陕西区域市场分析.doc

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1、陕西区域市场分析 心系西北，谋定三秦一：区域概况：陕西简称秦，地处中国内陆腹地，东邻山西、河南,西连甘肃、宁夏,南抵湖北、四川、重庆，北接内蒙,是中国毗邻省市区最多的省份。是中国大西北的门户，是连接中国东、中部地区和西北、西南的交通枢纽，因此上也是自古到今商家必争之地，总面积20.58万平方公里,人口3644万,辖区内设享有“八百里秦川文武盛地，五千年文化中外名城”的西安，宝鸡、咸阳、铜川、渭南、延安、榆林、汉中、安康、商洛10个地区，107个县，其中县级市6个，18个市辖区。二：市场特点：1：地域划分：陕西按照地理区域划分，从北向南为可分为以下三大区域：陕北（愉林地区、延安地区、），关中（西

2、安市、宝鸡地区、咸阳地区、渭南地区、铜川地区）、陕南（汉中地区、安康地区、商洛地区）三大板块，2：主要经济来源：区域包括地区主要经注来源人口总面积陕北榆林支柱产业为煤炭、电力、石油、化工42.83万7053平方千米延安支柱产业为煤炭、电力、石油、卷烟200.74万36712平方千米关中铜川以采煤工业为主，是西北地区最大的煤炭生产基地83.79万3882平方千米宝鸡以轻工业为主，是西北地区重要的工业基地367万18172平方千米咸阳以农业为主，是陕西主要粮、棉生产基地495.7万10119平方千米西安世界四大文明古都之一，旅游资源得天独厚，以机械、电子等工业为主741.1万9983平方千米渭南农

3、业资源得天独厚，是陕西乃至全国重要的商品农业基地532.65万13046平方千米陕南商洛以玉米、小麦作物为主的农业城市236.77万19292平方千米汉中以水稻、小麦、大豆为主的农业城市370.44万27246平方千米安康以水稻、小麦、玉米为主的农业城市293.24万23391平方千米3：市场特点：A：陕西交通便利，信息灵通，品牌集中度较高，竞争异常激烈，由于木地板属于室内装修的一部分，加之陕西气候冬夏分明，受气候和环境影响造成在一年中销售时淡旺季反差非常明显，4月份清明后到国庆节前后这六个月，为木地板的销售旺季，销售量占到全年销售量的75%以上，而在这6个月中4、5、9、10这四个月占到全年

4、75%销量里面80%的销售量。10月份以后，销售基本处于滞停状态，在来年元宵节后，市场能微微苏醒，基本上有一部分客户在提前定货，厂家优惠政策驱动下，进行预订和购买，这部分客户占到全年销售量的20%，B：陕北属于黄土高原，天然气、石油、煤等资源居全国前列，受地理环境影响，各个县城相距之间都是以丘陵相隔，交通相对于来说比较不便，贫富差异非常之大，有全国最穷的贫困县（横山县、子长县等十几个县），也有全国最富有的县（神木县、府谷县等几个大县）。因此上销售市场相对于集中在以榆林市为轴心的、东北方的县城，而延安地区销售市场集中在和榆林之间、东北的县城。剩余市场购买人群基本上就到这些较发达、较大的县城。因此

5、上在厂家活动促销、折扣销售、形象建设等方面以这些地方为主，这些地方做好了，剩余地方仅仅以口碑相传来辐射。陕北市场主要以中高端产品为主。关中平原属于西南、西北、东南、东北的交通枢纽，以西安为中心，高速路覆盖底下各个县城，因此上是各个厂家看好之地，品牌竞争尤其激烈。县城之间相隔很近，价格透明化很高，消费者无须求远，当地消费，因此上每个县城都是我们的好战场。对关中市场来说，宣传力度一定要跟上。陕南地处秦岭和巴山之间，县城与县城之间高山竣岭之隔，人口居住特别分散，有着一家住一山的称号。县城相对较小，销售市场主要集中在所处地级城市，而离西安周边较近的县城，消费基本以西安为主。因此上在网络建设、形象建设方

