营销渠道开发作业流程办事细则.doc

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1、 营销渠道开发作业流程办事细则第一项: 营销渠道业务流程 营销渠道基本策略流程 不同营销渠道开发业务流程策略 营销渠道开发与作业流程第二项：渠道管理流程 渠道业务管理结构第一项：1、渠道营销业务流程 营销渠道的业务流程是由营销人员将所要销售的产品或所要推广的品牌传达给消费者的环节，营销渠道中的业务流程便于操作而将其流程串联起来的；每个环节都要按照一定的规律来操作。所以，我们在了解这些环节的时候，首先要了解营销渠道业务流程，而后根据这些业务流程来设定管理流程。2、 渠道营销基本策略流程在了解渠道营销的业务流程之前，必须要首先要了解渠道营销工作，因为渠道营销只是为销售工作的一部分，要把好的产品送到

2、目标消费者的面前，必须通过渠道营销的工作来帮助我们达成目标。在渠道营销工作中，为了达成目标不是仅仅具有渠道营销就可以万事大吉了，还要利用推广手段，同时需要团队中销售部同仁协同完成等等，但营销渠道的利用是我们工作中的主要手段之一。 渠道营销与市场工作的流程 市场工作 家居产品 渠道营销工作 建立日常市场调研体系 找准目标消费人群 对市场告知品牌活动 建立渠道物业联系 通过市场磨合产生共鸣 制订目标渠道推广 达成市场潜在消费 目标消费者 适时推广引入 说明： 上述示意图是营销渠道推广主要工作范畴，渠道营销就是讲产品如何卖出去。通过前期市场调研流程进行有效沟通使品牌与市场相结合，达到推广目的。借助高

3、端异业联合推广品牌，在其日常工作中使品牌更加有效的与市场消费相结合，3、不同渠道营销开发业务流程策略 渠道营销工作在活动中是起到满足需求的作用。现在的渠道营销带有更多的推广和销售互存的概念，在渠道营销的行为当中，我们要培养渠道营销人员掌握渠道及营销推广的技巧和经验，经过对产品前期培训及系统化销售模式培训及更多的产品以外相关知识来满足日益激烈的竞争的需要。面对竞争，我们还要扩充市场，扩大产品的需求空间和区域范围，为了达到扩大市场规模和有效地品牌宣传目的，让品牌的市场区隔更合理和更容易地达成目标。渠道营销的基本工作流程就是所经营的商品（或者服务）通过在渠道营销上面不懈努力下送达消费者的过程，其主要

4、工作内容包括：n 品牌通过渠道直接传递给消费者n 品牌通过广告媒体投放策略传递n 品牌通过三会一卡主题活动达成目标n 品牌通过设计师联盟活动的执行达成目标n 品牌通过与高端异业合作达成潜在消费一、 品牌通过渠道直接传递给消费者 新盘开发是建立渠道首先进驻，通过新盘渠道的建立使品牌固有化。 新建楼盘 楼盘售房部 渠道人员 首次洽谈合作内容 整理新盘相关资料 二次沟通合作细节 制订合作相关内容 放置品牌广宣物料 制订专属推广计划 品牌联盟合作活动 执行品牌活动内容 达成目标人群共识 购买消费者 组织专题活动拉动消费 二、 品牌通过广告媒体投放策略传递 当市场趋于饱和、相对成熟的时候，产品和营销方法

5、都不断趋于同质化，市场细分的难度增加，竞争的难度也随之升级。抢先法则认为，发现一个新市场并迅速占领它比什么都重要。当所销售的产品定位后那么相应的广告品牌或产品定位策略的运用也就需要通过两个手段来实现：实体定位策略及观念定位策略。（所谓实体定位策略，就是在广告宣传中突出商品的新价值，强调与同类商品的不同之处和所带来的更大利益。实体定位策略又可分为功效定位、品质定位、市场定位、价格定位。观念定位策略，观念定位是突出商品的新意义、改变消费者的习惯心理、树立新的商品观念的广告策略。） 根据目前洛阳市场现阶段情况在制定媒体广告应采用：1. 广告目标市场定位策略：选定一些有价值的媒介载体，如：洛阳晚报、洛

6、阳交通广播电台、洛阳网、公交候车亭灯箱媒体、户外大型广告牌、高端DM杂志等。2. 渠道广告定位策略：针对目标楼盘开展渠道广告多样化营销，如：售房部内放置品牌推广易拉宝、品牌宣传手册、小区内品牌广告等3. 异业合作广告定位策略：通过建立高端设计师联盟，与一线装饰公司合作通过其自身平台：如网站、接待处、产品实景效果图等方式进行。三、 品牌通过三会一卡主题活动达成目标通过战略方法制订出一套详细内容的“三会三卡一便签”为核心内容的营销模式。建立丰富的具有实质性增值服务内容的独立售后服务体系，达到低成本、持续和建立品牌化营销活动模式，通过数据挖掘，最终形成数据评估准确性、客户挖掘有效性和品牌推广互动性的

