中场谈判技巧优秀课件.ppt

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1、中场谈判技巧第1页，本讲稿共36页主场与客场1、不要被对方的表面现象所迷惑，一个与众不同的办公环境不要被对方的表面现象所迷惑，一个与众不同的办公环境 与谈判结果没有任何的必然关系。与谈判结果没有任何的必然关系。2、无论双方力量多么悬殊，对方必定在某一方面有所需求。无论双方力量多么悬殊，对方必定在某一方面有所需求。3、遇到不友好的对待或不公平的谈判时，要向对方抗议以表遇到不友好的对待或不公平的谈判时，要向对方抗议以表 示你的不满示你的不满.第2页，本讲稿共36页时间压力策略时间压力策略第3页，本讲稿共36页时间压力策略在谈判中，时间可以形成一种无形的压力，在这种压力下，对手在谈判中，时间可以形成

2、一种无形的压力，在这种压力下，对手经常会做出他们本不愿意的让步，也经常会出现不应该犯的错误。经常会做出他们本不愿意的让步，也经常会出现不应该犯的错误。谈判双方都会考虑如何才能更有效地利用时间，运用得更好的一谈判双方都会考虑如何才能更有效地利用时间，运用得更好的一方将取得谈判优势。方将取得谈判优势。第4页，本讲稿共36页时间压力策略l先紧后松的谈判现象。先紧后松的谈判现象。l大多数人在与谈判对手交涉时，总是将时间的压力放在对方身上，而大多数人在与谈判对手交涉时，总是将时间的压力放在对方身上，而这种压力会影响他们的正常表现。这种压力会影响他们的正常表现。l事先做出具体的时间规划。事先做出具体的时间

3、规划。第5页，本讲稿共36页上级领导策略上级领导策略第6页，本讲稿共36页使用上级领导策略需要把握的前提条件l在谈判中，你的产品或服务有比较明显的优势，比如绝对超低价在谈判中，你的产品或服务有比较明显的优势，比如绝对超低价位或者质量过硬，口碑极佳，对方看中了其中的某一点，急于和位或者质量过硬，口碑极佳，对方看中了其中的某一点，急于和你做生意，如果你的产品根本不能提起对方的兴趣，那么上级领你做生意，如果你的产品根本不能提起对方的兴趣，那么上级领导策略很难起到应有的效果。导策略很难起到应有的效果。l你能承受谈判破裂的后果，使用这种策略有一定的风险，如果对方退你能承受谈判破裂的后果，使用这种策略有一

4、定的风险，如果对方退出了谈判，而你不会受到任何损失时，才可以使用这种策略。出了谈判，而你不会受到任何损失时，才可以使用这种策略。l当对方缺乏必备的行业知识或缺少足够的自信时，是最佳的运用时机。当对方缺乏必备的行业知识或缺少足够的自信时，是最佳的运用时机。第7页，本讲稿共36页应对上级领导策略l最佳的方案是在谈判之前设法打消买方的这种策略，迫使买最佳的方案是在谈判之前设法打消买方的这种策略，迫使买方当即做出决定。方当即做出决定。l你也可以在谈判前先把压力抛给对方，你可以说，你也可以在谈判前先把压力抛给对方，你可以说，“我会给你一我会给你一个最优惠的价格，请你今天做个决定吧。个最优惠的价格，请你今

5、天做个决定吧。”或者说，或者说，“如果我今如果我今天满足你的要求，你能不能在今天做决定呢？天满足你的要求，你能不能在今天做决定呢？”通常买方在压力通常买方在压力下会改变谈判策略，把精力全部放在交易条件上。下会改变谈判策略，把精力全部放在交易条件上。l在你确定无法阻止对方时，可以积极地建议他们回去同领导商量。在你确定无法阻止对方时，可以积极地建议他们回去同领导商量。第8页，本讲稿共36页应对上级领导策略要注意：你虚拟的领导不应该是一个具体的人物。你虚拟的领导不应该是一个具体的人物。第9页，本讲稿共36页 黑脸黑脸/白脸策略白脸策略第10页，本讲稿共36页黑脸/白脸策略 顾名思议，黑脸顾名思议，黑

