经销商管理与中间渠道建设精选文档.ppt

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1、本讲稿第一页，共六十二页Page 2 经销商的概念经销商的概念 经销商的产生经销商的产生 经销商的发展经销商的发展本讲稿第二页，共六十二页Page 3经销商前进的动力是什么？经销商前进的动力是什么？经销商最关心的问题是什么？经销商最关心的问题是什么？公司与经销商到底是什么关系？公司与经销商到底是什么关系？本讲稿第三页，共六十二页Page 4行业分类行业分类快速消快速消快速消快速消费品费品耐用品耐用品原料原料原料原料其他其他其他其他药药药药 品品品品食食 品品日日日日用用用用品品品品文文化化用用品品家家 电电五五五五 金金金金区域分类区域分类区域分类区域分类省省级级（包包含含三三个个以以内内）地

2、地地地市市市市级级级级区区域域级级终终端端商商本讲稿第四页，共六十二页Page 5在一个或几个省内进行产品经推广工作。在一个或几个省内进行产品经推广工作。经营特点：经营特点：实力强大实力强大 分销渠道健全分销渠道健全分销渠道健全分销渠道健全 富有操作经验富有操作经验富有操作经验富有操作经验在同行中有一在同行中有一定知名度定知名度 有一批销售队伍有一批销售队伍有一批销售队伍有一批销售队伍本讲稿第五页，共六十二页Page 6性性 格格:对产品挑选非常严格或对产品有档次贮对产品挑选非常严格或对产品有档次贮备备对价格返利等销售政策要求是最优惠对价格返利等销售政策要求是最优惠往往希望能和公司决策人员进行

3、谈判往往希望能和公司决策人员进行谈判本讲稿第六页，共六十二页Page 7在某一城市进行产品的销售的推广工作在某一城市进行产品的销售的推广工作在某一城市进行产品的销售的推广工作在某一城市进行产品的销售的推广工作经营特点：经营特点：实力一般实力一般实力一般实力一般与城市终端商关系与城市终端商关系密切密切 有较强的实际操作有较强的实际操作有较强的实际操作有较强的实际操作经验经验经验经验 在某一区域内有在某一区域内有在某一区域内有在某一区域内有一定的知名度一定的知名度一定的知名度一定的知名度有部分销售人有部分销售人员员本讲稿第七页，共六十二页Page 8产品的销率，与价格并重产品的销率，与价格并重 产

4、品忠诚度较高产品忠诚度较高产品忠诚度较高产品忠诚度较高 与具体销售人员易保持良好关系与具体销售人员易保持良好关系与具体销售人员易保持良好关系与具体销售人员易保持良好关系性性 格格:本讲稿第八页，共六十二页Page 9某种情况下又称为分销商某种情况下又称为分销商在某一城市里无限制进行销售和推广工作在某一城市里无限制进行销售和推广工作在某一城市里无限制进行销售和推广工作在某一城市里无限制进行销售和推广工作经营特点：经营特点：经营特点：经营特点：实力销差实力销差 基本上无销售渠基本上无销售渠基本上无销售渠基本上无销售渠道道道道 实际操作经验不实际操作经验不实际操作经验不实际操作经验不强强强强 可能兼

5、作终端商可能兼作终端商可能兼作终端商可能兼作终端商自己打天下自己打天下本讲稿第九页，共六十二页Page 10关心动销和退货问题关心动销和退货问题不可能占压太多的货不可能占压太多的货在谈判中不属于强势在谈判中不属于强势性性 格格:本讲稿第十页，共六十二页Page 11经营特点：经营特点：垫货垫货销售而不推广销售而不推广产品更新率快产品更新率快商铺，直接面对消费者商铺，直接面对消费者本讲稿第十一页，共六十二页Page 12关心动销率和售后问题关心动销率和售后问题感情大于产品感情大于产品进入容易，动销难进入容易，动销难性性 格格:本讲稿第十二页，共六十二页Page 13 特殊的经销商特殊的经销商 肩

