事业企划书（劲锋）.doc

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1、目 录第一章 企业基本情况分析 第 2 页第二章 2005年企业经营思路 第 4 页第三章 2005年企业主要经营目标及工作计划 第 5 页第四章 2005年劲锋销售公司事业经营计划（总表） 第 9 页第一章 企业基本情况分析重庆劲锋摩托车销售有限公司于2003年1月正式成立， 4月正式售车。经过一年半时间的市场运作，现就目前公司现状、市场情况作如下概述。一2004年公司主要经营目标完成情况：项目04年目标04年1-10月完成情况04年预计完成值04年预计完成比率备注销量（辆）810006367181000100%零售网点数量（个）700593700100%售后服务网点（个）498498498

2、100%二企业现状分析： （一）企业优势：1、目前“劲锋”品牌在市场上拥有一定知名度，拥有“中日合作”理念的支撑平台，具备较强的市场影响力，市场开拓基础及潜力。2、市场呈良性发展趋势。月销量趋于稳定。与当期上市的其他品牌相比（如：宗庆、康超等），“劲锋”具备较强的竞争实力。3、“劲锋”品牌享有隆鑫工业集团、劲隆事业部的配套资源，管理资源，为品牌的迅速成长提供了先决条件。4、劲锋销售公司采用的管理模式、营销模式、产品策划、网络建设、服务体系等各方面已搭建完成，程序健全，运作成熟。 （二）企业劣势：1、搭建品牌平台上，“中日合作”的有效支撑不够。原合作单位日本斯必达公司无“中日合作”的实际意义。“

3、中日合作”平台的支撑不够，商家对此报怀疑态度，有可能对品牌的发展失去信心。对此需尽快寻求新的品牌支撑。2、目前商家稳定性还未达到理想要求。市场仍有脆弱面，销售网络具有不稳定性，特别是三级网络的维护，有待进一步加强。3、营销模式上，尚未启动授信、设多个中转库模式，造成订单均衡性比例失调，给生产、物流造成压力。有待对现有销售政策进行调整。4、销售的产品结构比例不够理想，踏板车比例较小，有待优化。5、市场信息的收集、处理不够。未能及时准确地收集市场、竞争对手的价格商务政策，也未能及时进行分析、提出对策。6、产品差异化上，无与劲隆的差异性体现，市场反映无“劲锋”特色，商家认为“劲锋”是“劲隆”的第二品

4、牌。产品质量问题开始暴露，特别是广劲车，有待加强与制造公司的沟通，作好产品生产与产品消费的有效桥梁，及时协助完成对产品质量的提升。7、内部管理上，考核力度不够，人力资源的薪酬、考核、培训、人事一体化建设上还需进一步完善、提升。（三）机遇与风险分析：目前摩托车行业正处于一个战国时代，是一个机遇与风险并存的时代。整个摩托车市场在近几年都将是一个活跃的市场，是一块大蛋糕。但同时在大品牌瓜分天下，众多中小品牌又在挤占市场分额的过程中，必然存在一个企业的经营风险。作为“劲锋”品牌这个启动一年多的新品牌，我们应该积极把握好目前这个较好的摩托车市场机遇，踏踏实实搞好管理，认认真真做好市场。从基础管理入手，对

5、市场精耕细作，认真分析竞争对手、商家策略并提出合理对策，以此最大限度规避风险，达到利润最大化。第二章 2005年企业经营思路一、 公司经营思路坚持走“中日合作”品牌路线，灵活采用多种营销模式，挺住价格平台，提升品质，完善个性化诚信服务体系！ 二、公司经营发展目标 完成2005年销售任务，成为摩托车行业同期启动新品牌中的前三位。同时将“劲锋”品牌打造为成长性的强竞争品牌，突出“日本品质、中国价格”，丰富产品链和开拓空白市场，形成一定规模的支撑，保持品质与品牌对称，提高产品品质，加大产品差异化。 三、公司工作理念 发扬团队精神，全员服务市场；努力突破自我，积极成就未来！四、“劲锋”品牌定位：日本品

