销售入门学习的技巧.doc

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1、一，销售入门的技巧销售这个行业其实存在在生活的很多地方,可以说90%的工作都离不开销售.如何能够进入到销售高手行列,我其实一直也在寻找捷径,嘿嘿.但是6年过去了,还是没找到.销售无捷径,只要肯登攀.本文版权中国医药联盟本文版权中国医药联盟一.勤看本文版权中国医药联盟本文版权中国医药联盟我刚进入医药销售的时候,很惨.我的主管在我进公司一周后离开,然后我归大区经理直接管理,但好景不长,大区经理一个月后离开,我归全国经理直接管理.2个月以后,他也走了.我开始就很奇怪,难道我克上司?后来证实了这一点,因为我在的公司在我进去一年半后被别的公司兼并了.呵呵,题外话.我要说的是,进入这行业我没有老手带过.但

2、我一年后升为高代,把一个不怎么样的市场做到全国第3名.我总结的第一个字就是勤观察.本文版权中国医药联盟本文版权中国医药联盟刚开始的时候,我每天6点半起,活动到7点,精力充沛,开始去医院蹲点等主任.介绍自己的话不用我说了吧,然后是问答,经常会遇到冷面孔.怎么办?我就微笑着继续和他谈,他忙,我就在一边.这时候要勤观察,尽快的找到主任的喜好.其实只要和客户接触的时间长,就发现了.比如我第一次去见的器械科长,进去寒暄完,他在忙,我就看到房间里有好几盆花,而且是那种正开着的花,而且科长在说话的时候还不时的去照看下.于是第2次去的时候,我就准备了一棵不大,但品种不错的杜鹃,而且是开的很好的带过去了.(正好

3、家里有)结果很明显,科长马上就和我很亲近了,然后再谈产品就很容易得到他的建议了.2次就搞定科长,使我有了信心.本文版权中国医药联盟本文版权中国医药联盟二:勤说本文版权中国医药联盟本文版权中国医药联盟随着跑的医院多了,产品知识是肯定熟悉下来了,这时候就要多去说,多讲解.其实这对于自己的提高很有帮助.有次我去见一个老专家,和他介绍了产品后,他说对我们产品很熟悉.然后好象就没话了.我不能被冷场,于是拿出自己刚刚练就的能说的本事,把刚才讲过的资料分段讲解,中间当然是间插了一些寒暄,分开讲的好处就在于你会发现他对于你的产品的哪个特征感兴趣,然后重点在这点上找资料下工夫,说服专家也不过是勤不勤的问题.不要

4、听他讲:我对你的产品很熟悉了,就不讲产品了.多讲讲,讲的多了,就算你说的只是一个假想,他都会认为是真的了.本文版权中国医药联盟三.勤跑本文版权中国医药联盟本文版权中国医药联盟这个可能大家都很清楚了.问题是跑去以后做什么?能不能和客户有更深的沟通.而且我的经验是跑的多了,你会发现一些细节,而往往是这些细节的东西决定了你的成败.因为我们是处理问题的,还有个任务是发现问题.可能几天没跑,对手就会做一些活动,可能就会对你的产品构成威胁.勤跑的还一个意思就是要有眼力界.要把为客户服务的观念落实到实处.比如我去拜访一个门诊医生,如果是夏天,我会先看看他的桌上的水杯是不是满的,如果没有水,那我会先去买瓶饮料

5、带着,最好是冰的.是老医生的话,那就矿泉水,不要太冰.如果年轻一点的,就可以果汁之类的,但要注意,最好不要带可乐.你看病的时候可不想遇到说说话就发出一声深沉的嗝声的医生吧.别小看这点动作,有的时候是拉近你与医生关系的很好的契机.冬天带什么自己想想啊.本文版权中国医药联盟本文版权中国医药联盟四.勤写本文版权中国医药联盟本文版权中国医药联盟很多的销售人员都不重视这条.但我感觉这个是最重要的.我刚做的时候,身边总是带个本子,要结实的那种.然后每天晚上把今天的工作总结下,把明天需要做的事情安排好1,2,3,4,5.,然后第2天早起来后看一遍,设计好路线就开始跑.如果做到了,就打个勾,没做到的打个叉,做

6、了一半的注明还有哪些没做,然后在晚上重新写入第2天的安排中.不要做周计划,就写每天要做的事情.我一般是一天安排8-10件,也就是拜访6-10位客户.这样做的好处在于你可以给自己一定的压力,把每天要做的事情做好.这样等你到了周末.月末,或者年末的时候,你就会发现,你已经在不知不觉中做了很多事情,已经学会销售.这个办法我认为是新人最有用的,但一定要坚持.也不要和我说,一天10件事只做到一件,那也不对,是你安排的不对.本文版权中国医药联盟本文版权中国医药联盟我的某天的安排是:1.见某某医院某某主任,介绍产品,达到认可的目的.2.拜访某某主任,初次拜访,达到初步了解我和产品的目的.3.拜访某某科长,做

