超市卖场营运业务管理手册2.doc

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1、超市卖场营运营业治理手册在进军批发终端过程中，咱们必需对主要的批发终端即：超市卖场有一个详细的一样平常营运治理操纵流程，那个流程确实是公司的终端治理方法跟根底。经过正确有序的流程计划，公司将真正做到对症下药，安康运转。必需要指出的是：超市卖场的营业治理是一项特不过细跟繁琐的任务，它请求管理职员跟一线营业员必需具有优良的营业素养、职业品德。它更请求供给商有正规的运作治理机制跟一整套的终端治理系统，从最专业的角度动身来进展与超市卖场等重点终端客户的协作。本手册将从超市卖场营业的协作洽商、年夜众关联、商品治理、结算回款四年夜工程来进展营业流程计划。超市卖场营业的协作洽商任务一、新客户的资信考察与评价

2、在与新客户预备进展协作洽商之前，各分公司贩卖营业员应先将对方的各方面情况进展考察汇总，对协作东西之考察后果进展资信评价，最初，依照评价后果，在掉掉总公司总司理的指示之下，方可断定与对方进展较深档次的协作洽商工作。详细的操纵流程是：1、资信考察1)由营业员与对方最好是总部的商品部进展开端的打仗；2)对对方的运营范围进展考察并汇总；3)对对方的资信状况客户回款状况进展考察并汇总；4)对对方各家分店的运营状况进展考察并汇总；5)对对方各家分店的价钱系统进展考察并汇总；6)对对方各家分店的商品构造状况进展考察并汇总；7)对对方各家分店中办公牍具商品构造进展考察并汇总；8)对对方的物流配送系统进展考察并

3、汇总；9)对对方的堆栈治理跟收货治理流程进展考察并汇总；10)将对方各部分各分店之治理职员名单跟联络方法进展归类并汇总；2、竞品考察1)各家分店中竞品的种类构造；2)各家分店中竞品的价钱；3)各家分店中竞品的贩卖状况；4)各家分店中竞品的促销状况；5)各家分店中竞品的包装构造有无超市装或特征包装；6)各家分店中竞品的排面摆设状况；7)各家分店中竞品的新产物贩卖状况；8)竞品公司的物流配送治理状况；3、评价1)以上考察后果的第一手资料应毫无保存地上交至总公司贩卖部、分公司司理手中，营业员本人留底一份存案；2)营业员与分公司司理当依照考察资料表现的状况进展开端的评价，并将评价后果上报总公司贩卖部；

4、3)总公司贩卖部将依照考察后果跟分公司司理及营业员的评价讲演，对其开展第二轮评价；4)依照第二轮评价后果，总公司贩卖部将会同分公司司理、营业员对其开展第三轮的综合评价，评价后果将由总公司贩卖部上报总司理；5)依照总司理看法对协作东西开展复查，并将复查后果上报总司理；6)最初断定，并树破协作东西的治理档案；7)评价的内容包含：对方的运营才能；对方的治理才能；对方的扩年夜才能；对方的信誉状况；对方的物流配送才能；预估协作本钱；预估协作效益；预估协作潜力；预估协作危险；8)评价品级为：优次优差二、洽商与条约签署1、洽商任务1)开端洽商贩卖营业员在评价任务终了之后，破刻动手与对方获得联络，提出协作动向

5、；与对方商品部担任人商定洽商时刻；洽商前应带齐本公司种种产物资料、公司简介、报价单、产物目次等；营业员的着装应正直、洁净、整齐，并应守时；运用专业营业言语，少粗语、多规矩；开端洽商仅交流相互协作动向跟局部协作计划，滞留时刻操纵在30分钟以内；洽商终了，前往时应带回对方有关协作方面的资料，如局部条约条目、价钱倾向、出场用度等；返来后，应实时向分公司司理跟总公司贩卖部报告，并将资料信息反应赐与上两部分；收拾资料，并预备下一轮洽商任务；2)第二轮洽商由贩卖营业员与对方商品部担任人预定洽商时刻，并同时告诉对方：我方分公司司理将与对方会晤；洽商所在选择，普通在对方超市、卖场会客室或办公室；分公司司理跟营

