眼镜销售技巧及培训.doc

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1、眼镜销售技巧及培训一、员工培训课程（一）企业介绍、企业理念、企业未来湖南发展。（二）眼镜销售员工必备的四个素质：1、良好的个人素质、2、真诚的服务素质、3、专业水平知识、4、敬业精神。例如：工装整齐、站姿坐姿端正、微笑服务等。（三）接待流程：1、迎宾（面带微笑，为顾客主动开门，亲切的迎宾语如：你好，欢迎光临。2、给顾客倒水，安排入座。3、仔细观察顾客的眼部情况，为顾客免费清洗、矫正眼镜。4、引导验光（验光免费）。5、推荐商品。6、快速开单。7、引导付款。8、尝试再次推销，引导顾客等候取镜。9、取镜。10、送宾。11、回访。二、专业知识（一）、概述、眼镜门店进店顾客分为四类：1、太阳镜2、老花镜

2、3、配镜4、隐形一、太阳镜1、太阳镜的功能：、防紫外线 、装饰。2、太阳镜的款式：、男款 、女款 、儿童。3、太阳镜的标识：、右上角有品牌的Logo 、镜腿上有型号。 4、太阳镜的组成部分：、眼镜 、镜盒镜布。5、了解偏光镜片：保丽来偏光镜片（PL）凡是标识有P字样的镜片都是偏光镜片。 如百叶窗一样，偏光镜片只允许某个方向上的光线通过，因此可滤掉一部分杂光。使光线变得柔和，并且能减少眩光使我们看物体更清晰更真实，尤其适和钓鱼及驾驶。（般店内都有偏光测试片引 导顾客认识偏光）。6、太阳镜的销售技巧。7、熟悉开具销售单，货物摆设，库存。二、老花镜老花镜定义：指一般人随着年龄的增大，晶状体的调节能力

3、随之减弱，阅读时出现问题，最后丧失调节能力。临床表现：看书近看看不清，要稍微离远一点。（也称老花，一般开始年龄在40岁左右，并且以后调节力的下降大体为每五年下降约0.50D）。1、阅读加光度规律：每10年递增1.00D。40岁+1.00D+1.50D50岁+2.00D+2.50D60岁+3.00D+3.50D案例分析：顾客主诉，看远视力没问题，看近时要稍微远一点才能看得清晰。一般年龄在40岁。 拿+1.00D/+1.50D老花镜。 拿一张报纸给顾客，保持一尺的距离。 以看的清看得舒适为宜。老视与远视比较：比较症状成因眼的自我机能矫正远视看远看近都不清楚，看近更模糊属于屈光不正，人眼焦距大于眼轴

4、之长通过眼的国度调节轻度远视可被补偿用凸透镜矫正，使焦点前移到视网膜上老视看近模糊看远清晰，多发生在40岁以后一种生理现象，晶状体老化，调节功能减退无法自我补偿用凸透镜矫正，补偿晶状体的调节功能，有时要配两付眼镜远视定义：平行光线进入眼内后，在视网膜之后形成焦点，外界物体在视网膜上不能形成清晰的影像。临床表现：病人主观感觉看远模糊看近更模糊，用凸透镜矫正远视。图例：远视眼的形成：1、眼轴短。2、角膜曲率弯曲度较小。远视眼矫正:用凸透镜远视眼的书写：例如+1.00远视的成像：放大效果三、配眼镜镜架知识：品牌、型号、镜腿长度、鼻翼宽度、镜圈水平宽度、色号。学习目的：了解眼镜架的相关知识，了解向顾客

5、推荐眼镜架的要点。主要内容：镜架的结构、材料、标识、价格因素。按结构分：全框、半框、无框架（打孔架）。按材质分：天然材质、塑料材质、金属材质。1、天然材质：如玳瑁2、塑料材质：TR90：优点；不过敏，轻，有弹性。缺点；易段，尤其不能占酒精。3、金属材料：黄铜、白铜、镍铜合金、3.2纯钛和钛合金、记忆合金等。钛是一种金属元素，很轻，符号TI，英文标识Titanivm钛：优点：重量轻、焊接牢、化学元素稳定，抗腐蚀性强，不过敏。钛合金：指其他金属含量10%30%之间。记忆合金：指镍及钛两种元素制成的合金，超弹性。影响镜架价格的因素： A、镜架材质 B、镜架款式 C、制造工艺 D、电镀工艺 E、镜架品

