制定有效的销售计划精品文稿.ppt

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3、衡量Attainable 可达到Relevant 相关Time-able 以时间为基础第13页，本讲稿共41页制定目标练习请指出下面目标的错误：一、我要成为一名管理者二、我要在2007年12月31日之前赚很多钱三、我要在2007年12月31日之前成为美国总统四、我要在中午十二点以前吃下三个面包五、我要赚一百万第14页，本讲稿共41页我要成为一名管理者主要错误：不具体管理者？CEO?中层经理？基层经理？财务经理？销售经理？第15页，本讲稿共41页我要在2007年12月31日之前赚很多钱！主要错误：不可衡量很多钱？1万？10万？100万？1000万？第16页，本讲稿共41页我要在2007年12月3

4、1日之前成为美国总统主要错误：不可达到中国籍公民是否有机会成为美国总统？第17页，本讲稿共41页我要在中午十二点以前吃下三个面包主要错误：不相关这件事情很重要吗？第18页，本讲稿共41页我要赚一百万主要错误：没有时间限制在你30岁时赚足100万？还是在你80岁时赚足100万？第19页，本讲稿共41页看看约翰的目标我要在2005年12月31日之前，通过销售赚到100万元。第20页，本讲稿共41页明确销售任务将销售任务转化成smart目标把销售任务转化成销售目标第21页，本讲稿共41页将销售任务转化成销售目标销售任务：完成销售额500万，销售额的确认以回款为准，通常的回款期为一个月。销售目标销售目

5、标 在2006年11月30日前，签订500万元的销售合同，并于2006年12月31日之前收回500万元货款。第22页，本讲稿共41页确定自己的收入目标或事业发展目标确定自己的销售目标个人目标必须高于销售任务目标制定自己的销售目标第23页，本讲稿共41页确定销售额的来源明确分目标第二部分 制定销售计划的方法和步骤二、描述实现目标的途径第24页，本讲稿共41页描述实现目标的途径一、确定销售额的来源二、明确分目标海南第25页，本讲稿共41页开发新客户老客户的再次合作确定销售额的来源增加交易金额第26页，本讲稿共41页开发新客户你需要依靠新客户带来多少销售额？开发什么客户能实现期望的销售额？你能有把握

6、的客户群体是哪些？确定开发目标。第27页，本讲稿共41页老客户的再次合作你需要依靠老客户带来多少销售额？哪些老客户可以产生订单？如何增加老客户的购买量或促成再次购买？第28页，本讲稿共41页增加交易金额你需要依靠增加交易金额带来多少销售额？如何增加每笔交易的金额？在哪些客户中可以增加交易金额？如何说服客户提高采购量？第29页，本讲稿共41页销售规划表销售额的销售额的来源来源期望实现期望实现的目标的目标目标客户目标客户实现的方法实现的方法开发新客户老客户的再次合作增加交易金额第30页，本讲稿共41页约翰2000年销售规划表销售额的销售额的来源来源期望实现期望实现的目标的目标目标客户目标客户实现的

7、方法实现的方法开发新客户300万老客户的再次合作100万增加交易金额50万第31页，本讲稿共41页描述方法将方法指标化第二部分 制定销售计划的方法和步骤三、确定具体方法第32页，本讲稿共41页目标客户细分针对不同的目标客户确定具体的实现方法描述方法第33页，本讲稿共41页销售规划表销售额的销售额的来源来源期望实现期望实现的目标的目标目标客户目标客户实现的方法实现的方法开发新客户老客户的再次合作增加交易金额第34页，本讲稿共41页约翰2000年销售规划表销售额的销售额的来源来源期望实现期望实现的目标的目标目标客户目标客户实现的方法实现的方法开发新客户300万代理商制造商去年在谈的客户代理商展示会

8、开发大客户跟踪，促成交易老客户的再次合作100万升级成网络版购买许可证紧密跟踪增加交易金额50万劝说购买X-4型软件加强对X-4型的介绍和展示第35页，本讲稿共41页将方法指标化确定具体的数量客户数销售活动次数实现的金额第36页，本讲稿共41页约翰2000年销售规划表销售额的销售额的来源来源期望实现期望实现的目标的目标目标客户目标客户实现的方法实现的方法开发新客户300万代理商20家制造商10家去年在谈的客户10家代理商展示会3次开发大客户跟踪，促成交易老客户的再次合作100万升级成网络版20家购买许可证4家紧密跟踪增加交易金额50万劝说购买X-4型软件加强对X-4型的介绍和展示第37页，本讲

9、稿共41页进一步指标化开发10大客户：和200家制造商电话联系拜访40家制造商第38页，本讲稿共41页确定阶段目标制定每月工作规划第二部分 制定销售计划的方法和步骤四、制定全年的行动计划第39页，本讲稿共41页行动计划表第一季度目标：一月目标要做的工作二月目标要做的工作三月目标要做的工作第二季度目标：四月目标要做的工作五月目标要做的工作六月目标要做的工作第40页，本讲稿共41页约翰的行动计划表第一季度目标：实现一百万销售额一月目标：一、获得40家有价值的潜在客户，其中制造商10家，代理商30家二、在去年跟踪的客户中实现10万元销售额要做的工作：一、举办一次针对代理商的大型展示会，邀请100家代理商参加。二、给30家制造商打电话，争取达成10家面谈三、给去年跟踪的所有可能成交的客户打电话，对近期有可能成交的客户进行拜访二月目标要做的工作三月目标要做的工作第41页，本讲稿共41页