第四届大学生创新创业计划大赛.docx

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1、第四届大学生创新创业计划大赛市场团队名称：骑迹自行车俱乐部所在学校：酒泉职业技术学院指导老师：张振伟 团队成员：余斌 杨耀云 陈强 冶秀兰 张国娜联系电话：电子邮箱：营销策划 目录一 活动概述 1二 市场概况1三 市场调查 2四 市场分析 2五 产品策略 3六宣传策略 3七竞争策略 4八经费预算 5九营销控制 6校园市场营销方案 一、活动背景智能手机是指像个人电脑一样，具有独立的操作系统，可以由用户自行安装软件、游戏等第三方服务商提供的程序，通过此类程序来不断对手机的功能进行扩充，并可以通过移动通讯网络来实现无线网络接入的这样一类手机的总称。 近年来，伴随着电信互联网的快速发展，智能手机在厂家

2、、运营商等多方推动下以极快的速度持续普及。智能手机的硬件技术和软件技术都有了质的飞跃，双核甚至四核智能手机都不再罕见，操作系统上也有了更多选择和新发展。智能手机的品牌格局也在2011年有了明显的改变。 中国电信在收购了CDMA这个网络进行平稳运行的同时，充分运用这个固定的通信网络，打造出3G手机，使这个全新的品牌上市，它的竞争对手主要有中国移动，中国联通，中国铁通等。目前，我国通讯市场上，主要还是移动、联通两头独大的局面，针对这次“天翼手机校园行活动”，我们推出让消费者满意的手机，使消费者更加信赖支持中国电信的发展。中国电信公司拥有着全国最全面的通信产品和最庞大的基础设施，伴随着全球通讯需求的

3、飞速增长和通讯技术的日新月异，中国电信也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌，另一方面留住老用户，发展新用户，积累客户资本。本次活动，中国电信为我们提供的天翼3G手机，是中国电信针对校园学生用户定制的，适合大众使用的产品，其对不同用户设定不同消费套餐，并且其快速的上网速度和便宜的话费当对中国移动和中国联通都占有很大优势。现就本次产品具体特点罗列如下：1.上网速度快。2.话费较中国移动、中国联通便宜。3.每个电信号码可设定5个亲情号，互打免费。4.每月不同套餐不同程度的赠送WLAN上网时长和手机上网流量。二、市场概况 1手机市场现状（1）市场容量巨大。目前国内手机市场发展迅猛，

4、就我校手机市场而言，发展迅速，尤其是电信智能手机。（2）品牌集中度不高。国内电信手机市场品牌众多，没有形成集中的强势品牌。 但我校现阶段的手机品牌主要集中于电信和移动。（3）国内外平分秋色。（4）不同制式市场纷争。（5）运营商主导部分市场。（6）多渠道并存发展。（7）智能手机成为热点。因为每个智能手机都可以成为一个WIFI或着说是WLAN热点，使用它会更加方便和多元化。（8）手机增值服务不断丰富。例如：易信、手机社区、智慧校园等新的服务项目，丰富大学生活。（9）手机竞争日趋严峻。很多品牌手机纷纷请明星代言品牌，手机的竞争态势日趋激烈，促销战，价格战此起彼伏。（10）手机价格走低利润摊薄。随着各

5、个品牌手机的新品迭出，手机价格不断走低，手机利润随之下降。（11）手机质量堪忧。国内手机品牌缺乏自身技术，大多由国外贴牌制造或国内组装，手机质量水平不高，返修率高达25以上。（12）手机服务急需加强。手机虽然实行三包，但是部分手机缺乏正规渠道，无法保证享受三包规定权利。同时部分品牌不能履行服务承诺，无法满足三包服务要求，对消费者权益造成损害。三、市场调查 酒泉职业技术学院是一所全日制高等职业院校，在校师生近一万人，加上学校周围的酒泉卫生学校，酒泉农垦技术学校等高校，在校师生达两万人，所以说我们的用户基数是非常大的。下面是就对我校学生的具体调查结果：据调查29%的学生认为手机在其生活中占有不可或

6、缺的地位，58%的学生认为手机在其生活中很重要。手机已经脱掉了“高端消费品”的帽子，成为了每个人生活所必备的产品。在我校，学生每月手机费用在3060元的学生占有43%，有20%以上的学生每月所花费的费用为60100元。由此可见，学校为通讯行业提供了广阔的市场。在关于手机使用方式的调查中，34%的学生以打电话为主，36%的学生以浏览网页为主，16%的学生以发短信为主，其余的学生大部分时间将其用于其他娱乐。数据显示，学生对手机服务的要求已不局限于与他人联系，对于手机服务多样化的要求与日俱增，尤其手机登陆互联网功能更是超过了传统意义上的手机功能。然而，由于学生的经济来源主要依靠父母，因而购买能力一般