6、质 中国价格 价格定位：中等 品质定位：中等偏上 五、品牌发展阶段定位：巩固与发展并存阶段六、公司三个体系工程建设 （一）多种营销模式并存的销售体系 通过市场信息的收集、分析，因地制宜的制订以省级代理为主，直销、区域代理为辅的多样化营销模式。 （二）以“诚信服务”为特色的个性化售后服务体系工程 在全国范围内，提出以售后服务促进销售，售后服务以诚信为本的新理念。将售后服务作为一项工程，在各个市场营造“劲锋”品牌诚信售后、诚信待人的信誉度。 （三）以全员服务市场为目的，考核为依据，落实为结果的管理体系工程 围绕全员服务于市场的主题，通过建立完善的考核体系，最终体现落实的成效。以此将管理工程提升到一

7、个高度。第三章 2005年企业主要经营目标及工作计划一、2005年主要经营目标及工作计划 （一）目标 （1）销量台 （2）零售网点计划新建600个（另外03年存活网点158个，04年预计新建703个） 其中：A级网点（有效网点，月提车10台以上）：60% B级网点（间断性提车网点，月提车5-10台）20% C级网点（提车一、二次的网点，月提车5台以下）20% （3）回款率100% （4）新品开发及推广计划 全年计划推广：全新车2款；改型车6款；局部改型车30款 （5）全年库存量控制指标：1800台A、重劲制造：600台以内；B、广劲制造：400台以内；C、中转库：800台以内。 （二）实现目标

8、的措施营销方面A、营销思路 1、根据不同市场，实施多样化营销模式2、加大对三级网络的开发力度 3、抓好重点市场，提高市场占有率（北方：山东、河北、山西、河南、安徽、陕西、内蒙、辽宁、吉林）（南方：湖南、云南、湖北、两广直销）4、实施“四个一”价格政策：“一时一策”“一地一策”“一车一策”“一商一策” B、营销模式 1、大部分市场仍实施省级代理制。2、大市场实施区域代理制。3、广东、广西、福建、重庆、四川部分实施直销，小区域代理制相结合。4、中转库与授信操作相结合（针对部分重点市场且信誉度较高的代理商）C、销售分解计划 详见附录一：2005年劲锋销售公司销售年、月计划分解表附录二：2005年劲锋

9、销售公司销售车型结构分解表D、零售网络建设计划 详见附录三：2005年劲锋销售公司网络建设推进计划表E、促销手段 详见附录四：2005年劲锋销售公司促销方案F、空白市场的启动及部分市场商家的调整方案详见附录五：2005年劲锋销售公司空白市场启动及部分市场商家的调整方案新产品开发及推广方面A、新产品开发信息渠道建设推进计划B、新产品开发计划详见附录六：2005年劲锋销售公司新品开发信息渠道建设及新品开发推进计划财务费用控制方面A、五大费用预算标准（单台计提，单位：元）经营管理费：90 售后服务费：骑士车30，踏板车：50广宣费：90运输费：广州车130，重庆车105，踏板车150反利费：骑士车1

10、20，踏板车220广宣方面A、广宣思路1、高端推广，烘托“中日合作”，营造整个市场的销售氛围。 投放省、市级卫视台电视广告 通过杂志等媒介进行多种形式的宣传 利用冠名大型文体活动提高品牌知名度 2、终端推广，协助代理商促销制作、发放广宣品，加大终端宣传、促销与商家共同制订、实施因地制宜的广宣活动B、广宣活动及推进计划 详见附录七：2005年劲锋销售公司广宣活动推进计划 售后服务方面A、“诚信服务工程”建设B、“四快一主动”的特色服务A、 售后服务网点建设（2004年预计存活418个，2005年计划新增218个） 详见附录八：2005年劲锋销售公司售后服务工作推进计划基础管理方面 A、提高工作效

