《酒店营销》第九章.ppt

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1、第九章第九章酒店产品策略酒店产品策略 2021/9/201导读：导读：国际假日酒店的产品组合国际假日酒店的产品组合国际假日酒店网将其众多酒店定位在中档市场上，并根据不同层次国际假日酒店网将其众多酒店定位在中档市场上，并根据不同层次将其产品由低到高共分为五个水平：将其产品由低到高共分为五个水平：假日快线：假日快线：主要设在美洲，提供较简单客房和有限餐饮及健身设施，主要设在美洲，提供较简单客房和有限餐饮及健身设施，其产品在中档偏低的层面上有极大的竞争力；其产品在中档偏低的层面上有极大的竞争力；假日花园：假日花园：主要设在欧洲、中东和非洲，提供标准的假日客房，较主要设在欧洲、中东和非洲，提供标准的假

2、日客房，较少的餐饮服务，中型会议服务、娱乐和健身设施；少的餐饮服务，中型会议服务、娱乐和健身设施；假日酒店：假日酒店：假日酒店网的中档市场核心产品，提供全面的各种设施假日酒店网的中档市场核心产品，提供全面的各种设施和服务；和服务；假日阳光狂欢度假村：假日阳光狂欢度假村：主要设在美洲，是假日酒店网的度假村市场主要设在美洲，是假日酒店网的度假村市场产品，为休闲客人提供服务，设有全面的休闲和娱乐设施；产品，为休闲客人提供服务，设有全面的休闲和娱乐设施；皇冠假日酒店：皇冠假日酒店：提供更高水准、更合适的设施和服务，是假日酒店提供更高水准、更合适的设施和服务，是假日酒店中高档次的饭店；中高档次的饭店；皇

3、冠假日度假村：皇冠假日度假村：档次与皇冠假日相同，但主要目标是休闲市场。档次与皇冠假日相同，但主要目标是休闲市场。2021/9/202一、酒店产品概述一、酒店产品概述1、酒店产品的概念、酒店产品的概念（1）酒店产品是指：）酒店产品是指：客人在酒店下榻期间能够得到的，满足客人客人在酒店下榻期间能够得到的，满足客人某种需求和欲望的任何有形物品和附着在有形物某种需求和欲望的任何有形物品和附着在有形物品之上的无形服务之和。品之上的无形服务之和。感受角度：消费过程中得到的一连串满足或不满感受角度：消费过程中得到的一连串满足或不满足的结合体。足的结合体。生理上的满足生理上的满足生理上的满足生理上的满足酒店

4、带给客人的满足酒店带给客人的满足酒店带给客人的满足酒店带给客人的满足经济上的满足经济上的满足经济上的满足经济上的满足社会上的满足社会上的满足社会上的满足社会上的满足心理上的满足心理上的满足心理上的满足心理上的满足2021/9/2031、酒店产品的概念、酒店产品的概念（2）酒店产品的构成）酒店产品的构成 地理位置地理位置设施与设备设施与设备酒店产品酒店产品形象形象气氛气氛服务服务价格价格一、酒店产品概述一、酒店产品概述2021/9/2042、酒店整体产品、酒店整体产品美国哈佛大学教授西奥多美国哈佛大学教授西奥多莱维特提出，菲利普莱维特提出，菲利普科科特勒教授发展成为特勒教授发展成为五个层次五个层

5、次的整体产品观。的整体产品观。一、酒店产品概述一、酒店产品概述核心利益核心利益(核心产品核心产品)基础产品基础产品期望产品期望产品附加产品附加产品潜在产品潜在产品2021/9/2052、酒店整体产品、酒店整体产品最基本的层次是最基本的层次是核心利益核心利益(corebenefit)，即顾客，即顾客真正需要的基本服务或利益。如旅馆休息与真正需要的基本服务或利益。如旅馆休息与睡眠睡眠第二个层次，实现核心利益所必须的第二个层次，实现核心利益所必须的基础产品基础产品(basicproduct)，即产品的基本形式。，即产品的基本形式。如旅馆如旅馆床，浴室，毛巾，衣柜，厕所等。床，浴室，毛巾，衣柜，厕所等

6、。一、酒店产品概述一、酒店产品概述2021/9/2062、酒店整体产品、酒店整体产品第三个层次，第三个层次，期望产品期望产品(expectedproduct)，即购买者在，即购买者在购买产品时通常期望或默认的一组属性和条件购买产品时通常期望或默认的一组属性和条件。如旅馆。如旅馆干净的床，新的毛巾，清洁的厕所，相对安静的环境。干净的床，新的毛巾，清洁的厕所，相对安静的环境。第四个层次，第四个层次，附加产品附加产品(augmentedproduct)，即提供超，即提供超过顾客期望的服务和利益，以便把公司的提供物与竞争者过顾客期望的服务和利益，以便把公司的提供物与竞争者的提供物区别开来。的提供物区别