6、脸/白脸策略是由两个人或者两个谈判小组合力白脸策略是由两个人或者两个谈判小组合力完成的，一方扮演文雅的好人，另外一方扮演斤斤计较的坏人，完成的，一方扮演文雅的好人，另外一方扮演斤斤计较的坏人，最终达到扰乱对方谈判心智的作用。这是一个地球人都知道的最终达到扰乱对方谈判心智的作用。这是一个地球人都知道的谈判策略，但从实际效果来看已经大不如前了，更多的时候只谈判策略，但从实际效果来看已经大不如前了，更多的时候只是吓唬一下初级谈判者。是吓唬一下初级谈判者。第11页，本讲稿共36页应对黑脸/白脸策略方法l 虚拟一个黑脸回击对方虚拟一个黑脸回击对方l 当场揭穿这个策略当场揭穿这个策略 第12页，本讲稿共3

7、6页 表演策略表演策略第13页，本讲稿共36页表演策略 对方在向你出价后一定在观察你的表情，如果你对此表现出惊对方在向你出价后一定在观察你的表情，如果你对此表现出惊讶的样子，对方会考虑让步的幅度。如果你表现出一切正常的讶的样子，对方会考虑让步的幅度。如果你表现出一切正常的表情，就等于告诉对方你基本可以接受这个价格，而对手也绝表情，就等于告诉对方你基本可以接受这个价格，而对手也绝对不会再有一点让步。即使双方在电话里而不是面对面谈判时，对不会再有一点让步。即使双方在电话里而不是面对面谈判时，谈到价格问题时也要适当停顿一下，争取让他的脑海里浮现出谈到价格问题时也要适当停顿一下，争取让他的脑海里浮现出

8、你惊恐的表情，会起到很好的作用。你惊恐的表情，会起到很好的作用。第14页，本讲稿共36页 折中策略折中策略第15页，本讲稿共36页折中策略 折中，顾名思义，就是谈判双方在交易金额上出现分岐，争折中，顾名思义，就是谈判双方在交易金额上出现分岐，争 执不下，为了尽快地完成交易，一方提议双方各让一步，这个执不下，为了尽快地完成交易，一方提议双方各让一步，这个想法一拍即合，双方按照各自报价的中间点达成交易。想法一拍即合，双方按照各自报价的中间点达成交易。第16页，本讲稿共36页 步步为营步步为营第17页，本讲稿共36页步步为营l首先提出一些意见分岐不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题。首先提出一些

9、意见分岐不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题。l先让对方在原则上同意，然后再回过头来追加要求。先让对方在原则上同意，然后再回过头来追加要求。l把所有细节事先都谈好，并且形成文字由双方签字确认。把所有细节事先都谈好，并且形成文字由双方签字确认。l避免对方使用步步为营策略。避免对方使用步步为营策略。第18页，本讲稿共36页 巧用压力转移法巧用压力转移法第19页，本讲稿共36页面对奇怪的压力l谈判有时也像魔术一样神奇，明明是你占据着绝对的优势，可等到谈判有时也像魔术一样神奇，明明是你占据着绝对的优势，可等到谈判结束后你却发现自己付出了更大的优势。谈判结束后你却发现自己付出了更大的优势。l事先与对

10、方谈判清楚责任的归属。事先与对方谈判清楚责任的归属。l不要让对方把莫须有的压力抛给你。不要让对方把莫须有的压力抛给你。l问题的确是你的就要勇敢地承担，倘若不是你的就要说清道明。问题的确是你的就要勇敢地承担，倘若不是你的就要说清道明。第20页，本讲稿共36页 维修工原理维修工原理第21页，本讲稿共36页维修工原理l在谈判前应该将所有关键问题谈妥，不能含糊其辞、模棱两可。在谈判前应该将所有关键问题谈妥，不能含糊其辞、模棱两可。l如果你在谈判中做出了让步，立刻要求对方给予回报，否则此权如果你在谈判中做出了让步，立刻要求对方给予回报，否则此权利过期作废。利过期作废。l你交易的任何有形的东西在一些年后可

11、能会升值，但是服务在你提供你交易的任何有形的东西在一些年后可能会升值，但是服务在你提供完之后似乎很快就会贬值。完之后似乎很快就会贬值。第22页，本讲稿共36页 沉默战术沉默战术第23页，本讲稿共36页沉默战术l 沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度地掩饰自己的沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度地掩饰自己的 底牌，在你还没弄清对方的意图前不国轻易地表态。底牌，在你还没弄清对方的意图前不国轻易地表态。l 在正常的谈判中，对于同一个问题，一般总会有两种解在正常的谈判中，对于同一个问题，一般总会有两种解 决方案，你的方案跟对方的方案，你的方案是已知的，如决方案，你的方案跟对方的方案，你的方案是已