6、负有品牌推广的责任肩负有品牌推广的责任 经营特点：经营特点：实力超强实力超强非常完善的销售渠道非常完善的销售渠道成熟操作模式与队伍成熟操作模式与队伍本讲稿第十三页，共六十二页Page 14要求大额利润要求大额利润厂家足够的支持厂家足够的支持有较强的产品忠诚度但耐心较差有较强的产品忠诚度但耐心较差性性 格格 特特 点点:本讲稿第十四页，共六十二页Page 15管理奖金管理奖金 对长期利润的要对长期利润的要对长期利润的要对长期利润的要求求求求销售人员管理能力销售人员管理能力分区制分区制 省级制省级制省级制省级制重点地市重点地市+省级制省级制省级制省级制 地市经销制地市经销制地市经销制地市经销制 地

7、市经销地市经销地市经销地市经销+区域分销制区域分销制区域分销制区域分销制 区域分销区域分销区域分销区域分销+终端制终端制G 根据公司策略进行选择根据公司策略进行选择本讲稿第十五页，共六十二页Page 16G根据经销实力根据经销实力选择选择看经营的产品看经营的产品 看经营区域看经营区域看经营区域看经营区域看个人经历看个人经历看现有实力看现有实力 看人员配备看人员配备看人员配备看人员配备G根据诚信度进行选根据诚信度进行选 择择业界名声业界名声 经营产品经营产品经营产品经营产品自我感觉自我感觉G根据产品开发先后根据产品开发先后 产品的季节因素产品的季节因素产品的季节因素产品的季节因素重点开发地点因素

8、重点开发地点因素公司网络覆盖因素公司网络覆盖因素本讲稿第十六页，共六十二页Page 17宁缺勿滥宁缺勿滥多方考察多方考察逐级合作逐级合作本讲稿第十七页，共六十二页Page 18广告发布模式广告发布模式GG 选择媒体选择媒体选择媒体选择媒体受众的集中性受众的集中性 效价比效价比效价比效价比 时效性时效性时效性时效性 附加价值附加价值附加价值附加价值本讲稿第十八页，共六十二页Page 19主动拜访模式主动拜访模式G 拜访路线的确定拜访路线的确定GG 拜访目标拜访目标拜访目标拜访目标G 拜访辞拜访辞GG 拜访程序拜访程序拜访程序拜访程序GG 拜访中可能遇到的问题拜访中可能遇到的问题拜访中可能遇到的问

9、题拜访中可能遇到的问题及应对及应对G 拜访的资料准备拜访的资料准备本讲稿第十九页，共六十二页Page 20招商会模式招商会模式招商会模式招商会模式G 客户信息资料的搜集客户信息资料的搜集G 会议的邀请会议的邀请GG 会议的准备要素会议的准备要素会议的准备要素会议的准备要素G 会议的招开程序会议的招开程序GG 会议的控制会议的控制会议的控制会议的控制G 会议的跟进会议的跟进本讲稿第二十页，共六十二页Page 21朋友推荐模式朋友推荐模式朋友推荐模式朋友推荐模式G 家族式经销方式家族式经销方式G 区域网络式经销方式区域网络式经销方式GG 管理商的概念管理商的概念管理商的概念管理商的概念本讲稿第二十

10、一页，共六十二页Page 22 产品推广时间与经销商的了解程序产品推广时间与经销商的了解程序产品推广时间与经销商的了解程序产品推广时间与经销商的了解程序的矛盾的矛盾的矛盾的矛盾经销政策与经销商实力之间的矛盾经销政策与经销商实力之间的矛盾经销商实力与经销商忠诚度的矛盾经销商实力与经销商忠诚度的矛盾本讲稿第二十二页，共六十二页Page 23 经销商的窜货管理经销商的窜货管理经销商的窜货管理经销商的窜货管理 窜货的预防窜货的预防 窜货的发现窜货的发现 窜货的处理窜货的处理 公司防窜货体系的构筑公司防窜货体系的构筑本讲稿第二十三页，共六十二页Page 24窜货发生的原因窜货发生的原因窜货发生的原因窜货

