门店管理与导购技巧精选文档.ppt

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1、门店管理与导购技巧门店管理与导购技巧本讲稿第一页，共七十一页前言前言“变变”：The The drive drive behind behind the the sustainable sustainable development development of of business is business is“CHANGECHANGE”（一）、维持现状就是落伍（一）、维持现状就是落伍（二）、进步太慢也是落伍（二）、进步太慢也是落伍（三）、速度是本世纪企业经营的关键（三）、速度是本世纪企业经营的关键 wWw.zuaNshiB 本讲稿第二页，共七十一页一、认识流通（一、认识流通（Distri

2、butionDistribution）（一）（一）何为流通何为流通简简言言：产产品品从从生生产产者者到到达达消消费费者者的的移移动动过程称为流通。过程称为流通。（二）（二）流通三要素流通三要素1 1、生产者生产者2 2、流通业者流通业者3 3、消费者消费者本讲稿第三页，共七十一页（三）（三）流通的演进流通的演进（四）（四）业种与业态业种与业态业种：以业种：以“交易商品交易商品”为主为主业态：以业态：以“贩卖立法贩卖立法”为主为主（五）竞争形态（五）竞争形态本讲稿第四页，共七十一页二、自我定位二、自我定位（一）（一）经营理念经营理念（二）（二）优化形象优化形象（三）（三）商品商品+手段手段 本讲

3、稿第五页，共七十一页三、他山之石三、他山之石（一）（一）门店制胜策略门店制胜策略3636计计（二）（二）同业竞争同业竞争（三）（三）异业学习异业学习（四）（四）卖场如秀场卖场如秀场本讲稿第六页，共七十一页四、服务业制胜策略四、服务业制胜策略Service&Life Service&Life 微笑 Smile活力 Energy创新 Revolutionary价值 Valuable令人感动 Impressive沟通 Communicate 本讲稿第七页，共七十一页招待 Entertainment闲暇 Leisure有趣 Interest想象 Fantasy经济 Economy 本讲稿第八页，共七十

4、一页结语：结语：不变不行不变不行本讲稿第九页，共七十一页十四种零售业态：十四种零售业态：1、百货公司 DEP Department Store2、量 贩 店 GMS General Merchandise Store3、超级市场 SM Supermarket4、大型超市 Hypermarket5、仓库型商店 Warehouse Store6、精品店 Boutique 本讲稿第十页，共七十一页7、折扣店 DS Discount Store(House)8、杂货店 Barity Store9、便利商店 CVS Convenience Store10、连锁店 Chain Store（1）自愿加盟连锁

5、店VC Voluntary Chain（2）特许加盟连锁体系 FS Franchise System 本讲稿第十一页，共七十一页11、购物中心 SC Shopping Center12、大 型 购 物 中 心 Mall(Shipping Mall)13、处分品店 Outlet Store14、廉价品店 Price Store(Off Price Store)本讲稿第十二页，共七十一页门店制胜策略三十六计门店制胜策略三十六计一、良好的立地条件二、适切的MD计划三、灵活的资金调控四、一流的管理人才五、合理的管理制度六、明确的经营方针 本讲稿第十三页，共七十一页七、亲切的商店形象八、完整的顾客资料九

6、、诱人的促销计划十、迅速的执行态度十一、和谐的团队合作十二、忠实的从业人员 本讲稿第十四页，共七十一页十三、系统的培训计划十四、明快的库存处理十五、明确的主顾客群十六、精确的盘点制度十七、流畅的动态规划十八、美好的商品陈设本讲稿第十五页，共七十一页十九、温馨的气氛塑造二十、愉快的音乐灯光二十一、卓越的服务理念二十二、敏捷的收银作业二十三、健全的保安体制二十四、不时的整洁查核 本讲稿第十六页，共七十一页二十五、特别的服务设计二十六、正确的情报来源二十七、良好的媒体关系二十八、良好的公共关系二十九、优异的楼层构想三十、卓越的企业文化本讲稿第十七页，共七十一页三十一、快捷的配送系统三十二、适当的电脑

7、系统三十三、严谨的查核制度三十四、适当的公务维修三十五、精准的组织编制三十六、优质的礼貌运动 本讲稿第十八页，共七十一页成功的店长的管理秘诀成功的店长的管理秘诀 前前言言：如如何何成成为为一一个个称称职职、成成功功且且快快乐乐的店长的店长（一）我的现阶段任务（一）我的现阶段任务（二）成功者找方法、失败者找借口（二）成功者找方法、失败者找借口（三）我思故我在（三）我思故我在 笛卡儿笛卡儿 本讲稿第十九页，共七十一页 一、打破习惯（惯性思考）*门鱼 *大象 *Golf 本讲稿第二十页，共七十一页二、管理秘诀店长该关心什么？（一）数字（二）商品（三）顾客（四）工作伙伴（五）营运目标 本讲稿第二十一页