12、知的，如 果你不清楚对方的方案，则在提出本方的报价后，务必果你不清楚对方的方案，则在提出本方的报价后，务必 要设法了解对方的方案再做出进一步地行动。要设法了解对方的方案再做出进一步地行动。l 在任何谈判中都包含有四方面的信息，其中有两种是你知在任何谈判中都包含有四方面的信息，其中有两种是你知 道的道的你的报价和底价。而对方的底价是很难了解的，你的报价和底价。而对方的底价是很难了解的，所以，只有找到第三种信息才能占据谈判优势，即对方的所以，只有找到第三种信息才能占据谈判优势，即对方的 开价。事实上，对方会极力隐藏自己的开价，谁也不愿意开价。事实上，对方会极力隐藏自己的开价，谁也不愿意 束手就擒。

13、束手就擒。第24页，本讲稿共36页沉默战术1.谈谈判判中中有有时时也也需需要要沉沉默默，往往往往说说话话最最少少的的一一方方会会取取得得最最多多的的收收益。益。2.一般情况下，先开口的一方就是让步的一方。一般情况下，先开口的一方就是让步的一方。3.沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度地掩饰自己的底牌。沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度地掩饰自己的底牌。第25页，本讲稿共36页 提问题的学问提问题的学问第26页，本讲稿共36页直接提问 直直接接询询问问的的特特点点是是直直截截了了当当，简简单单而而有有效效，直直来来直直去去不不绕绕圈圈子子，对对方方的的答答案案只只在在一一定定的的范范围围内

14、内，问问题题针针对对性性比比较较强强。你你提提出出问问题题对对方方回回答答，答答案案通通常常也也很很简简单单，一一般般是是肯肯定定、否否定定或或数数字字、金额。如：金额。如：l 这个合作方案你方到底同不同意实施？这个合作方案你方到底同不同意实施？l 你们的最低报价是多少？你们的最低报价是多少？l 你们的售后服务就这些项目吗？你们的售后服务就这些项目吗？l 我方提出的方案你是否同意？我方提出的方案你是否同意？l 你们什么时间给我最后的答复？你们什么时间给我最后的答复？第27页，本讲稿共36页间接询问 间间接接询询问问的的特特点点就就是是比比较较复复杂杂，但但能能够够反反映映出出回回答答者者的的真

15、真实实意意图图，并并且且可可以以从从其其开开放放式式的的回回答答中中听听出出弦弦外外之之音音，有有利利于于更更透透彻彻地地了了解解对方的心理。如：对方的心理。如：l 你认为我方应该提供什么样的服务才能使我们合作得更你认为我方应该提供什么样的服务才能使我们合作得更 愉快？愉快？l 我方该报出什么价格贵方才能满意？我方该报出什么价格贵方才能满意？l 你对我公司的这款新产品有什么看法？你对我公司的这款新产品有什么看法？第28页，本讲稿共36页提问题的学问 1 1、提问题能使你了解到对方的真实想法和潜在的思路，可以辨别提问题能使你了解到对方的真实想法和潜在的思路，可以辨别 出对方言语的真伪。出对方言语

16、的真伪。2 2、谈判中所涉及的问题大部分都是在前期准备中草拟好的，每个谈判中所涉及的问题大部分都是在前期准备中草拟好的，每个 问题都会有一定的针对性，触及到交易的关键环节。问题都会有一定的针对性，触及到交易的关键环节。3 3、在计划谈判问题前首先要自己找出答案或者回答的范围，并在在计划谈判问题前首先要自己找出答案或者回答的范围，并在 谈判中与对方的回答进行参照对比，如果对方并没有如实回谈判中与对方的回答进行参照对比，如果对方并没有如实回 答，你会立即有所察觉，从而得知对的可信程度。答，你会立即有所察觉，从而得知对的可信程度。4 4、提问时要避免开放式的问题，迫使对方的答案言之有物。提问时要避免

17、开放式的问题，迫使对方的答案言之有物。5、你所提出的问题不要过分尖锐，同样的问题完全可以采用婉转你所提出的问题不要过分尖锐，同样的问题完全可以采用婉转 的方式表达，没有必要锋芒毕露。的方式表达，没有必要锋芒毕露。6、直接提问法：只能与对方进行表面的沟通，了解基本的情况，直接提问法：只能与对方进行表面的沟通，了解基本的情况，并不能探询到他们的真实想法，这种方法只能辅助谈判的进并不能探询到他们的真实想法，这种方法只能辅助谈判的进 行，不会取得更多的实效。行，不会取得更多的实效。7 7、间接询问法：能够反映出回答者的真实意图，并且可以从其开间接询问法：能够反映出回答者的真实意图，并且可以从其开 放式

