客户服务培训教材教学教材.doc

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1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。客户服务培训教材-客户服务培训教材第一章 第一部专业介绍什么是客户服务1. 定义客户服务理念：以客户至上为经营理念的公司能认清并满足内部客户和外部客户的需求。以人为本，专注于识别不同客户的具体需求。客户服务的定义:实际是员工的能力，通过员工为内部和外部客户销售商品和提供服务时所具备的知识水平、能力高低和工作热情度等展现出来。2. 以客户为中心的公司以客户为中心的公司特点：有内部客户和外部客户；以热忱的态度对待每一位客户，尊重每一位客户，认清并满足客户所需。公司的产品、服务和各种相关信息对客户开放，公司的

2、内部制度健全，员工有充分的自主决策权，从而能够更灵活地满足客户多方面需求。公司和管理部门给工作出色的员工提供适当的奖励。在工作中不断寻求突破和提高，把更高效、更优秀的服务传递给客户。根据客户关系管理系统建立客户关系3. 客户服务的突破理念：所有基于客户服务的公司必须提供优质的服务和舒适的服务环境，识别并满足客户的需求。即必须提供优质的服务，营造良好的服务环境，使客户的需求得到最大的满足。4. 客户服务环境理念：利用客户服务要素不仅是客服人员的任务，更是全体员工的责任。客户环境六要素为：1) 客户：联系中或潜在客户或委托人。2) 组织文化：企业文化和相关管理制度。3) 人力资源：必须慎重地招收、

3、筛选并且培训有素质的团队；具有丰富知识、专业的客户服务精神的员工。4) 产品/可交付：公司制造或经销的有形产品和可提供给客户的服务。5) 交付系统：行业标准：竞争形势如何？现行交付标准与竞争对手是否一致？客户期望：客户期望在一定的时间内用特定的方式发生交付吗？有选择余地吗？实际能力：公司或行业内部现有的交付系统允许多种交付方式吗？成本大小：在客户可承受的价格之内会增加一部份技术上的成本吗？如果是额外费用，客户会承担吗？6) 服务：你和组织内部其他员工之间，与客户之间销售公司产品或交付服务的方式。5. 为什么公司应通过良好的服务？理念：如果没有优质的客户服务，公司就会失去客户，必须有足够的技巧和

4、方法提高服务质量，以免丢失客户的情况发生。6. 小结概要：许多公司已经着手营造质量第一、客户至上的服务氛围，因此为了满足客户需求，不断完善政策、法规，建立健全体制显得至关重要。只要公司上下共同努力，改进服务方式，公司才能在全球经济一体化趋势下有一席之地，才能在激烈的竞争中取胜。我们要着重找出客户到底需要什么样的服务，然后根据客户的具体需求，努力达到甚至超过他们的期望值。完全的客户服务不是小事，而是关系到公司生存的大事，抢占并或获得更多的市场份额。作为公司员工，你的工作是努力创造一个以客户为中心的服务环境。7. 关键问题思考：1） 你觉得自己在人际交往方面有哪些过人之处？那些优点有助于你做好新工

5、作？2） 你觉得处理客户关系中通常会遇到那些问题？第二章 如果有一个客户向你咨询某产品，恰好你公司没有，你会如何处理？服务文化建设前沿视角：1. 一个公司那些因素会影响服务文化，为什么？2. 你认为管理工作在创建和维护积极服务文化中有何作用？3. 你认为员工在创建和维持积极服务文化中有何作用？4. 一个公司的文化在什么情况下对客户服务产生负面影响？1、 服务文化定义1) 理念：服务文化由许多要素组成。2) 文化：公司的价值观、信仰、公司规范、商务礼仪和惯例。3) 服务文化要素：a) 服务准则或使命：公司的发展方向或前景，是用以维持员工与客户的日常交往准则。领导能力、应变能力和感知能力对服务的成

6、功起着非常关键的作用。一个业绩突出的公司大家必须齐心协力。b) 产品和服务：新材料、价格公道的产品以及客户满意的服务。产品和服务的类型和质量同样能体现公司文化，如果客户觉得你的服务专业，你的价格优惠，你的服务和产品一流，那你的公司很快就会取得良好声誉。c) 政策和管理程序：指员工应对不同客户和各种局面的基本原则。对客户负责，创造一个环境来实现对客户的承诺。通过服务和帮助客户，即可以与客户建立起良好的合作关系，使整个公司在客户心中建立良好的信誉。d) 培训：传授知识和技巧，指导员工的服务工作。e) 员工角色和预期：指专业的评估，暗含员工在客户服务中预期的目标，而且指明如何评估员工的服务业绩。如何

