FOB指定货代的风险防范知识分享.doc

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1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。FOB指定货代的风险防范-FOB指定货代的风险防范按信用证规定：最迟装船期即将到期，但客户却迟迟不能确认船期。面对这样的问题，不少出口企业往往感到束手无策。日前，逸鸿电子科技有限公司外贸部经理林增建，结合亲身经历的案例，详细阐述了遇到此类问题的解决方案。实际案例：与客户进行“阴谋”博弈在国际贸易中，国际海运费起伏波动较大，淡季与旺季的运费相差较多，因此，国内厂商往往更愿意报FOB价格，不愿承担CFR或CIF条款下所带来运费涨跌风险。通常情况下，FOB付款条件下的海运一般会如此安排：客户提前告知指定货代或

2、指定船东，厂商按此要求提前向货代或船东订舱，国内货代收到S/O（拖单）后，会与国外代理联系，并告知客户此票货的预计船期、运费及航行日期，得到客户的同意及确认后，国内货代才会给予安排舱位及放柜。笔者曾在2009年遇到这样的案例：一美国电视采购商向我司采购4000件花园灯饰，此灯饰上印有客户的Logo，且其包装也是按客户的设计印制。合同达成之后，美国采购商也按时开出了即期不可撤消的信用证，信用证上也标明了客户指定货代及联系方式。这批货最迟的装船期是：2010年1月18日。在2010年1月初，笔者就按信用证要求向客户指定货代订舱，但国内货代未接到国外代理通知，迟迟未能确认舱位。后来，按客户要求，我司

3、必须提供出货样一套，方可确认船期。1月5日，笔者通过UPS快递了一套出货样到美国，由于受到金融危机的冲击，客户以出货样品质量达不到要求为借口，拒绝确认船期。其实，该产品系手工产品，瑕疵在所难免，依我们多年来的工厂生产经验，这瑕疵根本不影响到客户的销售。所以，客户此举实属有意刁难。此后，我司提出签发质量保函，全权负责由于质量引起的索赔问题，然而客户还是不能接受。此时，己经是1月10日，若客户再不确认舱位，就会错过最迟装运期。如此将会引起延期交货而导致交单困难。后经笔者与客户协商，客户给了以下的方案：Option1：Wewouldcancelthisorderduetoitsbadquality.

4、Iamunabletoproceedforwardwiththeriskinvolvedwithhavingthisproductarriveinanunknowncondition&theoverallfinancialimpactthiswouldcausetoourcompanywithABCcompany.Option2：WewouldcontinueforwardshippingthisproducttoABCcompanywhileholdingontopaymenttoXXX(我公司)untiltheproductsarrival&overallsaletocustomerswi

5、thasuccessfuloutcome.Providedallqualityissuesareaddressedduringproduction,thissolutionwouldbestsuitXXXssituationwhilesimultaneouslyaddressingthereservationsthatIharborregardingthisproduct.第一点，客户以担心货号质量为由，提出了取消订单。这分明是最糟的结果，因为这批货都印有客户的LOGO，且包装也是按客户的设计印制，再转手卖给其它客户，几乎不可能。第二点，客户以担心质量问题为借口，同意先出货，但必须保证销售中没

6、有出现任何质量问题后，再安排货款予我司。无奈之下，笔者只好假装同意，答应客户出完货后，立即将提单直接邮寄到美国，等客户全数售完后，再汇款给我司，一切正本单据不再交单到银行。1月14日，国内货代接到客户确认后，立即安排装柜上船，刚好赶上了最迟装船期。拿到提单后，笔者迅速准备好完整的单据，直接交到了银行，对客户催促邮寄正本提单不予理会20天后，笔者顺利拿到了全额货款。回想此次操作，可谓是险象环生。在操作的过程中，也确实存在“欺骗”行为：先假装同意客户的要求，可以先让客户提货销售，后再回收货款。然而，如果不这样操作，那么受“欺骗”的可能就是我们：倘若销售完成后，客户还是以质量为借口，迟迟不付款，这样

7、我们就白白损失了货物；另外，箭在弦上，不得不发。此时如果不答应客户的条件，这批货又都有客户的Logo，恐很难再另寻其它的采购商。所以，笔者抓住了以下两点，才得以保证货款回收：1、信用证的付款特点：此信用证是即期不可撤消的信用证，银行是付款的保证，它承担第一性的付款责任，收到完整清洁的单据后，需履行付款的责任，即信用证以银行信用取代了商业信用。这一特点极大地减少了由于商人间交易的不确定性而造成的付款不确定性，为进出口双方提供了很大的保障作用；2、笔者对所提供的货物质量有足够的信心：确实是按客户要求保质保量提供了货物，且能够让客户进行销售，而非弄虚作假；当然此举完全是无奈之举，但并非最完美的办法。