11、率、加大考核力度、严格管理、重抓落实B、加强企业管理，加大对目标、计划、考核的系统建设C、调整市场人员激励机制，增加员工积极性，提高销量D、加强企业文化建设，增加企业凝聚力，培养团队精神详见附录九： 2005年劲锋销售公司综合管理工作计划第五章 2005年度劲锋销售公司年度事业经营计划（总表）项目工作具体内容目标解决方案责任人责任单位协助单位完成期限销量全年完成销量10万辆10万辆1、制订营销思路，营销政策，并实施。2、调整营销模式3、分解、落实片区销售计划4、按计划建设零售网络，确保销量的完成5、采用系列终端促销方式6、提出空白市场及调整市场的应对措施，并实施汪志伟、陈华芳、郑理、市场部、广

12、劲办公司各部门12月30日网络建设零售网点建设600个1、根据各片区情况制订网点建设计划2、通过级效考核对网点建设、存活率进行监控汪志伟、陈华芳、郑理、片区经理市场部、广劲办公司各部门12月30日利润完成事业部下达的利润指标事业部要求1、调整合理的销售车型比例2、合理预算及控制费用汪志伟、陈郡财务部公司各部门12月30日费用控制完成事业部下达的费用控制指标事业部要求1、制订费用控制管理办法2、对全年费用合理预算3、加重各项费用的控制考核汪志伟、陈郡财务部公司各部门12月30日回款率100%1、严格执行财务中心的相关财务规定。2、按先款后货原则保证回款汪志伟、陈郡财务部各月考核新品开发、推广完成

13、新品开发的信息提供工作，及新品开发的协助工作全新车2款；改型车6款；局部改型车30款1、制订相关信息收集、分析管理办法。2、积极配合技术中心，及时提供市场信息。3、对新品制订合理的推广计划、实施，并跟踪。芮晓虎市场部广宣部12月30日广宣活动策划、开展各类广宣活动达到促进销售的效果1、制订年度广宣计划并实施。2、继续开展以“中日合作”为主线的广宣活动3、制订实施因地制宜的片区促销活动。吴征宇广宣部各月售后服务工程建设以诚信服务为中心的售后服务工程建星级服务站88个，授权站130个1、拟订售后诚信服务工程授权中心（站）的新建计划并实施2、对原有站（点）进行梳理，确保存活率3、坚持“四快一主动”的

14、售后服务原则何有安 售后部售后库房各月综合管理工作提升公司的企业管理水平，完善各项管理制度，优化人力资源规范、完善各项管理制度，达到事业部的相关管理要求1、加强企业管理，完善考核体系，加强考核力度，提高工作效率2、完善人力资源体系，实施优胜劣汰，提高员工的责任心3、丰富企业文化，加大企业凝聚力。4、实施员工的再教育培训，提高员工的业务技能、基础管理水平以及团队合作的协同作战能力 陈庆峰 综合办各部门各月结语 乘势而上突破自我！ 攻坚克难成就未来！附录一： 2005年劲锋销售公司销售年、月计划分解表商家名称123456789101112合计重庆、贵州、云南重庆重庆直销80120150150120

15、1201201001001601802001600贵州贵阳豪迈摩托车销售有限公司1502002002002002002002001502502503002500云南昆明展峰车业销售有限公司1001502002502503003002002003003504003000文山联宇经贸有限责任公司505010050100501005010050100100900四川四川四川地区2002402402502502602602602602602602603000湖南、湖北、江西湖南湘潭市佳美车业有限公司1802802602503003503003804504504004004000武汉武汉市祥达商贸有限公

16、司2002003003003003003003003005005005004000宜昌宜昌市兴怡摩托车商行505050501001001001001001001001001000江西赣南赣州市三信贸易有限公司5050501001001001005050801201501000江西赣北江西金洋车业有限公司50601001001201201201001001501802001400浙江、福建福建福建地区502001001001001001502002002003003002000海南海南海南文昌铁鑫摩托车有限公司1801801801801801801801801801801802202200广东、

