专业销售技巧培训PPT课件.ppt
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1、第一张,PPT共八十二页,创作于2022年6月AVONAVONn掌握基础销售技巧n有能力开展销售工作n有能力成为BA/SP现场销售的榜样培训目标培训目标第二张,PPT共八十二页,创作于2022年6月AVONAVON培训内容培训内容二、二、二、二、售前准备售前准备售前准备售前准备三、销售六步曲三、销售六步曲三、销售六步曲三、销售六步曲四、建立顾客档案四、建立顾客档案四、建立顾客档案四、建立顾客档案五、售后服务五、售后服务五、售后服务五、售后服务一、一、正确的心态正确的心态正确的心态正确的心态第三张,PPT共八十二页,创作于2022年6月AVONAVON一、建立正确的销售心态一、建立正确的销售心态
2、销销 售售 的的 定定 义义销售人员销售人员销售人员销售人员的心态的心态的心态的心态设设 立立 目目 标标正确的正确的销售态度销售态度第四张,PPT共八十二页,创作于2022年6月AVONAVON 销售是指运用专业的知识,为顾客选择最适合其需要的产品,并提供周到的服务。“销售”的定义第五张,PPT共八十二页,创作于2022年6月AVONAVON销售人员的心态 一个人如果心态积极,乐观地面对人生,乐观地接受挑战和应付麻烦事,那他就成功了一半!态度决定成功!态度决定成功!第六张,PPT共八十二页,创作于2022年6月AVONAVON正确的销售态度正确的销售态度J自然、自信J亲切、真诚J认真、负责J
3、轻松、融洽第七张,PPT共八十二页,创作于2022年6月AVONAVON设立目标设立目标 有目标,才有行动的方向和动力,有目标,才能衡量自己在行动过程中的 成功与否,从而体会到满足感与成就感第八张,PPT共八十二页,创作于2022年6月AVONAVON设立目标的原则设立目标的原则目标(SMART)原则SPECIFICSPECIFICSPECIFICSPECIFIC 具体的MEASURABLEMEASURABLEMEASURABLEMEASURABLE 可度量的(数量、质量)ACHIEVABLEACHIEVABLEACHIEVABLEACHIEVABLE 可达到的(不难也不易)RELEVANTR
4、ELEVANTRELEVANTRELEVANT 与策略相关(目标、产品)TIMING TIMING TIMING TIMING 有时间限制的第九张,PPT共八十二页,创作于2022年6月AVONAVON培训内容培训内容二、售前准备二、售前准备二、售前准备二、售前准备三、销售六步曲三、销售六步曲四、建立顾客档案四、建立顾客档案四、建立顾客档案四、建立顾客档案五、售后服务五、售后服务五、售后服务五、售后服务一、正确的心态一、正确的心态一、正确的心态一、正确的心态第十张,PPT共八十二页,创作于2022年6月AVONAVON二、售前准备二、售前准备硬件设施硬件设施准备准备软件设施软件设施准备准备第十
5、一张,PPT共八十二页,创作于2022年6月AVONAVON硬件设施准备硬件设施准备其他:电脑、其他:电脑、其他:电脑、其他:电脑、POSPOSPOSPOS、顾客档案、文具、顾客档案、文具、顾客档案、文具、顾客档案、文具试用工具:化妆套扫、无水操作工具试用工具:化妆套扫、无水操作工具试用工具:化妆套扫、无水操作工具试用工具:化妆套扫、无水操作工具产品信息:女人开讲、美丽焦点产品信息:女人开讲、美丽焦点产品信息:女人开讲、美丽焦点产品信息:女人开讲、美丽焦点店面陈列:规范、整齐、干净店面陈列:规范、整齐、干净店面陈列:规范、整齐、干净店面陈列:规范、整齐、干净第十二张,PPT共八十二页,创作于2