7、一个公司客户都期望服务人员具有下列素质：l 对产品和服务有很深刻的了解。l 人际交往能力和技巧l 有销售产品和提供服务的技术和能力l 主动性l 能动性l 正直、诚实l 忠诚（对公司、对产品、对客户）l 团队精神l 创造力l 道德行为l 时间管理技巧l 解决问题能力l 化解冲突能力和技巧f) 奖惩制度：金钱奖励、物质奖励及激励员工进步。g) 传送系统：公司销售产品和提供服务的方式h) 管理支持：管理机构的随时答疑，帮助一线人员更好的与客户沟通。2. 制定服务策略理念：服务人员的工作决定服务的成败。作为服务人员，可通过下列问题弄清自己的职责：1) 谁是我的客户？2) 我现在的工作是什么，我怎样做才

8、能为公司创造更多的效益？3) 我是否把全部注意力都集中在客户的满意度上？4) 我在服务客户的过程中有决定权吗？如果没有，我应向上级争取那些权力？5) 公司的政策和管理程序会约束我服务客户的能力吗？6) 你还记得上一次是什么时候对客户说：“我真诚地感谢你与我们的合作”7) 我应该进一步学习哪方面的知识，增强那方面的能力？3. 客户维护体制理念：体制由广告、投诉处理和传送系统等因素组成。1) 广告：能够向人们传递一种信息：我们的产品和服务质优价廉，足以与其他竞争对手媲美。2) 投诉处理：负责任的服务人员应在第一时间处理或向上级主管反映。3) 服务交付系统：公司必须拥有完善的系统和相应得客户服务支持

9、体制，才能为客户提供优质的服务和产品。在客户服务过程中，每个细节都是至关重要，主要有以下：l 你向客户提供信息的方式l 与客户的初步接触l 处理客户问题的方式l 销售技巧（强行推销或关系推销）l 订单托收和管理l 报价l 产品和服务传送l 开票和跟踪服务客户想知道的是：他们能否和你取得联系，能否从你那里得到他们需要的信息，从而制定购买策略，决定是否从公司购买产品或需要服务。客户都希望获得物超所值的服务。给客户服务的过程中，有两个因素起至关重要的作用：运输方式和本地化服务。每个客户都是独一无二，每个人都有自己的喜好，所以选择服务交付系统时要遵循一种细微的平衡。4. 促进积极服务文化的12种方法1

10、) 挖掘公司的优点。2) 每天把公司文化及愿景传达给客户l 通过良好的言行来展现公司的文化理念l 一如既往的为客户提供优质服务是至关重要的l 通过态度、语言、外在精神面貌、对产品服务知识掌握的程度、身体语言以及你和客户交流的方式，使客户满意。3) 展现道德修养l 应认真耐心聆听客户的要求，洞悉公司所有的政策和管理程序，万事进行周全的考虑，做出正确的判断，圆满处理各种客户问题。l 必须保证你的判断是合情合理的，对客户和公司负责。l 诚信是维系公司和客户关系得关键所在。4) 提高服务技巧：掌握人际沟通技巧和客户服务技巧。5) 成为公司的百科全书：全面掌握公司信息6) 勇于承担责任：不应在处理客户问

11、题时不可有意无意推销责任7) 与客户合作l 积极、有效地与客户进行沟通l 对客户时刻保持微笑l 仔细聆听客户的请求，主动热情地给予帮助l 努力使自己处于双赢的局面，即在帮助客户满足需求，获得便利的同时，客户也能有效地帮助你完成公司的业绩目标。l 致力于发展长期稳定的客户关系，而不是只进行一次性服务或销售。8) 时刻铭记客户的兴趣爱好，把客户放在第一位：如果我是客户，我需要获得怎样的服务？9) 把卖方或供应商作为客户看待。10) 资源共享：建立信息资源库，和同事和公司共享。11) 与客户合作，而不是对抗：客户在商业活动中一直占据主动地位，想客户之所想，急客户之所急，合作而不是对抗。12) 提供跟