17、广西两广广东、广西800850900900800700700700850850950100010000山东山东青州青州市同盛劲锋摩托销售中心3003004004004004504504505006008009506000山东临沂临沂大名车辆销售公司2002002502502503002002003505006007004000河南河南郑州郑州市管城区龙翔摩托车经销部2002002003003002502502002002503003503000河北河北冀南石家庄开发区深宝摩托车销售中心1501001502002002002002003003504505003000河北冀北唐山市丰润区曹雪芹东大

18、街世纪摩托城3503503504004003003004004505006006005000山西、蒙中、蒙西山西太原太原市轩锋摩托车销售有限公司2002002002503002502001502002503504503000山西侯马侯马市德义汽车摩托车有限公司2002002002002502002503003003003003003000蒙中、蒙西内蒙古众生摩托车有限责任公司2002003004004004004003503504005006004500陕西陕西陕西昌达机电有限公司2002003004004004004003503504005006004500青海、宁夏、新疆甘肃青海青海新时代

19、摩托车销售有限责任公司2502503003003002503002502503504004003600宁夏宁夏博源商贸有限公司50505010050501501001001501502001200新疆库尔勒金建摩托车销售有限责任公司1001002002002001001001501501501502001800甘肃陕西燕杰商贸有限公司兰州分公司1502002002002002002002001502502503002500东北三省、蒙东吉林农安县吉利摩托车有限公司3503503504004003003004004505006006005000辽宁沈阳市燕都摩托车销售有限公司3503503504

20、004003003004004505006006005000蒙东内蒙赤峰华弛摩托车有限责任公司5050100100505050501001001501501000江苏（含上海） 安徽江苏江苏地区2002002002001501501501501502002503002300安徽安徽奔腾摩托车有限责任公司3503503504004003003004004505006006005000合计59906480728079807970733074307520829097801142012530附录二：2005年劲锋摩托车车型销量销售结构比例分析表厂家系列车型数量比例(%)小计比例(%)合计比例(%)重劲

21、弯梁系列JF110-329392.94%3063 3.06%22243 22.24%重劲弯梁系列JF110-3(I)980.10%重劲弯梁系列JF110-3(II)220.02%重劲弯梁系列JF110-3（III）40.00%重劲弯梁系列JF110-3A68966.90%16985 16.99%重劲弯梁系列JF110-3A(I)82698.27%重劲弯梁系列JF110-3A(II)17121.71%重劲弯梁系列JF110-3A(III)80.01%重劲弯梁系列JF110-3A(IV)1000.10%重劲弯梁系列JF110-42140.21%1028 1.03%重劲弯梁系列JF110-4(I)6

22、400.64%重劲弯梁系列JF110-4(II)780.08%重劲弯梁系列JF110-4(III)960.10%重劲弯梁系列JF110-4C3370.34%1167 1.17%重劲弯梁系列JF110-3E8300.83%重劲五羊系列JF110-2A（I）470.05%20130 20.13%3073630.74%重劲五羊系列JF125-458565.86%重劲五羊系列JF125-4(I)96439.64%重劲五羊系列JF125-4(II)410.04%重劲五羊系列JF125-4(IV)730.07%重劲五羊系列JF125-4(VI)六型2040.20%重劲五羊系列JF125-4(III)426

23、64.27%重劲五羊系列JF150-727042.70%10606 10.61%重劲五羊系列JF150-7(I)46514.65%重劲五羊系列JF150-7(IV)890.09%重劲五羊系列JF150-7（II）100.01%重劲五羊系列JF150-7(III)30713.07%重劲五羊系列JF150-7(VI)六型810.08%重劲太子系列JF150-28910.89%1969 1.97%3546 3.55%重劲太子系列JF150-2(II)2650.27%重劲太子系列JF150-2(III)8130.81%重劲太子系列JF150-6B(II)5440.54%961 0.96%重劲太子系列J

