某传播有限公司营销培训手册10943.docx

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1、河南天一文化传播有限公司 营销培训手册Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.天一文化简介天一文化始始建于119955年，是是一家从从事传统统图书出出版（大大中专教教材、考考试图书书、高中中教辅、一一般图书书出版）发发行、数数字出版版、教育育培训（教教育考试试研究、专专业资格格考试培培训、中中小学辅辅导培训训、考试试信息咨咨询）的的综合性性文化教教育集团团。旗下下拥有北北京天一一新奥文文化传播播有限公公司、北北京万达达教育、河河南天一一文化传传播有限限公司、天天一网络络书城、九九州考苑苑网站、高高

2、考1110网站站、考拉拉网等，现现有员工工3000余人。天一文化成成立至今今，已出出版图书书30000余种种，涵盖盖成人教教育、高高中教辅辅、高校校教材及及一般图图书四大大类。成成人教育育类包括括：高等等教育自自学考试试系列，成成人高考考系列，全全国计算算机等级级考试系系列，全全国英语语等级考考试系列列，各类类资格考考试系列列（医学学类、工工程类、经经济类、法法律类、旅旅游类等等）；高高中教辅辅类包括括高一、高高二全版版本同步步课时练练、单元元练，高高三一二二轮用书书及全程程系列试试卷；高高校教材材已涵盖盖30多多个专业业；一般般图书出出版种类类稳步增增长。高高等教育育自学考考试系列列在全国国

3、同类图图书中品品种全，系系列多，质质量好，占占全国市市场份额额的455%以上上，图书书销售稳稳步增长长。随着科技的的发展，数数字出版版已成为为出版业业发展的的潮流和和方向，顺顺应数字字出版发发展趋势势，公司司成立了了数字出出版运营营中心，大大力发展展数字产产业，倾倾力推出出了考拉拉网集数字字出版、网网络培训训、远程程教育为为一体的的全方位位数字出出版教育育平台，数数字教育育培训正正成为公公司发展展的支柱柱项目。社会经济的的发展、教教育观念念的转变变，个性性化教育育已经成成为家庭庭的一项项重要需需求，为为满足社社会需要要，公司司在北京京成立了了天一万万达教育育机构，专专门从事事中小学学生学业业提

4、升、特特色出国国留学培培训，凭凭借先进进的教育育理念，独特高效的教学方法，一流的师资队伍、专业的服务团队，已帮助数以万计的中小学生实现了素质和成绩的提升，成为广大家长和学生课外辅导的首选。 在在打造中中国优秀秀的智力力文化企企业，为为社会提提供高端端文化产产品，致致力于人人类自身身的完善善和成长长的美好好愿景感感召下，天天一人正正同心同同德，为为实现天天一的腾腾飞而奋奋斗！警 告本手册由河河南天一一文化传传播有限限公司编编著，为为本公司司内部保保密资料料。仅提提供给本本公司销销售队伍伍培训和和使用。未未经本公公司同意意，严禁禁外泄。第一章 如何制制定市场场营销计计划1、营销环环境的调调研与分分

5、析（1）在我我们所负负责的区区域市场场中有多多少（大大流通）保健品批发市场和多少保健品二批商？他们分布在什么地方？他们主要经营哪些品种？这些品种的外观、质量、价格如何？他们主要采用的那种经营模式？他们的客户是谁？这些客户分布如何？他们对这些客户提供哪些销售服务？（2）在我我们所负负责的区区域市场场中有多多少连锁锁医药销销售公司司和主营营保健品品的销售售代理公公司？他他们分布布在什么么地方？他们主主要经营营哪些品品牌和品品种？这这些品牌牌和品种种的外观观、质量量、价格格如何？他们主主要采用用的那种种经营模模式？他他们的客客户是谁谁？这些些客户分分布如何何？他们们对这些些客户提提供哪些些销售服服务

6、？（3）在我我们所负负责的区区域市场场中有多多少经营营保健食食品的药药店、专专卖店、商商超？他他们分布布在什么么地方？他们主主要经营营哪些品品种？这这些品种种的外观观、质量量、价格格如何？他们主主要采用用的那种种经营模模式？他他们如何何进货和和选择品品牌？他他们对零零售利润润有何要要求？他他们如何何获得顾顾客和维维持顾客客？（4）在我我们所负负责的区区域市场场中有多多少经营营保健食食品的会会议营销销/直销销/美容容院线的的销售团团队？他他们分布布在什么么地方？他们主主要经营营哪些品品种？这这些品种种的外观观、质量量、价格格如何？他们如如何进货货和选择择品牌？他们对对零售利利润有何何要求？他们如