7、开来。如旅馆电视机，网络接口，鲜花，如旅馆电视机，网络接口，鲜花，结帐快捷，美味的晚餐，优良服务等。结帐快捷，美味的晚餐，优良服务等。(获得惊奇和高兴）获得惊奇和高兴）一、酒店产品概述一、酒店产品概述2021/9/2072、酒店整体产品、酒店整体产品第五个层次是第五个层次是潜在产品潜在产品(potentialproduct)，即该产品在将来最终可能会实现的全部附加部分即该产品在将来最终可能会实现的全部附加部分和转换部分（产品将来的发展方向。如旅馆和转换部分（产品将来的发展方向。如旅馆全套家庭式旅馆的出现。全套家庭式旅馆的出现。一、酒店产品概述一、酒店产品概述2021/9/208酒店整体产品观念

8、的意义酒店整体产品观念的意义(1)以客人利益的实现和需求的满足为核心，指导酒店营销组合以客人利益的实现和需求的满足为核心，指导酒店营销组合策略的制定和实施，指导酒店整个营销管理活动的进行。策略的制定和实施，指导酒店整个营销管理活动的进行。(2)只有在五个层次上进行最佳组合，才能形成产品的竞争优势，只有在五个层次上进行最佳组合，才能形成产品的竞争优势，才能确立酒店产品的市场地位。才能确立酒店产品的市场地位。(3)围绕核心产品，酒店可以在其他四个层面上进行产品的差异围绕核心产品，酒店可以在其他四个层面上进行产品的差异化，创造酒店的产品特色。化，创造酒店的产品特色。(4)随着现代市场经济的发展和酒店

9、市场竞争的加剧，酒店为客随着现代市场经济的发展和酒店市场竞争的加剧，酒店为客人提供的延伸产品和潜在产品在市场竞争中显得越来越重要。人提供的延伸产品和潜在产品在市场竞争中显得越来越重要。一、酒店产品概述一、酒店产品概述2021/9/2094、酒店产品组合的意义、酒店产品组合的意义(1)产品组合产品组合宾客消费的酒店服务产品并非酒店的单个部门或宾客消费的酒店服务产品并非酒店的单个部门或个人能够全部提供，一方面，宾客需要的是多种产个人能够全部提供，一方面，宾客需要的是多种产品的组合，另一方面，宾客的需求千差万别，要求品的组合，另一方面，宾客的需求千差万别，要求酒店提供不同组合的产品以供选择。酒店提供

10、不同组合的产品以供选择。一、酒店产品概述一、酒店产品概述2021/9/20104、酒店产品组合的意义、酒店产品组合的意义(2)酒店产品组合的要素酒店产品组合的要素宽度：酒店产品线总数。产品线也称产品大类、产品宽度：酒店产品线总数。产品线也称产品大类、产品系列，是指一组密切相关的产品项目。系列，是指一组密切相关的产品项目。增加产品组合的宽度，可以充分发挥酒店的特长，使酒增加产品组合的宽度，可以充分发挥酒店的特长，使酒店的资源得到充分利用，提高经营效益。但是，产品的宽度店的资源得到充分利用，提高经营效益。但是，产品的宽度又需要有大量的资金为基础、各类管理人才作支持，同时还又需要有大量的资金为基础、

11、各类管理人才作支持，同时还有较大的市场经营风险。有较大的市场经营风险。一、酒店产品概述一、酒店产品概述酒店宽度差异比较：酒店宽度差异比较：标准五星级饭店标准五星级饭店：为满足客人需求，提供衣、食、住、行的全方位产品：客：为满足客人需求，提供衣、食、住、行的全方位产品：客房产品、餐饮产品房产品、餐饮产品(中餐、西餐、酒吧等中餐、西餐、酒吧等)、娱乐健身产品、旅游产品、娱乐健身产品、旅游产品(组织顾组织顾客短线旅游客短线旅游)、会议产品、礼品销售等。、会议产品、礼品销售等。经济型酒店经济型酒店：满足客人食宿需求，提供客房产品和最简单的餐饮产品：满足客人食宿需求，提供客房产品和最简单的餐饮产品(早餐

12、早餐)。2021/9/20114、酒店产品组合的意义、酒店产品组合的意义(2)酒店产品组合的要素酒店产品组合的要素长度：一个酒店的产品项目总数。产品项目指列入酒店长度：一个酒店的产品项目总数。产品项目指列入酒店产品线中具有不同类型或价格的最基本产品单位。产品线中具有不同类型或价格的最基本产品单位。通常每一产品线中包括多个产品项目，企业各产品线的产通常每一产品线中包括多个产品项目，企业各产品线的产品项目总数就是企业产品组合长度。品项目总数就是企业产品组合长度。一、酒店产品概述一、酒店产品概述如酒店提供的餐饮产品，归餐饮部管理，下面可能有中餐、西如酒店提供的餐饮产品，归餐饮部管理，下面可能有中餐、

