《房地产狼性拓客营销及销售逼定成交训练营》——企业内训复习课程.doc

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1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。房地产狼性拓客营销及销售逼定成交训练营企业内训-房地产狼性拓客营销及销售逼定成交训练营企业内训课程价值1、客观掌握房地产市场健康稳定向上发展的趋势给自身带来信心;2、学会狼的精神，提升房地产销售员个人状态和团队凝聚力战斗力;3、掌握如何进行低成本有效的进行客户的拓客，提升开发客户的能力;4、掌握客户需求及客户心理活动，有效提升与客户沟通逼定谈判成交能力。课程对象房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监等讲师简介国内实战狼性销售第一人，标杆房企御用销售培训导师1、曾在上市公司中原房地产担任华东

2、区域销售总监5年2、曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年2、曾在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师3、拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师4、万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师服务企业万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等培训特长房地产狼性销售训练营、房地产狼性销售团队打造和销售谈判技巧课程大纲第一单元：房地产狼“势”-市场数据分析一、2014年房地产8大数据分析二、2014年房地产3大政策信号分析三、2014年房地产上扬走势分析四、如何应

3、对2014年第四季度房地产市场总结：本单元以提升营销人员客观看待房地产走势及从数据分析上对未来市场的信心激励。第二单元：房地产狼“道”-冠军潜能激发 狼之专注目标、重视过程的计划心态 狼之积极向上、正面思考的激励心态 狼之自动自发、重复重复的行动心态四、狼之永不自满、不断成长的进取心态五、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态总结：本单元以提升营销人员个人自身心态和素养方面，以达到以道驭术。第三单元：房地产狼“群”-团队高效协作 目标设定三大原则 目标分解4步法 资源挖掘3大策略 监督考核奖罚3大策略 高效团队协作8字策略 激励团队3大技巧 标杆企业早会5步法训练 标杆企业晚会6步法训练总结：本单元

4、以打造高效营销团队，提升整体战斗力为主体。第四单元：房地产狼“拓”-活动客户开发 全体营销人员对拓客必要性客观认识 全体营销人员对拓客行为的正确理解 营销拓客团队组建框架及人数安排 拓客精准客户人群定位 拓客精准客户地图定位 拓客营销成本控制策略 2014活动常见4大方案解析 拓客监督考核的四大地雷 拓客绩效奖励惩罚系统管控. 拓客营销活动的12大策略 案例:碧桂园千里黑马营销活动9大利器.第五单元:房地产狼“术”引言：房地产狼性销售和房地产狼性买卖，销什么？售什么？买什么？卖什么？ 房地产狼性销售客户开发与性格分析（一）、客户开发12种策略1、商圈派单2、动线阻截3、商户直销4、客户陌拜5、

5、电话名单6、网络微信7、展会爆破8、企业团购9、商家联动10、分销渠道11、竞品阻截12、圈层活动【案例分析】：深圳万科地产企业销售员如何开发客户经典案例分析【学员训练】：通过闵老师就以上客户开发方式的讲解和分析，学员就如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练！（二）、客户10大内心性格类型分析及应对策略1、理智稳健型2、感性冲动型3、优柔寡断型4、借故拖延型5、沉默寡言型6、喋喋不休型7、畏手畏脚型8、斤斤计较型9、迷信风水型10、盛气凌人型（三）、客户3大需求标准类型分析及应对策略1、不明确型客户（1）、发现问题（2）、扩大问题（3）、植入标准2、半明确型客户（1）、阐述观点（2）、扩大

6、问题（3）、植入标准3、明确型客户（1）、是：加强房子产品呈现（2）、不是：标准重组-为什么？说明、影响【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点！二、房地产狼性销售全程电话行销策略（一）、电话行销拓客6大法则：1、选对池塘2、面带微笑3、抑扬顿挫4、自报家门5、给出好处6、邀约时间（二）、电话行销接听1、3大纪律、8项注意2、留联系方式3大技

7、巧3、介绍楼盘卖点5大技巧4、了解客户需求3大技巧（三）、电话跟踪1、做好客户跟踪准备2、潜在客户要区分重点3、熟悉客户基本情况4、电话跟踪策略四、电话邀约1、邀约客户话术法则2、邀约实战技巧训练【案例分析】：杭州华润房地产企业销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正？【实战训练】：受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话术模拟训练三、房地产狼性销售了解需求与客户心理活动（一）、挖掘客户隐藏需求1、财富增值2、孩子未来3、身体健康4、家庭幸福5、节约时间6、人生安全7、尊贵地位（二）、了解客