7、如何获得得顾客和和维持顾顾客？（5）市场场上现有有哪些品品牌和哪哪些品种种销售比比较好？这些品品牌和品品种的外外观、质质量、价价格如何何？它们们有哪些些促销宣宣传活动动？他们们提供给给顾客哪哪些额外外服务？（6）圣健健系列保保健品的的目标消消费者是是谁？他他们在哪哪里？他他们的消消费潜力力大约有有多大？他们接接受什么么样的促促销宣传传及利益益承诺？他们购购买保健健品最主主要考虑虑哪些因因素？（7）当地地政府对对于保健健品市场场有哪些些规范规规定？我我们应该该如何应应对？2、企业SSWOTT分析（1）根据据对市场场营销环环境的调调研与分分析，我我们现在在的经营营模式和和圣健品牌牌/品种种/价位位

8、面临着着哪些方方面的威威胁？我我们应该该如何消消除或避避让？同同时现有有市场给给我们带带来什么么样的机机会？我我们应该该如何把把握和采采取行动动？（2）比较较市场上上现有的的保健品品公司和和品牌，我我们公司司和圣健健品牌有有哪些方方面的优优势？如如何把这这些优势势充分发发挥出来来更好的的服务于于市场？同时我我们又有有哪些不不如别人人的地方方？如何何规避这这些弱势势方面做做到扬长长避短？（3）我们们应该选选择圣健健品牌的的哪些品品种进入入当地市市场？是是全部进进入还是是部分进进入？是是所有销销售渠道道都进入入还是选选择部分分销售渠渠道进入入？是不不同销售售渠道选选择不同同品种销销售还是是统一销销

9、售？不不同的渠渠道或不不同的品品种应该该如何制制定价格格体系？我们在在不同的的渠道应应该主推推哪些品品种？不不同的销销售渠道道和品种种我们应应该如何何制定销销售政策策和促销销方法？3、制定市市场营销销目标（1）制定定圣健系系列产品品的市场场覆盖目目标和覆覆盖率；以及完完成目标标覆盖率率的确切切时间（2）制定定圣健系系列产品品的年销销量目标标以及主主推产品品的年销销量目标标（3）制定定圣健系系列产品品的年销销售额目目标；以以及总的的销售额额目标如如何分解解到每个个渠道/品种/季/月月（4）制定定营销费费用控制制目标；包括：人员工工资、差差旅费、促促销宣传传、客户户返利、仓仓储及运运输费用用等（5

10、）制定定圣健品品牌的品品牌建设设目标，包包括品牌牌知名度度、指名名购买率率、品牌牌忠诚度度、顾客客资料的的收集与与跟踪服服务等4、制定营营销战略略（1）目标标市场战战略（选选择目标标顾客和和对应的的产品和和服务）（2）渠道道战略（不不同销售售渠道的的品种/价格/销售政政策/促促销宣传传/服务务）（3）产品品组合战战略（主主推品/平销品品/低价价竞争品品）（4）推销销战略（人人员/促促销活动动/宣传传）5、行动方方案开始时间地点做什么事完成时间负责人是谁谁需要哪些资资源6、执行与与控制建立营销管管理组织织设计和使用用各种营营销管理理工具定期和随机机的检查查机制评估和反馈馈不断调整行行动方案案第二

11、章 如何建建立销售售队伍生意成功很很重要的的原因之之一就是是我们必必须有一一个让同同行敬佩佩，富有有效率的的销售网网络。而而销售代代表是这这个网络络中最敏敏感的神神经末梢梢。这些些末端神神经的数数量多少少，工作作业绩的的好坏，都都会直接接影响到到公司这这个神经经中枢对对市场反反应的胜胜利运作作。因此招聘足足够数量量的销售售代表是是销售工工作顺利利开展的的第一环节节。实践践证明，销售人员增长一定会带来销售业绩的增长。这里有一个铁的经营法则：“销售人员的多少就是业绩好坏的答案”。有适量的人员是我们开展生意的基础。因而，招聘这一工作就显得特别重要。1、销售人员条件请永远记住住一点：我们要要招聘素素质

12、高的的人员，但但也是适适合职位位的人员员。不要企盼一一个跨国国公司总总裁会来来作你的的经销商商销售代代表，因因而根据据生意需需要和职职责需要要，确定定人员招招聘条件件也同样样显得非非常重要要。只有合适定定位，才才会避免免人员较较高的流流失率，才才会避免免培训无无效的烦烦恼。一般认为，不不管是零零售覆盖盖，还是是客户拓拓展，销销售代表表应具备备一些最最基本的的条件：1积极极进取，踏踏实肯干干，吃苦苦耐劳。2身体健康。3学历：原则上高中毕业或以上。4年龄：18-30岁。5良好的沟通技巧。以上五点是是考虑到到销售工工作本身身的艰苦苦性、挑挑战性，同同时也考考虑到接接受培训训时人员员接受能能力，以以及