8、笔者希望通过“现身说法”，从而抛砖引玉。解决方案：防范是关键对于FOB条款下的信用证付款，笔者认为可从以下几点来防范：一、信用证的付款条件必须是即期的，不可撤消的信用证。对于可信度较低，或是风险较高的订单，可以采取产前30%定金，70%尾款的付款方式为即期不可撤消信用证，或者是对信用证购买保险，确保收款安全；二、认真做好审单工作。在信用证开证前，认真审核软条款。在制作单据时必须严格遵守“单单相符、单证相符”的原则，以避免交单承兑困难。作为受益人要加强催证、审证、改证工作，认真审核信用证，仔细研究信用证条款可否接受，并向客户提出改证要求。在制单过程中，要预防以软条款产生的不符点，影响安全收汇。常

9、见的软条款有以下几种：船公司、船名、目的港、起运港或收货人、装船日期等，须待开证人通知或征得开证人同意，开证行将以修改书的形式另行通知。货物备妥待运时，须经开证人检验，开证人出具的货物检验书上的签字，应由开证行证实或和开证行存档的签样相符。货到目的港后，须经开证人检验才履行付款责任。信用证暂不生效：本证暂不生效，待进口许可证签发后或待货样经开证人确认后通知生效。这些软条款，有些是进口商为保护自己的利益而采取的措施，有些则是恶意欺诈的前奏曲，但无论其初衷如何，这些限制性条款都有可能对受益人的安全收汇构成极大威胁。带有软条款的信用证，其支付完全操纵在进口商手中，从而可能使出口商遭受损失。三、加强信

10、用风险管理，重视资信调查。外贸企业应建立客户信息档案，定期或不定期地客观分析客户资信情况。在交易前通过一些具有独立性的调查机构，仔细审查客户的基本情况，对其注册资本、盈亏情况、业务范围、公司设备、开户银行所在地址、电话和帐号、经营作风和过去的历史等，进行必要的调查评议，选择资信良好的客户作为自己的贸易伙伴。在交易中，要经常与业务员沟通交流，对业务员在交易过程中产生的疑点、难点问题给予指导帮助。交易后，以应收未收帐作为监控手段，防止坏帐的产生。这样，可以最大可能地避免风险，为业务的顺利进行起到推波助澜的作用。四、努力提高业务人员素质，保持高度的警惕性。外贸业务人员应认真学习专业知识，不断提高业务

11、水平，是防止风险的关键。随着竞争的日趋激烈，瞬息万变的市场对业务人员提出更多更高的要求，贸易做法也越来越灵活多变，所以业务上如果不熟，碰到问题看表面而不看实质，对风险缺少充分的估计，盲目乐观，这样很容易造成巨大损失。外贸从业人员平时要注重与客户的联系，一旦发现有异常的苗头，要及时向上司汇报或知会老板，大家共同协商后再做处理。从以往的应收未收帐的案例分析，绝大多数是由于业务员工作马虎，忽视风险而造成的。五、遵循一个原则：在客户没有付款之前，对货物要有绝对的控制权。在提单上，SHIPPER务必做到是显示本公司名称，收货人（CONSIGNEE）尽量要求显示：TOTHEORDER。在客户不能如期付款的

12、条件下，货主对货还有完全的控制权。特别要提醒的是：出口到土耳其的货物，提单若要更改收货人，需要经原收货人的同意，方可更改。所以在出口到土耳其时，对收货人显示的名称更要慎之又慎。总之，信用证作为国际结算的主要方式，决不是一种无懈可击的支付方式，银行信用不可能完全取代商业信用，也不可能完全避免商业风险，在具体信用证业务操作中，要清醒地认识到信用证中可能存在的风险，增强风险防范意识，预防在先，以利业务的顺利进行，避免不必要的损失。当今的外贸环境，风险伴着机遇而来。作为“抗战前线”的外贸企业，会因害怕风险而拒绝机遇吗？答案当然是否定的。我们不会因为有风险的存在就放弃机会，我们应该真正面对的是如何控制风

13、险。是等潜在风险变成了现实的损失之后再弥补？还是学会把控风险呢？答案不言而喻。资深外贸人士马小姐介绍了在订单操作过程中可能遇到的风险及规避方法，并按照贸易的流程即事前、事中、事后三个阶段做了介绍。事前预防：全面真实了解客户信息引发贸易风险的因素非常多，宏观经济管理的失误、国民经济的滑坡、国际市场的风云变化以及激烈的竞争等因素都会造成贸易风险。可以说，收回货款前，一切风险皆有可能。那么，在签署订单前，我们首先要做好的就是事前的把控。中国有句古话叫做“防患于未然”，有调查显示，如果企业能做好对风险的事前把控，那么70%的风险是可以避免的，这突出显示了，风险事前干预最重要的一环莫过于客户信息的管理。