13、西餐、扒房、酒吧、咖啡厅等。餐、扒房、酒吧、咖啡厅等。2021/9/20124、酒店产品组合的意义、酒店产品组合的意义(2)酒店产品组合的要素酒店产品组合的要素深度：指产品线中每一产品有多少品种。深度：指产品线中每一产品有多少品种。如酒店餐饮部下的中餐厅，它开设宫廷餐厅和风味食街，如酒店餐饮部下的中餐厅，它开设宫廷餐厅和风味食街，以满足不同的顾客需求。以满足不同的顾客需求。一、酒店产品概述一、酒店产品概述产品组合的长度和深度反映了酒店满足各个不同细分子市场的程度。增加产品组合的长度和深度反映了酒店满足各个不同细分子市场的程度。增加产品项目，增加产品的规格、型号、式样、花色，可以迎合不同的细分市

14、产品项目，增加产品的规格、型号、式样、花色，可以迎合不同的细分市场消费者的不同需要和爱好，招徕、吸引更多顾客。场消费者的不同需要和爱好，招徕、吸引更多顾客。产品组合是由各种各样的产品线构成，而产品线又是由不同的产品项目产品组合是由各种各样的产品线构成，而产品线又是由不同的产品项目构成。产品线是指密切相关的一组产品，其在功能上、目标顾客上、销构成。产品线是指密切相关的一组产品，其在功能上、目标顾客上、销售渠道上或销售价格上的浮动上具有相类似或密切的关系。售渠道上或销售价格上的浮动上具有相类似或密切的关系。2021/9/20135、产品组合策略、产品组合策略(1)产品组合的产品组合的“扩大扩大”策

15、略策略增强对经销商的吸引力增强对经销商的吸引力提高酒店声望提高酒店声望扩大的目的扩大的目的使市场不留空隙使市场不留空隙防止竞争者的入侵防止竞争者的入侵充分利用酒店生产能力充分利用酒店生产能力每个产品具有一定的差异性每个产品具有一定的差异性与目标顾客需求差异相吻合与目标顾客需求差异相吻合一、酒店产品概述一、酒店产品概述扩大的原则扩大的原则2021/9/20145、产品组合策略、产品组合策略(2)产品组合的产品组合的“缩减缩减”策略策略如果发现酒店目标顾客数量的减少或转移，就需要检查现有产品如果发现酒店目标顾客数量的减少或转移，就需要检查现有产品线上的项目对顾客需求的满足能力如何，从而决定删除产品

16、线上的不获线上的项目对顾客需求的满足能力如何，从而决定删除产品线上的不获利或不能满足要求的产品，集中力量生产可以为顾客服务的产品项目，利或不能满足要求的产品，集中力量生产可以为顾客服务的产品项目，来维持顾客群。来维持顾客群。如：城市中心的酒店，因为周边各种类型餐厅林立，相比之下，酒店内如：城市中心的酒店，因为周边各种类型餐厅林立，相比之下，酒店内部的餐厅一般价格高、选择少，相当部分的住店客人会外出就餐，影响部的餐厅一般价格高、选择少，相当部分的住店客人会外出就餐，影响了酒店餐厅的盈利能力。因此，越来越多的酒店选择将餐厅外包给其他了酒店餐厅的盈利能力。因此，越来越多的酒店选择将餐厅外包给其他经销

17、商，既保证了酒店的利润又降低了经营管理的压力。经销商，既保证了酒店的利润又降低了经营管理的压力。使用此策略时，应注意降低对酒店核心产品的影响。使用此策略时，应注意降低对酒店核心产品的影响。一、酒店产品概述一、酒店产品概述2021/9/20155、产品组合策略、产品组合策略(3)产品组合的产品组合的“延伸延伸”策略策略如果酒店服务的顾客范围发生变化，根据目标顾客如果酒店服务的顾客范围发生变化，根据目标顾客进行重新定位，可以采用产品线进行重新定位，可以采用产品线“扩展扩展”策略。策略。一、酒店产品概述一、酒店产品概述向上延伸向上延伸从定位于低档产品拓展到高档产品从定位于低档产品拓展到高档产品向下延

18、伸向下延伸从定位于高档产品拓展到低档产品从定位于高档产品拓展到低档产品双向延伸双向延伸定位于中端的产品朝向上下两个方面拓展定位于中端的产品朝向上下两个方面拓展未来顾客：该酒店有生未来顾客：该酒店有生产高档产品的能力吗？产高档产品的能力吗？可能使原来高档的、可能使原来高档的、名牌的产品形象受到名牌的产品形象受到损害，建议低档产品损害，建议低档产品最好使用新的品牌和最好使用新的品牌和商标。商标。无论哪一种产品策略的选择，都将面临如何开发无论哪一种产品策略的选择，都将面临如何开发新的目标顾客、维持老的目标顾客的问题，因此都新的目标顾客、维持老的目标顾客的问题，因此都必须充分了解市场需求，了解自身能力