13、发展展潜力而而制定的的。2、制定定招聘政政策当我们确定定好要招招聘的人人数和条条件后，我我们就要要开始制制定有关关政策和和整个招招聘计划划。招聘政策主主要指要要招聘人人员的工工资福利利政策，以以及招聘聘活动中中各种有有关费用用的控制制。工资福利利政策在在整个招招聘前期期的准备备工作中中占有非非常重要要地位。工工资福利利政策不不合理，对对于有效效地鼓励励以及奖奖勤罚懒懒，防止止人才流流失都会会有很大大的消极极影响。那那么，如如何制定定工资福福利政策策呢？下下面给大大家几点点参考意意见：（1）工工资福利利的总额额要参照照当地同同行业人人才市场场工资水水平，不不低于竞竞争对手手。（2）要要参照目目前

14、在职职销售代代表工资资福利水水平，避避免差距距太大或或太小。起起薪太高高，会造造成以后后销售代代表的不不满足感感以及激激励不够够。因为为工资不不可能无无限制大大副上涨涨，而且且也容易易使在职职销售代代表产生生心理不不平衡，从从而影响响工作热热情和积积极性。起起薪太低低，显而而易见，是是无法留留住比较较优秀的的人才的的。（3）确确定工资资/奖金金方法在在我们初初步确定定工资总总体水平平后，还还要根据据我们对对他的工工作期望望，将他他应承担担的职责责纳入工工资奖金金系统中中。工资资制度要要体现出出吸引性性、激励励性、相相对稳定定性、公公平性、可可操作性性。一般般来讲，工资制度有以下几种：固定薪水制

15、，薪水+佣金，薪水+奖金，以及薪水+奖金+佣金制。这几种方法各有利弊，我们建议大家可实行薪水+奖金制，这样即可以保持一定程度的稳定性，又有一定的灵活性，一般比例70%：30%较为合适。主要工资奖金结构可分为：基本工资，销售提成，分销奖金，工龄奖金，突出贡献奖等。关于招聘聘活动的的各种费费用。本本着精简简节约的的原则，招招聘费用用预算一一定要实实现计划划好，确确保整个个过程都都在控制制范围内内。主要要费用有有：广告告费，面面试场地地租金等等。3、人员员招聘途途径可供我们招招聘的途途径很多多，主要要有：通过报纸纸、电视视台、电电台、刊刊登招聘聘广告。它它的特点点是传播播覆盖面面较广，可可吸引众众多

16、的应应征者，其其中报纸纸招聘是是最常见见也较容容易的一一种途径径。它比比较适合合大规模模招聘时时，（比比如，当当地刚建建经营部部，需要要批发、终终端等各各种销售售员）。它目前存在的主要问题是；1费用较高。2位置不醒目，篇幅内容千篇一律。3招聘来源数量不稳定。为了解决以上问题，提高效率，需在以下几点注意：（1）刊登媒体选择应尽量选择当地发行量大的报纸。（2）版面位置及大小招聘广告一般刊登在分类广告版，其他版面效果较差，所以尽量不要选在其他版面，除非刊登在特殊的显著版面，那费用就要更高了。（3）刊出日期刊出日期一般在周五，周六，周日效果较好。因为国内报纸，周末版知识性、趣味性较强，而且双休日，读者

17、有更多闲暇时间阅读。（4）招聘方式和期限首先要安排排面试，所所以一般般要求应应聘者先先投递简简历，初初步筛选选后再安安排面谈谈，应聘聘期限一一般以一一周至二二周较好好，而且且应聘期期限应包包括一个个周末或或周日，因因为有很很多人是是在工作作同时寻寻找更合合适的工工作，他他们只有有周末才才有时间间。此外外，还应应注意准准备要充充分，各各项工作作井井有有条，以以免应聘聘者有不不良印象象。面试试地点安安排在公公司经营营部为好好。当地定期期招聘会会或人才才交流会会。各地地区每年年都要组组织几次次大型人人才交流流会。因因为参加加单位很很多，因因而规模模和针对对性都较较强，而而且时间间短，见见效快。参加这

