销售汽车的技巧.doc

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1、 销售汽车的技巧， 销售汽车的技巧，想要汽车销售的实用小技巧 销售汽车的技巧 1、汽车销售人员要有信心！ 这是个”老生常谈“的问题了。做任何工作，“信心”都是必 不可少的。不错，这也是销售人员必备的一种基本素质。而信心来源 的于哪里呢？信心绝对不是象做传销一样， 每天疯子般的对自 己狂叫什么“你是最棒的，你是最优秀的”之类的话语。信心是来源 于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市 场营销的专业知识是必不可少的。 比如客户对你推荐的车型提出异议 并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时， 你必须用有力的证据向 客户证明你的推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就 是建

2、立于你对汽车行业的熟悉。同时，当一个客户不时的向你提出些 专业术语，比如，EBS，GDI 是什么意思呀？如果你不知道，你当然 可以 SAY SORRY。但是，据行业专家分析，一个销售过程中，当一个 销售人员三次以上对客户的问题表示无法回答或要寻求同事帮助、 长 时间不能回答时，这个销售的结果 80%会 NG！另一方面，我们所说的 沟通技巧也是信心的一种保障。 在这里的“沟通”包含了三个方面的 内容：与客户的沟通最重要，与同事的沟通不可少，与老板的沟通更 需要！ 而沟通的技巧，来源于平时工作的不断磨练和对过往工作的不 断反思、总结。这里面又引出一个“学习”的话题，事实也是如此， 1 现在各大公司

3、都在提倡要做一个“学习型个人”， 要建一个“学习型 组织”。 我们也知道几乎没有工作是可能几十年不变沿用最初的知识 结构来应对。所以，学习的重要性不言而喻，尤其在这样一个日新月 异、每天都飞速在变化的竞争社会里。同时，这里要说明的是，学习 要有方法！有的人用一年时间可以从汽车销售员做到销售经理，也有 的人三年五年仍在做销售员。为何，也许他们都在不断的学习，但其 中一个人在学习的同时，他更善于思考，更善对过去的每一天做一个 总结，然后得出一些有益的东西。这也就是有的人为何学了 1+1=2 后 只知道 1+1=2，而有的人却还知道 2-1=1 是同样的道理。 销售汽车的技巧 2、汽车销售人员要有信

4、任！ 学过营销的人都知道，有一种流行很久的“GEM 吉姆模式”， 即“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键 词是“相信”，也就是这里所说的信任。当一个 SALE 在工作中对自 己销售的车型安全性能不放心， 对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑 公司能否按时发工资，那么，他是几乎没有可能将车推销出去的！所 以，信任尤其重要哦。在这里，我要加入一个“相信”：相信你的同 事！有人说，影响你一份工作能否顺利完成的因素里面，你用的专业 技能，可能仅仅是占了 20%，而人际的沟通、关系的恰当处理，可能 却占了 80%。的确如此重要。这句话对那些刚出学校门的人尤其要注 意的。我们常说“家和万

5、事兴”，你能与同事间保持一种健康良好的 关系，这是你成为一名成功的汽车销售员的必经之路！我还要加入一 2 条“相信”：相信你的老板！这并非是在 PMP（拍马屁），老板对你 超出常人的工作量时，你如果抵触不信任，认为是在给你小鞋穿，那 么，想必任务完成的质量也好不到哪里去。有句名言其是很实用：以 心换心！要取得别人的信任，先试着去信任别人！ 销售汽车的技巧 3、汽车销售人员心态！ 有一句话，心态决定一切。此话不假，有什么样的心态，你将 会有什么的行动，而行动的后果，则决定你的成败！作为汽车销售人 员，心态是非常重要的一点。良好的工作心态包含了三个方面： 诚实之心，敬业之心，坦然之心。 先说“诚实

6、”之心。 其实每个人在生活中或多或少会撒些小谎， 但是在工作，建议不要这样做。对于工作的观点，我是这样建议的： 你可以犯工作上的错误，但不要为所犯的错误而撒谎，更不可犯撒谎 的错误。心理学家所认为，人天生就具备一种辩别他人是否在说假的 的本领。而在与客户沟通时，所有的营销成本中，“诚实”的成本最 小。所换得的回报也可能最高。 然后说到“敬业”。“敬业”这个词可能是我们在找任何一份 工作时都会强调自己所拥有的素质！但是，到底怎样才算是敬业”之 心？没有标准，但它有一个共同点，把你的工作真正当作是自己 的事情。也有人会这样说：到底有没有必要为一份低薪水“敬业不 3 已”？老板发的薪水是同行业最低的