6、022年6月AVONAVON软件设施准备软件设施准备知识知识知识知识产品知识产品知识产品知识产品知识技巧技巧技巧技巧销售技巧、顾客管理技巧、护肤化妆技巧销售技巧、顾客管理技巧、护肤化妆技巧销售技巧、顾客管理技巧、护肤化妆技巧销售技巧、顾客管理技巧、护肤化妆技巧形象形象形象形象店员制服、全妆、亲善的态度店员制服、全妆、亲善的态度店员制服、全妆、亲善的态度店员制服、全妆、亲善的态度第十三张,PPT共八十二页,创作于2022年6月AVONAVON培训内容培训内容二、售前准备二、售前准备三、销售六步曲三、销售六步曲三、销售六步曲三、销售六步曲四、建立顾客档案四、建立顾客档案五、售后服务五、售后服务五、
7、售后服务五、售后服务一、正确的心态一、正确的心态第十四张,PPT共八十二页,创作于2022年6月AVONAVON什么是“销售六步曲”?三、销售六步曲三、销售六步曲第十五张,PPT共八十二页,创作于2022年6月AVONAVON销售六步曲销售六步曲步骤一:接近顾客步骤一:接近顾客步骤二:诱导步骤二:诱导/确定需要确定需要步骤三:推介合适的产品步骤三:推介合适的产品步骤四:处理异议步骤四:处理异议步骤五:促成交易步骤五:促成交易步骤六:连带销售步骤六:连带销售第十六张,PPT共八十二页,创作于2022年6月AVONAVON第一步:接近顾客第一步:接近顾客第一步:接近顾客第一步:接近顾客 目的:通过
8、正确的打招呼和接近顾客,顾客愿意停留在店里第十七张,PPT共八十二页,创作于2022年6月AVONAVON打招呼小打招呼小TipsTips语言(响亮、亲切)语言(响亮、亲切)姿态(面对顾客、迎向顾客)姿态(面对顾客、迎向顾客)目光(亲切、柔和、眼神交流)目光(亲切、柔和、眼神交流)表情(微笑)表情(微笑)第十八张,PPT共八十二页,创作于2022年6月AVONAVON接近顾客的时机接近顾客的时机当顾客与你目光相对时当顾客与你目光相对时当顾客用手触摸某件产品时当顾客用手触摸某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客无明确目标、四处张望
9、时当顾客从看商品的地方抬起脸时当顾客从看商品的地方抬起脸时第十九张,PPT共八十二页,创作于2022年6月AVONAVON接近顾客话术示范n“您好,欢迎光临雅芳专卖店。您想要护肤品、彩妆品、香品还是内衣呢?”n“您好,欢迎光临雅芳专卖店。想不想了解一下您眼部皮肤的状况,我免费给您测试一下吧?”n“您好,欢迎光临雅芳专卖店,您现在看的特别适合夏天使用的美白隔离霜,我拿给您看一看吧!”n“您好,欢迎光临雅芳专卖店,有什么我可以帮您的吗?”第二十张,PPT共八十二页,创作于2022年6月AVONAVON销售六步曲销售六步曲步骤一:接近顾客步骤一:接近顾客步骤二:诱导步骤二:诱导/确定需要确定需要步骤
10、三:推介合适的产品步骤三:推介合适的产品步骤四:处理异议步骤四:处理异议步骤五:促成交易步骤五:促成交易步骤六:连带销售步骤六:连带销售第二十一张,PPT共八十二页,创作于2022年6月AVONAVON第二步:诱导、确定需要第二步:诱导、确定需要 通过正确寻问,发现销售机会,然后在最短时间内诱导顾客说出需要,并确认需要 第二十二张,PPT共八十二页,创作于2022年6月AVONAVON“机会机会”和和“需要需要”机会机会顾客的皮肤问题或对现状的不满顾客的皮肤问题或对现状的不满需要需要顾客想要解决问题或不满的愿望顾客想要解决问题或不满的愿望第二十三张,PPT共八十二页,创作于2022年6月AVO