6、业员定时赴约；带齐本轮洽商所需的资料；将第一次洽商的内容进展回忆；谛听对方的协作请求、协作方法，不雅看对方的协作立场；谛听对方的价钱回馈；谛听对方的出场用度及贩卖返佣计划；谛听对方的商品构造调剂办法跟商品装备计划；由分公司司理对局部内容进展作答；由贩卖营业员对局部内容进展作答；由分公司司理对全程洽商内容进展综协作答；谛听对方对我方作答的反应；谛听对方对单方协作之保存看法；洽商时刻应操纵在一小时以内；洽商终了时应取回对方的全体条约条目原件，勤奋致辞，并保存真挚协作志愿；前往公司后，分公司司理当实时将本次洽商内容进展收拾，以文件方法向总公司贩卖部报告，并将全体条约条目至总公司；总公司贩卖部将敏捷对

7、条约条目跟洽商状况进展剖析，并对局部条约条目进展修改、调剂，并提出协作看法跟计划；贩卖部将协作看法、计划、分公司司理看法以及原条约上报总司理，由总司理出具审批看法；贩卖部敏捷将总司理指示下传给分公司司理跟营业员，并告诉作好第三轮洽商预备；由营业员将我方对协作条约条目的修改案反应给对方，并向对方预定第三轮洽谈时刻；3)出场用度略4)第三轮洽商洽商之前，应由营业员向对方理解其对我方修改案的保存看法，断定本次洽商计划，并告诉对方：我方总公司贩卖部将派员参与；选择洽商所在；我方洽商代表为：总公司贩卖部司理或K/A司理、分公司司理跟专职超市营业员；洽商时，先谛听对方对前次洽商内容的复述；谛听对方对修改案

8、的反应；谛听对方对条约重点局部如：出场用度、店庆用度、促销用度、贩卖返利、供货价钱的回馈看法；由总公司贩卖部司理声明我方的协作破场、立场跟用度接受底线；由分公司司理跟营业员分不就原条约条目及修改案提出详细处置看法；单方协商详细协作条目；协商供货价钱；协商供货方法；协商结算方法；协商付款前提；协商终了；洽商时刻应操纵在两小时以内；2、条约签署洽商终了后，将原条约条目按单方协商后果进展订正，订正后的条约由贩卖部司理带回总公司交总司理进展考核；总司理盖印具名；供给条约附件包含已议定的物流计划、供货价钱-报价单；贩卖部将已具名盖印的条约以快递方法邮寄给分公司，并由营业员将其交与对方商品部，在对方具名盖

9、印后，将条约取回交总公司贩卖部跟财政室存案；超市卖场营业的年夜众关联三、客情保护与公关技能1、访问轨制1)计划访问计划开端分别地区：分公司司理跟贩卖主管依照各个都会的散布、范围、贩卖员的人数、访问频率等要素把都会分别红块，每一个区块代表一位贩卖员差别的任务范畴。设定目标超市：要紧是指贩卖员治理片区内的已协作的超市或卖场。片区细分：分公司司理跟贩卖主管计划每一片区的治理计划书。每一片区由专职的超市营业员担任。月掩盖计划：月掩盖计划是在一个月的访问周期里，超市营业员对片区内一切超市卖场分店进展片面、缜密、无效的方法访问及效劳计划。如此做的益处是：片面计划节约时刻；添加营业员的决心；博得客户的决心；

10、确保目标到达；2)计划访问频度访问频率：对差别级不重点批发客户的超市、卖场采用差别的访问频率。年夜卖场/特年夜型超市为每周二次；中型卖场/超市为每周一次；普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次；访问档次：分公司司理要紧访问K/A场司理；营业主管要紧访问K/A门店部分经理；营业员要紧访问门店营业员、柜组长、库管、管帐、推销主管；行程布置技能：经过舆图，完全理解本片区的天文状况。包含：天文范畴、街道界线、交通道路及设备等。经过市场考察跟客户档案，完全理解本片区的客户状况。包含：客户数目、客户范例、客户级不等。经过上述办法，准确计划行程。3)贩卖职员逐日任务流程治理上午9：00分进入公司；9：00-