8、户需求四步骤. 提问（1）、开放式提问价值及运用策略（2）、封闭式提问价值及运用策略（3）、选择式提问价值及运用策略（4）、反问式提问价值及运用策略. 倾听（1）、身理倾听（2）、情感倾听（3）、眼神倾听. 互动（1）、语言文字（2）、语气语调（3）、肢体动作. 确认封闭式提问？（三）、挖掘客户全面需求分析1、如何全面掌握客户的信息？3、如何探听客户的购房预算？4、如何了解客户的决策情况？5、如何判断客户的市场认知？6、如何让客户需求快速升温？【案例分析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训

9、练（四）、房地产客户心理活动分析1、客户心理的5W2H角色分析2、购买决策的5个阶段3、房地产顾客购买7个心理阶段4、房地产顾客购买2大心理动机（1）、逃离痛苦（2）、追求快乐【分组讨论】：如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机？. 房地产顾客两大心理法则（1）、群体心理消极面：从众心理【案例分析】：已经有那么多人在这里居住都说好，一定不会错！（2）、群体心理积极面：与众不同【案例分析】：您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要看眼光。6、购买者行为分析【案例分析】：大连万达房地产企业销售人员如何对客户心理活动案例分析【学员训练】：客户心理活动注意点、动

10、作和话术模拟实战训练四、房地产客户接待及沙盘介绍（一）、客户接待6步骤. 微笑问好-欢迎光临！. 自我介绍-我叫小李！. 交换名片-怎么称呼您？您电话是多少？. 引导入座-王先生，请坐！. 倒茶端水-王哥请喝点水！. 寒暄需求-王哥您是第一次来我们这里吗？（二）、客户接待注意点：1、形象接待礼仪2、寒暄拉近关系3、登记客户电话4、了解客户需求5、植入卖点标准【案例分析】：上海绿地房地产企业销售员接待客户全程案例分析及视频冲击【分组讨论】：讨论在接待中应该注意的事项及常犯误区及如何修正【实战训练】：进行服装、形象、身体姿势、换名片、眼神等标准接待动作和话术模拟实战训练（三）、接待环节障碍点如何处

11、理：1、是同事以前接待客户，如何处理？. 客户说我随便看看，如何处理？. 客户不留电话，如何处理？（四）、如何与客户建立信任感拉近关系1、微笑法则2、专业法则3、LIKE法则4、赞美法则【分组演练】1、当购房客户是公司主管时，如何赞美客户？2、当购房客户公司是知名公司时，如何赞美客户？3、当客户是男性或女性，或者一家人如何赞美？4、当客户带风水先生或者朋友来如何赞美？【学员训练】：学员分组进行如何赞美对方，消除戒心，拉近相互间关系训练；如何做到有效聆听，瞬间与客户建立信任感；通过相互间各种方式的提问方式，更好的了解对方，相互间建立信任感的训练！（五）、参观展示、沙盘介绍1、如何进行沙盘解说2、

12、如何进行销控配合3、如何评价竞争楼盘4、如何回答客户提问5、如何面对群体客户6、如何应对低调反应【案例分析】：保利地产销售员沙盘介绍案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论在沙盘介绍中应该注意事项及常犯误区及如何修正【分组讨论】（1）、我们目前楼盘是如何进行楼盘沙盘介绍及注意事项和常犯误区？造成楼盘沙盘介绍不详实和无效性原因有哪些呢？我们又是如何改善和提升沙盘介绍的呢？（2）、平时工作中是否最大的运用现场道具，让展示更形象和效果化呢？那我们通过今天的学习未来又是如何更好地运用现场道具进行展示呢？【实战训练】：受训学员进行沙盘介绍、现场道具运用注意点、动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点五

13、、房地产客户带看及洽谈跟进（一）、带看阶段1、看房前要做哪些准备？2、如何向客户介绍样板房？3、如何向客户介绍现房？4、如何向客户介绍期房？5、如何运用带看五觉法则？6、如何运用带看FAB法则？7、如何运用带看樱花树理论？8、男女性客户带看介绍侧重点？9、详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项.【案例分析】：复地集团销售员带看房屋案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论在带看客户中应该注意事项及常犯误区及如何修正【实战训练】：受训学员进行带看客户动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点(二)、洽谈跟进阶段1、如何让客户再次回到售楼处和案场？2、如何了解客户疑惑和满意度？3、如何为再次