12、踪服务：跟踪服务在客户看来是负责任的表现，要让客户知道，他不是你一时的客户，而是你永远的客户。5. 区别服务一般的公司和服务杰出的公司理念：确定本公司的服务环境，并根据此环境招聘合适的客服人员。6. 客户需求理念：客户希望获得高效的、物有所值的服务，同时，客户还希望在服务过程中得到一种无形的尊重和关怀。1) 重视客户：l 坚持电话回访、贺卡等联系l 为客户设想周全，提供全面信息l 客户走进公司时，如你很忙，你只要对客户微笑，处理完马上接待，不可太久。2) 礼貌待人l 使用文明礼貌用语l 客户不对，也应恭敬有礼，耐心仔细的解释3) 把握时间：把握时间，进行有效工作，即不怠慢正在接待的客户，也不能

13、让晚来客户久等。4) 专业精神：获得更多地信息和方便5) 服务热情：微笑服务、全面地信息、处理问题积极地态度能向客户传递公司良好的服务理念，展现服务人员敬业的精神。6) 全心投入：作为客户，他期待你的理解。从客户的角度出发看问题，理解客户真正的需求；客户来投诉时，必须向客户耐心解释原因。可以运用感受、理解和建议技巧。7) 充满耐心：不要让你的情绪或压力影响到客户。7. 小结概要:专业的客户服务能够营造出积极向上的服务文化。客户通过亲自拜访、打电话或通过其他方式与公司进行接触，在接触中开户感受到的服务文化能够左右其对公司和员工的整体评价。为了让公司在客户心目中留下一个良好的印象，你必须不断进取，

14、为客户提供专业的服务。如果你比别人多付出一点努力，你的成功机会就会比别人多一点，你将会获得客户的信赖和赞许。“当你发现客户真正的需求后，你就可以制定你的工作目标和对策去满足客户的需求。无论是什么对策，都必须以客户为中心”摘自关键时刻简卡尔森第二部成功的技巧第三章 积极有效的语言交流前沿视角：1. 客服人员能够通过积极的语言交流来提高服务质量，你是否遇到过这样的情况？2. 客服人员由于不当的语言给客户服务带来不良影响，你是否遇到过这样的情况？3. 客服人员与客户进行言语上的沟通时，你设想一下在沟通过程中会出现哪些最主要的问题？1. 关于如何进行有效的语言交流，你对刚开始从事客户服务的人有什么良好

15、的建议？有效交流的重要性理念：客服人员的形象代表着公司的形象，客户将根据服务人员的一言一行做出反应1) 客服人员的精神面貌、行事方式和交流能力能够反映出一个公司对其客户的重视程度2) 交流的方式是你和客户沟通的关键因素2. 观察自己的表达方式确保双向交流理念：双向交流由发送者和接受者配合完成，发送者和接受者这两个因素在交流的过程中起了重要作用。交流过程的每个环节都确保信息以最佳途径准确传递。作为客服人员，必须确保与客户的交流没有任何障碍，并把有效的信息传达给客户。如果你完成了这个重要的职责和使命，将有助于你提高工作效率，赢得客户对公司的信任，并出色完成服务工作。人际交流模式：l 环境：发送或接

16、收信息的环境将直接影响到信息有效传递。l 发送者：作为发送者，主动把信息传递给客户；反之你你的客户则对你的信息有效反馈。l 接受者：接受信息的一方l 信息：你或你的客户需要传达的中心思想l 途径：指你选择传递信息的方式l 编码：你把你所要传达的信息转换成客户能理解的形式。如果你不了解客户理解信息的能力就有可能导致信息被误解或不理解。l 解码：你或你的客户接收到信息后用自己习惯的方式去理解其含义。l 反馈：是双向交流模式中最为关键的因素。l 筛选：筛选的条件会影响你所接收的信息。筛选的条件包括你的态度、兴趣、偏见和预期值、教育程度、信仰和价值观。3. 干扰：干扰因素包括生理和心理因素，都影响信息

17、的准确接受。避免使用负面语言理念：尽量使用积极的词汇或词组，避免一些负面的、消极的词汇或词组。l 与客户交流过程中，不慎的言行可能会降低客户对公司的忠诚度。l 客户想知道的是你如何能够满足他们的需求或预期值。l 传递信息的重点放在如何有效地与客户合作和让客户满意上。l 向客户表明你的真诚和敬业精神l 尽量避免使用含糊不清的语言或不长用的专门术语。如：我不确定、我尽力而为等l 警惕全局性词汇的使用（如：总是、从不、每个人和全部之类）与客户交谈中，必须小心话中“意有所指”。如责怪或蔑视。损害客户关系的词汇和词组下列词组和词汇在使用中会引起客户的反感，尽量避免使用你不明白你错啦你不得不你没有在听我说