7、一般拜访,起到加深印象的作用.4.拜访商业的经理,询问记录我的库存和目前有无存在问题.5.请某某主任或2-3名科室成员一起午餐,大约花费*元,地点*饭店,达到何目的.6.拜访某某医生,提高用量,顺便带去最新资料.7.本文版权中国医药联盟本文版权中国医药联盟其实只要坚持,你在1-2个月就会收到初步成效.因为你做了很多事情.本文版权中国医药联盟五.厚本文版权中国医药联盟本文版权中国医药联盟呵呵,可不是真的脸皮厚啊.我说的是宗吾兄所讲的厚黑的厚,这个不好解释,意思就是能承受住困难和挫折,不要被自己的虚荣心打败.该放下架子的时候就要放下,对待客户要象照顾病人一样,时刻从他的角度考虑.只有这样客户才会为

8、你着想.我以前遇到过一个药剂科主任,因为换商业的问题,他对我大发雷霆,说了很多难听的话,而且是当着很多人的面.当时的第一感觉想揍他,但忍住了,就那么听着,还陪着笑,半小时过去了.他不发火了,我的火也没了.然后晚上就制订了计划,第2天去买了小礼品,再去衷心的道歉,结果反而是主任挂不住了,这次没再训我,但是礼物收了.第4天又去找他,换一种方式谈商业的问题,请教他说的方法,然后按照他说的尽量去办,记住这次一定要办好,而且是越快越好.于是第5天,商业问题解决,在我推荐的商业中他选了一家,终于没断货.于是以后我知道了,当客户对你发火的时候要对自己说:他说的是对的,我确实有不对的地方.然后先想办法去祢补关

9、系,再找机会阐述自己观点.气氛的维护是很重要的.本文版权中国医药联盟本文版权中国医药联盟当然,我也曾经和客户发过火,因为他提出的的确是无理的要求.当遇到这样的情况的时候,也要厚.不能因为工作上原因就放弃自己的尊严或做人做事的底限.本文版权中国医药联盟本文版权中国医药联盟当你克服了虚荣心,你就算真正开始领略了销售的魅力.本文版权中国医药联盟本文版权中国医药联盟其实如果你能真正掌握了这5种办法,你就已经是个很好的销售人员了.难吗?从现在开始,你会发现销售的精彩.拜访时间专宰医药代表大多数医生，尤其是门诊医生的上班时间是早8点到下午45点。一天之中，何时拜访医生既能完成拜访任务，又不会影响医生的工作

10、呢？ 本文版权中国医药联盟 医药代表甲，早8点准时到医生的诊室门口，并找到他准备拜访的医生：医生，我是某公司的医药代表本文版权中国医药联盟 医生：我现在太忙了，你以后再来吧。本文版权中国医药联盟 但这个医药代表很执著，并“聪明”地想出了一个拜访医生的“好”办法。他作为一个“病人”挂了号，等候这个医生为他“看病”。轮到他时，他走进医生的诊室：医生，我是某公司的医药代表，现在你应该给我时间听我介绍医生被激怒了，后果自然可想而知。本文版权中国医药联盟 医药代表乙同样是早8点到了诊室门口，也同样是因医生忙而被婉拒，医药代表乙同样也很执著，但他先拜访了一些不很忙的医生，然后在这个医生的诊室外继续等候。将

11、近中午12点时，病人几乎都走了，他走进诊室：医生，我一直在诊室外等候，现在没有病人了，我可以进来吗？医生被他的执著感动了，请他进诊室并与他攀谈起来。后来，医生发现自己需要了解的东西太多了，不是几分钟内能了解清楚的，便主动将自己的出诊时间及联系方式告诉医药代表乙，请医药代表乙另约时间。本文版权中国医药联盟 两种处理方式为什么会得到截然不同的结果呢？本文版权中国医药联盟 作为一个医药代表，应该有一定的韧性，也就是所谓的“执著”。因为医药代表要经常面对医生的拒绝，医生经常会因各种原因无法接受医药代表的拜访。医药代表可能每天都不得不面对“失败的拜访”，只有执著的人，才能做到坚持不懈地努力。虽然医药代表

12、甲的“执著”精神是可取的，但他太急于求成了。假装病人进入医生的诊室会使医生产生一种被“欺骗”的感觉，在这种前提下，医生怎么可能接受这个医药代表所介绍的产品呢？其实，医生只是希望在“不忙的时候”接受医药代表的拜访，但医药代表“假装病人”的做法会让医生彻底拒绝其拜访。不仅这次拜访失败了，有可能这位医生永远都不会再接受他的拜访了。对于制药企业来说，失去一位医生的支持可能就意味着失去一部分市场。有些制药企业一直不明白其产品为什么总不被医生“看好”，如果从医药代表的言行去考虑，可能会找出原因。 本文版权中国医药联盟医药代表在“介绍产品”之前，首先要做的应该是“介绍自己”。因为只有医生在接受了医药代表这个

