狼道工业品营销实战技能情景模拟训练(最新版).doc

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1、势不可挡-狼道工业品营销实战技能情景模拟训练主讲：闫治民你和你的企业是否以这样的困惑？ 你的营销人员缺乏志气，执行力不强？ 营销人员实战技能缺乏，营销绩效不强？本课程你将学到什么？ 本课程解密狼为何具有如此强大的生命力，同时明确告诉你，什么是真正的狼道 让你明白学习狼道，并不是要让人人变成凶狠冷血的狼，人永远比狼聪明，学习狼道只不过是为发更好地发挥人性的优点 真正的狼道营销营销人不仅要有狼战斗志气，更要有狼的战斗能力和霸气 全面掌握建立狼道营销的实效方法，促进营销团队整体竞争力全面提升，实现营销绩效倍增培训对象 营销人员培训时间2天，每天不少于6标准课时课程特色1、 闫老师拥有12年从一线销售

2、到营销总裁的销售实战经验，闫老师的课程突出“实用、实战、实效”的三实特色，是国内最实战的销售训练师之一，客户满意度95%以上，有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。2、 闫老师是畅销书狼道营销（国内唯一一本狼道与营销最完善结合）作者，是国内狼道营销最权威的导师，闫老师有上千场次以上的授课经验，此课程被美的电器、九阳股份、蓝山屯河、正大饲料、百年糊涂、海天食品等著名企业大量团购对各公司进行轮训。3、 闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；4、 案例式分享，实情式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升；

3、课程大纲：第一部分 狼道哲学篇- 高绩效营销呼唤狼道回归一、一切都从认识狼开始1. 案例：羊为何会被狼吃掉？2. 令人爱恨交织的狼！3. 提起狼为何有恐惧感？ 视频：动物世界中真实的狼二、高绩效营销为何呼唤狼道回归1、狼性的误区2、什么是真正的狼道三、狼道团队的六大特征1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰2、 勇于竞争，主动出击，先入为主3、 超强自信，永不言败，坚忍不拔4、 停止空谈，立即行动，百分执行5、 专注目标，重视细节，绩效第一6、 相互信任，协同作战，团队为王案例：狼道营销人员自信心提升12大法则第二部分 实战技能篇- 狼道营销实战技能的提升一、狼道营销人员职业定位1、做客户的顾问和教

4、练案例：顾问式营销的误区2、“百问不倒”6个方面三、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择客户案例：狼是捕捉羚羊的1、机会不是等来的游戏：谁要我的钱2、选择客户的5大误区3、质量型客户的10大标准4、客户信息分析7个方面5、客户价值评估的8个关键案例：金山集团客户信息分析与评估表格案例：找到关键决策人的6步法则案例：建立内线3大标准经验分享：锁定并接近关键决策人4大法则案例：向高层营销的6个关键四、充分准备，主动出击，势不可挡案例：狼是如何向猎物发起攻击的1、 拜访客户前的4大准备 心态准备 时间准备 工具准备 形象准备2、 客户的约见2大策略 电话约见 当面约见经验分享：提升你电话约见威力的13条忠

5、告情景模拟：成功约见客户3、 客户面谈的深度沟通技巧 迅速赢得客户信任的10大方法 12种创造性的开场白 客户4种性格类型与沟通技巧 客户需求的两个层次案例：区分客户的需求层次案例：有效区分客户4个部门的组织需求 深度的客户沟通SPIN和FABEC 工具案例：SPIN沟通话术工具案例：工业空调销售FABEC话术情景模拟：使用SPIN工具进行发问情景模拟：使用FABEC工具进行产品陈述四、步步为营，双赢谈判 情景模拟：两个小孩分橙子1. 成功谈判的5W2H工具 2. 谈判中的10个实战应对动作情景模拟：客户价格谈判3、客户异议8种处理方法经验分享：克服价格异议的12个方法经验分享：谈判让步十六招情景模拟：客户异议处理技巧五、永不言败，直指结果案例：狼不知道什么是失败 1. 面对失败的5种态度2. 销售进程中客户沉默期的应对9个方法3. 客户合作意向的两种积极信号4. 抓住客户心理高效成单的8大绝招六、狼道客情关系管理技巧 1、 客情关系的3大本质2、 关系营销的3大基础3、 关系营销三步曲经验分享：让客户欠下你人情的7个关键4、 客户服务策略案例分析：兆荣公司的客户服务策略