18、你没有理解我的意思听我说等几秒钟我从来没说过我（我们、你）不能依我看我们有规定（禁止）你的问题在哪里这不是我的工作范围（责任）“无题”这个词你的话没道理你明白吗你必须你有没有意识到你应该“但是”这个词你需要作的是全局性词汇你们不得不“不”这个词你为什么不亲昵地词汇我不知道表示亵渎或粗俗的词4. 积极的交流理念：积极的交流能够对服务工作产生正面的效果1) 准备工作：与客户接触之前把你应该把会面的大致过程设想一下，做到心中有数。避免提及一些无关紧要的事，做到直奔主题。有利于建立良好客户关系得词句有些词句有助于巩固与客户的关系。请我可以谢谢你有没有考虑过我能或我会对不起（我为感到抱歉）我能怎么帮助您

19、呢？然而、和或仍（避免提及“但是”）我错了这是我的错我能了解您的感受你是否介意情况、争论的要点和所关切的事你如何认为（避免提及“问题”）我欣赏经常、许多次和一些客户与名字一一对应，用名字来称呼客户你是对的2) 真诚、热情地问候客户客户走进公司时，热情地上前握手，面带甜甜微笑，用发自内心的、最诚挚的问候来欢迎客户。电话里也应该保持微笑，用笑声传达热情的问候。3) 在语言里时刻体现以客为本许多客服人员把自己当成是与客户交流中的主导因素，事实上客户所传达的信息才是真正起主导作用的。例如：以服务人员为中心l 我们需要您为我们填写此表格并签名l 让我来说明这个产品的优点以客户为中心l 为了向您提供更好的

20、服务，我们需要您提供此表格上的全面信息l 您一定想了解这种产品的优点。4) 使用有效的眼神交流除了向客户进行问候之外，在说话时你要不断与客户进行眼神的交流（每次35秒），这将有助于你与客户进行积极的沟通和交流。5) 仔细聆听和及时反馈聆听是双向语言交流的关键因素。你的聆听技巧和反馈能力将决定双方谈话的发展方向。6) 做到专业当客户前来向你咨询时，特别是你被问及关于价格、发货时间、质量保证或客户关注的其他重要问题时，请特别注意提供给客户的信息是否全面和准确。否则客户会对服务质量表示不满。7) 使用诸如“我”或者“我们”这样的积极的语言“我”或“我们”的信息能巧妙向客户证明你的专业知识、自信和工作

21、中的自主权。8) 私下闲聊你不妨私下寻求机会与客户进行私下交谈，或者不时地对客户进行一些赞赏。如果你很快与客户建立起一个良好的关系，他们就不大可能对你进行言语上的攻击或者投诉。9) 使用简单易懂的通俗语言使用通俗易懂的语言，确保客户能理解你所表达的内容，使交流能进行下去。10) 变换措辞为确保你能够接收到客户想要传达的信息，你应该及时地询问客户的反馈意见。换句话说，你可以把接受到的信息用你自己的语言向客户转述。11) 在提问中使用正面的语言有时最简单的沟通也会出现问题，特别是当一个人心情烦躁的时候，更容易引发矛盾或冲突。要慎重提问中的字字句句。有两种技巧：l 你可以寻求不同的方式来复述你的问题

22、，取代平时总以“为什么”作为开头的习惯。l 请确保你提出的问题不会产生任何歧义或者负面的影响。12) 了解客户对事物的认知风格人类对于事物的认知有三种途径视觉、听觉和触觉。为确保你的信息能够被成功接受，你应该根据客户不同认知特点来对信息进行不同的编码。从他们的语言和肢体反应中，你可以找到信息的最佳方式。13) 征求客户意见在服务过程中，你在做每件事之前，最好都征求客户的同意。14) 向客户说“对”客户也是普通人，也愿意听顺耳的话。尤其是服务过程中出现错误时，你能倾听客户的意见，更容易化解矛盾。如果客户不满意你的服务或产品，那么你要试着体恤他们的抱怨，理解他们失望的心情，并迅速对此做出表态，帮助

