NLP卓越销售-学员手册学习资料.doc

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1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。NLP卓越销售-学员手册-神经语言程式学（NLP）简介1970年，在美国加州大学内，有两位因不满于传统心理学的治疗过程冗长，效果反复不定的弊端，于是集各家所长，用他们的学识和独特的创造力，历经三年多的试验与训练，终于形成了后来震撼世人的，可以改变人类行为的神经语言程式学的框架。神经语言程式学诞生了这两位科学家就是美国语言学家约翰.葛林德（Dr.JohnGrinder）和身兼数学家、心理治疗师和电脑专家的查理.班德勒（Dr.RichardBandler）。在他们几年的探讨摸索过程中，重点研究了四位能够持续

2、创造人类行为杰出改变的顶尖大师所用的方法。四位定尖大师分别是被称为有史以来最伟大的催眠治疗师密而顿.艾瑞克森（Dr.MiltonH.Erickson）博士；杰出的家族治疗师维琴尼亚.萨提尔（VirginiaSatir）；英国人类学家格利葛利.拜特森（GregoryBateson）和完形治疗创始人佛烈兹.皮耳氏(FritzPearls)。因而，神经语言程式学包含了传统的神经学、生理学、心理学、语言学和人脑控制学等。约翰.葛林德和查理.班德勒通过对四位科学家所用方法的深入研究，一方面运用NLP的“仿效”技巧，亲自向四位大师学习；另一方面，将四位大师的心法适当修正，创造性地扩充和坚实了当时的NLP的

3、内涵。他们的成果，反应了NLP神秘有趣、令人兴奋的另一面透过策略导引与模仿，能快速学习任何事物，并能取其精华，更胜于蓝。NLP以它神奇、独特的可以改变人生的超级魅力，以及实用、易学，可操作性强的具体方法迅速风靡世界，被广泛应用于个人成长与发展、营销、工商业、政府等领域，在全球吸引着无数的追随者，而且还在与日俱增。随着NLP的应用扩展到越来越多的人生领域，它的影响也越发深远。在它深奥理论背后的一整套深入浅出、卓有成效的训练方法，已使许多世代流传的自我发展和成长之类书籍的理论与方法，显现出多种缺陷。目前NLP已涉足并被广泛应用于人际沟通、个人.成长、身心健康、企业经营管理、个人与组织学习、教育训练

4、、心理治疗与成功辅导等领域、效果无与伦比，颇受赞赏，在全球形成了学习风潮。全世界现已出版的NLP类书籍有300余种，各种语言的NLP专业杂志10余种，在国际互联网上，NLP网站有100多葛，世界性的NLP训练机构约有1000个以上，欧美的40多个国家已有全国性NLP协会，2个国际组织在实施NLP专业资格的国际认证作业。NLP神经语言程式学所探讨的是：不同的顶尖人物和成功人士获得杰出成就的方法，以及如何复制他们成功的思考与行为模式的方法。它通过一套完整、深刻、独到的理论，配置科学、实用、快捷的操作方法，为人类以意识领域和行为习惯上改变自身缺陷和弱点，建立积极自信的人生理念，为人类自身的进步与发展

5、做出了重要贡献。如何克服对失败的恐惧 转换定义法1、在以前，只要当时，我就觉得被顾客拒绝了？（在下原有的对于被拒绝的定义）（内容应包含：对方的脸部表情、说话的语气、文字的内容）（1） 当对方用-的表情、的语气对我说时（2） 当对方用-的表情、的语气对我说时（3） 当对方用-的表情、的语气对我说时2、当上述各项情形发生时，只是表示（转换原有的定义）（1） 只是表示：（2） 只是表示：（3） 只是表示：3、唯有当时，才真正代表我被拒绝了。（对“被拒绝”下一个新的，而且是正面的定义）。例如：唯有当我不坚持到底时，才真正表示我被拒绝了。4、将第二、第三步骤所写下的答案，抄写在一张卡片上，每当在拜访或开