19、，制定必须充分了解市场需求，了解自身能力，制定适宜的产品线扩展策略。适宜的产品线扩展策略。2021/9/20165、产品组合策略、产品组合策略(4)产品组合的产品组合的“更新更新”策略策略即使产品线的深度适中，也可能老化、竞争力下降，即使产品线的深度适中，也可能老化、竞争力下降，因此必须进行产品线的现代化改造，避免原有目标顾客因此必须进行产品线的现代化改造，避免原有目标顾客的转移和缩减。的转移和缩减。(5)产品组合的产品组合的“品牌优化品牌优化”策略策略在每条产品线上能够找到有特色的产品项目，通过在每条产品线上能够找到有特色的产品项目，通过品牌建设品牌建设来吸引顾客，带动其他产品项目的销售。来

20、吸引顾客，带动其他产品项目的销售。品牌品牌质量质量酒店形象酒店形象一、酒店产品概述一、酒店产品概述2021/9/20176、促销组合策略与产品组合策略的有机结合、促销组合策略与产品组合策略的有机结合(1)公务组合产品公务组合产品(2)会议组合产品会议组合产品(3)家庭住宿组合产品家庭住宿组合产品(4)蜜月度假产品蜜月度假产品(5)婚礼组合产品婚礼组合产品(6)周末组合产品周末组合产品(7)淡季组合产品淡季组合产品(8)特殊活动组合产品特殊活动组合产品一、酒店产品概述一、酒店产品概述2021/9/20181、产品生命周期、产品生命周期(1)含义含义产品生命周期产品生命周期(ProductLife

21、Cycle)，简称，简称PLC，是，是产品的市场寿命，即一种新产品从开始进入市场到被市产品的市场寿命，即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。场淘汰的整个过程。(产品生命：营销生命产品生命：营销生命)二、酒店产品的生命周期策略二、酒店产品的生命周期策略2021/9/20191、产品生命周期、产品生命周期(2)产品生命周期理论产品生命周期理论产品有一个有限的生命。产品有一个有限的生命。产品销售经过不同的阶段，每一阶段都给销售者提出了不同产品销售经过不同的阶段，每一阶段都给销售者提出了不同的挑战，机会和需要解决的问题。的挑战，机会和需要解决的问题。在产品生命周期不同的阶段，产品利润有高有

22、低。在产品生在产品生命周期不同的阶段，产品利润有高有低。在产品生命周期不同的阶段，产品需要不同的营销、财务、制造、购命周期不同的阶段，产品需要不同的营销、财务、制造、购买和人事战略。买和人事战略。产品生命周期曲线分为产品生命周期曲线分为4个阶段，即个阶段，即引入期、成长期、成熟期引入期、成长期、成熟期和衰退期和衰退期。二、酒店产品的生命周期策略二、酒店产品的生命周期策略2021/9/20201、产品生命周期、产品生命周期(2)产品生命周期理论产品生命周期理论二、酒店产品的生命周期策略二、酒店产品的生命周期策略引入引入：产品引入市场时销售缓慢成长的时期。在这一阶段，：产品引入市场时销售缓慢成长的

23、时期。在这一阶段，因为产品引入市场所支付的巨额费用所致，因为产品引入市场所支付的巨额费用所致，利润几乎不存利润几乎不存在在。成长成长：产品被市场迅速接受和：产品被市场迅速接受和利润大量增加利润大量增加的时期。的时期。成熟成熟：因为产品已被大多数的潜在购买者所接受而造成的销：因为产品已被大多数的潜在购买者所接受而造成的销售成长减慢的时期。为了对抗竞争，维持产品的地位，营售成长减慢的时期。为了对抗竞争，维持产品的地位，营销费用日益增加，销费用日益增加，利润稳定或下降利润稳定或下降。衰退衰退：销售下降的趋势增强和：销售下降的趋势增强和利润不断下降利润不断下降的时期。的时期。2021/9/20212、

24、产品生命周期理论在酒店业中的应用、产品生命周期理论在酒店业中的应用（1）引入期的酒店产品营销策略）引入期的酒店产品营销策略n快速撇脂战略快速撇脂战略：以：以高价格和高促销水平的方式高价格和高促销水平的方式推出新推出新产品。实行高价格策略可在每单位销售额中获取最大产品。实行高价格策略可在每单位销售额中获取最大利润，尽快收回投资；高促销水平的方式可快速建立利润，尽快收回投资；高促销水平的方式可快速建立知名度，占领市场。知名度，占领市场。二、酒店产品的生命周期策略二、酒店产品的生命周期策略采用这一战略的假设条件是：采用这一战略的假设条件是：采用这一战略的假设条件是：采用这一战略的假设条件是：1 1、

25、潜在市场的大部分人还没有意识到该产品；、潜在市场的大部分人还没有意识到该产品；、潜在市场的大部分人还没有意识到该产品；、潜在市场的大部分人还没有意识到该产品；2 2、目标顾客求新心理强，急于购买新产品；、目标顾客求新心理强，急于购买新产品；、目标顾客求新心理强，急于购买新产品；、目标顾客求新心理强，急于购买新产品；3 3、酒店面临着潜在的竞争和想建立品牌偏好。、酒店面临着潜在的竞争和想建立品牌偏好。、酒店面临着潜在的竞争和想建立品牌偏好。、酒店面临着潜在的竞争和想建立品牌偏好。2021/9/20222、产品生命周期理论在酒店业中的应用、产品生命周期理论在酒店业中的应用（1）引入期的酒店产品营销