23、客户解决问题。总之，遇到此类情况，先认同而后安抚，百试不爽。一般而言，如果你能够保持冷静客观，并且极力从客户的谈话中寻求你同意的细节加以认同，通情达理的客户也会表现出宽容和退步。而且客户甚至会觉得是自己情绪控制不好，不是你的错，因为客户能感觉你是在耐心诚恳地试图为他们排忧解难。15) 与客户道别的技巧：与其说“再见”不如说“谢谢”16) 了解他人的忌讳大多数人由于不懂得如何与他人交往，如何在他人面前做到举止得当，平时不懂得规范自己的语言，也许不经意间把别人的忌讳说出，从而导致客户关系陷入困境。l 对服务没有投入兴趣l 让客户无止境地等待l 没有以专业的客服形象和精神面貌示人。l 没有到允许就将

24、客户唐突地冷落在电话线上l 没有在第三声铃响之前接起电话l 在与客户谈话时嘴里还嚼着东西l 缺乏专业知识和权力l 服务质量差l 自以为高人一等，贬低别人l 粗鲁的言行和过度亲密的行为5. 创造一个正面的服务形象理念：你的举手投足都要体现出对客户的重视，并且你要对你的言行负起责任作为一个专业客户的服务人员应竭尽全力去赢得客户的好感，在业务往来中，应以满足客户需求为己任，真正为客户办实事。你的努力将获得回报。1) 宾至如归：大多数人喜欢呆在自己喜欢的环境中喜欢被当成一个特殊的个体对待。所以应把客户的名字牢记。2) 把客户作为个体看待：客户希望自己被当成一个个体对待，客服人员应珍惜客户的宝贵时间，对

25、客户极具耐心、信任和专业。l 给以帮助即使不在职责之内，也应帮助客户。l 时刻不忘提高专业素质尽量做到对公司、产品和服务、本职工作和客户了如指掌l 实事求是如果对问题不确定，请不要随意发表个人观点或对事物作凭空的推测l 培养能力如果你不能不能办到某事或不能提供某种商品或服务，你可以对此负责并且向客户提供另外一种选择。不要反复都圈子，浪费你和客户的时间。l 承担责任请对你说的话和做的事负责到底，并且，如果你的同事没能满意地服务客户，你也可以负起责任，把服务工作做好。l 处理得当你应该竭尽所能去服务客户，为了让客户满意，也许你要变通地处理问题，有时不免会违反公司硬性规定。在这样情况下，最有效的方法

26、不是主管解释你失去一个好客户的原因，而是请求主管原谅。如果客户的请求也许真得比较过分和极端，你要耐心地向客户解释原因，然后进行各种协商，给出选择性建议，把事情圆满解决。6. 提供反馈信息理念：你提供的反馈信息会影响你与客户之间的关系。这种影响可能是正面的，有可能使负面的，但究竟是正面还是负面，取决于反馈的内容和信息传递的方式。反馈是信息接收者接收信息后做出的回复。依据信息内容和传递方式的不同，反馈回间接或直接影响服务人员和客户的关系。如何提供正面的反馈信息有10条技巧供参考A. 在面对面的谈话或电话交谈，要及时地向对方提供反馈信息B. 发表观点时思路清晰C. 在提供反馈时要保持客观、实事求是的

27、态度D. 在发表反馈信息之前确保信息的准确性E. 使用语言和非语言信息F. 将对方的意图了解透彻再提供反馈G. 确保你的反馈能够有效地针对客户的原始信息H. 如果客户不能明白你的用意，你要竭尽全力向他阐明I. 避免过度批评性的反馈或负面语言J. 不要提供会损坏客户关系得反馈或负面语言1) 语言反馈提供反馈前，应充分考虑客户的知识和技巧水平，以及了解客户接收信息的能力和方式。慎重选择词汇和语言，以免出现误会，如果出现尽快消除这种误解。2) 非语言反馈l 肢体语言你的坐姿、站姿、身体姿势都可以发送正面或负面的信息l 仔细观察认知行为面对同事或客户的请求，为了及时、准确地给出反馈信息，你可以向他们表