11、发生的原因销路不畅销路不畅 库存太大库存太大库存太大库存太大窜货成本过低窜货成本过低 窜货时有一定的窜货时有一定的窜货时有一定的窜货时有一定的利润差额利润差额利润差额利润差额窜货的定义窜货的定义条件：条件：条件：条件：区域之间存在价区域之间存在价区域之间存在价区域之间存在价格差格差格差格差 区域之间存在销区域之间存在销区域之间存在销区域之间存在销量差量差量差量差窜货成本不高窜货成本不高本讲稿第二十四页，共六十二页Page 25 平抑价格平抑价格平抑价格平抑价格 密切跟踪经销商的货物流密切跟踪经销商的货物流密切跟踪经销商的货物流密切跟踪经销商的货物流选择经销商时一定要慎重选择经销商时一定要慎重拉

12、高窜货成本拉高窜货成本 保证金的交纳保证金的交纳保证金的交纳保证金的交纳 感情攻势感情攻势感情攻势感情攻势本讲稿第二十五页，共六十二页Page 26第一时间发现，第一时间处理第一时间发现，第一时间处理经销商的监控体系经销商的监控体系 密切监视窜货集中区域密切监视窜货集中区域密切监视窜货集中区域密切监视窜货集中区域本讲稿第二十六页，共六十二页Page 27 对窜货方的处理原则对窜货方的处理原则对窜货方的处理原则对窜货方的处理原则对被窜方的处理原则对被窜方的处理原则 处罚标准处罚标准处罚标准处罚标准本讲稿第二十七页，共六十二页Page 28 公司防窜货意识的培养公司防窜货意识的培养公司防窜货意识的

13、培养公司防窜货意识的培养 窜货反应机机制的建立窜货反应机机制的建立窜货反应机机制的建立窜货反应机机制的建立正确销售政策正确销售政策经销商的培训经销商的培训本讲稿第二十八页，共六十二页Page 29经销商培训的目的：经销商培训的目的：经销商培训的目的：经销商培训的目的：经销商的忠诚度培养经销商的忠诚度培养使经销商得以贯彻公司市场运作方针政使经销商得以贯彻公司市场运作方针政策策树立经销商的操作信心，使之与公司同树立经销商的操作信心，使之与公司同心同德心同德增加彼此学习与交流的机会增加彼此学习与交流的机会 向其推荐新的产品向其推荐新的产品向其推荐新的产品向其推荐新的产品本讲稿第二十九页，共六十二页P

14、age 30我有与众不同的责任感，跟我绝不吃亏我有与众不同的责任感，跟我绝不吃亏我待你不薄，你也应如此我待你不薄，你也应如此看看别人，做得多好看看别人，做得多好 新观念、新方法、有学习动力新观念、新方法、有学习动力新观念、新方法、有学习动力新观念、新方法、有学习动力产品系列及后续延伸，有发展空间产品系列及后续延伸，有发展空间本讲稿第三十页，共六十二页Page 31G制定培训计划制定培训计划目目 的的 人人人人 数数数数费费 用用 课课课课 务务务务 辅助人员安排辅助人员安排辅助人员安排辅助人员安排程序运作程序运作本讲稿第三十一页，共六十二页Page 32G 选选 址址 僻僻僻僻 静静静静安安

15、全全较舒适较舒适设施齐全设施齐全本讲稿第三十二页，共六十二页Page 33G G课课课课 务务务务 安安安安 排排排排确定中心要素，确定中心要素，明确讲课目的明确讲课目的 专业培训师专业培训师专业培训师专业培训师+公司公司培训人员培训人员+销售人销售人员员 课务内容课务内容 产品介绍产品介绍 模式讲解模式讲解模式讲解模式讲解 市场点评市场点评 远景分析远景分析远景分析远景分析 互动活动：互动活动：互动活动：互动活动：经销商发言经销商发言经销商发言经销商发言 游戏活动游戏活动 抽奖活动抽奖活动 军训军训军训军训本讲稿第三十三页，共六十二页Page 34G 后后 勤勤 保保 障障场务场务音响、电脑

