房地产销售培训资料PPTPPT课件.ppt

《房地产销售培训资料PPTPPT课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产销售培训资料PPTPPT课件.ppt（248页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、关于房地产销售培训资料PPT第一张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月第一部分：心态篇第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功置业顾问的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼第二张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月1-1：正确认识：正确认识“销售销售”这一职业这一职业心态篇心态篇：第一节第一节第三张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月一、正确认识一、正确认识“销售销售”这一职业这一职业置业顾问是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名售楼员付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理乞丐心理置业顾问的心理角色推销是乞求

2、、害怕被拒绝和客户提意见使者心理使者心理置业顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会社会80%人从事销售人从事销售置业顾问的数量供过于求，质量供不应求第四张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月1-2：树立正确的：树立正确的“客户观客户观”心态篇心态篇：第二节第二节第五张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月授课现场互动：客户是什么？客户喜欢什么样的“售楼员”？分组讨论：分组讨论：第六张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（1 1）“客户客户”是什么？是什么？误区1：“对

3、手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”第七张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（2 2）客户喜欢什么样的售楼员？客户喜欢什么样的售楼员？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识丰富掌握房地产知识；介绍房子的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择第八张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月二、树立正确

4、二、树立正确“客户观客户观”（3 3）成功置业顾问的成功置业顾问的“客户观客户观”客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友是我们服务的对象是我们服务的对象是我们服务的对象是我们服务的对象是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴关注客户利益关注客户利益关注客户利益关注客户利益真心帮助客户真心帮助客户真心帮助客户真心帮助客户让客户成功、快乐让客户成功、快乐让客户成功、快乐让客户成功、快乐第九张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（4 4）客户的拒绝等于什么？客户的拒绝等于什么？客户的每一次客户的每一次客

5、户的每一次客户的每一次拒绝，都是我们迈拒绝，都是我们迈拒绝，都是我们迈拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！向成功的阶梯！向成功的阶梯！向成功的阶梯！10次拒绝 1次成交1次成交 10000元1次拒绝 1000 元客户的拒绝是自我财富的积累第十张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月1-3：成功置业顾问的：成功置业顾问的3、4、5、6心态篇心态篇：第三节第三节第十一张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”3 必须知道的三件事必须知道的三件事、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，

6、跳得越高、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深、有效的时间管理造就成功的置业顾问、有效的时间管理造就成功的置业顾问、有效的时间管理造就成功的置业顾问、有效的时间管理造就成功的置业顾问第十二张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高p推销营销经理总监 据统计，从事销售行业的人中，80%80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层售楼员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。p你拥有一份世界上最具魅力的工作

7、 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的售楼员。第十三张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”、想爬多高，功夫就得下多深想爬多高，功夫就得下多深p成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。p你愿花五年以上时间做销售工作吗？这是成功置业顾问的唯一秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口你永远也不会取得

8、成功！第十四张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”、有效的时间管理造就成功的置业顾问、有效的时间管理造就成功的置业顾问p做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户p学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！第十五张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月三、成功置业顾问的三、成功置业顾问

9、的3 3、4 4、5 5、6 6之之“4 4”找寻动力的源泉“我为什么成为售楼员？”自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要成功、我能成功！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4 之一之一 必备的四种态度必备的四种态度第十六张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3 3、4 4、5 5、6 6之之“4 4”明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)”乐观的心情“卖房子，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4 之二之二 必备的四张王牌必备的四张王牌第

10、十七张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3 3、4 4、5 5、6 6之之“4 4”4 之三之三 必备的四大素质必备的四大素质强烈的内在动力 拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨的工作作风 周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销的能力 不能完成签约，一切技巧都是空谈建立关系的能力 解决客户问题能手，关系营销专家第十八张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3 3、4 4、5 5、6 6之之“5 5”5 必须坚持的五种信念必须坚持的五种信念、相信自己，足够自信、相信自己，足够自信、相信自己，足够自信、相信自己，