28、达诸如“我关心”或者“您很重要”这样的信息。l 精神面貌你的外表、着装和处理工作的方式可以造就一个专业的服务人员形象，也能给人懒汉的印象。7. 自信果断的与客户接触理念：自信的与客户交流意见，阐述你的观点你的自信心和决策的果断程度直接影响着你的行为方式。有的人喜欢采用非常直接的处事方式，在沟通中直奔主题；有的人则表现冷静、平和、委婉温和地对待人和事。你要在不同的场合随机应变，运用恰当的行为方式与客户进行最有效的沟通。一般来说，自信果断的交流方式是指能够自信坚定的把自己的观点进行正面阐述。缺乏自信与自信果断的行为方式对比中告诉你如何增强自己的自信心和果断性缺乏自信自信果断l 在说话时缺少眼神的接

29、触说话时眼睛看着对方l 握手时软弱无力握手时强有力l 说话时拐弯抹角开口前整理思路，说话时思路清晰，抓住重点，直奔主题l 说话时采用一些没有实际意义的词语塞时停下来，清理思路后再开口说话l 在说话时时时贬低自己，应表示谦卑意识错误后马上道歉，然后继续谈话内容l 柔软、屈服的口吻提高声音，让人听起来坚定，更有说服力l 说话中用手指指点点，责怪别人负起责任，解决问题l 姿态紧张，坐立不安说话是手握某物，或说话是双手交叉8. 自信果断VS骄横霸道理念：自信果断地服务风格有利于更好的解决问题；骄横霸道可以激怒客户1) 提供自信果断的服务l 面部表情对客户微笑，体现你主动热情和乐于帮助客户的专业精神l

30、声音保持冷静、镇定，说话是吐字清晰，铿锵有力，注意语调变化l 姿势站有站相，坐有坐相，偶尔在说话中稍稍倾斜已强调谈话中重点内容l 眼神接触不时在微笑中与客户进行眼神交流，但眼神停留的时间不宜过长，不要对客户斜视或凝视l 双赢局面努力使自己处于双赢的局面，即在帮助客户满足需求，获得便利的同时，客户也能有效帮你完成公司的业绩目标。2) 应对冲突人与人接触中发生冲突是正常的，发生冲突时对事不对人，客观分析问题，找出意见分歧，会受益匪浅。如果斤斤计较，主观的看待问题，就会僵持不下，导致关系破裂。3) 发生冲突的原因l 价值观和信仰发生冲突l 个人风格的差异l 不同的感知能力l 交流出现问题l 相反的期

31、望值l 薄弱的交流能力l 目标不同步l 资源竞争/结果因人而异/滥用私权4) 解决冲突的方法l 保持镇定：如果你是冲突中的一方，你就不可能成为调节者，找第三方调节公断。l 先发制人，避免冲突：了解客户的个性是必修课，把握客户的个性。l 心胸开阔：客观的做出评价，别让自己片面的价值观和信念影响你对客观事物的判断能力。l 消除潜在危机：在事物恶化前，公正的消除潜在危机。l 有效交流：找出冲突发生的原因，用清晰、详细的的反馈来解决问题。l 强调合作而不是竞争：鼓励和发展团队合作是每个公司都应提倡的工作方式。l 集中精力，解决问题：不要让自己麻烦缠身，要想办法解决问题。l 用公司已建立的程序去处理问题

32、：按公司客户投诉办法解决问题。5) 在冲突之后补救双方关系l 重申关系的价值：请你真诚的告诉客户你如何珍惜你与他们的友好合作关系。l 承担责任：向对方传达继续发展和巩固双方关系得良好愿望。l 面对现实：必须重新去获得对方的信任。l 随机应变：牢固的关系需要你的苦心经营和悉心栽培。双方的让步和宽容能够主导关系得变化，所以关系得继续还是恶化掌握在你的手里。l 用心交流：认真分析和解决双方交流上的问题。l 寻求支援：从涉及冲突中的人中寻找援助，以帮助你深入了解事情状况，迅速化解冲突，调和双方关系。l 跟踪服务：对于客户，在冲突平息后，又要一如既往的做好各种服务。冲突解决方式以下五种冲突解决方式：避而

33、不谈：属于最不合作，最不自信的方式，会陷入双输的局面，都无法得到需要的结果。妥协：趋于自信果断的处理方式，重要的是双方能够继续维持关系，双方各退一步后达成共识，竞争：处于优势的一方成为最后赢家，如果你用这种竭力说服与你意见不合的人，就是说，你会把你的成功置于公司和客户之上，你的成功是以客户的失败为代价，赢了争论，失去客户。迁就：如果公司有意让客户胜出，可以采用。如果满足客户的不合理要求，会再次出现，无主动性。协作：才能让双方获得双赢。双方竭力去寻找对方观点中的共同点，最终达成共识。这种方式即自信果断又坚持合作，值得提倡。概述：重视每一位客户，周到的为客户服务可以赢得客户的信任。在与客户的接触中