8、，共七十一页（六）活动（七）整洁（八）教育训练（九）同业（十）档案管理 本讲稿第二十二页，共七十一页三、决定业绩的六大因素（一）商品力（二）演出力（三）贩卖力（四）集客力（五）服务力（六）管理力 本讲稿第二十三页，共七十一页四、提升业绩的方法脑力激荡 本讲稿第二十四页，共七十一页五、建立成功团队（一）塑造领导者的形象1、基本认识（1）刻板印象（2）角色扮演（3）第一印象本讲稿第二十五页，共七十一页2、如何塑造 （1）服装仪容（2）气质气味 （3）随身用品 （4）习惯动作 （5）情绪管理 本讲稿第二十六页，共七十一页（二）领导模式1、走动管理2、立即指导 本讲稿第二十七页，共七十一页（三）沟通、

9、热诚、学习、合作提供最佳的服务享受其中的乐趣创造亮丽的成绩不忘彼此的关爱 本讲稿第二十八页，共七十一页六、店长的EQ管理（一）情绪智商的五大领域1、认知自己的情绪2、管理自己的情绪3、认知他人的情绪4、人际关系的管理5、激发下面的情绪 本讲稿第二十九页，共七十一页（二）如何善用EQ1、妥善调适情绪2、理智搭制行为3、冷静面对逆境4、坚定自我激励5、将心比心 本讲稿第三十页，共七十一页结语：结语：一一、商商店店、商商品品、人人员员是是店店长长的的管管理理要要项项二、积极、用心、规划的有效的管理秘二、积极、用心、规划的有效的管理秘诀诀 本讲稿第三十一页，共七十一页销售服务与销售技巧销售服务与销售技

10、巧 前言：销售前言：销售=商品商品+X+X门市销售人员的工作角色1、为顾客推荐适合的商品2、提供流行资讯3、维护舒适的购物环境4、使顾客认同、信赖本产品 本讲稿第三十二页，共七十一页一、销售的基本心态二、销售的战略构想三、销售的金三角四、待机与最佳站立位置五、销售服务的十步曲 本讲稿第三十三页，共七十一页六、如何与顾客交谈七、销售的最佳武器商品知识八、购买意愿的微候九、令人动心的销售重点十、为达目标之具体确认事项 本讲稿第三十四页，共七十一页结语：结语：销售是一门艺术，无论你是否创造独特销售是一门艺术，无论你是否创造独特心法，只要喜欢，就是最好的心法，只要喜欢，就是最好的 本讲稿第三十五页，共

11、七十一页销售服务十步曲（贩卖演练）销售服务十步曲（贩卖演练）待机向顾客接近商品提示揣摩需要商品解说本讲稿第三十六页，共七十一页劝说推荐销售重点成交收款送客本讲稿第三十七页，共七十一页顾客心理与顾客管理顾客心理与顾客管理 前言：迎接前言：迎接2121世纪经济新浪潮世纪经济新浪潮谁赢得顾客，即赢得一切谁赢得顾客，即赢得一切本讲稿第三十八页，共七十一页一、顾客满意经营二、顾客大战的时代来临三、谁是顾客四、顾客新解 本讲稿第三十九页，共七十一页五、顾客的权利六、顾客期望七、顾客十诚八、A B C 服务理念与顾客购买心理八阶段 本讲稿第四十页，共七十一页九、商圈与顾客购买考虑因素（一）商圈特征1.立地条

12、件2.居民特征3.生活形态4.交通体系5.附近设施 本讲稿第四十一页，共七十一页（二）顾客考虑1.距离2.方便性3.商品性4.选择性5.感觉性 本讲稿第四十二页，共七十一页十、新消费族群趋向（一）DINK族（二）SN族 本讲稿第四十三页，共七十一页十一、顾客管理的技巧（一）现场的销售管理1.待机2.接近3.接待4.销售5.送客 本讲稿第四十四页，共七十一页（二）顾客资料管理1.档案的建立2.顾客的分类（三）活用顾客资料卡，创造固定顾客十二、顾客的真义 本讲稿第四十五页，共七十一页结语：结语：掌握关键时刻，赢得顾客口碑掌握关键时刻，赢得顾客口碑 本讲稿第四十六页，共七十一页 顾客十诚顾客十诚1.