11、9：30分为晨会时刻，内容有：回忆前日任务，咨询题探讨；当日任务布置，咨询题处置；依照访问计划选择客户卡；客户访问内容计划；依照估计贩卖、开辟新网点计划；携带贩卖包，贩卖包应携带物品预备；9：30-12：00分，访问客户。按日计划访问客户。12：00-13：00分，午餐。13：00-17：00分，访问客户。按日计划进展客户访问。17：00-17：30分，终了。收拾访问卡，填写逐日讲演。附注：贩卖包应携带物品的清单：客户访问卡；产物资料；报价表；订单；舆图；手刺；盘算器；笔；东西刀；双面胶；POP海报；2、关联树破与客情保护分公司司理当常常活期与对方商品部司理进展相同；营业主管应常常活期与对方商

12、品推销主管、主管助理进展相同；营业员应常常活期与对方商品推销主管、主管助理、收货主管、财政、营业员进展相同；相同方法如下：活期访问；活期实地访问；活期贩卖回忆；不活期小范围聚首；客情保护技能营业员的客情保护男性以喷鼻烟或小礼物为主，女性以小礼物为主；商品推销主管、主管助理、收货主管的客情保护男性以喷鼻烟、小礼物或其余信用额；女性以小礼物或其余信誉额或不活期小范围酒会；商品部司理的客情保护男女性均以礼物或其余信誉额为主或不活期小范围小范围内的酒会；注：客情保护应依照超市、卖场的销量、评价品级跟市场位置而定，切忌自觉破费，招致本钱回升；各分公司司理跟主管应严厉把关。3、客情回忆营业员应活期对客情保

13、护后果进展汇总，并出具客情保护讲演；各分公司司理跟主管应活期对客情保护后果进展汇总，并出具客情保护讲演；以上两份讲演每季度向总公司贩卖部报告一次；总公司贩卖部将依照客情讲演、贩卖状况等资料信息反应对协作东西开展绩效评价；贩卖部依照评价后果调剂对超市卖场的贩卖政策；四、订单治理1、订单增进依照安康的客情保护跟精良的协作关联的树破，应踊跃接应老产物的贩卖量提升跟新产物的开辟上市过程；订单不克不及靠“等而得，应踊跃向对方提出商品贩卖倡议，促使对方下订单的频度进步；出具合时的促销计划，促使对方下订单，比方供给年度促销计划、季度促销计划、月度促销计划及每周特价等；2、订单保护对方总部或各分店下订单至总公

14、司贩卖部；贩卖部在收到订单后，破马上订单存案，并下发到绝对应的各分公司；分公司在收到订单后，破刻由营业员将订单复印存案；统一超市其上司各分店的订单应独自树破文件夹存档；差别超市、卖场的订单应区不开来，分不树破文件夹存档；一切的订单应按年代日的次序进展存档；一切订单应活期进展收拾；订单不得随便丧掉跟脱漏；3、订单治理活期对各超市、分店的订双数进展汇总统计；活期对各超市、分店的订双数跟订货金额进展排行；经过统计跟排行寻出咨询题进展剖析并处置之；经过统计跟排行寻出上风及优良者，将经历汇总树破典范、并嘉奖之；4、其他地域型、中小型超市卖场的订单由对方总部直截了当向所属地区的分公司下订单；各分公司在收到

15、订单后，应将订单向总公司贩卖部存案；其余流程跟操纵治理方法稳定；年夜型或超年夜型的超市、卖场即重点客户的订单由对方总部直截了当向总公司下订单；其余流程跟操纵治理方法稳定；作为贩卖数据跟汗青档案，一切订单均不得随便烧毁跟弃档；超市卖场营业的商品治理五、商品治理1、商品包装惯例包装彩盒或纸箱；通明包装PVC资料；超市公用装；促销装；促销绑缚式包装；悬挂式包装；2、履行规范跟条形码国度履行规范；国际履行规范；行业履行规范；企业履行规范；国际条形码；年夜包装货号一致；中包装货号一致；小包装货号一致；年夜包装条形码；中包装条形码；小包装条形码；及格证及格标识、标记等；品牌中英文标识；3、理货员轨制1)理