24、F150-6B(V)1480.15%重劲太子系列JF150-6B(VI)2690.27%重劲太子系列JF150-6C5260.53%616 0.62%重劲太子系列JF150-6C(II)290.03%重劲太子系列JF150-6C（I）10.00%重劲太子系列JF150-6D600.06%重劲太子系列JF150-314431.44%1443 1.44%1443 1.44%重劲本田系列JF125-10A8070.81%1407 1.41%1742 1.74%重劲劲鹰系列JF125-10A(III)6000.60%重劲劲鹰系列JF150-8A(I)1880.19%3350.34%重劲劲鹰系列JF15

25、0-8A(III)1440.14%重劲劲鹰系列JF150-8A(IV)30.00%重劲夏杏系列JF125-10 10011.00%1260 1.26%1260 1.26%重劲夏杏系列JF150-8A2590.26%重劲其他骑士系列JF125-A1750.18%1088 1.09%1088 1.09%重劲其他骑士系列JF125-A（III）1690.17%重劲其他骑士系列JF150-A(I)3600.36%重劲其他骑士系列JF150-42600.26%重劲其他骑士系列JF150-8B1240.12%重劲其他系列JF70-A(I)6660.67%2022 2.02%2022 2.02%重劲其他系列

26、JF70-A(II)280.03%重劲其他系列JF100-A4580.46%重劲其他系列JF100-98700.87%重踏踏板车系列JF125T-2A(XI)0.00%00.00%00.00%重踏踏板车系列JF125T-2(XII)0.00%重踏踏板车系列JF125T-2A(X)0.00%重踏踏板车系列JF125-2(XI)0.00%重踏踏板车系列JF125-2(X)0.00%重踏踏板车系列JF125T-A(X)0.00%重踏踏板车系列JF150T-A(X)0.00%广劲铃木王系列JF125-2A39583.96%17858 17.86%17858 17.86%广劲铃木王系列JF125-D10

27、891.09%广劲铃木王系列JF125-D（I）1930.19%广劲铃木王系列JF125-D(II)1010.10%广劲铃木王系列JF125-2A(V)22082.21%广劲铃木王系列JF125-C26472.65%广劲铃木王系列JF125-2A(VII)43004.30%广劲铃木王系列JF125-2A(VIII)19001.90%广劲铃木王系列JF125-2A（X）3000.30%广劲铃木王系列JF125-2A（XI）540.05%广劲铃木王系列JF125-2B(IX)0.00%广劲铃木王系列JF125-2B11081.11%广劲其他骑士系列JF125-319101.91%3074 3.07

28、%15602 15.60%广劲其他骑士系列JF125-3(I)11641.16%广劲其他骑士系列JF125-3A12481.25%1481 1.48%广劲其他骑士系列JF125-3A(I)2330.23%广劲其他骑士系列JF125-4（X）160.02%16 0.02%广劲其他骑士系列JF125-5260.03%26 0.03%广劲其他骑士系列JF150-8B0.00%68 0.07%广劲其他骑士系列JF150-8B(X)680.07%广劲其他骑士系列JF125-885918.59%10937 10.94%广劲其他骑士系列JF125-8（I）510.05%广劲其他骑士系列JF125-8（II）

29、7040.70%广劲其他骑士系列JF125-8（III）15911.59%广劲其他骑士系列JF125-8（WY）0.00%广踏踏板车系列JF100T-25160.52%2085 2.09%2085 2.09%广踏踏板车系列JF125T-A2150.22%广踏踏板车系列JF125T-21680.17%广踏踏板车系列JF125T-2A10751.08%广踏踏板车系列JF125T-2A(II)710.07%广踏踏板车系列JF125T-2A(I)400.04%重劲越野车JF125GY-23020.30%375 0.38%375 0.38%重劲越野车JF200GY170.02%重劲越野车JF150GY5

30、60.06%合 计 100.00% 100.00% 100.00%附录三：2005年劲锋销售公司网络建设推进计划表地区1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计 重庆21211111000111贵州22211111111115云南22222211111118文山1011110010017四川11211101110111湖南23222222312124武汉23242222211124宜昌21212100200112江西赣南22211110000111江西赣北22111110000110福建12211111101113海南22121110011113广东、广西44443222243