11、NAVON通过正确寻问把通过正确寻问把“机会机会”转换为转换为“需要需要”愿意交谈的顾客愿意交谈的顾客限制式寻问 5W+1H“您比较关心哪一类的皮肤问题?您比较关心哪一类的皮肤问题?”“认为要怎样才能帮你解决问题认为要怎样才能帮你解决问题?”“您刚才所提到的您刚才所提到的.意思是?意思是?”“请告诉我您平时使用请告诉我您平时使用.?”第二十四张,PPT共八十二页,创作于2022年6月AVONAVON限制式寻问限制式寻问沉默寡言的顾客沉默寡言的顾客通过正确寻问把通过正确寻问把通过正确寻问把通过正确寻问把“机会机会机会机会”转换为转换为转换为转换为“需要需要需要需要”“您是不是觉得夏天特别容易晒黑
12、、起斑?您是不是觉得夏天特别容易晒黑、起斑?”“您喜欢偏红色还是偏棕色的口红?您喜欢偏红色还是偏棕色的口红?“您在夏天的时候您在夏天的时候T字不会感觉特别的油?字不会感觉特别的油?”第二十五张,PPT共八十二页,创作于2022年6月AVONAVON“限制式寻问”还是“开放式寻问”您会不会觉得夏天皮肤水分流失很您会不会觉得夏天皮肤水分流失很快,会干干的,而且容易长小细纹快,会干干的,而且容易长小细纹?限制式限制式您喜欢大包装的喷雾香水还是能随身您喜欢大包装的喷雾香水还是能随身携带的走珠香水?携带的走珠香水?限制式限制式您喜欢淡一点还是浓一点的唇膏您喜欢淡一点还是浓一点的唇膏?限制式限制式夏天紫外
13、线强烈,皮肤容易晒黑长夏天紫外线强烈,皮肤容易晒黑长斑,您想不想了解一下夏天肌肤如斑,您想不想了解一下夏天肌肤如何才能美白?何才能美白?限制式限制式您平常是怎么卸妆的?您平常是怎么卸妆的?开放式开放式您喜欢什么香型的香水?您喜欢什么香型的香水?开放式开放式限制式限制式您喜欢高贵典雅的香型还是清新活泼您喜欢高贵典雅的香型还是清新活泼的香型?的香型?第二十六张,PPT共八十二页,创作于2022年6月AVONAVON小小TipsTips:赞美很重要!:赞美很重要!真诚而具体的赞美顾客的皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方,能让你的沟通事半功倍!第二十七张,PPT共八十二页,创作
14、于2022年6月AVONAVON销售六步曲销售六步曲步骤一:接近顾客步骤一:接近顾客步骤二:诱导步骤二:诱导/确定需要确定需要步骤三:推介合适的产品步骤三:推介合适的产品步骤四:处理异议步骤四:处理异议步骤五:促成交易步骤五:促成交易步骤六:连带销售步骤六:连带销售第二十八张,PPT共八十二页,创作于2022年6月AVONAVON第三步:推介合适的第三步:推介合适的第三步:推介合适的第三步:推介合适的产品产品产品产品 根据顾客的需要,推介可以满足这一需要(解决某一皮肤问题)的合适的产品。1 1、根据需求确定产品、根据需求确定产品、根据需求确定产品、根据需求确定产品2 2、推荐你所确定的产品、推
15、荐你所确定的产品、推荐你所确定的产品、推荐你所确定的产品第二十九张,PPT共八十二页,创作于2022年6月AVONAVON1 1、确定产品、确定产品顾客的顾客的顾客的顾客的需要需要需要需要顾客的顾客的顾客的顾客的消费能力消费能力消费能力消费能力你的你的你的你的产品知识产品知识产品知识产品知识+=适合的适合的产品产品第三十张,PPT共八十二页,创作于2022年6月AVONAVON2 2、推荐产品、推荐产品1.为顾客分析皮肤状况2.引导顾客产生联想3.推荐产品的功效和好处4.示范和试用产品第三十一张,PPT共八十二页,创作于2022年6月AVONAVONn 先说优点、再说缺点n 投其所好(结合顾客