18、的回答中听出弦外之音，有利于更透彻地了解对方的心理。放式的回答中听出弦外之音，有利于更透彻地了解对方的心理。第29页，本讲稿共36页 回答问题的学问回答问题的学问第30页，本讲稿共36页答非所问 答答非非所所问问是是一一种种回回避避的的战战术术，对对方方提提出出问问题题，希希望望我我方方做做出出明明确确的的回回答答，但但我我方方却却不不愿愿意意回回答答他他的的问问题题，这这时时，可可以以通通过过答答非所问来巧妙地转移话题，让对方无法得到想要的答案。非所问来巧妙地转移话题，让对方无法得到想要的答案。第31页，本讲稿共36页对一些是非问题的回答，还可以采用反答法 问：问：你和妻子之间有什么共同之处

19、？你和妻子之间有什么共同之处？答：答：我们是同一天结婚的。我们是同一天结婚的。问：问：这个产品的成本到底是多少？这个产品的成本到底是多少？答：答：和其他企业同规格的产品相差无几。和其他企业同规格的产品相差无几。第32页，本讲稿共36页设定条件 对对方方提提问问的的内内容容有有时时很很模模糊糊，有有时时很很荒荒诞诞，更更多多的的时时候候会会提提出出根根本本就就没没有有答答案案的的问问题题，使使谈谈判判者者难难以以回回答答，那那么么，设设定定条条件件法法可可以以很很好地解决这个问题好地解决这个问题。第33页，本讲稿共36页颠倒语序法 在在回回答答对对方方的的发发问问时时，如如果果将将对对方方的的语

20、语序序略略微微颠颠倒倒一一下下，就就能能够够成成为为一一个个与与原原来来的的问问句句意意义义截截然然相相反反的的回回答答句句，如如果果用用得得好好会会非非常巧妙。常巧妙。第34页，本讲稿共36页回答问题时的事项原则l 争取时间去思考对方的问题。争取时间去思考对方的问题。l 确实不了解的问题要向对方说明，可以立即向谈判助手或确实不了解的问题要向对方说明，可以立即向谈判助手或 其他相关人员咨询，毕竟谈判代表不是万事通。其他相关人员咨询，毕竟谈判代表不是万事通。l 在没有完全理解对方的问题时，不要轻易作答。在没有完全理解对方的问题时，不要轻易作答。l 没有必要对对方的问题一一作答，率先回答其中的某一

21、部没有必要对对方的问题一一作答，率先回答其中的某一部 分即可。分即可。l 如果某些问题需要回避，可以使用答非所问策略。如果某些问题需要回避，可以使用答非所问策略。第35页，本讲稿共36页一些常见的回答问题的方式l您提出的问题我并没有完全听懂，请再重复一遍。您提出的问题我并没有完全听懂，请再重复一遍。l我们先来讨论其中的一个部分。我们先来讨论其中的一个部分。l之之所所以以观观点点不不同同，是是因因为为我我们们看看问问题题的的角角度度不不同同，假假如如你你能能从从另另外外一一个个角角度度来来看看问问题题，可可能能我我们们会会有有更更多多的的共共同同之之处处。您您有有必必要要深深入入地地了了解解一一

22、下下我我方方的的真实情况，出现这样的问题不只是一个原因，而是多方面的，例如真实情况，出现这样的问题不只是一个原因，而是多方面的，例如l这样的具体问题我不是非常清楚，我可以询问这个部门的负责人。这样的具体问题我不是非常清楚，我可以询问这个部门的负责人。l您您提提出出的的问问题题很很有有建建设设性性，我我很很认认同同，但但我我需需要要向向公公司司上上报报，得得到到正正式式批批准准才能够实施。才能够实施。l您的问题好像超出了本次谈判的范围，我们还是回到正式议题上吧。您的问题好像超出了本次谈判的范围，我们还是回到正式议题上吧。l请您再将问题明确一点，您的重点到底是什么？请您再将问题明确一点，您的重点到底是什么？l这个问题我们已经讨论过多次了，我再重复一遍，原则问题我方绝不让步。这个问题我们已经讨论过多次了，我再重复一遍，原则问题我方绝不让步。l我对您提问题的措辞不能苟同。我对您提问题的措辞不能苟同。第36页，本讲稿共36页