11、足够自信、真心诚意地关心您的客户、真心诚意地关心您的客户、真心诚意地关心您的客户、真心诚意地关心您的客户、始终保持积极和热忱、始终保持积极和热忱、始终保持积极和热忱、始终保持积极和热忱、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力、尊重您的客户、尊重您的客户、尊重您的客户、尊重您的客户 销售大师们成功，销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！信面对挫折、迎接挑战！第十九张，

12、PPT共二百四十八页，创作于2022年6月三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3 3、4 4、5 5、6 6之之“6 6”6 倍增业绩的六大原则倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的成功负责！”我是顾问而非“售楼员”“我是房地产行业的专家！”我是销售医生、购房专家“我能诊断客户购房需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃执着“我要成为最能卖房的人！”第二十张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月1-4：积极的心态源于专业的修炼：积极的心态源于专业的修炼心态篇心态篇：第四节第四节第二十一张，PPT共二

13、百四十八页，创作于2022年6月四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（1 1）积极的心态积极的心态激昂的口号激昂的口号积极的心态需要科学的训练积极的心态需要科学的训练积极的心态需要科学的训练积极的心态需要科学的训练积极的心态来自长期的磨炼积极的心态来自长期的磨炼积极的心态来自长期的磨炼积极的心态来自长期的磨炼第二十二张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（2 2）积极的心态是怎么练成的？积极的心态是怎么练成的？积极的自我对话积极的心态积极的想像积极的精神食粮积极的人际关系积极的健康习惯积极的行动积极的训练第

14、二十三张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月授课现场互动：观看学习：观看学习：管理课程：如何成为一个顶尖的置业顾问第二十四张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3）成功售楼员的自我形象定位成功售楼员的自我形象定位1 1 1 1、公司形象代表公司形象代表公司形象代表公司形象代表 房地产置业顾问是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。第二十五张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源

15、于专业的修炼（3 3）成功售楼员的自我形象定位成功售楼员的自我形象定位2 2 2 2、公司经营、产品与服务的传递公司经营、产品与服务的传递公司经营、产品与服务的传递公司经营、产品与服务的传递者者者者 房地产置业顾问应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。第二十六张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3）成功售楼员的自我形象定位成功售楼员的自我形象定位3 3 3 3、客户购房的引导者、置业顾客户购房的引导者、置业顾客户购房的引导者、置业顾客户购房的引导者、置业顾问问

16、问问 房地产置业顾问要利用熟悉的专业为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购房。第二十七张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3）成功售楼员的自我形象定位成功售楼员的自我形象定位4 4 4 4、将好房子推荐给客户的专家将好房子推荐给客户的专家将好房子推荐给客户的专家将好房子推荐给客户的专家 房地产置业顾问想成为置业专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司相信自己所推销的房子相信自己所推销的房子相信自己做推销的能力相信自己做推销的能力第二十八

17、张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3）成功售楼员的自我形象定位成功售楼员的自我形象定位5 5 5 5、是客户最好的朋友（之一）是客户最好的朋友（之一）是客户最好的朋友（之一）是客户最好的朋友（之一）房地产置业顾问应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非房地产公司的售楼员，会处处为他着想。第二十九张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3）成功售楼员的自我形象定位成功售楼员的自我

18、形象定位6 6 6 6、是市场信息和客户意见的收集是市场信息和客户意见的收集是市场信息和客户意见的收集是市场信息和客户意见的收集者者者者 置业顾问要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对房地产市场敏锐的触角。这就需要置业顾问平时大量收集房地产市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。第三十张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月商业商业圣经圣经、最佳励志书籍、最佳励志书籍推荐推荐：两本书两本书置业顾问的置业顾问的“葵花宝典葵花宝典”第三十一张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月大声读大声读：羊皮卷羊皮卷的精华语句的精华语句今天，我开始新的生活我要用全身心

19、的爱来迎接今天坚持不懈，直到成功我是自然界最伟大的奇迹今天是我生命中的最后一天今天，我要学会控制情绪我要加倍重视自己的价值我要笑遍世界，我要快乐，我要成功我要成为世上最伟大的推销员我现在就付诸行动！第三十二张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月第二部分：知识篇第二部分：知识篇一、成功的房地产置业顾问应掌握哪些知识二、让自己看起来更专业销售商务礼仪三、GSPA从目标到行动，管理好时间四、房地产行业基础知识（专业术语、常识）第三十三张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月2-1：置业顾问应掌握的知识：置业顾问应掌握的知识知识篇知识篇：第一节第一节第三十四张，PPT共二百四十八页，创作