13、人以后，才有可能接受医药代表所介绍的产品。给医生留下十分敬业的良好印象，然后再找时间向医生详细介绍产品，是有经验的医药代表常用的方法。所以，让医生接受拜访的前提是，使医生接受自己。医药代表乙同样执著，但当他发现不能马上拜访这个医生时，就采取了一种迂回的做法。当医生发现医药代表“一直”在等候的时候，就很难再次拒绝了。本文版权中国医药联盟 那么，到底什么时间拜访合适呢？一般来讲，早8点是交接班的时间，虽然此时可以见到的医生最多，但这时也是医生最忙的时候，除非与医生有约定，常规的拜访应尽量避免安排在这个时间。还有一种作法是像医药代表乙那样，先向医生“报到”，然后在医生不忙的时候再与其详谈。将近中午下

14、班时，医生相对较轻松，但这段时间较短，因此要尽量“言简意赅”，并争取与医生约定下次拜访的时间。将近下午下班时病人也较少，医生有较多的时间，这时便于与医生“长谈”，但即使是“长谈”，时间也有限，谈话内容也应做到有的放本文版权中国医药联盟拜访最佳时间：本文版权中国医药联盟现在公司要求早上八点必须到医院，可是这个时候可以干些什么呢？医生7点半就上班了，门诊没空搭理，住院医生忙着交班查房，我就只有在医院里听听英语磁带。大概10点可能住院医生有空了，还不是所有的住院医生都有空，去拜访一下，人很多，也不方便说什么，又一次无效拜访。难道不能到十点再去医院吗？大家的时间都是如何安排的？ 本文版权中国医药联盟1

15、、我认为可以在八点之前到医院,这样可以让医生一早晨的时间可以想到你,我是七点半就到医院了,大概在八点十几分去吃早点,至于病房我去等到十点以后去,我感到这样效果挺好的.。我也觉得上边说的不错,早上给医生一个笑脸让他有个好心情,也可让他记起你的产品了. 本文版权中国医药联盟2、所谓最佳时间，看你产品为门诊还是病房为主，门诊药：1、新开发客户-早上报个到何尝不可，不要多说话，可以递份报纸类。到11点多没人了再问问大夫开了几个。督促大夫，时间2周即可。老药-11点半报道，一周1-2次就可以要有目的性。盲目拜访还不如在家歇着。下午3点后是最好沟通时间，全天出门诊的。病房药品：利用休息时间如晚上大夫值班，

16、很无聊的。周末休息时间等。平时在家歇着都可以。拜访的目的要明确。 本文版权中国医药联盟3、我个人认为最好的有4个时间段！ 本文版权中国医药联盟1是在医生上班之前到！这样他对你的印象比较深！ 本文版权中国医药联盟2是在医生下中午班之前请他小搓一顿，也花不了多少！ 本文版权中国医药联盟3是在他上中午班之前和他聊几句！ 本文版权中国医药联盟最后就是在他下班之前去见他！还要看你钱包的将士够不够！ 本文版权中国医药联盟4、我比较喜欢晚上去医院碰夜班医生 本文版权中国医药联盟所以白天我一般都在家睡觉 本文版权中国医药联盟5、销售是对人性的解读，密切关注医生需求变化，详细分析竞争对手满足需求的各种方式，不断

17、找寻切入方式是药代工作的核心。 本文版权中国医药联盟6、建立医生良好关系的能力： 本文版权中国医药联盟与医生建立良好关系分四个层次：让医生了解接纳满意忠诚你及你的企业与推广的产品。其中要把握的原则： 本文版权中国医药联盟不要将建立良好关系的方法庸俗化； 本文版权中国医药联盟用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法； 本文版权中国医药联盟正确把握通过适当的公关活动密切关系，加强相互了解的程度； 本文版权中国医药联盟充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。 本文版权中国医药联盟7客观分析推广成败的能力(PMCM分析法)： 本文版权中国医药联盟产品因素(Produc

18、t)：产品是否疗效差、副作用大，或有其它更好的替代品种等； 本文版权中国医药联盟市场因素(Market)：消费层次与水准，其它同类产品是否竞争占优； 本文版权中国医药联盟企业因素(Corporation)：是否品牌值低、信誉差、配销政策不力、产品质量有问题等； 本文版权中国医药联盟自身因素(Myself)：是否主观努力不够或方法有待改善等。 本文版权中国医药联盟8、MR如果拜访失败，还可从以下几点进行反躬自省： 本文版权中国医药联盟自己是否注意仪表仪容，有无不拘小节的举动，让医生反感； 本文版权中国医药联盟拜访前有无目标，有无充分的准备； 本文版权中国医药联盟是否注意了医生对自己谈话方式的兴趣状态，有无进行对医生兴趣的不断激发及适时地调整谈话的角度； 本文版权中国医药联盟是否陈述适当，引证资料及时、准确； 本文版权中国医药联盟是否全神贯注倾听医生在说什么； 本文版权中国医药联盟是否说话太多； 本文版权中国医药联盟是否注意成交的信号的把握与进行成交的尝试。