7、，但劳动强度却很高！这样 有必要敬业吗？这样的问题，其实也没有标准答案，我有一位朋友这 样建议：拼命的做好工作，让老板觉得你是个他不能舍去的人才，然 后再以你的成绩来在同业谋取更合适的位置，这样成全了自己，也报 复了小气老板。我个人对此不作评判，但是，这里提到的一点我完全 认同先做好工作。 是的， 即使你的目标是跳槽， 也先把工作做好！ 那怕你认为你的“敬业”是你装出来的也没关系我想如果你能 每天都“装着”比别人早上班半小时，多做工作，多干实事，这样老 板还有什么话可说呢？我还记得我的一位前辈对我说过的： 老板永远 都只喜欢那些努力工作的人！ 最后再说“坦然”之心。为何要把“坦然”之心放到最后

8、说？ 并非是“坦然”在心态中占第三位，而是三个方面的话题要说，肯定 有个先后，我们是讲工作，不是政党排名，所以，千万不要低估“坦 然”之心在工作中的重要性（如果放在最后说真的误导了你，那么， 本人在此声明： 排名不分先后） “坦然”之心， 。 就是做事坦坦荡荡， 处世平实淡然！作为汽车销售人员，可以这样说，你接触的，绝大部 分是有钱人， 而且这些有钱人中， 通过交流， 你可以大致发现他 （她） 是一名白手起家、或是子承父业，或者中彩之士，更或者她是有钱人 的 N 奶（N 等于或大于 2）。这时，很明显的，他或她都比你有钱得 多，而且有些人有钱得令人“生气”，改在大马路上你肯定得“吐” 几下口水

9、。这时，你的“坦然之心”就很关键了。记住这样一句话： 4 作为一名优秀的汽车销售人员，站在你面前的，无论是何种人士，你 只能把他当作一类人：你尊敬的顾客！而你的心态，绝没有高低贵贱 之分，绝不能把你的爱国情绪拿出来摆而不去推日本车相信我， 销售就是这么现实：你只是卖方，他就是买方！而你知道，现在汽车 行业不是电信，不是中国石化，它可是买方市场！就是说你得顺着他 （她）们！ 二、销售（工作）中的一些实战技巧。 如下的一些销售技巧，是笔者结合快速消费品行业及工业品大 客户关系管理等知识，给合工作中的一些实例而来的。相信对你的工 作，会有一定的帮助。也欢迎你在看后把你的心得或你的技巧，贴出 来大家齐

10、欣赏！ 1、同事关系。 不要得罪任何一个同事。是的，这不是说要你在工作中怕得罪 人，如果一个同事做得不好，很多同事都讨厌他，或者说大家都看出 来他是个没能力的“家伙”，而取笑他，这时候，你不要“同流合 污”。其实这样的人，他更知道自己不行或者不合群，但即然是一个 公司，自会有公司处理他的原则和部门，勿需你来“出位”！如果你 能在同事中保持一种良好健康的沟通， 这样有助于你在同事中建立一 种绝对的威信，它将有利于你的信心建立，有利于你在销售中处于优 5 势！在这里给出一个同事相处的技巧：优秀的同事，与他成为朋友， 学习他的技巧，心术不正的同事，保持距离，但不要去得罪他。 2、关于对老板要不要 P

11、MP。 这个问题，大家都应该很清楚，因为大家都应该做过吧？哈。 我的观点和“经验”是：要拍，而且要“PMPMP”拼命拍马屁。 但是有个前提： 老板喜欢什么样的人“拍马屁”知道吗？他只喜 欢业绩做得好的“拍”他。所以，建议 PMP 从做好自身业绩开始。这 也是现实工作中有些人“拍”得“适得其反”就可能是这个前提没 有。 3、交易的开始最关键的事。 交易开始最关键的事，可能每个人都有不同的观点。但有一点 很关键，不要和客户一开始就直入主题。就是说，不要一开始就把你 的目的露出来给客户。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去， 可是你不能把目标暴露得太明显的， 这样会让客户感觉到你的企图心 太强了，