20、于2022年6月一、成功售楼员应掌握的知识一、成功售楼员应掌握的知识通用知识从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判专业知识本公司、项目及所销售产品（服务）的知识区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识房地产行业知识：行业动态、专业技术常识管理知识销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 第三十五张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月2-2：销售商务礼仪与形象：销售商务礼仪与形象知识篇知识篇：第二节第二节第三十六张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月二、置业顾问的礼仪与形象二、置业顾问的礼仪与形

21、象（1 1）明确礼仪与形象对销售的重要性明确礼仪与形象对销售的重要性1 1 1 1、销售的核心是销售的核心是销售的核心是销售的核心是 如何赢得客如何赢得客如何赢得客如何赢得客户户户户 销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务；销售技术是“如何赢得顾客”的技术而不是强迫顾客的技术。人际交往和赢得客户都需要遵循一定的行为规范和准则（商务礼仪）。第三十七张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月二、置业顾问的礼仪与形象二、置业顾问的礼仪与形象（1 1）明确礼仪与形象对销售的重要性明确礼仪与形象对销售的重要性2 2 2 2、第一印象第一印象第一印象第一印象决定销售工作成败决定销售工作成

22、败决定销售工作成败决定销售工作成败 置业顾问给顾客的第一印象非常重要，如果留给对方的第一印象良好，这就有了一个很好的开始；反之，如果留给对方第一印象很糟，就会给下一步工作蒙上阴影，且这种印象难以改变。要留下一个强烈的、较佳的第一印象，首先就要注意礼仪与装束。第三十八张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月二、置业顾问的礼仪与形象二、置业顾问的礼仪与形象（1 1）明确礼仪与形象对销售的重要性明确礼仪与形象对销售的重要性3 3 3 3、专业形象体现公司专业水平专业形象体现公司专业水平专业形象体现公司专业水平专业形象体现公司专业水平 公司的形象有赖于置业顾问来体现。房地产置业顾问在企业的第一线

23、，直接面对着顾客，其形象直接体现着企业的形象。如果置业顾问有着非常专业的形象，那么在顾客眼里，你所属的公司就是一个专业的公司，你卖的房子也是好的。第三十九张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月二、置业顾问的礼仪与形象二、置业顾问的礼仪与形象（1 1）明确礼仪与形象对销售的重要性明确礼仪与形象对销售的重要性4 4 4 4、专业形象反映个人修养水平专业形象反映个人修养水平专业形象反映个人修养水平专业形象反映个人修养水平 专业的形象能提高置业顾问的身份，增加其魅力，不仅让客户喜欢你，也能使你自己更喜欢自己。当你喜欢自己时，也就是你信心十足、勇气百倍的时候。我们必须牢记：要想要想销售出更多的房

24、子，就一定要好好地销售出更多的房子，就一定要好好地塑造自己的形象。塑造自己的形象。第四十张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月品味品味：四句话四句话置业顾问的置业顾问的“座右铭座右铭”一流的置业顾问一流的置业顾问一流的置业顾问一流的置业顾问 让客户立即冲动让客户立即冲动二流的置业顾问二流的置业顾问 能让客户心动能让客户心动能让客户心动能让客户心动三流的置业顾问三流的置业顾问 让客户感动让客户感动四流的置业顾问四流的置业顾问四流的置业顾问四流的置业顾问 让自己被动让自己被动让自己被动让自己被动第四十一张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月二、置业顾问的礼仪与形象二、置业顾问的礼仪