31、337山东青州33432324332234山东临沂32222222200120河南郑州22222222221122河北冀南22222222201120河北冀北33333323222130山西太原22222212221121山西运城22222222101119蒙中33333333300128陕西33333333300128青海22222222221122宁夏、蒙西1111110001018新疆21111100111111甘肃33232222212125吉林33333332222130辽宁33333322222129蒙东11111100111110江苏1111111000119安徽33333222

32、222128合计 676565625755444446313034600附录四：2005年劲锋销售公司促销方案促销手段促销内容以地、市级电视媒体宣传。集中售后服务车配合商家巡回宣传。新产品的推广宣传。附录五：2005年劲锋销售公司空白市场启动及部分市场商家的调整方案空白市场启动时间黑龙江 2005年1季度启动黑龙江市场代理商调整时间云南昆明展峰2005年3月份完成区域性调整江西金洋2005年3月份完成区域性调整新疆库尔勒2005年3月份完成对南北的区域性调整附录六：2005年劲锋销售公司新品开发信息渠道建设及新品开发推进计划一目标：1. 全年推出全新结构车型2款：其中弯梁车1款，骑士车1款。2

33、. 全年推出改型车6款。3. 全年推出车型局部改装、改动共30项。4. 全年推出全新设计贴花60款：其中真彩贴花15款，普通贴花45款。二渠道：新产品开发信息渠道主要分为以下2类。1 外部：（1）市场各商家及片区人员的新品信息收集； （2）安排产品策划人员下市场，了解其他品牌摩托车新品动态和走向。2内部：（1）从部分配套厂家及其它摩托车厂家了解新品动态； （2）与设计公司达成合作协议，让其为公司产品开发提供信息来源； （3）公司内部人员新创意。三计划安排：时间一季度二季度三季度四季度合计推出内容全新结构车1款（弯梁）1款（骑士）2款改型车2款（弯梁、骑士）1款（骑士）2款（弯梁、太子）1款（骑

34、士）6款局部改装、改动8项7项8项7项30项新贴花16款（真彩4款、普通12款）14款（真彩3款、普通11款）15款（真彩4款、普通11款）15款（真彩4款、普通11款）60款附录七： 2005年劲锋销售公司广宣活动推进计划2004年是劲锋摩托进入中国摩托车市场的第二个年头，但它却以良好的品牌综合素质在众多新品牌中独占鳌头，最终在这年的市场攻坚战役中取得了胜利，但成功代表着另一个起点的开始，面对摩托车行业日趋白热化的市场竞争，对于劲锋既是挑战也是机遇。“劲锋”品牌要求更高、更快、更强的发展必须以市场为基本出发点，积极采取应对措施，才能取得辉煌成绩。现就根据“劲锋”品牌2004年的发展情况对20

35、05年广宣工作拟订出以下的推进计划：一、2005年“劲锋”品牌市场宣传定位：中国摩托车行业多年的发展历程证明，市场竞争就是品牌之争，品牌直接决定着企业的生存空间和发展空间。“劲锋”品牌作为劲隆集团和日本斯必达强强合作打造的精品摩托车，在2003-2004两年的市场操作中已经在劲锋商家、劲锋用户以及其它品牌的商家和用户心中奠定了较为深刻的品牌概念“中日合作” 。“劲锋” 与其它品牌相比较，强大的优势因素也就是“中日合作”，因此，为了加深“劲锋”品牌的市场影响率，提高产品销量，在2005年“劲锋”品牌的市场宣传定位仍然以 “中日合作 劲锋摩托”为准，努力提高中日合作的真实性。二、2005年“劲锋”品牌广宣思路：1、高端推广，烘托“中日合作”，营造整个市场良好的销售氛围： 向中央电视台、省、市级卫视台投放“劲锋”电视广告，重点突出“中日合作”的核心概念；通过杂志、网站等媒介进行多种形式 “劲锋”品牌的信息、动态等宣传；充分利用“中日合作”的载体资源，组织经销商会议，使“劲锋”的品牌美誉度深入人心，