26、策略）引入期的酒店产品营销策略n缓慢撇脂战略缓慢撇脂战略：以：以高价格和低促销方式高价格和低促销方式推出新产品。推推出新产品。推行高价格是为了尽可能多地回收每单位销售中的毛利；行高价格是为了尽可能多地回收每单位销售中的毛利；而推行低水平促销是为了降低营销费用。两者结合可望而推行低水平促销是为了降低营销费用。两者结合可望从市场上获取大量利润。从市场上获取大量利润。二、酒店产品的生命周期策略二、酒店产品的生命周期策略采用这一战略的假设条件是：采用这一战略的假设条件是：采用这一战略的假设条件是：采用这一战略的假设条件是：1 1、市场的规模有限；、市场的规模有限；、市场的规模有限；、市场的规模有限；2

27、 2、大多数的市场已知晓这种产品；、大多数的市场已知晓这种产品；、大多数的市场已知晓这种产品；、大多数的市场已知晓这种产品；3 3、购买者愿出高价；、购买者愿出高价；、购买者愿出高价；、购买者愿出高价；4 4、潜在竞争并不迫在眼前。、潜在竞争并不迫在眼前。、潜在竞争并不迫在眼前。、潜在竞争并不迫在眼前。2021/9/20232、产品生命周期理论在酒店业中的应用、产品生命周期理论在酒店业中的应用（1）引入期的酒店产品营销策略）引入期的酒店产品营销策略快速渗透战略快速渗透战略：以：以低价格和高促销水平的方式低价格和高促销水平的方式推出新产推出新产品。这一战略期望能给公司带来最快速的市场渗透和最品。

28、这一战略期望能给公司带来最快速的市场渗透和最高的市场份额。高的市场份额。二、酒店产品的生命周期策略二、酒店产品的生命周期策略采用这一战略的假设条件是：采用这一战略的假设条件是：采用这一战略的假设条件是：采用这一战略的假设条件是：1 1、市场规模大；、市场规模大；、市场规模大；、市场规模大；2 2、市场对该产品不了解，且对价格敏感；、市场对该产品不了解，且对价格敏感；、市场对该产品不了解，且对价格敏感；、市场对该产品不了解，且对价格敏感；3 3、潜在竞争很强烈、潜在竞争很强烈、潜在竞争很强烈、潜在竞争很强烈5 5、产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大而、产品的单位制造成本可随生产规模和销

29、售量的扩大而、产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大而、产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大而迅速降低。迅速降低。迅速降低。迅速降低。2021/9/20242、产品生命周期理论在酒店业中的应用、产品生命周期理论在酒店业中的应用（1）引入期的酒店产品营销策略）引入期的酒店产品营销策略缓慢渗透战略缓慢渗透战略：以：以低价格和低促销水平低价格和低促销水平推出新产品。低推出新产品。低价格将促进市场迅速接受该产品；同时，公司降低其促价格将促进市场迅速接受该产品；同时，公司降低其促销成本以实现较多的净利润。公司确信市场需求对价格销成本以实现较多的净利润。公司确信市场需求对价格弹性很高，而对促

30、销弹性很小。弹性很高，而对促销弹性很小。二、酒店产品的生命周期策略二、酒店产品的生命周期策略采用这一战略的假设条件是：采用这一战略的假设条件是：采用这一战略的假设条件是：采用这一战略的假设条件是：1 1、市场容量大；、市场容量大；、市场容量大；、市场容量大；2 2、市场上该产品的知名度较高；、市场上该产品的知名度较高；、市场上该产品的知名度较高；、市场上该产品的知名度较高；3 3、市场对价格相当敏感；、市场对价格相当敏感；、市场对价格相当敏感；、市场对价格相当敏感；4 4、存在某些潜在的竞争，但威胁不大。、存在某些潜在的竞争，但威胁不大。、存在某些潜在的竞争，但威胁不大。、存在某些潜在的竞争，

31、但威胁不大。2021/9/20252、产品生命周期理论在酒店业中的应用、产品生命周期理论在酒店业中的应用(2)成长期的营销策略成长期的营销策略成长阶段的标志是销售的迅速增长同时需求开始显成长阶段的标志是销售的迅速增长同时需求开始显示多样化。需求的迅速增长与大规模生产带来的成本下示多样化。需求的迅速增长与大规模生产带来的成本下降，使得利润较大导致新的竞争者进入该市场，竞降，使得利润较大导致新的竞争者进入该市场，竞争开始出现。争开始出现。二、酒店产品的生命周期策略二、酒店产品的生命周期策略2021/9/2026二、酒店产品的生命周期策略二、酒店产品的生命周期策略2、产品生命周期理论在酒店业中的应用