18、种招聘会，应注意以下几点：要尽量安排醒目的招聘台，同时要准备较充分的公司宣传材料，安排人员接待，解答应聘者问题。大中专院院校及职职高、技技校。这这是招应应届毕业业生人才才的主要要途径。这这对于公公司定期期补充人人才有很很大帮助助。我们们可以有有选择地地去某校校物色人人才，派派人与学学校召开开招聘会会，为鼓鼓励学生生到企业业中工作作，应向向学生详详细介绍绍企业情情况及工工作性质质和要求求。但需需注意我我们没有有能力解解决应届届毕业生生当地生生源的户户口、档档案接洽洽落实工工作。职业介绍绍所。这这种方法法特点是是简单易易行，费费用较低低，适于于小规模模招聘。但但这类介介绍所待待业者多多为能力力差而

19、不不易找到到工作的的人。不不过如果果有详细细工作说说明，让让介绍所所专业顾顾问帮助助挑选，也也能找到到合适人人选。内部同事事和朋友友。内部部职员既既可自行行申请适适当位置置，又可可推荐其其他人。比比如小店店中优秀秀者提升升为批发发或商超超人员，这这样做既既可以调调动员工工工作积积极性，又又可以降降低招聘聘费用。但但是要注注意有严严格的标标准，以以免营私私舞弊，将将来裙带带关系引引起的纠纠纷。其他通过过业务接接触，工工作中接接触到的的顾客供供应商，非非竞争同同行及其其他各类类人员都都可以成成为销售售人员的的可能来来源。44、人员员挑选过过程和方方法销售人员的的素质高高低，稳稳定性直直接关系系到如

20、何何完成产产品分销销覆盖任任务。好好的开始始是成功功的一半半，因此此销售人人员的挑挑选，是是公司业业务发展展好坏的的非常重重要的一一环。人员挑选选程序（1）先先阅读简简历，通通过年龄龄、性别别、体格格、教育育状况淘淘汰一批批。（2）面面试。面面试是整整个挑选选过程的的核心部部分。其其目的是是进一步步相互了了解情况况。首先先可以从从简历上上所述资资料询问问更多相相关情况况。对简简历的资资料有不不明的或或可疑之之外，通通过面试试可以证证实和加加以讨论论。此外外透过应应聘者表表现，可可以判断断他未来来实际工工作情形形。下面是通常常的面试试程序：（1）介介绍、建建立关系系（介绍绍自己，问问应聘者者）（

21、2）收集集信息、问问问题 、作记记录（3）回答答问题 （4）谢谢谢应聘聘者到来来，说明明下一步步安排（5）对对照（评评估表）记记录与标标准进行行初步评评估 面试原则：（1）准准备好问问题问题应应明确和和简短问题应应有针对对性比如如：了解解应聘者者动机，可可以问：为什么么要加入入我们公司司；为什么么要交换换工作；你最最喜欢的的工作是是什么了了解应聘聘者一般般能力可可以问：以前做做过什么么重要工工作你觉得得自己有有哪些长长处（22）让应应聘者有有更多时时间向你你表达，而而不是让让你滔滔滔不绝。（3）收集资料完整后才进行评估。面试技巧：（1）仔仔细阅读读应聘者者简历或或申请表表，准备备问题。（2）要

22、努力创造轻松气氛。（3）面谈记录适而可止。（4）利用沟通技巧控制面试。（5）避免一些面试者易犯的面试失误：说话太多无足够依据就下结论暗示正确答案不赞同求职者的观点根据自己的经验提问题（6）圆满结束实地工作作耳听为为虚，眼眼见为实实。与通通过面试试的应聘聘者到零零售店，让让他们每每人做一一个简单单的销售售访问，这这样可以以进一步步观察他他的主动动精神，言言语表达达能力，以以及发展展潜力。同同时，也也让应聘聘人员对对他/她她即将承承担的工工作有一一个感性性的认识识，让他他/她在在一个真真实的基基础上做做出抉择择。综合评议议，填写写评估表表招聘合格格的应聘聘者录用一旦旦录用就就要开始始履行下下列手续

23、续：（1）发录用用函。（2）与录用用者讨论论工资待待遇。（3）和应聘聘者签定定劳动合合同。5、销售人人员的培培训培训的基基本原则则1发展展知识、技技能和态态度2结果：挖挖掘出一一个人全全部的生生产力潜潜力3双向过程程4持续过程程（周期期循环）5周密的计计划并执执行教学学6知识的传传达/输输送培训的意意义有两两个因素素使员工工能够去去做好他他的工作作。1技技巧2工工作的意意识*通过培培训员工工能得到到技巧，通通过激励励来建立立员工去去做好工工作的意意原。*员工的成绩就就是公司司的成绩。因因此，通通过培训训能够使使他们达达到满意意的结果果。从而而也使公公司得到到满意的的结果。*培训是使培训者和被培

