企业销售部门的职能分析.pptx

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1、1.1销售部门的职能销售部门的职能n执行销售行为，协调与公司各部门相互合作的关系，指定有效拓展市场的销售策略和政策；n执行并完成公司下达的销售目标；n积极开发、联系、维护客户，保持高水平的市场占有率；n与储运部配合，使其高效率的做好物流工作；n进行市场一线信息收集、售点研究工作；n贷款回笼计划。几种常用的销售组织模式n地域型组织模式n产品型组织模式n顾客类型组织模式n功能型组织模式地域型组织模式地域型组织模式n地区经理全力相对集中，决策速度快；n地域集中、费用低；n人员集中，易于管理；n区域内有利于迎接挑战。n销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品。产品型组

2、织模式产品型组织模式n适合技术含量高、产品种类多的企业；n生产与销售关系密切，产品供货及时。n由于地域重叠，造成工作重复；n成本高。顾客类型组织模式按顾客类型划分组织模式n更好的满足顾客需要；n减少渠道摩擦；n为新产品开发提供思路。n销售人员需熟悉所有的产品，教育培训费用高；n主要顾客减少会给公司带来威胁。功能型组织模式功能型组织模式n分工明确；n有利于培养销售专家。n销售费用可能过大。销售部门人员n销售经理n地区销售经理n销售代表n理货员n导购员销售经理的五大任务n销售计划、组织与客户管理n客户的计量管理n客户的营销参谋n推销技术n专业推销员销售经理的职责n市场分析、销售预测n确定销售目标n

3、制订销售计划n确定销售政策n设计销售模式n人员的招募、选择、培训、调配n设计人员的薪资方案、激励方案n销售业绩的考察评估n销售渠道与客户的管理n财务管理、防止呆帐对策、帐款回收n制订各种规章制度地区销售经理n向销售经理报告并直接接受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，协助市场部做好区域市场的宣传、促销活动。n地区销售经理的职责地区销售经理的职责n负责区域内销售目标及促销目标的完成或超额完成及货款回笼；n选择并管理、协调区域内分销渠道，依照公司政策建立区域销售的分销网络，加强售后服务及资信管理；n制订并执行该地区年、季、月销售计划、费用预算和货款回笼计划，并公平制订和下达区域内各分销代表的

4、目标，制订促销计划；n指导区域销售代表开展业务工作，促使其汇报并与之讨论确定工作计划；n选择并管理区域内分销商并定期和非定期进行客户拜访、调查，并督促销售代表执行与主要区域分销商密切联系；n负责区域内地区销售代表的业务能力和资信考核，具有调配权，并对区域销售代表具有招募、考核及辞退权；n定期协同市场专员拜访重要零售及批发客户，并讨论制订促销计划；n负责向销售经理提出区域组织系统管理、发展的建议及区域市场信息状况；n负责本地区订货、出货、换货、退货信息的收集；n负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用，负责审查区域内销售代表、理货员、促销员的费用报销，指导其以最经济的方式运作；n协助处理呆帐、坏

5、帐、调价、报损等事宜；n负责完成部门经理分派的其他工作。销售代表n销售代表在指定的区域内开发和维护客户，完成销售部门下达的销售、铺货及收款目标，并在指定区域内维护、巩固现有市场基础，积极开发新客户，占领新市场、提高市场占有率。n销售代表的岗位职责理货员n理货员充分体现了销售部与市场部在“第一线”的综合职责，是获得指定区域内零售商、批发商信息的最佳途径，也是市场和销售工作的基础n理货员岗位职责导购员n导购员是公司直接面对市场的窗口，起到公司与商场、售点联系的纽带作用，承担着现场引导和信息反馈的工作，向销售代表呈报并接受其领导。n导购员岗位职责销售代表岗位职责n按月、季、年完成各产品的销售目标和收

6、款计划以及其他工作目标；n在所辖区域范围内维护和巩固现有市场基础，积极开发新客户以增加销售数量；n为地区经理及地区市场推广专员提供市场竞争信息；n负责管理所辖区域市场专柜的销售工作；n保证所辖专柜的销售量；n完成商品化陈列工作的要求，有效进行陈列处理、空间位置、地面陈列的管理；n在指定区域内有效并经济的运作；n管理客户货物储存量，避免超量存储或货物脱销；n按销售部门要求，熟悉日、周、月工作计划，并正确执行走访零售或批发客户；n快捷准确的按照销售经理要求提供所有报告、数据，如每月销售报告、每周客户拜访计划、客户资料卡等；及时公正的汇报及处理客户投诉；n保证客户按时回款及督促其回款。n直接拜访零售

7、商客户；n完成商品化陈列工作的要求，有效进行陈列位置、空间位置、地面陈列的执行，并进行购买点援助器材的张贴、悬挂及陈列；n培育零售商客户对于商品化陈列工作的积极态度和对深度分销的较多认识；n积极了解并获得竞争对手的各种信息，积极利用有效途径进行回馈，提出相关建议，并依据定点巡回的原则，在管理好专柜的同时，维持与商场的良好客情关系；n保证所销专柜的配货及货品调换；n负责专柜理货及品牌形象维护；n在销售代表和市场专员的指导下，管理导购人员（兼职或专职）并对其进行基本的培训。理货员岗位职责导购人员职责n负责售点的产品陈列及POP维护；n负责售点的产品演示和推荐；n负责竞品销售情况收集、统计、分析及上

8、报；n与售点的客情关系维护，及时处理当天售点发生的问题；n售点顾客服务；n负责临时促销员的指导、管理工作。销售计划、组织与客户管理n营销范围的把握与市场现状调查n制订销售计划n决定新设客户的交易条件n与客户人际关系的确立n收集竞争者的情报n销售目标与销售定额的设定n销售目标管理n营业分析客户的计量管理n客户的销售统计与销售分析n客户的经营分析指导n客户的资金运转指导n信用调查n信用额度的设定客户的营销参谋n客户销售方针的设定援助n支援客户的计划方案n从客户处作市场观察n为客户发掘顾客n销售促进指导推销技术n技术研讨会的举办n商品知识、销售基础知识的传授n陪同销售及协助营销n销售活动指导n售后服务指导n抱怨处理专业推销员n接受订单的业务n物品订购的业务n销售事务与公司内部的联络n赊帐的管理n帐款回收n销售报告