32、、产品生命周期理论在酒店业中的应用(2)成长期的营销策略成长期的营销策略方法：方法：n酒店改进产品质量和增加新产品的特色和式样。酒店改进产品质量和增加新产品的特色和式样。n酒店增加新式样和侧翼产品。酒店增加新式样和侧翼产品。n酒店进入新的细分市场。酒店进入新的细分市场。n酒店扩大分销覆盖面并进入新的分销渠道。酒店扩大分销覆盖面并进入新的分销渠道。n酒店营销从产品广告转向产品偏好广告。酒店营销从产品广告转向产品偏好广告。n酒店降低价格，以吸引对价格敏感的顾客。酒店降低价格，以吸引对价格敏感的顾客。2021/9/20272、产品生命周期理论在酒店业中的应用、产品生命周期理论在酒店业中的应用(3)成

33、熟期的营销策略成熟期的营销策略成熟期的产品，宜采取主动出击策略，使成熟期延长，或使产品生成熟期的产品，宜采取主动出击策略，使成熟期延长，或使产品生命周期出现再循环。命周期出现再循环。市场调整市场调整：发现产品新用途，寻求新的用户或改变推销方式，以使产：发现产品新用途，寻求新的用户或改变推销方式，以使产品销售量得以扩大。品销售量得以扩大。产品调整产品调整：通过产品自身的调整满足顾客的不同需要，吸引有不同需：通过产品自身的调整满足顾客的不同需要，吸引有不同需求的顾客。整体产品概念的任何一层次的调整都可视为产品的再推出。求的顾客。整体产品概念的任何一层次的调整都可视为产品的再推出。市场营销组合调整市

34、场营销组合调整：通过对产品、定价、渠道、促销四个市场营销组：通过对产品、定价、渠道、促销四个市场营销组合因素加以综合调整，刺激销售量的回升。常用的方法包括降价、提高合因素加以综合调整，刺激销售量的回升。常用的方法包括降价、提高促销水平、扩展分销渠道和提高报务质量等。促销水平、扩展分销渠道和提高报务质量等。二、酒店产品的生命周期策略二、酒店产品的生命周期策略2021/9/20282、产品生命周期理论在酒店业中的应用、产品生命周期理论在酒店业中的应用(4)衰退期的营销策略衰退期的营销策略辨认疲软产品辨认疲软产品确定营销策略确定营销策略(Harrigan(1980)n增加公司的投资（使自己处于支配地

35、位或得到一个有利增加公司的投资（使自己处于支配地位或得到一个有利的竞争地位）。的竞争地位）。n在未解决行业的不确定因素前，公司保持原有的投资水在未解决行业的不确定因素前，公司保持原有的投资水平。平。二、酒店产品的生命周期策略二、酒店产品的生命周期策略2021/9/20292、产品生命周期理论在酒店业中的应用、产品生命周期理论在酒店业中的应用(4)衰退期的营销策略衰退期的营销策略n公司有选择地降低投资态势，抛弃无利润的顾客群体，公司有选择地降低投资态势，抛弃无利润的顾客群体，同时加强对有利可图的顾客需求领域的投资。同时加强对有利可图的顾客需求领域的投资。n不顾对投资结构会产生什么后果，从公司的投

36、资中获不顾对投资结构会产生什么后果，从公司的投资中获取（或榨取）巨利，以便快速回收现金。取（或榨取）巨利，以便快速回收现金。n尽可能用有利的方式处理它的资产，迅速放弃该业务。尽可能用有利的方式处理它的资产，迅速放弃该业务。放弃决策放弃决策二、酒店产品的生命周期策略二、酒店产品的生命周期策略2021/9/2030三、酒店新产品开发三、酒店新产品开发1、新产品含义：、新产品含义：指在技术、功能、结构、规格、实物、服务等方面与指在技术、功能、结构、规格、实物、服务等方面与老产品有显著差异的产品，是与新技术、新理念、新潮流、老产品有显著差异的产品，是与新技术、新理念、新潮流、新需求、新设计相联系的产品

37、。包括：新需求、新设计相联系的产品。包括：全新产品：全新产品：采用新原理、新结构、新技术、新材料研制而成的全新采用新原理、新结构、新技术、新材料研制而成的全新产品，技术含量最高，是过去人们所未曾想到的产品。产品，技术含量最高，是过去人们所未曾想到的产品。改进新产品：改进新产品：采用各种技术，改进现有产品的性能、结构等提高其采用各种技术，改进现有产品的性能、结构等提高其质量，以求得规格、样式等的多样化，如各种改良的传统菜式、主题质量，以求得规格、样式等的多样化，如各种改良的传统菜式、主题客房等。客房等。仿制新产品：仿制新产品：市场上已经存在，酒店企业通过模仿而生产出来的产市场上已经存在，酒店企业