25、与形象（2 2）塑造专业形象应遵循的基本原则塑造专业形象应遵循的基本原则了解客户 了解客户的性格、喜好、心理、习惯贴近客户 适应客户、符合环境、杜绝不雅行为不要太突出 整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服第四十二张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月二、置业顾问的礼仪与形象二、置业顾问的礼仪与形象（3 3）专业形象塑造专业形象塑造 仪容仪表仪容仪表1 1 1 1、规范着装规范着装规范着装规范着装 稳重亲切的外形稳重亲切的外形稳重亲切的外形稳重亲切的外形 按公司规范要求着装 男士穿工装、皮鞋和黑袜子 女士穿工装、黑鞋，化淡妆 着装干净整洁，皮鞋要擦亮 劳逸结合，保持良好的精神第四十三张，PP

26、T共二百四十八页，创作于2022年6月二、置业顾问的礼仪与形象二、置业顾问的礼仪与形象（3 3）专业形象塑造专业形象塑造 仪容仪表仪容仪表2 2 2 2、讲究、讲究、讲究、讲究卫生卫生卫生卫生 清新整洁的形象清新整洁的形象清新整洁的形象清新整洁的形象 身体：勤洗澡，身体无异味 （饮酒、抽烟、香水）头发：常洗头，做到无头屑 （短发、或长发束起）眼睛：无分泌物，避免血丝 鼻子：不露毛，忌当众抠鼻 口腔：无残留物，口气清新 指甲：定期修剪，没有污垢 男士胡子：每日一理刮干净 女士首饰：以少为宜合规范第四十四张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月掌握掌握：着装常识着装常识置业顾问的置业顾问的“

27、小锦囊小锦囊”男性置业顾问的着装要求男性置业顾问的着装要求商务交往中的男士正装1、西装 2、制服(工作服)穿西装的“三三”原则1、三色系三色系：全身颜色不超三色系2、三一致三一致：鞋子、腰带、公文包3、三禁忌三禁忌：上衣袖口商标未撕掉 尼龙、白袜不能穿 袜子与皮鞋颜色反差选西服技巧选西服技巧：面料/色彩/图案/款式/造型/尺寸/做工 第四十五张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月掌握掌握：着装常识着装常识置业顾问的置业顾问的“小锦囊小锦囊”男性置业顾问的着装技巧男性置业顾问的着装技巧穿西装的七原则穿西装的七原则穿西装的七原则穿西装的七原则 要拆除商标 要熨烫平整 要扣好纽扣 要不倦不挽

28、 要慎穿毛衫 要巧配内衣 要少装东西第四十六张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月掌握掌握：着装常识着装常识置业顾问的置业顾问的“小锦囊小锦囊”男性置业顾问的着装技巧男性置业顾问的着装技巧领带的选择领带的选择领带的选择领带的选择领带款式领带款式风格特点风格特点适应场合适应场合斜纹领带果断权威、稳重理性谈判、主持会议、演讲的场合圆点、方格中规中矩、按部就班初次见面、见长辈或上司时用不规则图案活泼、有个性和朝气，随意适合酒会、宴会和约会的场合 质地以真丝、纯毛为主，次之尼龙；其余质地（皮质、珍珠等）不可用。领带颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案的应以几何图案为主。不同款式领带的

29、特点和适应场合不同款式领带的特点和适应场合：第四十七张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月掌握掌握：着装常识着装常识置业顾问的置业顾问的“小锦囊小锦囊”男性置业顾问的着装技巧男性置业顾问的着装技巧领带的打法领带的打法领带的打法领带的打法 当今时尚打法“男人的酒窝”。领带长度标准 领带下端在皮带扣 上端，正好能露出皮带扣。领带夹的含义 领带夹是已婚男士的标志，应在领结下3/5处。（现在的时尚是一般不用领带夹）第四十八张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月掌握掌握：着装常识着装常识置业顾问的置业顾问的“小锦囊小锦囊”女性置业顾问的着装要求女性置业顾问的着装要求商务交往中的女士着装1