6、面要求非常之高，以汉中市、安康市、商洛市为重点，加大投入。四：中国当前五大品牌的市场优势。 1：品牌力量，质量过硬，已经获得使用者良好的口碑。 2：工厂支持力度较大。3：渠道专营专卖，网点实力雄厚。营销管理和销售政策执行严格。4：大规模的卖场建设，大手笔投资。5：产品种类多，价格区间落差大，消费者选择面广。6：服务到位。五：针对别人优势，自己的策略。1：因为品牌力量，造就成本增加，零售价格相对于我们比较，高之又高，消费者接受的起的价位、过硬的产品质量我们就有立足之地。2：虽然他们工厂支持力度较大。通过我们对市场零售商的了解，支持物资经过层层剥皮，层层截留，不公平分配原则，好钢用不在刀刃上，造就

7、零售商意见很大，在这方面我们针对不同市场需求，做出相应的营销策略和广告支持。3：针对上面第三点，严格的政策执行和营销管理，这方面，缺乏灵活性。根据不同的地域、不同人的性格和销售思路，应该有灵动性手段操作。使其心服口服，成为忠实的合作伙伴。4：店大欺客，大规模投资产生大规模费用，引导消费者走入此误区。5：在别人种类繁多情况下，着力宣传我们产品的“专业”、“专注”“专一”。只有这样，才能出精品。6：将为了应付服务而服务，转化为规范化的服务、标准化的服务，最后发展为亲情服务。六：产品的结构：1：价格定位：常规销售产品价格区间 180 320之间，低价产品定位在160 220之间，而高端产品定为400

8、 - 600之间。2：产品定位：以1.5厚度、表板厚度为2.0为主打产品，附带以1.2厚度，1.8厚度。3；颜色定位：以大众色调、平面为主，占到市场的70%，拉丝占到20%市场比例，仿古占到10%比例。七：网络建设思路和策略：利益和感情八：销售思路和策略：1；以东北出木材、恐龙故里、绿色环保、小兴安岭为背景，让老百姓体现到货真价实、物有所值。2；专业实木，真正体现企业在研发、生产上长期以来的专一、专注和专业。所谓功到自然成，93年至今专业实木的研发生产，试问哪个同行可与其伦比。3；市场上独一无二的锁扣技术，实木锁扣、多层实木锁扣，美观、大方、实用。4：厂家直设办事处机构，减少中间各个销售环节，

9、因此上价格定位合理，消费者容易接受。5；企业总部实力雄厚，出口年年占据行业之首。6：亲情人性化的合作，零距离的服务。前期质量过硬，并获得了使用者良好的口碑，所谓知己知彼，才能百战百胜，我想只要我们用心，市场机会总是留给有心人、有准备的人。市场操作投资预算一：硬件设施投资：1：办公场所合计投资：54720.4元。A、 房租每月2000元（含车位），一年合计24000元。B、 物业管理费用每月1.9/平方*128平方*12个月，一年合计：2918.4元。C、 暖气费用每平方5.9元，128平方合计755.2元，每年交纳4个月，合计：3020.8元。D、 电梯费用0.45元/平方*128平方*12月

10、=691.2元。E、 停车位物业管理费每月130元*12个月，合计1560元。F、 办公设备：电脑、打印机、坐机、办公桌椅、宽带、沙发、茶几、文件柜等，合计18000元。G、 办公室装修合计：11730元（明细付后）。H、 水、电费用按月实际消费，前期忽略不计。二：市场硬件设施投资费用：21.5万元。1：西安市区送货车1辆，业务用车一辆。合计：6万元。目前已经具备。2：跑市场业务专用用车1辆，目前准备订购雪佛兰“景程”，价格为13.88万元，手续办齐大概为15.5万元。三：人员配置：月大概为7600元。1：西安办公室预计配备办公室人员2人，月工资900核算，业务人员2人。月工资900加提成，合

11、计每月3600元。2：市场人员含本人2人。月工资1500元*2人，合计3000元。四：前期市场开支费用预算大概：每月：9000元。1：车辆费用：每天100元油*30天，合计3000元，2：过桥过路费用大概合计每月1500元。3：住宿费用每天2人按照80元标准，合计为2400元。3：出差餐费补助每人每天30元，合计1800元。4：通讯费用每人月150元。合计300元。加上如果专门形象店投资，预计前期投资大概将近50万元。以上是本人在做木地板之前的前期投资费用，不妥和不完善之处，相互协商解决。工厂对于陕西市场的投资，除了设库房备货之外， 还能有什么样的支持？双方协商一下。前期质量过硬，并获得了使用者良好的口碑，前期质量过硬，并获得了使用者良好的口碑，