24、训者双方共同胜利的。*员工得到工作技巧和工作的满足感，而公司得到出色的成绩，这样公司才能得到提升，员工也才能得到提升。*培训将帮助公司和员工在销售技巧上都得到进步。对培训师的要求一个好的培训者必须具备三个基本素质*知识/技能*正确的态度*领导才能（1）知识/技能有两个方面第一是对所培训的工作有专业知识。要保证你对现在的工作程序和基本职责了解得非常清楚，尤其要注意细节。第二方面对培训和教学方法相当纯熟能将专业知识和概念传送给受训者。这就要求培训者具有培训原则方面的知识。（2）正确确的态度度是你作作为一个个优秀的的培训者者所需具具有的几几项个人人素质的的总结。*避免极极端*不不要专横横，压制制*不

25、要要武断*不要急急躁，不不耐烦相相反，培培训者应应该培养养自己能能忍耐，具具备领导导才能，友友好，理理解别人人的困难难，而且且欣赏对对方的观观点。尽尽力使下下属热心心去做他他们的工工作。更更重要的的是，要要有热情情，你的的热情能能够感染染和激励励你所培培训的人人对他们们的工作作热情。（3）敏感感在你的的示范访访问时对对机会保保持敏感感，你能能给销售售人员留留下这样样做的好好处的深深刻印象象。观察察下属的的表现时时也要相相当敏感感，你才才能控制制整个培培训，确确保正确确的理解解，同时时保持对对他们的的一种挑挑战。你你对优点点和缺点点的敏感感会使你你能即使使纠正他他们的错错误，让让他们重重新尝试试

26、去做得得更好。长长期下去去，这样样会养成成他们的的好习惯惯。（4）领导导才能*培训者者也是个个领袖。你你的工作作是引导导受训者者的工作作和思想想向着一一个方向向努力产生生一个好好的结果果。*作作为一个个领导者者，必须须去承担担一些风风险在你预预料会很很困难或或有更多多反对意意见的地地方去作作示范访访问。*在培训训中，一一个领导导者应该该定期的的作示范范访问，去去显示一一些我们们希望他他们掌握握的技巧巧。培训师师的职责责对培训者培训训是一项项费时、费费钱的活活动，你你必须帮帮助公司司保证这这种投资资的质量量。有效效的培训训将带来来良好的的工作秩秩序，从从而保证证我们的的持续发发展。对对受训者者受

27、训训者投资资了精力力，时间间和金钱钱于正规规教育和和其他一一些他们们想要获获得经验验。这个个投资是是很大的的。他们们渴望去去做一个个有成效效的工作作，但也也希望他他们的职职业会是是一个能能够满足足个人工工作成就就感的职职业。他他们希望望有一种种成就感感。一个个被恰当当执行的的培训计计划保证证了公司司，受训训者和我我们的客客户的利利益。对对客户一般般说来，顾顾客把公公司的销销售组织织看作是是他在使使用我们们产品方方面的顾顾问。履履行承诺诺，明智智的处理理问题和和公司交交易被认认为是公公司服务务的组成成部分。培训的目目标我们们努力不不懈地培培训我们们的每一一个销售售代表，无无论是有有经验的的还是没

28、没经验的的，只是是为了一一个主要要目的：去帮助助他们把把工作以以容易的的方法做做的最好好。销售人员工工作的基基本目标标是：11推销产产品（销销量和分分销）22帮助客户户再销我我们的货货品3建建立商誉誉和良好好的客户户关系44维持高高效率和和经济的的工作我们要时刻刻记住这这些基本本目标并并围绕他他们来开开展培训训。教导导他们以以最佳得得方法来来达到这这些目标标，清除除那些对对目标没没有贡献献的事情情。6、销售人人员的行行动管理理销售行动的的管理是是销售目目标管理理及效率率管理的的辅助工工具及做做法，目目标能否否达成、效效率的高高低等，完完全视销销售行动动的品质质而定。换换言之，行行动管理理的最终

29、终目的是是销售的的业绩和和效率，只只要目的的达成，行行动的内内容不必必拘泥于于形式。 销售日报报表的管管理 （1）销售售日报表表的作用用 销售员员的行动动过程管管理；销售员员目标达达成程度度的评价价； 销售员员的自我我管理； 地区特特色的把把握。 销售日报表表可作为为拟定现现在到将将来推销销计划的的基础，也也是领导导依此发发出指令令的依据据。如果果没有推推销日报报表所带带来的情情报，就就和听从从盲人的的领导而而去乱闯闯没有两两样。 （2）销售售日报表表的内容容一般包包括： 访问地地点、单单位； 对方决决策人及及职务； 实际工工作时间间； 访问人人数及次次数； 面谈或或介绍产产品次数数； 目前进