38、通过模仿而生产出来的产品。品。2021/9/20312、酒店新产品开发的要求、酒店新产品开发的要求要有特色、有创意要有特色、有创意要有针对性要有针对性要有适应性要有适应性要有经济性要有经济性三、酒店新产品开发三、酒店新产品开发2021/9/20323、酒店新产品开发的程序、酒店新产品开发的程序(1)(1)构思的收集构思的收集收集方法：收集方法：产品属性排列法产品属性排列法：将现有产品的属性一一排列出来，：将现有产品的属性一一排列出来，然后探讨改良某一种属性的方法。然后探讨改良某一种属性的方法。强行关系法强行关系法：列举几种不同的产品，将它们强行联系：列举几种不同的产品，将它们强行联系起来，产生

39、新的构思。起来，产生新的构思。多角分析法多角分析法：将产品的重要属性抽象出来，然后具体：将产品的重要属性抽象出来，然后具体地分析每一种属性，形成新的创意。地分析每一种属性，形成新的创意。三、酒店新产品开发三、酒店新产品开发2021/9/20333、酒店新产品开发的程序、酒店新产品开发的程序(1)(1)构思的收集构思的收集收集方法：收集方法：问题分析法问题分析法：分析消费者使用产品中出现的问题，形成新：分析消费者使用产品中出现的问题，形成新的构思。的构思。头脑风暴法头脑风暴法：由一群人（不超过：由一群人（不超过12人）进行讨论，会上畅人）进行讨论，会上畅所欲言，彼此激励，相互启发，形成更多更好的

40、构思。所欲言，彼此激励，相互启发，形成更多更好的构思。（就某主题进行（就某主题进行2020分钟的讨论）分钟的讨论）征集意见法征集意见法：通过问卷调查、召开座谈会等方式了解消费：通过问卷调查、召开座谈会等方式了解消费者需求，征求科技人员、发明人员等的意见，形成构思。者需求，征求科技人员、发明人员等的意见，形成构思。三、酒店新产品开发三、酒店新产品开发2021/9/20343、酒店新产品开发的程序、酒店新产品开发的程序(2)(2)构思的筛选构思的筛选筛选目的：摒弃获利较小或亏损的产品构思，保留少数几个筛选目的：摒弃获利较小或亏损的产品构思，保留少数几个有吸引力和切实可行的方案。有吸引力和切实可行的

41、方案。筛选标准：筛选标准：产品构思与企业目标是否一致，如一致则保留，如不一致产品构思与企业目标是否一致，如一致则保留，如不一致则放弃；则放弃；企业是否有经营新产品的技术、生产、销售和财务等方面企业是否有经营新产品的技术、生产、销售和财务等方面的能力，如有则保留，如无则放弃；的能力，如有则保留，如无则放弃；企业是否有开发新产品的时机，如有则保留，如无则放弃。企业是否有开发新产品的时机，如有则保留，如无则放弃。三、酒店新产品开发三、酒店新产品开发2021/9/20353、酒店新产品开发的程序、酒店新产品开发的程序(3)(3)概念的发展和测试概念的发展和测试产品概念产品概念:是指从消费者的角度对构思

42、所作的详尽描述，是指从消费者的角度对构思所作的详尽描述，如用文字、图形、模型等来阐述。如用文字、图形、模型等来阐述。产品概念从产品构思产品概念从产品构思中生成。中生成。如有一构思：有一种粉状的牛奶添加剂，用于增加营养和口味如有一构思：有一种粉状的牛奶添加剂，用于增加营养和口味现提出问题：现提出问题：第一：第一：谁使用这一产品？（儿童、少年、青年人、中年人、老年人）谁使用这一产品？（儿童、少年、青年人、中年人、老年人）第二：该产品的主要利益是什么？（营养、口味、提神、保健）第二：该产品的主要利益是什么？（营养、口味、提神、保健）第三：该产品用于何种场合？（早餐、午餐、晚餐、夜宵等）第三：该产品用

43、于何种场合？（早餐、午餐、晚餐、夜宵等）三、酒店新产品开发三、酒店新产品开发2021/9/20363、酒店新产品开发的程序、酒店新产品开发的程序(3)(3)概念的发展和测试概念的发展和测试根据提问可形成多种概念，如：根据提问可形成多种概念，如：概念概念1：即食早餐饮料：是专为想迅速取得营养早餐而不须自己烹制：即食早餐饮料：是专为想迅速取得营养早餐而不须自己烹制早餐的成年人制作的。早餐的成年人制作的。概念概念2：美味小吃饮料：供儿童作午间点心饮用。：美味小吃饮料：供儿童作午间点心饮用。概念概念3：健康补品：供老年人在深夜就寝前饮用。：健康补品：供老年人在深夜就寝前饮用。概念测试：是将产品概念给消

44、费者描述，以获取消费概念测试：是将产品概念给消费者描述，以获取消费者对产品概念的反应。产品概念给消费者描述后，提者对产品概念的反应。产品概念给消费者描述后，提出问题，征求意见。出问题，征求意见。三、酒店新产品开发三、酒店新产品开发2021/9/20373、酒店新产品开发的程序、酒店新产品开发的程序(4)(4)商业分析商业分析预测销售额；预测销售额；推算成本；推算成本；推算利润：利润推算利润：利润=销售额销售额-成本成本三、酒店新产品开发三、酒店新产品开发2021/9/20383、酒店新产品开发的程序、酒店新产品开发的程序(5)(5)产品开发产品开发将产品概念研制成一个或几个模型，希望找出一个符