16、、投影、灯光、茶水、保安音响、电脑、投影、灯光、茶水、保安音响、电脑、投影、灯光、茶水、保安音响、电脑、投影、灯光、茶水、保安 勤务勤务勤务勤务住宿、吃饭、交通、军训住宿、吃饭、交通、军训住宿、吃饭、交通、军训住宿、吃饭、交通、军训 业务业务业务业务沟通沟通沟通沟通本讲稿第三十四页，共六十二页Page 35 培训的持继性培训的持继性培训的持继性培训的持继性及时反馈经销商对培训会的意见及时反馈经销商对培训会的意见 加强平日联络，确定归属意识加强平日联络，确定归属意识加强平日联络，确定归属意识加强平日联络，确定归属意识本讲稿第三十五页，共六十二页Page 36对乱价行为的介定对乱价行为的介定对乱价

17、行为的介定对乱价行为的介定为什么要对乱价进行控制为什么要对乱价进行控制为什么要对乱价进行控制为什么要对乱价进行控制本讲稿第三十六页，共六十二页Page 37在制定价格时要考虑区域市场差异在制定价格时要考虑区域市场差异在产品销售期间充分与经销商进行在产品销售期间充分与经销商进行沟通沟通对同类产品价格要充分了解对同类产品价格要充分了解设立促销品及特殊时间的价格变设立促销品及特殊时间的价格变动机制动机制本讲稿第三十七页，共六十二页Page 38处罚条款，合同中要明确处罚条款，合同中要明确对货物流控制得当对货物流控制得当提高乱价减半提高乱价减半本讲稿第三十八页，共六十二页Page 39要有全民皆兵的意

18、识要有全民皆兵的意识第一时间，第一反应第一时间，第一反应谁管理，谁处理原则谁管理，谁处理原则本讲稿第三十九页，共六十二页Page 40产品价格体系的制定产品价格体系的制定返利机制的制定返利机制的制定本讲稿第四十页，共六十二页Page 41价格制定的要素：价格制定的要素：同行是参照同行是参照成本最重要成本最重要 宁货不给现宁货不给现宁货不给现宁货不给现奖励是指导奖励是指导 2020是底线是底线本讲稿第四十一页，共六十二页Page 42以年返为主线以年返为主线辅以季返辅以季返给货不给现给货不给现加以各种体现附加价值的奖励加以各种体现附加价值的奖励产品品牌与返利额度成正比产品品牌与返利额度成正比本讲

19、稿第四十二页，共六十二页Page 43 利润率与市场推广职责成反比利润率与市场推广职责成反比利润率与市场推广职责成反比利润率与市场推广职责成反比 高空宣传高空宣传高空宣传高空宣传厂家负责，促销活动厂家负责，促销活动厂家负责，促销活动厂家负责，促销活动经经销商负责销商负责对经销商的市场推广职责要进鼓励与支对经销商的市场推广职责要进鼓励与支持持对经销商的市场推广行为要进行监控和对经销商的市场推广行为要进行监控和指导杜绝违规宣传的发生指导杜绝违规宣传的发生本讲稿第四十三页，共六十二页Page 44促销品的分类：促销品的分类：a a、终端促销品、终端促销品 b b、奖品奖品奖品奖品 c、礼品、礼品 d

20、 d、非卖品、非卖品 促销费用应控制在总利润额促销费用应控制在总利润额促销费用应控制在总利润额促销费用应控制在总利润额25%以内以内多为经销商提供促销设计稿多为经销商提供促销设计稿 促销品的比例应纳入合同与销量挂钩促销品的比例应纳入合同与销量挂钩促销品的比例应纳入合同与销量挂钩促销品的比例应纳入合同与销量挂钩本讲稿第四十四页，共六十二页Page 45年任务量与首次进货量或首次铺年任务量与首次进货量或首次铺货量有比例关系货量有比例关系年任务量是经销商最重要的考核指年任务量是经销商最重要的考核指标，在合同中应明确规定标，在合同中应明确规定年任务量将有若干辅助指标作为年任务量将有若干辅助指标作为支撑