30、、工作服 2、职业套装(裙)女士着装应注意的几点1、化淡妆、涂口红、不宜夸张2、戴简单饰物，以小、少为宜3、不宜过于男性化或过于柔弱套装选择技巧套装选择技巧：面料色彩图案点缀尺寸造型款式 女士化妆顺序女士化妆顺序：粉底眼影眉毛睫毛膏胭脂唇膏香水第四十九张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月掌握掌握：着装常识着装常识置业顾问的置业顾问的“小锦囊小锦囊”女性置业顾问的着装技巧女性置业顾问的着装技巧穿套装穿套装穿套装穿套装(裙裙裙裙)的原则的原则的原则的原则 黑色皮裙不能穿 重要场合不光腿 裙袜之间不露肉 袜子残破必须换 鞋袜相互要配套 套装不能穿便鞋 凉鞋不能穿袜子 白裙配浅色鞋、肉色袜第

31、五十张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月掌握掌握：着装常识着装常识置业顾问的置业顾问的“小锦囊小锦囊”女性置业顾问的着装技巧女性置业顾问的着装技巧首饰佩戴的原则首饰佩戴的原则首饰佩戴的原则首饰佩戴的原则 质地精良质地精良 避免给客户“掉价”或“打肿脸充胖子”的感觉。质地一律质地一律 不要佩戴不同材质、多种风格的首饰，失礼欠美。以少为佳以少为佳 婚戒、项链(V型区是修饰重点)、无坠耳环即可。符合规范符合规范 首饰佩戴要符合惯例，所表达的信息要真实准确。第五十一张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月二、置业顾问的礼仪与形象二、置业顾问的礼仪与形象（4 4）专业形象塑造专业形象塑造

32、 言谈举止言谈举止1 1 1 1、站姿站姿站姿站姿躯干挺直、头部端正、双肩放松 躯干躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌；面部面部：面带微笑、目视前方；四肢四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处，特殊场合两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面；两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。第五十二张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月二、置业顾问的礼仪与形象二、置业顾问的礼仪与形象（4 4）专业形象塑造专业形象塑造 言谈举止言谈举止2 2 2 2、坐姿坐姿坐姿坐姿轻坐轻离、两腿平放、不靠椅背 客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自己方可坐下；轻

33、轻落座，避免扭臀寻座或动作太大；造访生客时，坐落在座椅前1/3；造访熟客时，可落在座椅的2/3，不靠依椅背；女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。两腿自然平放，两手平放在两腿间。男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢。第五十三张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月二、置业顾问的礼仪与形象二、置业顾问的礼仪与形象（4 4）专业形象塑造专业形象塑造 言谈举止言谈举止3 3 3 3、动姿动姿动姿动姿步伐适中、姿态轻盈、主动让路 行走时上身保持站姿标准，步伐适中，女性多用小步。忌大步流星，严禁奔跑（危急情况例外），也不可脚擦着地板走；几人同行时，不要并排走，以免影响客户或他人通

34、行。如确需并排走时，并排不要超过3人，并随时注意主动为他人让路；公共通道应靠左而行；和客户、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好；给客人做向导时，要走在客户前二步远和一侧，以便随时向客户解说和照顾客户。第五十四张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月二、置业顾问的礼仪与形象二、置业顾问的礼仪与形象（4 4）专业形象塑造专业形象塑造 言谈举止言谈举止4 4 4 4、交谈交谈交谈交谈标准语言、语调适中、注重礼节 与人交谈时，首先应保持衣装整洁；多人交谈时，要用大家都能听得懂的语言；说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，音量要适中；交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并

35、通过轻轻点头表示理解客户谈话的主题或内容；多用请、您、谢谢、对不起等礼貌用语；交谈时要专注，避免小动作或常看手表。第五十五张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月授课现场互动：握 手交换名片现场演练：现场演练：第五十六张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月掌握掌握：礼仪常识礼仪常识置业顾问的置业顾问的“小锦囊小锦囊”握手的礼仪握手的礼仪何时要握手？何时要握手？何时要握手？何时要握手？遇到熟人 与人道别 客户进门或离开 相互介绍时 安慰某人时伸手次序：伸手次序：伸手次序：伸手次序：(尊者在前尊者在前尊者在前尊者在前)上级和下级：上级 男人和女人：女人 主人和客人来：主人 主人和客人