6、发客户前，将这张卡片拿出在内心中覆颂一遍。开发与接触潜在客户（开场白）情境演练A以下两个例子，是关于如何将公司及产品介绍给客户的开场白。请仔细阅读，并回答接下来的问题，同时将这些例子修正成更好的说法。案例一、您好，我是大宇顾问公司的市场销售顾问，我姓陈，我们公司在国内已成立十年了，我们主要的业务是协助我们的客户规划及安排各项国内外的会议组织、商业展览及进行各项的企业培训，我希望能和您约个时间来谈一谈我们的服务。 这个开场白是否具有吸引力，并且能在30秒内完成？是/否 是否清楚的告知客户服务或产品的最终利益？是/否 是否明确的告知客户见面所需的时间（10分钟原理）？是/否 是否以问句形式吸引客户

7、的注意力？是/否 是否使用预先框视法让客户感到没有压力？是/否更好的说法是：案例二您好，我是21世纪地产顾问公司，我姓王，我们公司专门替客户提供房地产投资规划组合的建议，让我们的客户能在最少的投资下，获得最大的投资报酬利益。请问我是否能和你约个时间见面，提供您一些最新的讯息，让您目前的房地产透过更好的规划而获得每年至少20的增值利益呢？ 这个开场白是否具有吸引力，并且能在30秒内完成？是/否 是否清楚的告知客户服务或产品的最终利益？是/否 是否明确的告知客户见面所需的时间（10分钟原理）？是/否 是否以问句形式吸引客户的注意力？是/否 是否使用预先框视法让客户感到没有压力？是/否更好的说法是：

8、情境演练B请用清晰的语句描述：1、 我的公司及产品能带给客户哪些最终的利益？（请注意“产品特色”与“最终利益的不同”）_2、 我的公司及产品有那些特色/特点？_3、 请设计出自己的“30秒开场白”介绍词，并借以吸引客户最大的兴趣，同时能和客户约定见面的机会。(注意：应符合开场白的5项原则)_4、 若客户在电话中要求你解说所提供的产品或服务的细节，你要如何回答？_如何建立亲和力（1） 语调及速度同步使用对方表象系统沟通视觉型；-听觉型；-（2） 感觉型；-生理状态同步（镜面映现法则）（3） 语言同步A. 字汇、术语、口头禅、流星语B. 文字表象系统视觉模式听觉模式感觉模式（4） 价值观与信念同步

9、合一架构解读线索视觉用字及词汇观察、角度、发现、观点、澄清、显著、显而易见、示范、展示、梦见、焦点、远见、前景、注视、盲点、眼界、想象、看、注意、明显、洞察、描画、描绘、范围、浏览、鸟瞰、短视、眼下、笼罩在。阴影中、着眼于、在我看来、据我观察、清晰、观念、全面、专注、揭露、盼望、前途一片光明听觉用字及词汇说、讨论、听、宣布、表达、沟通、谈论、询问、报告、喊、传闻、举报、讲、洗耳恭听、住口、滔滔不绝、喋喋不休、一字一句、说实在的、讲真的、说正经的、聊聊、说实话、搬弄是非、老实讲触觉用字及词汇碰到问题、把持、冷谈、触及、忍受、具体的、感觉、觉得、稳定、抓住主题、压力、热情、掌握、接触、联手、控制、

10、直觉、热心的、恐怕、推动、敏感、敏锐、处置、安排、布置、肤浅、软弱、牵挂、混淆、着重眼睛解读线索练习题1、 想象一下你自己十年之后的样子？2、 请倒着说出你的名字？3、 你现在觉得热么？4、 想象一制绿色的狗帮着一条红色的绳子的样子？5、 你能不能想象一下猫和狗同时在叫的声音？6、 你能感觉一下你的脚在你鞋子里的感觉么？7、 你最喜欢的衬衣视甚么颜色的？8、 你最近最后一次听到的音乐视什么弦律？9、 你最后一次自己和自己争论是什么时候？10、 你最后一次看见自己的签名是什么时候？11、 你最后一次通电话的人是谁？12、 你心烦意乱时，谁会让你感觉好受一些？13、 你如果长出紫色的头发会是什么样