21、点支撑点本讲稿第四十五页，共六十二页Page 46宁换不退，宁退不伤宁换不退，宁退不伤残次早换，不留后患残次早换，不留后患 对残次品的监控制度及处罚制度对残次品的监控制度及处罚制度对残次品的监控制度及处罚制度对残次品的监控制度及处罚制度 残次品的处理原则与条款残次品的处理原则与条款残次品的处理原则与条款残次品的处理原则与条款 对正品的保护意识对正品的保护意识对正品的保护意识对正品的保护意识本讲稿第四十六页，共六十二页Page 47与经销商打交道应具备的心态与经销商打交道应具备的心态多年不见老朋友多年不见老朋友 闲来无事常走走闲来无事常走走闲来无事常走走闲来无事常走走 礼多从来人不怪礼多从来人不

22、怪礼多从来人不怪礼多从来人不怪 自爱才会人人爱自爱才会人人爱自爱才会人人爱自爱才会人人爱不当雷锋不指挥不当雷锋不指挥善意提醒耳边吹善意提醒耳边吹 公司利益摆中间公司利益摆中间公司利益摆中间公司利益摆中间 朋友哥们到永远朋友哥们到永远朋友哥们到永远朋友哥们到永远本讲稿第四十七页，共六十二页Page 48程程 序序 初初 访访 再再 访访 目的拜目的拜访访 成交拜访成交拜访 关心拜访关心拜访本讲稿第四十八页，共六十二页Page 49目的：目的：目的：目的：他知道我是谁他知道我是谁 让他知道我做什么的让他知道我做什么的让他知道我做什么的让他知道我做什么的 让他不讨厌我让他不讨厌我让他不讨厌我让他不讨

23、厌我技巧：技巧：技巧：技巧：有礼有礼 少语少语 短留短留 预设预设预设预设初访初访陌生拜访陌生拜访本讲稿第四十九页，共六十二页Page 50再再 访访熟熟 访访目的：目的：目的：目的：他是什么样的人他是什么样的人 我的产品他有没有需求我的产品他有没有需求 让他喜欢我让他喜欢我让他喜欢我让他喜欢我技巧：技巧：技巧：技巧：多多 听听 多多多多 看看看看 多多多多 谈谈谈谈 多多 问问本讲稿第五十页，共六十二页Page 51目的拜访目的拜访谈判拜访谈判拜访目的：目的：目的：目的：使他接受我们公司的产品使他接受我们公司的产品使他接受我们公司的产品使他接受我们公司的产品 与之谈好条件与之谈好条件与之谈好

24、条件与之谈好条件 充分了解他的顾虑与要求充分了解他的顾虑与要求充分了解他的顾虑与要求充分了解他的顾虑与要求技巧：技巧：送送 礼礼 软软 磨磨 硬硬硬硬 泡泡泡泡 获获获获 得得得得本讲稿第五十一页，共六十二页Page 52成交拜访成交拜访签约访问签约访问目的：达成协议目的：达成协议目的：达成协议目的：达成协议技巧：技巧：直直 入入 利利 诱诱 威威 逼逼 签签 约约本讲稿第五十二页，共六十二页Page 53目的：目的：增进感情增进感情 了解情况了解情况了解情况了解情况 促进工作促进工作促进工作促进工作技巧：技巧：技巧：技巧：惊惊 喜喜 四四四四 多多多多 获获 得得本讲稿第五十三页，共六十二页

25、Page 54 守诺：办不到的不谈，办得到的只说一守诺：办不到的不谈，办得到的只说一守诺：办不到的不谈，办得到的只说一守诺：办不到的不谈，办得到的只说一半半半半关心：不要钱的好事要拼命的做关心：不要钱的好事要拼命的做 自爱：你的起步点在于你把自己放在哪自爱：你的起步点在于你把自己放在哪自爱：你的起步点在于你把自己放在哪自爱：你的起步点在于你把自己放在哪里里里里顺俗：大隐隐于市顺俗：大隐隐于市本讲稿第五十四页，共六十二页Page 55心态：心态：心态：心态：心要有公，嘴要心要有公，嘴要心要有公，嘴要心要有公，嘴要私私私私早处理莫要迟早处理莫要迟 当面说清不推委当面说清不推委当面说清不推委当面说清