6、牌眼镜架的选择：1、眼镜价格与需求相适应。2、眼镜的类型与脸型相适应。镜片知识学习目的：了解镜片的相关知识，了解向顾客推荐眼镜镜片的要点。主要内容：镜片的种类、材料、膜层、选择、折射率、球面、非球面等。按镜片材质分为：玻璃：基本成分是二氧化硅。优点：透光性能好、抗划花。缺点：重且易碎。不被广泛应用。 树脂：丙稀基二甘醇碳酸脂。优点：轻、不易碎。缺点：透光比玻璃差、易划伤。按镜片膜色分为：绿膜、兰膜、黄绿膜、钻晶膜等。优点：增加亮度、消除反射光、防辐射。按镜片形态分为：球面和非球面。特点：利用道具向顾客解析非球面镜片看视物不变形，减少镜片边缘涡纹看视物更清晰，视野广阔。按镜片折射率分为：1.56

7、 、 1.61 、 1.67 、 1.74。特点：同等度数，折射率越高镜片越薄，价格越贵按镜片的大众品牌分为：上海明月、法国依视路、德国蔡司。本店主营：国内的博克、上海的明月。按特殊镜片分为：变色镜片（变灰、变茶）染色片渐进片偏光片PC片（硬度好，适宜做打孔架）镜片的选择：1、根据价位的需求2、镜片的卖点介绍3、根据度数选择合适的折射率。出售变色镜片要点：更换单只，颜色不一致，建议顾客同时换。 由于褪色慢，经常出入室内外，建议不配。 屈光相差200度以上变色深度不同，建议不配。 高度近视建议不配。 老花镜中心变色效果低，建议不配。 不适宜做打孔架。国产变色镜片比进口的变色镜片变色慢、褪色慢、颜

8、色深，进口的颜色柔和。出售染色镜片要点：选镜片较小，要美观。 选弧度较小，要舒适。 比镜片直径，瞳距误差计算。 告之顾客颜色基本一致。1、近视眼：平行光进入眼内后，在视网膜之前形成焦点。临床表现：以视近清楚，视远模糊的眼病。矫正：用凹透镜。成像：缩小效果。眼轴：“长”。符号：“-”如：-1.00。2、散光：平行光进入眼内后不能在视网膜上形成焦点。临床表现：视物模糊，有重影。成因：与角膜的弧度有关，角膜在某一角度区域的弧度较弯或较平，由于这些厚薄不均的角膜的弯曲度不匀，使得角膜各子午线的折率不一致。S：表示球镜度数。C：表示柱镜度数。A：表示柱镜轴位（0180之间）。PD：表示瞳距。隐形眼镜：或

9、叫角膜接触镜，是一种戴在眼球角膜上，用以矫正视力或保护眼睛的镜片。隐形眼镜分类：软性（常规门店验配）。硬性。隐形眼镜几大品牌：博士伦（美国） 海昌（美国） 强生（美国） 卫康（上海）了解：直径（一般是14mm）、含水量（一般是38%）、基弧（8.4mm 、 8.5mm 、 8.6mm）、中心厚度（0.04mm 、 0.05mm 、 0.06mm）、非球、非离子性、离子性。使用寿命：日抛、月抛、季抛、半年抛、年抛。彩片隐形眼镜：美容片、美瞳、分品牌、分颜色。相关的护理产品：保养液、滴眼液、伴侣盒。了解门店的产品、备货、库存、开具处方、隐形眼镜的换算、优缺点、隐形眼镜的注意事项和问题的处理。给顾客

10、佩戴（实际操作）。验光（实际操作）配镜（实际操作）二、眼镜销售技巧一、六颗心归零的心（接受新鲜事物）。学习的心（掌握学习方法）。信心（发挥潜能，排除干扰才能做好，对公司有信心多商品有信心）。 恒心（成交永远不是句号，成交率要先稳定后再进一步介绍更好的商品）。 爱心（为顾客着想）。 梦想的心（要把位置摆正，全方面发展自己）。二、四大法宝微笑（亲切感会让顾客认同）。倾听（近距离沟通，注视对方，保持微笑，给对方回答的机会，针对问题事实提问）。赞美（赞美要明确，要公开）。沟通（心里明白、表达目的，克服紧张情绪）三、接待流程眼镜店的卖点：眼镜产品+技术+服务产品分为：核心产品：顾客追求的利益，是真正要买