14、据介绍，管理客户信息主要做好两方面，客户的资信调查和建立客户档案及企业内部信用控制系统。调查客户的资信有很多方法，比如借助IP地址分析功能。现在很多买卖的日常联系基本上是通过E-mail进行，一般在初次联系时，买家会告知卖家自己来自哪里，如果这时我们能够同时获取到客户发邮件时的IP地址，那么我们就可通过分析客户的IP地址，来获悉客户所说的来源地和IP地址分析的来源地是否一致。如果两者一致，就表明客户所留信息属实，如果不一致，我们就要进一步探究这里面是否有虚假信息。使用客户的网站或著名的搜索引擎了解客户，或者通过老客户或国内同行来了解新客户资信也是一种方法。通过此法，可了解该客户是否有拖欠、拒付

15、货款或欺诈行为等不良记录。此外，还可通过商会、我国驻外使领馆商务参赞处进行了解，委托中国金融机构驻外的分行、分支机构或一些著名的咨询公司查询，亦可亲自派人出国考察等等。“像我曾经就遇到一个客户，我们什么都谈好了，但是在付款上对方要求延迟付款，并告诉我们说，他们也和我们国内某企业合作过多次。恰巧的是我有朋友在这家企业工作，然后我就打电话给我朋友，问他这家公司的资信情况。我朋友反馈回来的信息是，这家公司各方面其实还可以，就是每次下单后都要延迟付款。了解到这个信息后，我就要求客户货款必须在一个礼拜内付清，否则就不能签这合同。最终客户答应了，也按时付了款。毕竟在一个合同的履行过程中，我们是要承担一定风

16、险的，而我们能做的就是尽量将风险降到最小。所以说，有时候遇到这种情况，可以和同行间多沟通，也许就为你规避了一次风险。”马小姐说。说到建立客户档案及企业内部信用控制系统时，马小姐介绍了一个“5C”原则，包括客户的品质品格、客户的资本状况、客户的偿债能力、客户抵押的可靠性及企业经营环境的状况五个方面。因为客户是企业最大的财富来源，也是风险的主要来源，所以，全面的、真实的客户信息是信用控制的基础。因此要注重对客户档案进行统一有效的管理，避免因客户资源管理混乱而流失客户，给公司发展带来损失。她还提到对老客户管理的几个注意点，比如习惯性拖欠、债权的丧失、付款延误等都要注意。“还有一点很重要，无论新老客户

17、，在签单前，一定要了解当地的贸易习惯，比如在印度，拿传真件是可以直接提货的，如果你不了解这个，就有可能在这方面吃亏。”她说。事中控制：力拒FOB力争船东单俗话说“打江山容易，守江山难”，如果把事前控制当做“打江山”的话，那么当询盘转变成真实的订单之后，做好订单执行过程中的风险控制就好比“守江山”了。在这个过程中，同样有很多地方应该引起我们的注意。马小姐介绍了几个需要注意的地方。首先就是报价方式的选择。她举了一个例子。广州的一个厨用刀具供应商通过某网站结识了一位美国买家，并达成金额为40万人民币的出口合同，采用FOBGuangzhou。合同签订后接到美商付来的30%预付款，货交客户指定的货代运出

18、后，其公司传提单复印件给买家要求支付70%的尾款，但买家一直推脱，迟迟不付，直到货到港仍不见付款。这时供应商怕货被提，联系货代，却无回音。因为当时他们拿到的是货代单，无法与船公司联系，而货估计已被提走，情况十分紧急。后来经过各方努力，买家终于回复，但要求降价900美金，为避免损失扩大，这家供应商只好答应。“这个案例提醒大家，在签订合同时，尽量采用CIF或C&F条款，力拒FOB条款，避免买家指定境外货代。尽量自己控制运输的主动权。如果外商坚持使用FOB条款并必须指定船公司或境外货代，可接受知名的船公司并坚持使用船公司提单，尽量避免使用指定的境外货代以及其签发的提单。”她说。其次，就是在整箱运输情

19、况下要争取船东单，因为与货代单相比，船东单代表真正的货权。“无单放货”这种风险也是时常发生的。如果买家和指定的货代之间是有勾结的，而我们又没有掌握船东单，那么这时候买家就会通过指定货代直接取得货物，而拒付我们的货款。外贸企业又该如何应对这种风险呢？马小姐支招：首先我们应要求货代提供船东单，掌握货权。如果货值不大，尽量与客户协商在货物出运前就付清所有货款。如果货值较大，可以建议买家使用信用证结算。但是一定要使用信誉度较高的银行开立的信用证，这样才有保障。最后就是注意在报价方式上多采用CIF或C&F，由卖家自己租船订舱，控制风险。此外，还要注意付款方式的选择。传统的付款方式大家都很熟悉，比如T/T

