6 实践教学学时数 6 理实一体化学时数 12 学习目标： 概括本单元学习目标，包括知识、技能等目标 具体知识、技能等目标 能够对顾客异议成因进行分析 能够运用相关技巧正确处理顾客异议 能够撰写顾客异议处理意见书 关键内容 运用相关技巧正确处理顾客异议 关键教学方法 讲授法、案例法、情景教学法 思政目标 从处理

17、顾客的异议中培养学生抗挫折的能力。 思政教学的方法和实施 在推销过程中，会面对很多的顾客异议，当面对顾客异议时，我们怎么去面对这种挫败感，即培养学生的抗挫折能力。 考核和评价方法说明 考查学生能运用相关技巧正确处理顾客异议。 备注 模块或单元 单元六 模块或单元名称 成交与售后服务 理论教学学时数 6 实践教学学时数 6 理实一体化学时数 12 学习目标： 概括本单元学习目标，包括知识、技能等目标 具体知识、技能等目标 能够运用恰当的成交策略促成交易 能够与客户模拟订交易合同 能够正确处理客户投诉 关键内容 运用恰当的成交策略促成交易，正确处理客户投诉。 关键教学方法 讲授法、案例法、情景教学

18、法 思政目标 培养学生善于沟通，精益求精，为人民服务的精神。 思政教学的方法和实施 在教学中，培养学生善于沟通，做事精益求精的精神，正确看待客户投诉，并养成一种为人民服务的精神。 考核和评价方法说明 考查学生能否运用恰当的成交策略促成交易，能否正确处理客户投诉。 备注 七、课程实施保障 （一）实验实训条件 1. 宏观说明: 利用校内实训机房，进行推销软件的上机操作，以及进行模拟仿真演练，提高学生在推销实战中的实际工作能力，为学生走向社会，迅速与企业接轨融合, 实行顶岗操作和充分就业奠定坚实的实践基础。 不断加强与企业的联系，取得企业的支持，建立一批校外实习实训基地，并请企业营销人员兼职实训指导

19、教师。 2.具体说明: 项目/模块名称 仪器设备名称 型号 台套数 功能要求 1.员工培训 电脑 40 能正常运作 2.推销准备 电脑 40 能正常运作 3.说服沟通 电脑 40 能正常运作 4.推销洽谈 电脑 40 能正常运作 5.顾客异议处理 电脑 40 能正常运作 成交与售后服务 电脑 40 能正常运作 (二)师资条件 1.从事本课程教学的专任教师的职业能力、知识结构和资质的要求。 从事本课程教学的专任教师，应具备市场营销、工商管理等相关知识、具备独立授课的能力，具备高校教师资格证。 2.兼职教师职业能力、知识结构和资质的要求。 从事本课程教学的兼职教师，应具备市场营销、工商管理等相关知

20、识、从事过具体的推销工作，具有实际的项目经验。 3.本课程教学任务由具体的任课老师完成。 (三)教学材料 1.本课程的学习建议选用教材现代推销技术。 邹莘.现代推销技术. 湖南师范大学出版社.2020.8 本书为高职高专类市场营销专业教材，收了当前国内外商品推销的近期新研究成果，论述了商品推销的基本理论，阐述了商品推销的基本实践技能，包括员工培训、推销准备、说服沟通、推销洽谈、顾客异议处理、成交与售后服务六个单元。全书构思新颖、内容简洁、案例丰富，有很强的实用性、实效性。 2.推荐教学参考资料: 陈辉.现代推销技术.化学工业出版社.2020.10 梁红波.现代推销技术.西南财经大学出版社.2020.8 胡善珍.现代推销.高等教育出版社.2020.12 3.教学软件:Office，WPS. 八、教学评价与考核要求 测试成绩（%） 平时、测试成绩比例（%） 期末测试成绩比例（%） 出勤 课堂表现 平时作业 100 20 20 20 40