11、子？14、 想象一下，一群人在划船，同时有一只猫在叫，同时有人吹着号角，混合在一起的声音时怎么样的？15、 浑身上下被雨淋湿时，你有什么感觉？16、 你家大门的门把手时在外面还是里面？17、 你走路时哪只脚发出的声音更大些？18、 你最近遇到的最让你兴奋的事情是什么？19、 描述一下，如果你要建立一个新家，屋里将有些什么？你昨天午餐吃的什么？人格/购买模式一、自我判定型VS外界判定型自我判定型（理智型）外界判定型（感性型）二、一般型VS特定型一般型：特定型：三、求同型VS求异型求同型：求异型：四、追求型VS逃避型追求型：逃避型：五、成本型VS品质型六、说服策略：视觉型、听觉型、感觉型。时间型V

12、S次数型案例一售屋员：您好，我是王小兰。客户：您好。我是中国银行燕莎分行的李惠。我听公司里很多人说您在我们银行附近五公里的地区有很多方子。我想要买房子。售屋员：很高兴他们告诉您那个好消息。在那个地区我们的确有很多方子。请坐下来谈一谈好吗？客户：谢谢你。售屋员：李小姐，请问您考虑多大的房子？客户：我需要三居室，我的母亲来度假的时候，可以住的舒服一点。她今年63岁，一年大约会来两次。我还需要一个书房，因为时常要在家里工作。售屋员：平时只有您自己，母亲偶尔过来住？客户：是的，我时常要到各分行作稽查。售屋员：您希望在公司附近吗？客户：是的，我听说那个地段的保值性很高。我不喜欢公寓大厦，听说质量比不上设

13、施完善的社区，而且管理费不断的调涨。售屋员：您大概需要什么样的价位？客户：哦，是的。根据我们银行的资料，贷款人员告诉我，我需要的房子价位大约在五十万到七十万之间。自备款二十万，刚好符合我的预算。售屋员：好，您现在住在哪里？客户：因为我两个月前才调来这里，目前在银行附近租了一户两居室的公寓，每个月付房租，老实说，那个地段我付的房租太高了。售屋员：我明白你的意思。您在那里住了两个月，是否有机会对附近多了解？客户：我问过很多同事，根据他们的说法，那个地区和我的老家很像，而且价位似乎都还在我预算之内。售屋员：您喜欢那一种风格的房子？客户：我喜欢砖造的房子，有空调，位于安静的社区，不要有吵闹的车声。售屋

14、员：您看过房子了吗？客户：还没有。到目前为止都是问我的同事。但是，现在可以看房子了、售屋员：很高兴听您这么说。什么时间您比较方便？客户：这星期我想开始有系统地看房子。我要利用几个假日，确定我的钱发挥最大的价值。售屋员：如果我们有三居室的房子，有空调和书房，而且适合您的价位，但是稍微远一点，可以接受吗？客户：多远？售屋员：哦，距离您的公司大约有二、三十公里路。客户：可以，如果其他方面都符合。售屋员：如果可以近一点，但是价位稍微高一些，会不会比较好？客户：我必须告诉您，如果价钱不对，根本不必谈。售屋员：我了解您的意思。还没有其他需要考虑的事情？客户：没有了。我知道自己要什么。如果我有任何问题，可以

15、问公司里几位交通专家。售屋员：很高兴听您这么说。这是您第一次买房子，或者已经买过了？客户：这次是我第三次买房子。从海南搬到这里之前，最近一次买房子是在三年前。上个月刚刚卖掉。售屋员：您如何决定上次购买地那栋房子？客户：情况和现在差不多。我先租公寓，问过同事，过了几个月才决定我所要地房子。然后我到一家同事介绍地不动产中介公司。老实说，这家公司不太好，我浪费很多时间看了一些我不太考虑的房子。后来我的同事又介绍另外一家很好的中介公司。他和我谈了很久，确定我想要的房子。在看房子之前，我们先讨论过规格、优点和缺点，节省很多时间。因为在讨论的过程中，我就知道某些房子并不适合。我们只实际看过四、五栋房子就决