30、进展状况况。 （3）销售售日报表表的特点点 要销售售员填写写销售日日报表的的第一个个条件必必须是销销售经理理对日报报表的关关心。第第二个条条件是要要下功夫夫研究，使使这份日日报表很很容易填填写，因因为销售售员都是是经过忙忙碌辛苦苦的访问问之后，拖拖着疲惫惫的身子子回来的的，尽可可能不要要把繁重重的担子子交给他他们挑。不不过日报报表也得得尽可能能提供丰丰富而具具体的情情况。 时间分配配管理 （1）建立立现有客客户访问问的规范范 我们根根据客户户生意的的规模将将客户分分类，并并规定每每类顾客客在一定定时间内内应接受受访问的的次数，即即访问周周期。客客户路途途远或销销售增长长潜力小小，我们们的访问问

31、周期相相对较长长；客户户路途近近或销售售增长潜潜力大，我我们的访访问周期期相对较较短。 （2）建立立潜在客客户的访访问规范范 除了访访问现有有客户外外，销售售员主要要还应发发掘新客客户，加加速企业业的销售售额和增增加自己己个人的的收入。我我们要规规定销售售员访问问潜在客客户的数数量和频频率，新新客户的的发展速速度和数数量也是是销售员员工作考考评的重重要指标标之一。 （3）制订订客户访访问计划划 客户访问计计划有利利于销售售员合理理地安排排工作时时间，增增加成功功的机会会，提高高每次访访问的质质量，从从而大大大提高销销售员的的业绩。 制度及考考评管理理如何管管理好销销售队伍伍是所有有销售经经理个

32、人人职业能能力的一一个重要要的衡量量指标，它它将对于于销售经经理们个个人职业业生涯的的成长起起着至关关重要的的作用。 （1）规范范销售员员管理的的基础工工作 这些基基础工作作主要是是指认真真制定并并严格执执行一系系列的销销售员管管理制度度：关于于销售员员培训方方面的定定期培训训制度、传传帮带制制度和授授权制度度；关于于产品推推销方面面的合同同制度、样样品登记记制度、交交接制度度和汇报报制度；关于信信息沟通通方面的的信息反反馈制度度、售后后服务制制度、与与中间商商沟通制制度和重重点客户户档案制制度；货货款回收收方面的的结算制制度和报报销制度度等。 （2）合理理分派销销售员任任务 针对公司目目前产

33、品品实际情情况，我我们按区区域分派派销售员员较为适适宜。把把一个大大区域划划分为若若干个小小区域，每每一个小小区域都都有一个个相对固固定的销销售员负负责，而而每一个个销售员员所负责责的客户户数量则则以客户户类型和和工作性性质不同同而有所所区别。（3）销销售员的的定量化化管理销售员员的工作作是一种种容易量量化的工工作，我我们不能能只从产产品销量量上来考考察，应应联系客客户拜访访频率、售售点发展展速度、推推销费用用、货款款回收速速度、信信息反馈馈的数量量与质量量，结合合地区市市场有关关特点进进行综合合考察，长长期追踪踪记录，不不但把它它作为销销售员工工资联销销计酬的的依据，而而且要把把它作为为考核

34、销销售员敬敬业精神神、业务务水平及及提拔使使用的重重要资料料。销售售员管理理从定性性管理过过渡到定定量管理理是一种种进步，我我们必须须建立一一套科学学实用的的考核指指标体系系并认真真实施，才才能不断断提高销销售员管管理工作作的水平平。7、销售人人员的激激励销售经经理要开开发市场场，首先先要开发发销售员员。对销销售员有有效的激激励方式式，是公公司销售售成功的的前提条条件。在在残酷的的市场面面前，企企业的前前途取决决于销售售经理是是否有能能力理解解业绩显显著的销销售员，洞洞悉他们们的心灵灵。 美国盖盖洛普管管理顾问问集团将将销售员员分成四四种个性性类型，即即竞争型型、成就就型、自自我欣赏赏型和服服