7、营销效果。1. 三会：a.新品发布会 b.产品推介会c.产品订购会2. 三卡：a.邀请卡 b.会员卡 c.刮刮卡（待定）四、 品牌通过设计师联盟活动的执行达成目标 1.设计师联盟活动的执行： 通过“设计师联盟”组织，并定期组织各项联合活动，诸如：2012新房主力户型设计大赛之类活动都要结合商场自身的品牌活动进行组织。2. 设计师主题活动沙龙：前期与地产或物业合作邀约目标消费群体，通过举办设计师主题针对性的开展多项活动；达到最终销售目的。 五、品牌通过与高端异业合作达成潜在消费 异业合作是指两个或两个以上的不同行业的企业通过分享市场营销中的资源，降低成本、提高效率、增强市场竞争力的一种营销策略。

8、“异业”是与“同业”相对应的概念，代表不同行业。因此，异业合作的核心包括两方面，其一是营销主体为不同行业的企业；其二是以合作的方式进行营销。 1.建立高端异业品牌合作名录： 2.制订相关合作协议及VIP客户专属卡内容： 3.品牌通过植入异业最终达到潜在消费： 通过前期筛选的高端客户洽谈合作，制订先关合作事宜。积极参与异业针对高端客户活动及邀约高端客户到店参与活动。四、 营销渠道开发与作业流程一、 营销渠道开发：首先了解渠道营销的特征（一）：营销渠道的特征： 1起点是供应者，终点是消费者 2参与者是商品流通过程中各种类型的中间商 3前提是商品所有权的转移（二）：营销渠道的重要性当企业在市场中的竞

9、争力已变得越来越难。渠道营销创造的资源对供应商的发展有弥补作用。（三）：营销渠道发展趋势1.渠道运作：以终端市场为主导 2.渠道支持：由等变主动 3.渠道格局：由单一化转向多元化（异业合作) 4.渠道结构具有针对性（四）渠道营销策划1. 直接渠道或间接渠道的营销策略 2.长渠道或短渠道的营销策略3. 单一营销渠道和多营销渠道策略 4.传统营销渠道和垂直营销渠道策略（五）：构建营销渠道的方法一、新产品上市的渠道推广方法1、新产品上市的渠道推广先要营造声势，抢占先机 2、 在渠道促销开展的同时，还要配合投放媒体广告或者宣传活动，以拉动消费者的需求，策应渠道的推广活动，使产品能顺畅地流通到终端。 3

10、、避其锋芒，循序渐进 新产品上市二、销售旺季的渠道推广方法1、要趁热打铁，借机造势。 2、 要强化市场基础，自然带动销售。三、销售淡季的渠道推广方法1、是蚕食竞品客户，挤占市场份额。 2、发动淡季攻势。 3、巩固市场基础四、多产品的渠道推广方法1、组合式推广。这是一种交叉营销方法，将不同产品组合起来，以畅销产品带动滞销产品或者畅销产品互相带动，目的是向同一消费群体销售尽可能多的产品。 2、分品类经营。目的在于使同个产品都能得到充分的重视，将不同产品组合经营，以集中组合后对产品的推广资源。二、渠道开发作业流程 渠道营销工作程序划，无论做渠道业务还是终端业务，工作程序都非常重要，着重有以下几个方面

11、。一要有一个好的结果，必须有一个好的过程。A.培养渠道营销人员良好的渴望进取心态，追求目标的执灼意志，有迎着困难，克服困难，征服困难的决心，不达目的誓不休的决心。B.培养渠道营销人员全面掌握家居类专业知识技能，充分掌握自己卖场产品的特点、工艺，精通自己卖场产品的卖点都有哪些，对同类卖场中产品样式、功能性、价位，有一定的基础了解。C.培养渠道营销人员的集体感和团队精神，创造一个良好的业务氛围，培养出渠道营销人员应具备长远目光和宽阔胸怀，热爱企业，热爱事业，忠诚与公司的坚定信念。D. 制定出切合实际的渠道营销策略方针，统一渠道营销人员的大局观。E. 制定渠道开发工作流程，计划明确，分工明确，任务明确，心中有数，有的放矢。做到持续，稳步，有效，快速的发展目的，发掘出每个人的工作潜能。（A）信息发布，不断更新寻找合作伙伴信息内容，多样化宣传公司形象，企业文化，经营理念。让更多的人了解卖场。（B）信息梳理用严谨细致的工作态度，逐条登记，逐个回复电话，在了解到信息的基础上分理出ABC各类客户。对A类客户开始重点跟进，并上报。（C）.重点跟进，对选出的A类客户由销售部进行信息培养和沟通，详细介绍卖场产品，进行专业咨询回答，发送相关资料并邀请预约来店时间。