12、从而，心中的抵触情绪就会更加明显！交易最初的关键要与 客户建方初步的互信关系，同时逐渐的消除客户的抵触心理。“三十 六计”第一计“瞒天过海”是最好的诠释了。你可以先用 一些其它话题，比如先生（小姐）打哪来呀？然后很自然的引出 很多话题。我一位朋友说用“今天天气真好呀，呵呵”来开头有没有 用这我不清楚，没试过，不过我不会用这么老套的话。 6 4、交易的开始最关键的事之 2。 交易开始还有一个关键之事，就是充分判断！你要最短的时间 内判断客户的身份： 是特意来看车？有明确目的性？或者根本就是随 便转转，意在吹吹空调然后走人？同时，你要分辨出客户中哪个才是 决策人物， 而他又最受谁的影响呢？这样你就

13、知道了你的话重心要朝 谁！如果在交易之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短的时间 内记住名片上的重要元素：姓氏，地址，行业，甚至电话号是移动还 是联通，尾数是什么？如果你能在之后的交流中，很自然的将客户的 名片上的元素穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。 5、交易全程最关键的是什么？ 微笑和多提问。微笑，有一句名言，你对别人什么态度，别人 会施以你同样的态度。就象回音石那样灵哦。多提问，也就所谓的 “SPIN”销售法， 具体的真不想介绍了， 因为只你多看 销售与市场 杂志，就不用我说了，找不到就在 GOOGLE 上输入关键字，就出来了。 6、不要正面否定客户的任何观点。 这并非要你完全听任

14、于客户，那样你只会处于被动地位，令你 无法很好控制局面，而局面你都控制不了，谈何顺利销售？正确的做 法是，先肯定再否定。如顾客说“B 克比你的 P 萨特更好，比如哪哪 更先进，你可以说：不错，是的，作为 B 克车*，但是，PST” 7 这样的话，就不会让顾客有明显的抵触。 7、销售结束，并非服务结束。 有一句话是笑中国产品的，就是说中国营销界在轰轰烈烈的强 调“服务营销”，如“海 R”的售后服务是做得最棒的。但有人说， 是因为中国生产水平低下，质量不行只能用服务来补。不管对或错， 服务在营销中的确的非常重要的。一次客户的接待完成，或者一笔交 易的完成，并非常是你销售的结束。相反，这是一个新的起

15、点。我们 说要强调售后服务，而作为汽车销售人员，你的售后服务是什么？ 时常保持与客户的联系，沟通，及至访问，因为一个客户会将你 良好的服务水平传递至少 24 个朋友。这样你就拥有了二十四个潜之 客户哦。 8、关于价格的异议。 当客户提出你的汽车价格比别的的高，太贵了时，你可千万别 象乡下小贩一样冒出一句“一分钱分货”的话来，这并不是说不对， 而是说，你没有任何的说服力。你应该反问一句客户：能说说您是以 那款车来作比较来认为这部车贵呢？这样， 等于又向客户提出一个问 题。客户这时一般会说，比如*车，那么，你这时就应该有机会用你 的专业水平来“以理服客”了。 9、白天拼命工作，晚上要做什么？ 8

16、当然是睡觉，不过，我是指除了睡觉还可以做些什么？你 可以用来参加朋友聚会，与不同的新老朋友打电话，上网页的汽车论 坛上去看看。作为我的一个经验之谈，建议你 每天晚上在临睡之前温习一下你当天甚至近期所接触认识的客 户、朋友，对新的客户名片， 请一定做记录，于专门的笔记本上，同时回忆你们之间的交流过 程。 这样做的好处当然你知道。 你想想， 你去某个商店买了一次东西， 过了三年，当时的服务员还认得你，你会不会挺高兴的？其实这里说 的，也就是所谓“CRM 客户关系管理”，汽车销售企业尤其重要，而 你个人接触的客户信息，当然也很宝贵哦，我称之为“个人客户关系 管理（Yorself CRM）”，这些信息