14、联系跟进客户作好铺垫？4、如何让客户进行转介绍及再次要约客户来到案场？5、客户级别分类和资料备案【案例分析】：碧桂员销售员如何进行客户跟踪案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论在客户跟踪中应该注意事项及常犯误区及如何修正【实战训练】：受训学员进行跟踪维护客户模拟实战训练及闵新闻老师现场指点六：房地产客户解除异议阶段（一）、房地产客户5大异议分析1、误解异议2、怀疑异议3、隐藏异议4、习惯异议5、缺点异议【分组讨论】：面对客户购房产生的异议，并通过何种方法确认对方的是以上哪种异议，如何去处理和应对！（二）、处理异议的四大原则？1、原则1：事前做好准备2、原则2：选择恰当的时机3、原则3：争辩是

15、销售的第一大忌4、原则4：销售人员要给客户留“面子”（三）、如何解除客户抗拒点和异议4-6法则1、不理他2、理他3、反问他（是的、不是的）4、有效程序（1）、聆听（2）、锁定（3）、取得承诺逼定（4）、问为什么？（5）、合理解释（6）、逼定逼定（四）、客户异议5大处理技巧：技巧一：忽视法：-今天又和您学了一招技巧二：补偿法：-相反有其他的好处技巧三：太极法：-这正是某某的理由技巧四：询问法：-多用为什么？技巧五：间接否认法：-是的如果【分组讨论】三分钟：客户：你们项目价格太高，能否便宜点？如何通过以上5大客户异议处理技巧演练（五）、六种常见的异议处理案例分析1、房子太贵了，再打一点折我就买了2

16、、我要考虑考虑3、我只是过来看看，房价会跌再等等4、我请风水先生来看看5、客户看好，同伴不喜欢6、“给我这些资料，我看完再答复你”【案例分析】：昆明城建地产销售人员如何解除客户异议案例分析【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练七、房地产客户价格谈判阶段（出、杀、守、议、放价） 、价格谈判5大信念1、价格谈判比呼吸空气还重要2、角色由朋友关系转化对手关系3、磨的越久，满意度越高4、千万不要接受第一次的出价5、永远要掌控“锚”的心理博弈（二）、房地产销售员价格谈判的5大盲点1、不敢谈判2、不重视3、谈的对象搞错4、只关注表面问题5、跟着感觉走（三）、置业顾问走上谈判桌的两个条件1

17、、客户有问题2、我们有筹码（有价值，不是同质化）（四）、房地产置业顾问价格谈判谈什么“1、实际价值-可以被证明2、期望价值-可以被影响（五）、房地产置业顾问如何准备价格谈判1、谈判之前自我项目盘点2、确定赢、和、输、破裂的标准3、排列有限顺序4、备案（六）、房地产价格谈判的5步法1、出价（1）、自信（2）、要求对方付钱2、杀价（1）、客户杀价的原因分析（2）、应对客户杀价常用招数破解（3）、面对客户杀价的三点大忌3、守价：（1）、守价的原则（2）、守价说辞要求（3）、守价的注意事项4、议价（1）、议价遵循4大原则（2）、议价的3大条件（3）、议价的3大技巧（5）、配合议价【分组讨论】：当客户一

18、再要求折让时候，我们平时是如何处理的呢？当客户间知道我们折让的的数字不同时候，我们又是如何处理的呢？5、放价（1）、放价的前期准备？（2）、放价3大策略和3大禁忌？【案例分析】：阳光集团销售人员如何谈判案例分析【实战演练】：议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练八：房地产客户逼定阶段（一）、客户下定满足4大条件1、满足客户需求2、价值高于价格3、决策资金能力4、希望马上拥有（二）、销售员逼定的4大信念信念1：要求，要求再要求信念2：我不敲门，门不开信念3：逼定比吃饭还简单（三）、逼定4大策略方式1、价格2、付款方式3、时间4、户型（四）、逼定12大时机1、客户购买的语言6大信号2、客户购买

19、的行为6大信号案例分析：情形一：首次到访，购房意向强烈客户情形二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户情形三：多次到访，屡不成交（五）、逼定8大成交方法1、试探催眠法2、富兰克林法3、大数化小法4、时间紧迫法5、案例故事法6、退让成交法7、大脚成交法8、SP逼定成交法（六）、SP逼定成交法1、迎接客户阶段：个人的SP配合同事的SP配合2、产品介绍阶段电话SP同事SP经理SP喊柜SP（柜台销控暗语、销控原则、销控作用）3、带客户看房阶段客户SP电话SP4、认购洽谈阶段电话SP5、客户下定后电话SP【分组讨论】：受训学员进行客户接待阶段、看房阶段、逼定阶段、电话等各阶段的SP分析讨论，对自己未来在提升业绩方面有哪些作用，以及相互之间进行相互对练，提升SP的自然表现【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！-