16、的需要)为顾客分析皮肤状况为顾客分析皮肤状况话术示范 “您的皮肤真白皙,而且非常的细致;只是眼角的地方有点干,长了一些小细纹,而且还有点黑眼圈,向您这样的顾客护肤的重点就是消除眼部细纹和黑眼圈。”第三十二张,PPT共八十二页,创作于2022年6月AVONAVONn表达同理心n不及时改善将会产生的严重后果n使用产品将带来的好处和变化引导顾客产生联想引导顾客产生联想第三十三张,PPT共八十二页,创作于2022年6月AVONAVON话术示范n 现代人工作繁忙,尤其是经常接触电脑的人眼周是非常容易出现细纹和黑眼圈的。n你可别小看这些细小的问题,眼部细纹、粗糙、黑眼圈等都是眼部初期老化的表征,如果不给予
17、适当的护理,就会导致皱纹、松弛、下垂等,会让人看起来老了几岁。n但您不用太担心,只要您坚持健康的生活习惯,及早使用正确的眼部护理品,就能恢复眼部肌肤的青春光彩。第三十四张,PPT共八十二页,创作于2022年6月AVONAVON主要话术:n这件产品能够使您的皮肤,n因为它含有的成分,具有的功效,n使用后能够使您的皮肤变得使您看上去显得”推介产品的功效和好处推介产品的功效和好处第三十五张,PPT共八十二页,创作于2022年6月AVONAVON话术示范 雅芳全新推出的新活再生眼露,能减少干纹细纹,还能它能淡化黑眼圈;因为它含有珍贵的海洋原生质,能加速新细胞新生,同时它含有的锁水因子能长效补水保湿;让
18、您的双眼看上去更年轻水灵,青春动人!第三十六张,PPT共八十二页,创作于2022年6月AVONAVON为顾客示范及试用产品,并引导顾客说出变化和感受。示范及试用产品示范及试用产品话术示范:来,我帮您试一试!(试用后照镜子观察比较)您看,眼部肌肤明显滋润细致了,干纹也没有刚才明显了,您感觉一下,是不是吸收得特别快,一点都不油腻?这款眼霜尤其适合像您这种长时间看电脑、经常加班熬夜的女性使用!第三十七张,PPT共八十二页,创作于2022年6月AVONAVON推荐产品步骤回顾推荐产品步骤回顾1.为顾客分析皮肤状况2.引导顾客产生联想3.推荐产品的功效和好处4.示范和试用产品第三十八张,PPT共八十二页
19、,创作于2022年6月AVONAVON销售六步曲销售六步曲步骤一:接近顾客步骤一:接近顾客步骤二:诱导步骤二:诱导/确定需要确定需要步骤三:推介合适的产品步骤三:推介合适的产品步骤四:处理异议步骤四:处理异议步骤五:促成交易步骤五:促成交易步骤六:连带销售步骤六:连带销售第三十九张,PPT共八十二页,创作于2022年6月AVONAVON第四步:处理异议第四步:处理异议1、表示同理心2、对症下药处理异议第四十张,PPT共八十二页,创作于2022年6月AVONAVON 1、怀疑功效 2、误解错误的观念 3、产品缺点价格常见异议常见异议第四十一张,PPT共八十二页,创作于2022年6月AVONAVO
20、N处理处理“怀疑怀疑功效功效”?提供提供提供提供调查研调查研调查研调查研究数据究数据究数据究数据您看看这些购买记录,有这么多的顾客购买了这个产品,而且有一半您看看这些购买记录,有这么多的顾客购买了这个产品,而且有一半的顾客已经使用了一瓶以上,还有三分之一左右的顾客是因为朋友推的顾客已经使用了一瓶以上,还有三分之一左右的顾客是因为朋友推荐才来买的,这么多顾客的支持足以证明这个产品功效值得您的信赖。荐才来买的,这么多顾客的支持足以证明这个产品功效值得您的信赖。提供提供提供提供权威机权威机权威机权威机构证明构证明构证明构证明雅芳公司护肤品类产品获得国家质检局授予的雅芳公司护肤品类产品获得国家质检局授
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