17、里面你要按你的标准分为几个等 级，如一二三等（当然不要让客户知道），但你要有个计划，一等的 客户，是隔星期至少打个电话，节日定要发信贺卡的人，二等呢，是 要常常发个电子邮件诸如此类的划分， 这样会让你的关系网络越来越 大，说白了就是有可能在你那买车的人越来越多。 一、认识汽车消费者的汽车销售技巧 在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的 潜在客户？了解潜在客户， 他们的工作、 爱好， 他们经常出入的地方， 9 他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。 只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才 有资格正式开始汽车的销售生涯。 1、前三分钟 当一个客户走

18、进汽车展厅的时候， 绝大多数的客户首先希望自己 （注意，是自己，不需要汽车销售顾问干预）可以先看一下展厅内的 汽车。 把握时机：当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找 可以提供帮助的汽车销售顾问； 动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些 都是信号，是需要汽车销售顾问出动的信号。 汽车销售 技巧应注意的问题：以上这些行为提示 我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以 打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个 口信，您先看着，有问题我随时过来。 10 初次沟通的要点-初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离， 逐渐向汽车话题转换。 成

19、熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一 般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客 户感觉舒服的， 不那么直接的， 不是以成交为导向的任何话题。 比如， 可以是与客户一起来的孩子， 长的真高， 多大了， 比我侄子可高多了； 也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选 的吧，等等。所有这些汽车销售技巧中所谈论的话题的目的就是为了 初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。 这前三分钟也是递交名片的好时候， 也是你记住与客户同来的所 有人名字的好时候 二、分析客户需求的汽车销售技巧 客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实

20、际的需求， 身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆 梦。 分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方 面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。 11 （1）弄清来意： 首先， 他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细 地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了。 （2）购买角色： 到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那 么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋 友？ （3）购买重点： 购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。 如果 他的购买重点只是价格， 那么车的任何领先的技术对他

21、来说都没有什 么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素 对他也不构成诱惑。 三、建立顾客档案，更多地了解顾客的汽车销售技巧 建立顾客档案， 如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信 你喜欢他、 关心他， 那你就必须了解顾客， 搜集顾客的各种有关资料。 12 所有这些资料都可以帮助你接近顾客， 使你能够有效地跟顾客讨论问 题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜 欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足 蹈只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。 利用有望客户(PROSPECT)、寻找有望客户(PROSPECTI

22、NG)的 英文字母，来说明如何开发潜在的客户：P：PROVIDE提供自己一份 客户名单 R：RECORD记录每日新增的客户 O：ORGANIZE组织客户 资料 S：SELECT选择真正准客户 P：PLAN计划客户来源来访问对 策 E：EXERCISE运用想象力 C：COLLECT收集转手资料 T：TRAIN 训练自己挑客户的能力 P：PERSONAL个人观察所得 R：RECORD记 录资料 O：OCCUPATION职业上来往的资料 S：SPOUSE配偶方面的 协助 P：PUBLIC公开展示或说明 E：ENCHAIN连锁式发展关系 C： COLD冷淡的拜访 T：THROUGH透过别人协助 I：I

23、NFLUENCE影响 人士的介绍 N：NAME名录上查得的资料 G：GROUP团体的销售 要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。 增多潜在客户的渠道： 朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾 校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老。 客户介绍。售后服务人员介绍。电子商务，汽车相关的网站论坛电子 邮件直邮(DM)。直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销 售信函电话：电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的 13 接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给 新客户，一年下来能增加 1500 个与潜在客户接触的机会。展示会

24、扩 大您的人际关系(特别是目标客户集中的团体或场所)。 参加各种社团 活动。参加一项公益活动。参加同学会建立顾客档案。 四、更多地了解顾客的汽车销售技巧 如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信 你喜欢他、 关心他， 那你就必须了解顾客， 搜集顾客的各种有关资料。 所有这些资料都可以帮助你接近顾客， 使你能够有效地跟顾客讨论问 题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜 欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足 蹈只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。让 顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客。 五、步步为营的谈判汽车销售技巧 步步为

25、任何谈判都是有许多议题组成的， 买卖双方会对每一个问题进行 讨论，这里有没有规律可循呢？首先不要把所有问题一下全部提出 来，要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题， 而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对 谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决的途径。 14 在谈判中的汽车销售技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先 让对方在原则上同意，然后在回过头来追加要求。 如果你是一名汽车销售商，在你的店里有两款车型销售，其中一 款配置较低，价格也适中，它几乎不会给你带来多少利润，要不是厂 家强烈要求的话，它是决不会在你的店里出现的；另外一款可以说是 顶极