20、、L/C、DA、DP等等，随着时代的发展，也有越来越多的付款方式，像贝宝、西联汇款等。为保险起见，在FOB条款下，最好还是T/T到款之后再发货。T/T预付的必须在船期前预留足够的份额，起码够来回海运费及港口费用。另外，剩余付款也要万分小心。在外贸结汇使用“汇款”或“托收”结算方式时，同时选择“续做出口信用保险”，不失为一个规避风险的最佳选择。最后一个要注意的就是合同的订立，其中包括对货物质量的约定、对检验条款的约定、对纠纷仲裁的约定和对合同中的重大变更保留书面证据等几方面。事后弥补：4方法帮你讨回公道“亡羊补牢，为时不晚”，这是古人教会我们的道理。在国际贸易过程中，一旦遇到风险，出口商千万不要

21、自乱阵脚，而应该认真分析其产生的原因，然后迅速做出最佳处理策略。马小姐介绍了四种处理办法，一是自行积极与客户磋商；二是叫国外专业追账公司追收；三是通过仲裁追讨；四是通过诉讼。由于国际贸易中的双方分处两国，适用的法律法规不同，如果通过法律程序来解决争端，是相当耗时耗力的。通过双方的积极沟通来化解纠纷，是最为便捷有效且代价最低的方式。但前提是出口商在遇到贸易风险时做出准确的判断，以便制定后续的策略。“有时卖家发货后却收不到买家尾款，作为外贸业务员，面对这种情况，第一要具备的素质是及时反应，不要抱有侥幸心理进行等待，要知道拖的时间越长，货款收回的概率就越低。其次业务员应与买家积极沟通判断其不付款的原

22、因，是因为对产品质量有异议，还是买家发生了资金周转困难，还是因为买家的下家发生了问题，买家对尾款的态度是迟付还是想拒付等等。在确定纠纷性质后，应当及时制定出一套解决方案。如果买家是因为质量问题而迟迟不付尾款，那么我们就可以与买家积极沟通，采用更换有问题产品或是降价处理的方式来与买家协商解决。”她说。对于自己追账解决这种方式，马小姐也分别按业务员、公司和律师的流程做了简要介绍。她指出，作为业务员，首先就是要和对方协商解决，这就要求业务员在整个谈判过程中要保有完整的单据。此外就是要搜寻证据，尤其是买家对货款及还款时间的确认。作为公司方，则以协商为主，仲裁为辅，即向对方出示证据，施加压力，共同协商解

23、决方案。律师则已到仲裁程序，即全面搜寻证据，并且通过相关机构协助共同解决问题。如果碰到无法自己追账解决的，则要请专门的追账公司出面解决，泰国现在有一种追账的方式，就是利用人妖追账，效果甚好。如果上述两种方法都不行，就只好通过仲裁追讨或者诉讼解决。这两者在很多方面都是比较相像的，尤其是纠纷发生后企业保留证据、聘请律师的环节都是一样的。当然仲裁的首要前提是双方要签订合约，而这个环节又往往是国际贸易过程中很容易被供应商忽略的环节，我们往往会用PI（形式发票）来代替合同，这往往使我们在发生纠纷时，少了可以举证买家的重要证据。她指出，在选择仲裁解决时，首先要完善合同的管理。买卖双方签订合同时，切记不要因

24、为一时“痛快”为自己日后埋下“祸根”。她举了一个例子。“国内某出口企业与英国一买家签订了为期5年的长期买家协议，由于国外公司出于垄断地位，该出口企业为了获取订单，与买家签订的合同完全是由对方起草，其中很多条款限制了国内公司的权利。合同中还约定了发生纠纷后在英国仲裁，且适用该国法律，仲裁中使用英语，这些条款对我国出口企业都十分不利，但是该企业完全沉浸于获取长期订单的喜悦中，根本没把这些条款当回事，直到后来碰到纠纷转而想控诉买家时，才发现官司根本无从打起，最后只得打落门牙往肚里吞，承担了一切损失。所以企业在签订合同或进行商务谈判中应当慎重承诺，不能因为现在经济环境不好，为了能得到业务而在合同上做出不利于自己的承诺，日后一旦发生纠纷，将使企业陷入危机。”总之，在一般的国际贸易中，每个企业或多或少都会遇到这样那样的风险，只要大家懂得并学会事前、事中、事后分别应该注意什么，一旦发生问题要怎么做，相信这些风险定能成功规避，乃至解决。-