公司企业销售人员管理制度-销售部管理资料.docx
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1、销售人员管理制度第一章 销售员管理第一条 销售员管理(一)销售员日工作流程。1、销售人员在办公室要遵守办公室相关纪律,物品摆放要有次序。2、销售人员工作时间要严格遵守以下纪律:2.1、 每天早8点30分上班晨会,如有特殊情况,需向部门主管申请;病假,事假需提前一天申请,如果有紧急事情,视情况而定,否则扣除当天工资,并按旷工处理。无故旷工三日以上者,按自动辞职处理,并扣除当月工资。每月至多可以请假3次(包括事假和病假)。2.2、每天早8点30-9点是工作整理准备时间,为出去拜访客户做好准备,每天的工作计划并告之主管今天拜访的目的和拜访的单位。2.3、每天中午12:0013:00为午休时间,午饭不
2、可以饮酒(特殊情况:如陪同客户就餐除外)以免影响下午工作,午饭必须要13:00之前吃,不可占用下午工作时间。2.4、每天晚上21:00前要将工作日报表发至市场部主管邮箱,并将当天工作向市场部主管做出汇报和总结,每天出行必须填写出行计划和客户拜访登记表,并告知部门主管去向,。出差要填写申请单,并报请相关部门备案!回宜昌后统一进行相关费用核报!(二)销售员日常管理1、每天电话、邮件、QQ等形式联系客户了解情况,收集、整理、归纳客户资料录入,如涉及到其他市场人员及时分享。2、有经验销售人员及时通过电话、日报批示、寻呼帮助和指导新人完成日常工作。3、每日在市场部微信群中提交工作日报,汇报当天工作的主要
3、内容;4、每周五在市场部微信群中提交本周工作总结、下周工作计划;5、每月28日在市场部微信群中提交本月工作总结、下月工作计划;6、重要客户要求每月必须电话沟通或上门拜访一次以上;电话联系或拜访完客户后,须及时录入相关信息;7、严格执行保密制度,禁止向外界人员泄露公司商业信息,积极配合部门安排的临时工作。(三)销售例会制度1、 每周一上午和周五下午召开销售例会 ;2、 汇报上周工作,提出工作中的问题;3、 传达公司本周工作指示,销售项目进展等信息;4、 检查销售人员工作完成情况及存在的问题;5、 分析、协调、帮助解决销售工作中的问题;6、 确定下周销售工作重点和任务指标。第二条 销售员工资奖励标
4、准请参考销售员薪酬制度。第三条 销售员职责(一)销售员主要职责1、根据年度营销目标,制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算,并负责实施;2、执行营销政策,维护重要客户,并与客户保持良好关系;3、帮助客户发展销售网络和销售队伍建设;4、负责应收账款回收,协助财务部门完成结算工作;5、建立客户档案,作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作。(二)市场部主管主要职责1、负责领导制定营销计划、营销目标,并监督实施;2、负责领导制定技术服务计划,并监督实施;3、负责组织制定营销政策,并监督实施;4、负责监督实施市场推广、技术服务方案;5、负责组织制定和监督实施营销预算方案;6、负责销售队伍建设、培训和考
5、核。第四条 管理目标* 销售目标;* 利润目标;* 市场占有率;* 销售网络发展* 销售成本控制;* 客户满意度。第五条 管理原则(一)区域性管理原则将全国各销售地区划分为不同的销售区域,分别由不同的销售人员来管理。(二)目标性管理原则市场部主管根据年度营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不同的营销目标,然后再制定相对应的营销计划,进行监督实施和考核。(三)过程监督与结果考核相结合的管理原则市场部主管根据各区域销售员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导,对每一阶段性(季度、半年、一年)成果进行考评。第六条 管理制度 (一)销售管理制度为保证年度营销目标、各区域营销目标的完成,规范销售
6、员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风,分别制定相对应的管理制度。例如:销售员培训管理制度、销售员薪酬制度、销售员工作纪律制度等。第七条 销售员培训在每年年初,市场部主管负责组织销售员进行业务素质和岗位技能培训,其主要培训内容:(一)管理制度培训主要是销售流程和工作纪律制度。(二)岗位技能培训主要包括业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等,规范销售员的行为、语言、礼仪1、内部培训:每周五下午13点到14点组织邀请产品研发人员进行一到两次培训。2、模拟演练:每周五下午13点到14点各销售人员轮流讲解所学培训内容,其他人员扮演客户角色进行提问以加深学习。3、案
7、例分析:营销人员现身说法,介绍经验教训。4、项目执行:全程参与整个项目的执行,熟悉各个环节。第八条 销售员业务管理(一)业务计划管理1、计划范围和内容销售员的业务计划主要分为:(1)年度销售计划;(2)年度市场发展计划;(3)客户拜访计划;(4)市场推广协调计划;(5)市场信息收集计划等。2、计划分解首先,市场部主管帮助销售员将业务年度计划进行分解成季度计划、月份计划,明确各分支计划的任务、内容、目标、执行控制、效果评估等事项;其次,销售员对分支计划进一步确认,把计划按重要程度分出级别、按时间顺序排出顺序、按资源配置的难易程度作出标志以便与市场部主管协商解决等;再次,将各分支计划进一步分解为工
8、作任务,更便于实际操作。工作任务包括的主要内容: 2.1、任务描述l 任务目的l 任务目标l 任务内容l 实施起止日期2.2、资源配置描述2.3、实施过程描述(人、财、物配置、过程控制、目标要求)2.4、考核指标2.5、监督考核(检查内容、标准、检查时间、检查人、考核人等)2.6、改进建议3、计划执行计划的执行要按阶段、按具体的工作任务、具体的工作事项来执行,即将按分支计划的工作任务书的要求来执行4、计划执行效果考核在对计划执行效果进行考核时,任务过程考核主要针对分支计划工作任务书的要求进行考核;计划阶段性考核是按分支计划来考核;年度考核是按年度计划考核指标来评估。5、管理职责(1)责任人业务
9、计划分解主要由销售员来完成,市场部主管负责审核。(2)考核人市场部主管负责对销售员的业务计划执行效果进行监督考核和考评,总经理负责对市场部主管进行考核。(二)业务事务管理1、建立客户销售档案将客户按区域分别建立客户档案,其客户档案内容如表1所示。2、销售目标落实2.1、首先落实区域销售目标根据销售员所负责的销售区域特点和年度销售目标,对销售目标按销售区域进行分解。2.2、其次落实各个经销商的销售目标根据销售区域销售目标和该地区客户背景资料分析,将区域销售目标分别落实到各个经销商,并与经销商进行信息沟通,一方面将销售目标双方达成共识,另一方面将销售目标进一步分解成各阶段(每季度、每月份)完成目标
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