26、配置，既舒适又安全，你真希望所有人都买这款车，因为它会为 你赚很多钱，尽管它的售价很高。 在汽车销售技巧中低价格总会吸引很多消费者的注意， 这是一个 全世界通行的商业规律。不错，来你店里买车的客户大部分都是看上 低价格的那部， 经济实惠的产品谁不喜欢呢？可好像有人就不喜欢-老板，如果天天全卖这款车，不久我就会关门歇业了！于是在客户 进门后你就主动向他们介绍价格高的那部车， 试图说服你的客户应该 买贵的一款，尽管你说得口干舌燥，但他们依然不愿意出那么多钱， 你总不能强迫他们买另外一部吧。 痛定思痛， 你终于悟出其中的道理。 这以后当客户看完低价车后，你会对他们说：在你做决定前，我建 议你去看看另

27、外一部车，它的舒适性和安全性都远远好于这部，你可 以想象一下，你驾驶着一辆有天窗、真皮坐椅、大马力的车子，一定 又是另外一种感觉了，其实价格并没有高出多少，你一定能够接受。 15 通过实践证明这招汽车销售技巧很管用， 很多客户都改变了当初 的决定。所以在谈判中，不要怕对方拒绝自己，首先要让对方确定愿 意和你做生意，至于其他有争议的问题，等到他们决定前再来讨论。 在明白了这个道理后，你就要小心对手使用这个策略来对付你。 你有没有经历过这种类似的情况： 你即将拿到了一笔超大定单-银行 系统团购，你大致的算了一下，你这个月的奖金会比经理还高，的确 是一件激动人心的大事件。你备齐了所要的产品，急匆匆地

28、拿着合同 找客户盖章确认， 还好一切顺利， 就在盖章前的一刻， 他忽然对你说： 你需要把货送到各个分理处，没错吧。这一句平淡无奇的话惊出你 一身冷汗，此银行有 40 多家分理处，分布在市内的各个区域，挨个 配送恐怕需要两个整天，这还需要公司全部内勤人员协助才能完成。 但不答应的话，这笔会交易即将结束，你很清楚你公司的产品并不是 强势品牌，无奈，你最终还是做出了妥协。 这个例子是生意场上的常事， 对方利用了你的心理变化作足了文 章。你刚刚做成一笔生意，可能心情非常不错，一般而言，当你心情 好的时候很容易把你原来不愿意给予别人的东西给予他们； 另外任何 谈判都会紧张和艰苦，每一项议题的达成都很不容

29、易，因此你不愿意 因小失大，不想冒险再从头再来，重新讨论所有的问题，否则就有丢 掉整笔生意的危险，这也是你在最后让步的原因。 16 为了避免这种事情的发生，你应该要有如下的准备： 把所有细节在事先都谈好，并且形成文字由双方签字确认。要坦 诚面对对方，把关键问题谈清楚，千万不要存在侥幸心理-只要他不 提，我就不说，不要认为回避一个问题会有助于谈判的成功。 事先预判出对方可能提出的额外要求，重新评估这些附加条件， 确定一旦让步后自己所付出的代价，会给本企业带来多大的损失。 比如：对方可能会让你交纳一笔离谱的费用，虽然涉及金额并不 大，但你没有这项预算，你对说服财务经理工作一丝把握都没有。 对方临时

30、延长付款的时间，这恐怕对你的打击是最大的，因为这 无疑会影响到企业现金链的状况， 建议在这个问题上切不可轻易地妥 协。 对方临时增加扣点条款，比如在结帐金额上反扣 1%，这同样是 一个原则性的问题，会影响到企业的利润率。 对手如果真想使用此策略来对付你的话， 那么他的额外要求一定 会防不胜防，你在事先恐怕很难准确的估计到，。这时你最好的回应 方式是不要给自己做出让步的权利，并且明确的告诉对方，如果他提 17 出的要求超出事先约定的范围，你可以适时地请示上级领导，减轻 自己的压力。 六、排除顾客反对意见的成交汽车销售技巧 当你正向顾客详细地介绍车子的时候， 顾客仍有顾虑， 并拒绝你， 作为一个汽