45、合将产品概念研制成一个或几个模型，希望找出一个符合下列准则的样品：下列准则的样品：消费者认为该样品体现了产品概念报告书中所描述的关消费者认为该样品体现了产品概念报告书中所描述的关键属性；键属性；在正常使用情况下，该产品能安全地发挥其功能；在正常使用情况下，该产品能安全地发挥其功能；该产品能以预计的制造成本生产出来。该产品能以预计的制造成本生产出来。三、酒店新产品开发三、酒店新产品开发2021/9/20393、酒店新产品开发的程序、酒店新产品开发的程序(6)(6)试营业试营业(7)(7)正式营业正式营业三、酒店新产品开发三、酒店新产品开发2021/9/20401、酒店产品品牌理论、酒店产品品牌理

46、论（1）含义理解：）含义理解：品牌（品牌（Brand）：是一个或一群生产者、经营者，为了识别）：是一个或一群生产者、经营者，为了识别其产品，并区别于其他竞争者，所用的一种具有显著特征的其产品，并区别于其他竞争者，所用的一种具有显著特征的标记。标记。品牌可以是一个名称、一个术语、一个记号、一种象征或设品牌可以是一个名称、一个术语、一个记号、一种象征或设计，也可以是以上所有因素的组合。计，也可以是以上所有因素的组合。品牌是用于辨别不同企业或产品的不同图形、文字或图形文品牌是用于辨别不同企业或产品的不同图形、文字或图形文字的有机结合。字的有机结合。所有品牌的名称、品牌标志和商标都是品牌或品牌的一部分

47、所有品牌的名称、品牌标志和商标都是品牌或品牌的一部分。四、酒店品牌化策略四、酒店品牌化策略2021/9/20411、酒店产品品牌理论、酒店产品品牌理论(2)产品品牌的构成：产品品牌的构成：品牌名称（品牌名称（BrandName）品牌中用语言称呼的部品牌中用语言称呼的部分。分。品牌标志（品牌标志（BrandMark）品牌中能够识别、又不品牌中能够识别、又不能用语言直接读出的部分。能用语言直接读出的部分。商标（商标（TradeMark）按法定程序向商标注册机构提按法定程序向商标注册机构提出申请，经审查予以核准，并授予商标专用权的品牌或出申请，经审查予以核准，并授予商标专用权的品牌或品牌的一部分。品

48、牌的一部分。受法律保护。受法律保护。四、酒店品牌化策略四、酒店品牌化策略2021/9/20421、酒店产品品牌理论、酒店产品品牌理论(2)产品品牌的构成：产品品牌的构成：顾客对一个品牌的态度：顾客对一个品牌的态度：品牌知晓品牌知晓(brandawareness)：知道该品牌：知道该品牌品牌接受品牌接受(brandacceptability)：不拒绝购买该品牌：不拒绝购买该品牌品牌偏好品牌偏好(brandpreference)：喜欢该品牌：喜欢该品牌品牌忠诚品牌忠诚(brandloyalty)：只购买该品牌：只购买该品牌四、酒店品牌化策略四、酒店品牌化策略2021/9/20431、酒店产品品牌理

49、论、酒店产品品牌理论(3)酒店产品品牌的特征酒店产品品牌的特征n品牌是酒店的无形资产品牌是酒店的无形资产n品牌是酒店的个性体现品牌是酒店的个性体现n品牌具有排他性品牌具有排他性n酒店品牌以客人为中心酒店品牌以客人为中心n品牌是一种信息传递品牌是一种信息传递四、酒店品牌化策略四、酒店品牌化策略2021/9/20441、酒店产品品牌理论、酒店产品品牌理论(4)品牌对酒店市场营销的意义品牌对酒店市场营销的意义是无形的服务通过酒店有形化，并塑造出鲜明的产品是无形的服务通过酒店有形化，并塑造出鲜明的产品形象，便于消费者识别购买，促进产品销售。形象，便于消费者识别购买，促进产品销售。有利于酒店获得较高的利

50、润。有利于酒店获得较高的利润。通过品牌加盟，形成了广泛的预定网络，拓展了销售通过品牌加盟，形成了广泛的预定网络，拓展了销售渠道，节约了促销费用。渠道，节约了促销费用。通过品牌这个载体，可以凝聚整合内部资源，协调营通过品牌这个载体，可以凝聚整合内部资源，协调营养策略，形成竞争优势。养策略，形成竞争优势。四、酒店品牌化策略四、酒店品牌化策略2021/9/20452、酒店的品牌策略、酒店的品牌策略(1)单一品牌策略：所有产品使用同一品牌。单一品牌策略：所有产品使用同一品牌。统一品牌同一品牌推出大批产品，可以显示实力，利于统一品牌同一品牌推出大批产品，可以显示实力，利于在顾客心目中留下深刻的印象。在顾