35、务型。要要提升销销售员的的业绩，就就要针对对不同类类型的销销售员采采取不同同的激励励方式： 竞争型 优秀的的销售员员具备强强大的内内在驱动动力，它它可以引引导，可可以塑造造，但却却教不出出来。要要激励竞竞争性强强的人，最最简单的的办法就就是很清清楚地把把胜利的的含义告告诉他。他他们需要要各种形形式的定定额，需需要有办办法记录录成绩，而而销售竞竞赛则是是最有效效的方式式。 成就型 成就型是理理想的销销售员，他他们自己己给自己己定目标标，而且且比别人人规定的的高。只只要整个个团队能能取得成成绩，他他们不在在乎功劳劳归谁，他他们是优优秀的团团队成员员。那么么，怎样样激励这这类已经经自我激激励了的的销

36、售员员呢?确保他们不不断受到到更高目目标的挑挑战。把大目标交交给他们们，随他他们怎么么干。培植他们进进入管理理层。自我欣赏赏型 这类型型销售员员需要的的远不止止奖牌和和旅行，他他们希望望感到自自己重要要。而精精明的销销售经理理就让他他们如愿愿以偿。对对于他们们，最佳佳的激励励方式就就是： 带几个个小徒弟弟，这类类人喜欢欢被新人人奉若大大师。如如果新手手达到了了销售目目标，就就证明他他指导有有方。而而没有业业绩做后后盾，是是不能令令新手信信服的。 向其征征询建议议。请他他们加入入公司的的智囊团团，或进进入重要要的委员员会，向向他们咨咨询。 服务型 这类销销售员通通常是最最不受重重视的。因因为他们

37、们往往带带不来大大客户，加加之他们们的个性性不会比比他们的的市场领领地强大大。他们们也许能能在竞争争中站得得住，却却不能推推动企业业前进。激激励这些些默默无无闻英雄雄的最好好办法就就是公开开宣传他他们的事事迹。在在全公司司通报表表扬他们们的优质质服务，在在公司集集会上讲讲他们的的事迹，建建议给他他们一些些额外奖奖励。因因为他们们花很多多时间款款待顾客客，跟顾顾客联络络。 总之，不同同的方式式能激励励不同类类型的推推销人员员。无论论什么类类型的优优秀销售售员都有有一个共共性：不不懈地追追求。只只要激励励方法得得当，都都能收到到预期的的效果。第三章 如何发发展和管管理经销销商1、前期准准备对目标区

38、区域市场场进行深深入、全全面的市市场调查查，对该该市场情情况了解解越透彻彻，越能能检验与与经销商商日后的的谈话内内容。预设投入入该市场场的产品品结构，确确知产品品在该区区域该行行业中的的差异性性和优劣劣地位等等，些有有助于日日后与经经销商接接触成功功的机会会。明确该市市场的销销售渠道道方式、布布点密度度的基本本方法、进进入该市市场的时时机成熟熟程度以以及市场场期望目目标等，这这些将有有助于界界定经销销商，并并对最终终选定有有指导意意义。选派市场场开拓经经验丰富富、专业业素质高高、敬业业精神强强、沟通通能力好好的销售售代表，确确保此项项工作自自始至终终、井然然有序、不不折不扣扣地开展展。2、经销

39、商商调查经销商决决策人的的基本情情况：如如年龄、学学历、家家庭情况况、生活活习性、言言谈举止止、从商商时间等等。了解经销销商特点点（1）他如如何评价价正在代代理的品品牌？（2）他喜喜欢厂家家给予什什么性质质的政策策？赞成成何种操操作方式式？（3）他如如何分析析同类产产品的市市场竞争争状况？（4）他对对新品牌牌表现出出多大的的热情和和关注？（5）他对对所提供供的产品品结构中中哪些方方面感兴兴趣？（6）他希希望得到到何种铺铺市承诺诺、风险险承诺、广广告促销销政策等等？了解经销销商的经经营状况况（1）营业业地点及及环境、雇雇工数及及雇工素素质、商商品运输输能力、财财务管理理情况等等。（2）他的的经济

40、实实力、资资信情况况、市场场开拓能能力、渠渠道建设设能力、通通路布点点情况、客客户关系系及口碑碑、销售售政策执执行能力力等。（3）他的的经营品品类、月月生意额额、在行行业中的的声誉、与与政府有有关部门门的关系系等。了解经销销商的生生意观念念（1）是否否尊重企企业的经经营理念念和价值值观？（2）是否否在一定定程度上上理解企企业的品品牌文化化？（3）是否否理解企企业在市市场价格格、上市市策略、回回款方式式、品牌牌战略、长长期规划划等问题题上的意意图？（4）是否否有足够够的信心心？信心心来自何何处？3、经销商商关心的的问题商品是否具具有吸引引力？包包括商品品的价值值、外观观、知名名度、畅畅销程度度、