31、车销售顾问，你应该怎么排除顾客的反对意见呢？那么， 让我们来看看以下汽车销售技巧，你会从中学到一些语言的技巧。 1、顾客说：不，我不要的汽车销售技巧 顾客说： 我不要的汽车销售技巧 答：某某先生，这世界上有很多推销员，拥有许多理由让您接受 他们的产品。当然你可以对他说不。在我的行业，我的经验告诉我， 无法抗拒的事实：没有人可以对我说不，当他对我说不，他实际上只 是对自己未来的幸福快乐说不。某某先生，假如有一项产品，你的顾 客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让 顾客对你说不呢？所以某某先生今天我也不会让你对我说不。 2、顾客说：市场不景气。的汽车销售技巧 顾客说：市场不景

32、气。 答：某某先生，多年前就学会一个真理：当别人都卖出，成功者 购买；当别人却买进，成功者卖出。这些日子来有很多人谈到市场不 景气，但在我们的公司，我们决定，不让不景气因扰我们。因为今天 18 许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。 他们作出 购买决策而成功，当然他们必须愿意作出这样的决定。今天，你有相 同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？ 3、顾客说：等一下（拖延）。的汽车销售技巧 顾客说：等一下（拖延）。 ）。 答： 从前一位著名的将军说过， 拖延一项决定， 比做错误的决定， 浪费更多的时间和金钱， 人力和物力。 今天我们讨论的就是一项决定， 对吗？假如你说买会怎样呢？假如你

33、说不，明天会如同今天，不会有 任何改变，当然，如果你要得到更多，那么，请填写确认单。 4、顾客说：能不能便宜一些。汽车销售技巧 顾客说：能不能便宜一些。 答：某某先生，有时候以价格引导我们做决策，不完全是有智慧 的。你会为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所 在，投资太多你损失了一些钱，但投资太少，使所付出的就更多了。 因为你购买的产品无法达到颁期的满足， 在这个世界上我们很少有机 会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理。 5、顾客说：别的地方更便宜。的汽车销售技巧 顾客说：别的地方更便宜。 答：某某先生，那可能是真的，毕竟公司都想以最少的钱买最高 19 品质的商品。大部分的人

34、在做购买决策的时候，通常会做三件事情： 第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服 务。 但我从未发现： 那家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品， 又提供最优的售后服务。为了您的幸福，这 2 项您会选哪一项呢？你 愿意牺牲产品的品质吗？你愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗？ 某某先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也 是蛮值得的，您说对吗？ 6、顾客说：没有预算（没有钱）。的汽车销售技巧 顾客说：没有预算（没有钱）。 ）。 答：某某先生，我可以了解这一切，一个完善管理的事业需要仔 细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具。但是工具本身须 具备灵活性，

35、您说对吗？假如有一项产品能帮助您公司提升业绩并增 加利润，先生，你今天是让预算控制你，还是你来调整预算？ 7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？的汽车销售技巧 顾客讲：它真的值那么多钱吗？ 答：某某先生，多年前我发现完善测试一样产品的价值，就是看 它是否经得起 10 倍测试的考验。假如你可能投资在房子、车子、珠 宝以及其它为您带来乐趣的事物上，但是拥有一阵子之后，您是否能 肯定地回答这个问题呢？您现在愿不愿意付出比当时多 10 倍的钱来 拥有它。例如你支付了健康咨询改善了你身体状况，或是你做了形象 20 设计，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出 的也就值得了，在日常生活中，有些产品，对我们的改变，我们会感 恩地付出 10 倍的价格来拥有它。 8、顾客说：就要考虑一下的汽车销售技巧 顾客说：就要考虑一下 答：某某先生，您要考虑一下，一定是对我们的产品确是很感兴 趣。我的意思是，您不会要考虑一下，只是要躲开我吧。因此，我可 以假设，您会很认真地考虑我们的产品是吗？某某先生，我刚才到底 是哪里没有解释清楚， 所以您说您要考虑一下呢。 某某先生， 讲真的， 会不会是钱的问题呢？ 9、顾客说：太贵了。的汽车销售技巧 顾客说：太贵了。 答： 到底是贵多少呢？这个产品你可以用多少年呢？按年计 算，每月每星期，实际每天的投资是多少，你每花钱，就可获得。