36、走：客人握手的禁忌握手的禁忌握手的禁忌握手的禁忌 握手时不能戴墨镜 握手时不能戴帽子 不能带手套(女士纱手套除外)异性之间不宜用双手第五十七张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月掌握掌握：礼仪常识礼仪常识置业顾问的置业顾问的“小锦囊小锦囊”名片使用礼仪名片使用礼仪p如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片；如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片；p辈份较低者，率先以右手递出个人的名片；辈份较低者，率先以右手递出个人的名片；p到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片；到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片；p接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务；接受名片时，应以双手去接，并确定其

37、姓名和职务；p接受名片后，不宜随手置于桌上；接受名片后，不宜随手置于桌上；p经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名片；经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名片；p名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出；名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出；p尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西；尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西；p不要无意识地玩弄对方的名片；不要无意识地玩弄对方的名片；p上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的。上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的。第五十八张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月置业顾问礼仪服务标准

38、名片使用名片使用服务标准服务标准目标目标语言语言非语言非语言避避 免免 专用名片夹 名片夹放在西装内袋或名片夹放在西装内袋或 或衬衫口袋或衬衫口袋(男男)；手袋内固定位置手袋内固定位置(女女)。专业 分类清理，以免出 现错误。与车票、钞票或杂物夹放 在一起；裤子的背后口袋；急时在皮包内翻找。递交名片 自己先递上名片；自己先递上名片；字体朝向对方，便于对字体朝向对方，便于对 对方确认；对方确认；当双方同时递出名片时当双方同时递出名片时 记住自己的名片在下，记住自己的名片在下，对方的名片在上。对方的名片在上。表示尊敬对方您好，我是 轻轻点头致敬；以右手递出（以拇 指将名片压在其余 四指之上）或加上

39、 左手，则更显诚意 随手递送。接受名片 确认对方公司名称、部确认对方公司名称、部 门、头衔、姓名。门、头衔、姓名。便于称呼 有疑问的生僻字应 礼貌询问。读错对方姓。记住名片 交换名片较多时，可将交换名片较多时，可将 所接名片放在桌上，但所接名片放在桌上，但 要尽快记住姓名、职务要尽快记住姓名、职务 按顺序摆放；默记对方特征，与 名片一一对应。搞错名字；未记住名字便将名片放入 名片夹中。收藏名片 名片夹中；名片夹中；西装内袋或衬衫口袋西装内袋或衬衫口袋 慎重放入；面带微笑。放于比腰部还低的地方，如裤子的前后口袋中。第五十九张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月置业顾问须知 名片交换常识名

40、片交换常识正确观念 名片不是“给、塞、要”，而是“交换”的自我训练 制定一周行动目标：每天“换回”2020张名片交换技巧见客户不要过早拿出自己的名片，在说明来意、自我介绍后，视客户反应再做是否交换名片的决定，而且注意时机和语言。范例：范例：交换时机交换时机正确的正确的“话术话术”客户忘记你姓名经理，我们第一次见面，与您交换一张名片 陌生拜访完成时经理，与您交换一张名片，以后我们多联系 第六十张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月2-3：目标管理和时间管理：目标管理和时间管理知识篇知识篇：第三节第三节第六十一张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月三、三、GSPAGSPA目标管理和

41、时间管理目标管理和时间管理（1 1）目标目标(Goals)策略策略(Strategies)计划计划(Plans)将将“遥远的遥远的”目标转化为每日每时每刻的任务！目标转化为每日每时每刻的任务！然后立即行动（然后立即行动（Activities）第六十二张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月三、三、GSPAGSPA目标管理和时间管理目标管理和时间管理（2 2）成成 功功目目 标标讨论：讨论：讨论：讨论：你的目标是什么？你的目标是什么？第六十三张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月掌握掌握：目标激励法则目标激励法则“小锦囊小锦囊”p你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是p我的工作目标

42、就是：成为一名顶尖的房地产置业顾问！p永远做对人和人类有用的事。p要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！p如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。p当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。第六十四张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月三、三、GSPAGSPA目标管理和时间管理目标管理和时间管理（3 3）如何如何将目标分解？将目标分解？可量化尽量用数字来表达目标和计划具体化制定的目标是具象性、现实的能完成跳着摘葡萄，努力就可能达到案例：案例：目标类型目标类型