41、品种种是否齐齐全等。产品价位及及档次是是否符合合经销商商的要求求？该产产品是否否拥有较较多的潜潜在消费费者？该产品是否否有满意意的利润润空间？其销量量潜力是是否能刺刺激经销销商的“胃口”？价格折扣及及优惠政政策是否否满意？需要投入多多少资金金以及是是否有回回款优待待条件？最低进货限限额是否否与经销销商的判判断相符符合？订订货与回回款程序序是否复复杂？厂方如何提提供广告告及促销销支持？厂方是否诚诚实可靠靠以及是是否有确确实的市市场控制制承诺？厂方能否及及时提供供产品和和市场信信息？是是否给予予经销商商决定产产品销售售政策的的自由度度？厂方是否有有退、换换货承诺诺？对投投诉的处处理是否否及时和和彻

42、底？厂方是否提提供多种种奖励的的措施？是否有有专业的的销售建建议和销销售培训训等？4、选择经经销商在对经销商商有了全全面深入入的认识识以后，首首先形成成一个较较大的选选择面，通通过横向向对比、再再参照本本企业的的实际情情况和产产品特性性，最后后选取一一个“门当户户对”的经销销商。在选取经经销商时时应遵循循如下原原则：（1）经销销商有足足够的资资金实力力投入到到我们的的生意中中。（2）经销销商的通通路资源源必须和和本企业业产品的的销售通通路相匹匹配。（3）经销销商的送送货能力力必须能能满足客客户的需需求。（4）经销销商能接接受我们们的合作作意图和和生意观观念。（5）经销销商有热热情和信信心将我我

43、们的生生意置于于优先发发展的地地位。（6）经销销商能满满足和执执行我们们的售后后服务承承诺。5、制定经经销政策策的原则则共同胜利利的原则则 共同同胜利就就是企业业帮助经经销商得得到他们们想要的的东西，从从而也从从经销商商那里得得到自己己想要的的东西，在在合作中中应当共共同付出出、共同同收获。目标适宜宜的原则则 企业业应根据据对市场场的深入入了解，制制定一个个经过努努力能够够实现的的目标，包包括覆盖盖目标、分分销目标标、销量量目标等等。配套运行行的原则则 要顺顺利达成成企业目目标，就就必须有有相应配配套的营营销措施施，包括括如何进进行产品品上市推推广，如如何维护护和发展展客户网网络，如如何扩大大

44、产品知知名度及及购买率率等。独有特色色的原则则 企企业应充充分利用用搜集的的同业信信息进行行比较分分析，结结合自己己的优势势和劣势势，制定定出独有有特色的的经销政政策。稳健经营营的原则则 稳稳健经营营是企业业发展的的根本，企企业要充充分考虑虑政策执执行的可可行性，一一旦制订订下来，就就要严格格实施，该该兑现的的就要兑兑现，不不能随时时变动。激励上进进的原则则 企企业在考考虑自身身利益的的前提下下，也要要充分考考虑经销销商的利利益和精精神鼓励励，在制制订激励励政策时时既要适适中，又又要防止止负面因因素的产产生。6、经销商商的政策策条例经销商政策策包括以以下诸多多条例，这这些条例例既可分分离使用用

45、，又可可相互配配合，从从而形成成一个体体系。经销权政政策（1）区域域限定。一一定要将将经销区区域写清清（县、市市、地区区），并并注明经经销商有有无发展展相邻空空白区域域的申请请权。（2）授权权期限。（3）区域域限制。经经销商私私自窜货货到其它它区域，应应如何处处理。（4）区域域保护。如如其它区区域恶意意窜货至至经销商商区域，应应采取何何种措施施和预防防处理。价格政策策（1）各规规格产品品的供应应价、出出价及建建议零售售价。（2）是否否是到岸岸价，注注明“到岸”指的哪哪些地点点以及到到岸后卸卸货费用用由谁负负担。（3）如自自提货，是是否有价价格折让让？折让让多少？（4）价格格是否因因订单数数量的多多少而有有差异？差异比比例是多多少？（5）如在在协议期期调整价价格，应应如何通通知？是是否有价价差补贴贴？如何何补贴？回款政策策（1）先款款后货（2）货到到付款（先先款后卸卸、卸后后付款）（3）是否否有铺底底额？额额度是多多少？（4）如回回款延期期，如何何处理？（5）是否否有帐期期？帐期期是多少少？返利政策策（1）返利利标准。每每一规格格的基本本返利额额度是多多少？如如果完成成一定程程度销量量指标，是是否增加加返利？增加多多少？（2）返利利时间 。是月月返、季季返、年年返、滚滚动返还还，是按按销量目目标达成成时间返返，或是是多种返返利配合合使用？