11、的，满足其需求的根本事物。 有形产品：核心产品的载体，我们所提供的实体及服务的形象。 附加产品：顾客购买有形产品时，期望获得的全部，附加服务及利益。精神面貌，店面及产品的清洁，对自己和公司的了解，对销售产品的熟悉，对竞争对手的了解（到附近各家店走访）。顾客：顾客是我们业务最重要的人，他并不依靠我们，但是我们要依靠他，当他找我们时是在帮我们的忙，当我们为他服务时而不是在帮他的忙，他并不打扰我们的工作，他正是我们工作的中心，他是我们业务的一部分，而非局外人。他像我们自身一样的人，有感觉和感情，所以我们不能与之争辩或争出胜负。他是需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人。无论从事哪种工作，这个人使我们得

12、以获得薪水，支持我们的生存及业务发展的人。对自己的了解：自己属于什么样的销售人员？包括公司的形象、规模、行业地位、声誉，内心要充满荣誉感、自豪感、增强销售信心。良好的公司状况也可以成为销售人员最好的销售法宝。对自己产品的了解：目前店里有多少种镜片、每种镜片的定位人群及价格、每种镜片的卖点、镜架的价格、镜架的样式等。对竞争对手的了解：我们周边有多少家眼镜店、每个眼镜店的规模和实力、与我店重复商品的价格如何、最近都在搞什么促销活动等。迎接顾客：亲切、自然、有分寸。以问候式与顾客打招呼：1、您好。2、早上好。3、新年好。4、抱歉让你久等了。5、你看起来好面熟啊（对老顾客）。6、向顾客表示提供服务和帮

13、助的意愿。7、您是来看眼镜的吗？8、您的眼镜戴了有段时日了吧？需不需要清洗一下？我们这里是免费的，要试试吗？不同类型的顾客的接待：1、既定型顾客：及时招呼，不能出现延误。不宜太多的游说和建议之说。如有需要再行解释。 2、巡视型顾客：切忌立即上前去介绍产品。目光跟随顾客。让顾客接触商品。 3、旁观型顾客：将其看成潜在的顾客，有宣传品或小礼品可递上一份。让其自由自在的看，不轻易打扰他们。如其查看某商品略长时，可向其作介绍。要在其向同伴征求意见前先征求其同伴的意见。众口讨价时，一笑了之。低端产品的销售方法：1、价格为主导。 2、顾客往往还会在价位搞的柜台逗留。 3、一般不会承认怕贵。 4、如果介绍超

14、过心里承受价位的会流失。 5、介绍时简单明了，先诉价位。 6、如果有可能的话，试着介绍高一些档次的 产品。中档产品的销售方法：1、顾客更重视的是性价比。 2、要详细讲述每一种产品的卖点。 3、将不同价位的产品进行比较。 4、更需要专业性。 5、希望我们成为他们的配镜顾问。 6、如果销售得当，可能会得到意想不到的效果。高档产品的销售方法：1、虽然也会提及价格，但是价格绝对不是决定其购买的主要因素。 2、顾客更注重产品带给他的核心利益。 3、要运用类比的话语。如：1、这副眼镜您戴上像某某政要啊。2、上星期某某公司老总来配了一副一模一样的。介绍商品：1、不要只关注价格。 2、说明商品可以给顾客带来的

15、利益。 3、多问问题才能更了解顾客。 4、充分利用店内活动。 5、切忌滔滔不绝介绍商品。 6、利用数字，使用比喻。多用赞美语言：如：1、小姐，您的脸长的本来就好看，戴上这副眼镜就更漂亮了。 2、哇，好漂亮的小妹妹，长的跟妈妈一样漂亮。 3、您还是挺有眼光的，这副眼镜确实不错。 4、您对眼镜了解很深，真行。三个最佳的成交机会：1、向顾客介绍产品的一个重大利益时。 2、圆满回答顾客的异议时。 3、顾客出现购买信号时。（语言信号、行为信号、表情信号）。顾客拒绝时的应对：1、我现在还不需要。答：不买没关系，可以先了解一下，如有需要可以随时过来。 2、东西虽好，但是太贵了。答：我店的品质实在，并且都是从正规渠道进货，商品绝对物超价值。成交时：1、一问一答。 2、不急不忙。 3、保持态度。 4、多看少说。欢送顾客：1、不可立即露出倦态或得意忘形，应留给顾客一个美好的印象。 2、您走好，欢迎再次光临。 3、路上请慢走。售后服务：1、产品卖给顾客并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始。 2、做好售后服务工作有利于培养顾客的信任度。 3、妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。服务心态：机会总是留给有准备的人。