43、目标描述目标描述目标分解研讨目标分解研讨人生目标3年后拥有一套36万元的房子年/月/日行动工作目标公司下达的销售任务5套/月成交意向接洽第六十五张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月掌握掌握：目标分解法则目标分解法则“小锦囊小锦囊”用目标来指引自己用目标来指引自己用目标来指引自己用目标来指引自己用行动去完成目标用行动去完成目标用行动去完成目标用行动去完成目标把目标分解为每一天应该把目标分解为每一天应该把目标分解为每一天应该把目标分解为每一天应该做什么，而且今天就去做做什么，而且今天就去做做什么，而且今天就去做做什么，而且今天就去做有目标，无行动目标未分解到每天第六十六张，PPT共二百四

44、十八页，创作于2022年6月三、三、GSPAGSPA目标管理和时间管理目标管理和时间管理（4 4）时间管理基本知识时间管理基本知识你热爱自己的你热爱自己的你热爱自己的你热爱自己的 生命生命 吗？吗？吗？吗？不要浪费自己的时间！不要浪费自己的时间！时间是对重要性的支配！时间是对重要性的支配！每天用足够的时间去思考和每天用足够的时间去思考和 制定日程表，然后行动！制定日程表，然后行动！每天记工作日志和总结！每天记工作日志和总结！不要让任何人、任何事打断不要让任何人、任何事打断 你的工作计划！你的工作计划！找出时间管理的最大障碍，找出时间管理的最大障碍，探索适合自己的管理办法。探索适合自己的管理办法

45、。第六十七张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月2-4：房地产行业基础知识：房地产行业基础知识知识篇知识篇：第四节第四节第六十八张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月四、房地产行业基础知识四、房地产行业基础知识（常识、术语）（常识、术语）（常识、术语）（常识、术语）房地产基本概念 房产和地产 房地产市场 房地产开发 房地产消费建筑学基本常识 建筑物不同分类 建筑物构造知识 商品房面积计算 学看住宅建筑图房地产开发知识 项目开发流程 项目投资分析 开发成本构成 项目全程策划房地产交易知识 选房应注意的问题 不同产品的特点 房地产交易及税费 按揭贷款和保险房地产物业管理 物业管理基

46、本概念 物业管理原则 物业管理服务内容 房屋验收知识房地产法律法规 房地产从业人员应掌握的几部“大法”有关地方法规、如何及时掌握政策信息第六十九张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月继续学继续学：房地产行业基础知识房地产行业基础知识房地产专业知识培训：房地产专用术语大全房地产专用术语大全 转入 新文档第七十张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月第三部分：技巧篇第三部分：技巧篇 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧第七十一张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月3-1：客户拓展技巧：客户拓展技巧技巧篇技巧篇：第一节第一节第七十二

47、张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法1 1 1 1、亲友开拓法亲友开拓法亲友开拓法亲友开拓法 整理一个表，可称为整理一个表，可称为客户储备库客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列或合不来的人，通通罗列出来。然后逐出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后

48、的资源转化成客一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。户。第七十三张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法2 2 2 2、连环开拓法连环开拓法连环开拓法连环开拓法 即老客户介绍新客户，即老客户介绍新客户，请老客户现身请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友绍值得信赖的朋友”。然后将这些。

49、然后将这些名单图名单图表化表化，并将已成交的用红笔标记，按，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。计划逐一追踪。第七十四张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法3 3 3 3、权威推荐法权威推荐法权威推荐法权威推荐法 充分利用人们对各行各业权威的充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认向相应的人员介绍产品，吸引客户认同同。或者利用行业主管单位的一些关系资源，或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和

50、有效渠道，协助推争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。荐客户。第七十五张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法4 4 4 4、宣传广告法宣传广告法宣传广告法宣传广告法 扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，位，散发传单、广而告之，发现有意向的散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。展开推销。第七十六张，PPT共二百四十八页，创作于2022年6月一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户