16、货目标增进销量；强化治理；扩展排面；保护产物抽象；监察竞品静态；2)理货原那么滞销破坏原那么；活泼化原那么；凌乱原那么；有序原那么；构造掉衡原那么；3)理货技能移花接木。说明：理货员将统一货架上的其余竞品凌乱摆设于货架一侧，而将本公司产物一致摆设于“黄金摆设位，将价钱牌掏出按产物规格单品分类重新摆放。摆设后果表现本公司产物整齐整齐，所占货架排面宽敞夺目。移花接木。说明：理货员将本公司产物按一致摆设次序摆放于货架之“黄金摆设位，毋庸将竞品之价钱牌掏出，而致人误购。另将其余竞品全体凌乱摆设于货架一侧。活泼化摆设原那么排面计划要最年夜品项种类要完全会合展现在一处摆设排面要丰满主流产物要凸起摆设颜色要

17、雅不雅产物干净更整齐价钱特价要夺目4)理货次序进入超市时应自动与在岗营业员打好召唤；询咨询当日或近来贩卖状况；询咨询近来竞品公司营业静态；询咨询竞品贩卖状况；不雅看商品摆设状况；不雅看本品排面上架状况；反省价钱牌跟产物标识；反省产物包装整齐度跟破坏状况；反省产物破旧、生锈状况；统计不良产物成因跟产物数；疾速有序摆设产物；将本公司产物摆设于统一货架层面；干净产物外表的尘土跟污吊装产物应整齐挂装于吊式货架；理货终了，应从新反省一次理货后果；记载理货状况；再次与营业员打召唤，敌对、规矩拜别；六、堆栈治理1、订单处置营业员接到订单并按治理流程存案之后，应破马上订单投递堆栈；堆栈治理员接办订单；堆栈治理

18、员亦依照订单治理流程将订单存案；堆栈治理员抽调订单产物库存状况；营业员理解库存状况；确认平安库存；出具订单产物库存清单；2、订单确认营业员将库存产物清单存案；反省库存产物质量；反省库存产物包装；确认订单；营业员将订单产物库存状况及库存清单上报总公司贩卖部存案；3、库存治理平安库存原那么；公道库存原那么；滞销库存原那么；滞销库存原那么；4、包装年夜包装原那么中包装原那么小包装原那么特别包装原那么5、出库订单反省产物数装备反省包装反省履行规范与及格证反省货号与条形码反省调拨单出库清单销货清单搬运职员布置出库卸车七、物流配送营业治理1、物流治理1)指定物流在与超市签署条约时于条约附件内由超市指定的第

19、三方物流公司；在与超市签署条约时于条约附件内由公司指定的第三方物流公司；在与超市签署条约时于条约附件内由单方独特指定的第三方物流公司；2)自有物流3)暂时物流邮政托运铁路托运公路托运航空托运其余托运物流公司以上物流必需是当地域最具气力、名誉最好、效劳最优的物流公司；2、车辆调理1)次序一：营业员在订单确认后第一时刻告诉指定物流公司；物流公司确认订单；物流公司确认订单送货日期跟送货量；物流公司断定指定车辆跟送货司机、送货职员；物流公司按订单规则之送货日期调理车辆；2)次序二：营业员在订单确认后应第一时刻告诉自有物流车队；车队治理员确认订单；车队治理员注销订单号跟送货日期；车队治理员指定送货车辆、

20、送货司机、送货职员；按订单规则之送货日期调理车辆；3)次序三：营业员在订单确认后应第一时刻告诉暂时物流公司或车队；暂时物流公司或车队确认订单送货日期、送货量；签署暂时物流配送协定；指定送货车辆、送货司机、送货职员；按规则送货日期调理车辆送货；以上一切次序中，假如所在偏僻，应估算好运输时刻，提早送货；3、配送营业按规则日期送货；最初一次反省商品数目、包装等；预备好订单、销货清单、销货发票等；送货；假如对方是地方统购物流，那么将物资投递对方总部指定的地方统购物流集散点；假如对方是所在推销零碎，那么需将物资投递订单指定门店收货部；在对方接纳订单物资之后，应发出对方的验收单；将销货清单跟发票交与对方财