7、，同时喜欢追求时尚，这就要求我们用多样的服务项目，便宜的服务价格来抢占学校市场。四、市场分析电信手机的优势（一）电信业务收入稳步增长上半年，电信业务收入达到5642.6亿元，同比增长8.9%，高于同期GDP增速1.3个百分点，比一季度小幅下降0.2个百分点。电信业务增量达到6870.2亿元，同比增长7.9%增速保持缓慢回升的态度。图1 2011-2013年各季度电信业务总量与收入增速对比图（二）移动数据和互联网业务贡献日益加大 市场细分： 学校内所有学生：多在学校住校，所以学生们跟家长及其亲人的联系是比较多的。但是每个月高昂的电话费则是学生顾忌较多的，而中国电信在这方面则是制定了多种策略让大家

8、可以随心所欲，随时和朋友联系。学校所有教职工及校外社会人士：他们步入社会有其稳定的工作，消费部分开始转变为完全自立，他们体会到挣钱的不易，也懂得多为家里分担，经常和家人联系必不可少，而中国电信推出的亲情包业务将是他们满意的选择。五、 产品策略1推广策略： 产品依据特定的目标客户群体，设计组合手机的功能特点，在造型、外观、色彩、显示、手感、材质、功能、娱乐、技术、制式、附件、配件、包装等方面予以区分，针对不同群体，集中推广。手机的装饰，例如：我们和做手机配件的营销商，商量和他们合作，我们买手机，他们同时也卖手机配件，给他们更好的服务。手机套餐的介绍，我们可以通过更清楚的介绍他们需能接受的套餐，从

9、而给消费者和投资商更好、更好的利润。发动我们的友谊关系，让他们同时也为我们做宣传，让更多的人、同学来咨询我们，了解我们的活动，从而让更多的人参与其中。产品的高中低档的型号数量组合要参照市场前期的销售统计和未来市场发展趋势预测，保证产品系列的科学化，减少库存，满足销售，不会断货，不会导致畅销机型无货或追加不及，以及滞销货的积压。 产品线能够满足特定渠道对定制、包销、买断产品的可供选择空间。产品的造势、上量和竞争机型的确定以及上市时间安排表。 2渠道策略：根据不同制式的手机，确定产品需要的销售通路和渠道。 3价格策略：高中低档产品的价格区间分布要依据市场接受程度和对手价格及本公司在市场中要确定的位

10、置来确定。区域之间的价格体系控制，杜绝区域之间的货物流动和扰乱。 区域内的价格体系控制和内部竞争杀价的处罚和监督约束机制。产品的利润定价、竞争定价和份额领先定价，产品的供货体制价格。 4促销策略：在大学校园内，无限宽带的普及和重视，手机局域网的普遍优惠给天翼3G带来了无限的商机与挑战，在目前无线宽带信号抗干扰大。无线上网经常出现网速慢、断线或链接不上的状况，针对这一方面，加强信号传输的抗干扰能力，保证用户能用到高速度的无线宽带业务。同时要把WIFI无线上网覆盖率延伸各大高校5 产品的促销宣传和推广介绍，以及相关的平面、音频、视频等媒体介质都要体现天翼手机的品牌定位要义。品牌宣传示例：沟通亲情。

11、对父母的孝心等。 体验精彩。足球赛事、动感音乐MTV 等体验激情。音乐指挥，狂欢节、冲浪、足球球迷等。周边地区。六、宣传策略1a、资助大学生活动。在活动中宣传，还能在同学们心中树立一定的社会效益。b、印制学校校车时刻表。（在校车时刻表封面印制天翼3G手机的资费宣传），让天翼3G时刻服务每位师生；c、与校广播站合作，利用教学楼LED大屏幕展示天翼3G手机的各种服务，另外推出电信天翼整点报时活动；2超值礼品大放送 凡在2013年11月5日16:00前在我处购机者都可送精美礼品一件；3点对点服务下宿舍，通过这种低级但非常有效的方式让销售推到终端顾客； 4充分发挥人际关系以点到面的发展客户。注：本队各

12、位成员都是学生干部，并且每位同学的交际圈都相当的广，借此优势展开销售；七 、竞争策略 A、成本领先。 B、技术领先。 C、功能领先。 D、产品领先。 E、服务领先。 F、标新立异。 G、渠道独占。 H、异业联盟。八、经费预算营销费用明细表单位： /元项目金额备注校园广播30彩页宣传20海报，条幅宣传费用20赠话费活动10校区海报宣传，赞助活动50浮动费用天翼189活动，公关费用奖品支出100浮动费用公益活动50浮动费用其他50浮动费用总计320九、营销控制 1计划的周检和月检，季度检，半年检和年检。 2实际和计划差异分析，好的方面，差的方面，双向分析。 3改进措施。 4业绩考核。 5费用和预算比较及差异分析。 6费用优化使用和控制。