13、对任何行业而言，顾客是最重要的人2.并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾客3.顾客并没有打扰我们的工作，而是工作的目的4.当顾客叫我们时是在帮我们；提供服务是应该的，而不是我们在帮助他5.顾客是我们事业的中心，而非排除在外 本讲稿第四十七页，共七十一页6.顾客不是冰冷的统计数字，而是有血有肉的人，和我们一样有情感的7.顾客是一群对我们提出各种需求的人，我们的工作就是满足他们的需求8.顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当然的9.顾客是让你获得酬劳的人10.顾客是所有企业的生机 本讲稿第四十八页，共七十一页顾客生活分类顾客生活分类MD的出发点：人=生活者的分类（一）重要的生活环境：1.生活方式接近轴生活环

14、境2.生活方式接近轴心态3.生活方式接近轴品位 本讲稿第四十九页，共七十一页（二）区域代表性商品分类轴1.生活环境（life style）2.心态（mind）3.品位（taste）4.等级（grade）5.场合（occasion）本讲稿第五十页，共七十一页6.款式（style）7.商品特色8.种类（item）9.设计（design）10.尺寸（size）本讲稿第五十一页，共七十一页行销企划与商品陈列行销企划与商品陈列 前言：没有宣传，也没有广告的生意，前言：没有宣传，也没有广告的生意，好比在黑暗中向女孩子眨眼一般好比在黑暗中向女孩子眨眼一般 本讲稿第五十二页，共七十一页一、服饰店的三感五气1.

15、三感：穿着、愉快、满足2.五气：天气、景气、士气、力气、才气二、万件穿“新”本讲稿第五十三页，共七十一页三、企划的意义1.定义：界定问题，寻找解决办法2.要素：1)创意2)可行性3.责任：1)生存利基2）永续经营 本讲稿第五十四页，共七十一页四、企划案的基本步骤1.界定问题2.收集资料3.整理成情报4.产生创意5.选择可行性方案6.实施与检讨 本讲稿第五十五页，共七十一页五、促销活动企划1.意义2.目的与形态1)形象促销：PR活动2)专案促销：SP活动六、促销活动的准备工作 本讲稿第五十六页，共七十一页七、效果分析1.营业额检讨2.顾客动员率分析3.宣传效果4.公开成果 本讲稿第五十七页，共七

16、十一页八、陈列布置检讨广告的AIDMA：A：attention 注意 I：interest 兴趣D：desire 欲望M：memory 记忆A：action 行动 本讲稿第五十八页，共七十一页陈列的AIDCAA：注意商品 I：发生兴趣D：产生拥有欲C：convince 确信A：购买 本讲稿第五十九页，共七十一页九、陈列的基本原则1.DP：DISPLAY的精义在于（商品的正确位置）2.陈列的目的1)方便看见商品2)方便选择商品3）方便触摸商品 本讲稿第六十页，共七十一页十、决定陈列的五大要素1.陈列品目2.陈列数量3.陈列面向4.陈列位置5.陈列形态 本讲稿第六十一页，共七十一页十一、陈列的演出

17、重点和分类1.演出重点1)展现排面气势2)强调季节商品3）演绎流行商品 本讲稿第六十二页，共七十一页2.分类1)客层别2)用途别3）价格别 本讲稿第六十三页，共七十一页十二、提升陈列效果的具体作法1.照明2.陈列高度3.陈列形态4.去除障碍物5.陈列器具 本讲稿第六十四页，共七十一页十三、商品陈列丰富法1.加强深度2.加强广度3.立体化4.色彩计划 本讲稿第六十五页，共七十一页十四、商品陈列的思考1.陈列量2.统一性3.便利性4.焦点5.质量与价值感 本讲稿第六十六页，共七十一页6.时效与季节感7.商品与价格标鉴8.有关POP9.小道具的使用10.PIN-WORK 本讲稿第六十七页，共七十一页11.陈列台12.悬吊式看板13.立板14.背景板15.橱窗、陈列柜、壁面、入口、角落16.气氛 本讲稿第六十八页，共七十一页结语：结语：保持清新是商店陈列的生命，每日开店保持清新是商店陈列的生命，每日开店都以最清新漂亮的姿态来迎接顾客都以最清新漂亮的姿态来迎接顾客 本讲稿第六十九页，共七十一页总结：结：观念决定态度；态度决定行动；行动决定习惯；习惯决定人格；人格决定命运；命运决定人生。百读不如一闻；百闻不如一见；百见不如一思；百思不如一计；百计不如一干；百干自然会成。本讲稿第七十页，共七十一页谢谢大家！谢谢大家！本讲稿第七十一页，共七十一页