21、政；假如是由经销商送货，应在送货之后，催促经销商将验收单实时传回；八、退换货1、退货次序对方出具退货告诉书；考察退货缘故；退货来由确认；退货确认；对方出具退货清单；各分公司贩卖营业员出具退货接纳单；接纳退货；2、换货次序对方出具换货请求书；换货来由；换货来由考察；换货来由确认；出具换出、换入货物清单；换货；3、退换货治理由产物自身激发的咨询题可退换货；由超市、卖场运营治理激发的咨询题普通不接受退换货；退换货接纳之后应实时入库治理；退换货任务实现之后应由营业员出具讲演书，向分公司司理报告处置后果跟客情关联变更；超市卖场营业的结算流程治理九、对帐结算营业治理1、对帐次序每笔订单实现之后，营业员将响

22、应的验收单跟销货清单复印存案；销货清单上必需注明该笔销货营业的订单号码；营业员向客户超市、卖场财政室讨取本次买卖货款明细发票金额将货款明细清单复印存档存案；营业员将验收单、销货清单跟货款明细清单分不给总公司贩卖部跟财政室；贩卖部将以上三份清单存档存案；财政室对三单进展复查确认并存档存案；财政室开具响应的销货增值税发票；财政室将发票交寄给响应的分公司营业员；营业员将发票复印存档存案；营业员将发票交付响应的超市、卖场门店财政室；2、结算次序财政室对当月实践贩卖数据进展统计；财政室对当月发票金额进展统计；财政室对上月未付款子进展统计；财政室综合本次回款金额；营业员对当月实践贩卖数据进展统计；营业员对

23、当月发票金额进展统计；营业员对上月未付款子进展统计；营业员综合本次回款金额；营业员跟财政室核查本次回款金额；核查无误跟咨询题复查；营业员对当月订双数跟订单金额进展统计；营业员将确认金额数存案；营业员帮助财政室与客户超市、卖场财政室进展回款金额核查；核查无误跟咨询题复查；营业员对以上任务出具讲演书，向分公司司理跟总公司贩卖部进展报告；3、回款次序对方告诉回款日期条约规则结算回款日期；对方告诉回款金额；对方告诉回款扣款状况；对方出具付款清单明细；对方出具扣款清单跟发票；营业员在回款到帐后破刻去对方分店财政讨取付款清单跟扣款发票；营业员将付款清单跟扣款发票复印存档存案；营业员将付款清单跟扣款发票交寄

24、总公司财政室；财政室凑合款清单跟扣款发票进展复查确认并存档入帐存案；4、其余结算、对帐跟回款任务是超市卖场营业最为主要要害的环节；回款顺遂与否是考察营业员任务才能跟成果的主要构成局部；对以前次序中呈现的咨询题，营业员应踊跃地进展和谐单方的财政进展复查跟对帐任务；当期回款终了之后，营业员应必需向对方财政讨取付款清单明细跟扣款发票；当月假如呈现退货状况，营业员应必需即时与对方冲单对帐，以防止在到期结算时因金额数不符而激发不用要的费事；当月假如有呈现未送货未实行订单状况：因物流方面缘故未实时送货；因产物缺货、断档方面缘故未能送货；因营业员方面缘故未定时送货；因有上述三种缘故或其余种种缘故未实现送货任务而致订单生效，但销货清单曾经开出，那么应实时将销货清单退回堆栈、财政、贩卖部存案，而不得进入销货帐目；销货清单上应注明未送货跟未送货来由；附注：超市卖场营业营运手册后缀文件：1)供给商怎样逃避超市卖场营业危险；2)超市卖场运营才能的市调技能；3)超市卖场营业协作会谈技能；4)理货；5)批发终真个保护技能；6)超市卖场营业员事迹治理方法；