16、定了。售屋员：你是否请同事陪你一起看过房子？客户：完全没有。但是，当我告诉他们自己找到的房子，他们都为我高兴，第二天我就签约了。购买模式表姓名：_公司：_日期：_强度弱强 判定取向_自我判定_外界判定 求同/求异取向_完全求异_异中求同_完全求同_同中求异 一般/特定取向_一般型_特定型 追求/逃避取向_追求目标_逃避问题 成本/品质取向_成本_品质 说服策略取向_视觉_听觉_感觉多少次？或多久？案例二售屋员：张军先生？很高兴与您当面会谈。我是陈晓峰。客户：啊！陈先生，您好，请坐。喝点什么吧？售屋员：和您一样就可以。客户：我来拿，您请用。售屋员：谢谢！客户：您要给我看什么？售屋员：您想要看多大

17、的房子？客户：哦！大房子。可以举行宴会的房子。地方宽敞，每个人都可以尽兴玩各很愉快。又很多房间可以充当客房。最好又漂亮的卡拉OK间，我可以请人来玩。售屋员：你说有很多房间，是指五间房、六间房或是更多？客户：更多。我说要大房子。有个景观优美，环境清幽的地方。有时候我的朋友不喜欢被干扰。您明白么？售屋员：当然，我明白。您还想要看些什么？客户：我怎么知道，我是搞音乐的。您才是房地产中介。详细的情形要问您！售屋员：您有没有特别的价位要求？客户：看您帮我找什么样的房子，但是，至少是七位数以上。一定要有与众不同的地方，开车半小时之内可以到机场。我可以不要那些四、五十万的普通房子。我要特别的。售屋员：特别，

18、非常好。最近有没有看过您所说的，具有这些“特别”条件的房子？客户：没有。否则我业不必找您。售屋员：您现自住在哪里？客户：我住在北京郊区的高级住宅区。我一看到那里的风景就决定非买不可。即使当时花了我好几个月的时间来装璜整修。售屋员：但是，您现在想买别的房子。客户：我会留着度周末。那里地方太小了，无法招待客人。我把新房子当成休息和谈生意的地方。所以一定要与众不同。售屋员：不是只是举行宴会？客户：表演和娱乐事业是我的生意。好了，你要坐在这里谈一整天，或是带我去看房子？售屋员：哦！我要带您去看一些真的很特别的房子，而且非常昂贵。等我们找到您的房子，您打算马上搬过去吗？客户：您帮我找好房子，我就搬过去。

19、售屋员：很好。还有，您现在看过什么？客户：没有。只是朋友的地方。产品介绍的六大技巧一、 预先框示法二、 假设问句法三、 下降式介绍法四、 互动式介绍法五、 视觉销售法假设成交法常见的抗拒种类1、 沉默型抗拒2、 借口型抗拒3、 批评型抗拒4、 问题型抗拒5、 表现型抗拒6、 主观性抗拒怀疑型抗拒如何解除顾客抗拒处理客户抗拒的方法和技巧：一、 了解客户产生抗拒的真正原因二、 对抗拒表示同意，以问题转移注意力三、 假设解除抗拒法四、 反客为主法五、 重新框视法六、 提示引导法七、 心锚建立法如何解除顾客抗拒1、 写下你的顾客最容易提出的四六购买抗拒点，并依照轻重顺序排列之。（将最常见的抗拒排在第一

20、位）_2、 每当顾客提出这六个抗拒时，你应该将它们转换成那六个问题？_3、 将最常见的六个客户抗拒点使用重新框视法来重新定义，并且设计成六个提示引导法的回答方式。_如何处理价钱抗拒一、 不要在一开始就告诉客户价钱二、 将注意力放在客户利益三、 谈价钱时，跟随产品优点&物超所值处四、 把注意力放在产品价值有效缔结的九个技巧一、 假设成交法二、 不确定缔结法三、 总结缔结法四、 宠物缔结法五、 富兰克林缔结法六、 门把缔结法七、 6+1缔结法（问题缔结法）八、 延伸法九、 对比缔结法缔结成交1、 写下至少三-五个原因，为什么你的产品物超所值？_2、 设计6+1个问题让你能在缔结时询问你的客户，并且能得到顾客肯定的答案，借以使用6+1缔结法来成交你的顾客。_3、 找出一个最适合你的缔结方式，并写下你的缔结话术。_本次课程中，我最大的感触及收获是什么？-