26、不推委 长痛不如短痛值长痛不如短痛值长痛不如短痛值长痛不如短痛值领导决定我辜领导决定我辜 嘴里嘴里嘴里嘴里SorrySorry手不手不软软 指握心态技巧指握心态技巧指握心态技巧指握心态技巧大事化小小事化大事化小小事化了了本讲稿第五十五页，共六十二页Page 56 从简原则从简原则从简原则从简原则清晰原则清晰原则规范原则规范原则不松口，大处悄悄走不松口，大处悄悄走 政策一让，一让，又一政策一让，一让，又一政策一让，一让，又一政策一让，一让，又一让让让让宁冒不签约风险在核心宁冒不签约风险在核心问题上绝不退让问题上绝不退让本讲稿第五十六页，共六十二页Page 57心态心态不动如山，举重者轻不动如山，

27、举重者轻 洞如观火，填思敏行洞如观火，填思敏行洞如观火，填思敏行洞如观火，填思敏行 切忌贪念切忌贪念切忌贪念切忌贪念要点：要点：优势在掌握信息多的一方优势在掌握信息多的一方尽量的让对方付出谈判成本尽量的让对方付出谈判成本立场坚立而手段灵活立场坚立而手段灵活 个人必须在谈判前被别方信任个人必须在谈判前被别方信任个人必须在谈判前被别方信任个人必须在谈判前被别方信任本讲稿第五十七页，共六十二页Page 58预知对手情况（性格、实力、人品）预知对手情况（性格、实力、人品）合同的拟定和了解（虚实结合，利多合同的拟定和了解（虚实结合，利多责少）责少）向上级通报及被充分授权向上级通报及被充分授权向上级通报及

28、被充分授权向上级通报及被充分授权 制定谈判计划制定谈判计划制定谈判计划制定谈判计划本讲稿第五十八页，共六十二页Page 59开门见山式（适用于老客户及彼此十开门见山式（适用于老客户及彼此十分熟悉的人）分熟悉的人）欲擒故纵式（适用于我方实力强大，条欲擒故纵式（适用于我方实力强大，条欲擒故纵式（适用于我方实力强大，条欲擒故纵式（适用于我方实力强大，条件优厚）件优厚）件优厚）件优厚）疲劳轰炸式（适用于双实力接近，意疲劳轰炸式（适用于双实力接近，意向强烈和条件分岐较大）向强烈和条件分岐较大）恳请死缠式（适用于对方实力强大，而恳请死缠式（适用于对方实力强大，而恳请死缠式（适用于对方实力强大，而恳请死缠式

29、（适用于对方实力强大，而意愿不高）意愿不高）意愿不高）意愿不高）本讲稿第五十九页，共六十二页Page 60不要欺骗要诱导不要欺骗要诱导情绪跟着目的跑情绪跟着目的跑临门一脚不拖拉临门一脚不拖拉注意表情想对策注意表情想对策说服教育当老师说服教育当老师运用道具方法妙运用道具方法妙 意外情况不惊慌意外情况不惊慌意外情况不惊慌意外情况不惊慌当场解决是最好当场解决是最好本讲稿第六十页，共六十二页Page 61 金牛型经销商（高忠诚度，高销售额）金牛型经销商（高忠诚度，高销售额）金牛型经销商（高忠诚度，高销售额）金牛型经销商（高忠诚度，高销售额）明星型经销商（高忠诚度，低销售额）明星型经销商（高忠诚度，低销

30、售额）瘦弱型经销商（低忠诚度，高销售额）瘦弱型经销商（低忠诚度，高销售额）瘦弱型经销商（低忠诚度，高销售额）瘦弱型经销商（低忠诚度，高销售额）问题型经销商（低忠诚度，低有销售问题型经销商（低忠诚度，低有销售额）额）本讲稿第六十一页，共六十二页Page 62最大的力量针对明星最大的力量针对明星最高的限度利用金牛最高的限度利用金牛 最快的速度处理问题最快的速度处理问题最快的速度处理问题最快的速度处理问题 最多的时间研究瘦狗最多的时间研究瘦狗最多的时间研究瘦狗最多的时间研究瘦狗最佳型态：最佳型态：最佳型态：最佳型态：金牛金牛金牛金牛30%明星明星50%50%瘦狗瘦狗15%15%问题问题问题问题5%本讲稿第六十二页，共六十二页