34、用果断积极的态度去处理问题，语言和非语言使用得当，会增加你在职场中的成功机率。为了有效的进行服务，你需要了解很多客户信息，这就要求你善于向客户提问，从中获得有益的反馈信息。接到反馈信息后，你必须及时回复客户，让客户了解你已收到他所要传达的信息。并且，你也必须让客户了解你会用切实的行动来为他们服务，让他们满意。第四章 客户服务中的非语言沟通1. 什么是非语言沟通2. 理念：非语言信息会抵触甚至取代语言信息。当人们不确定那种信息更准确时，往往倾向于相信非语言信息。不同方式的交流面部表情55%声音38%语言7%非语言行为包括什么理念：背景、文化、身体状况、交流能力等其他方面的因素，都会影响人们是否或

35、怎样使用肢体暗示。1) 肢体语言如果能够辨认和理解他人的肢体语言，并且做出适当的反馈，同时自己还能够积极地使用各种正确的肢体语言，那么这将使你与客户之间的沟通更有效果。以下为肢体语言种类：l 眼神交流：眼睛是心灵的窗户l 姿势：坐立昂首挺胸，走路自信稳健，姿态轻松坦诚l 面部表情：合适的微笑l 点头：点头表示对别人的赞同，或在倾听别人的谈话。l 手势：强调所表达的意思。和客户交谈时，如果配以自然的手势，会令你的谈话更为简明易懂，从而获得客户的信任和认可。2) 声音暗示：l 语调：语调的变化会融入传达的信息中，从而显著地影响别人对信息的理解和阐述，在观点陈述结束时用降调。另外在说话时使用语音顿号

36、短暂的停顿。l 音量：在和客户说话时必须注意你的音量，以免把消极的情绪传达给客户。l 语速：保持合适的说话速度。l 音质：尽量以甜美的声音和微笑说话。l 清晰度：语速适中，吐字清晰。l 停顿：交流是适当的停顿可以预留时间给客户思考，强调某个观点，或等待对方对你刚刚说过的话的反馈。l 沉默：沟通时用恰当的沉默表达你的态度，可以使你的谈话拥有意想不到的魅力。l 语义：交谈时考虑客户的生活背景、教育程度以及文化程度等于你完全不同的情况，寻找合适的词汇和客户交流，使客户接受你的服务。3) 衣着和装饰品l 卫生：服务人员应保持良好的个人卫生，这是让客户满意的前提。良好的生活习惯和得体的衣着至关重要。l

37、着装和饰品：整洁的着装锃亮的鞋子使人看上去积极向上。按需要选择着装。4) 空间暗示l 亲密距离：018英寸l 私人距离：18英寸4英尺l 在社会和工作场合下距离：412英尺l 公共场合下距离：大于12英尺5) 环境暗示：保持整洁的办公环境。6) 混杂暗示：l 个人习惯：在客户面前不可流露出如常生活中的陋习。如：没完没了的说话，不让客户说话；谈论私人问题；抱怨你的工作，背后批评你的同时或顾客。l 时间分配和注意力：注意合理分配和不同客户交流的时间，避免客户有被歧视的感觉。l 负责到底：如果你承诺客户会去做某事，必须负责到底。如果没有在预定的时间和现有条件下办成，请你真诚的告诉客户真相并进行协商。

38、不可半途放弃不管。l 言行举止恰到好处：用合适的礼仪接待客户。l 颜色：注意办公环境和着装的合适颜色。3. 性别在非语言沟通中的角色：使用适合自己性别的行为方式。4. 文化对非语言交流的影响：必须对不同人群的文化、习俗、价值观和信仰有所了解。5. 徒劳的行为理念：你必须意识到有些行为习惯会引起客户的不快或向客户传达负面信息。1) 握手方式不对2) 坐立不安3) 用手指或其他物品指向某人4) 扬眉毛5) 肆无忌惮地凝视6) 双臂交叉7) 把手放在嘴边6. 提高非语言沟通能力的办法：1) 找出非语言暗示2) 确认你的感知3) 寻求明确的反馈7. 以客为本的行为1) 适时起立2) 适时行动3) 间接

39、地给予指引4) 对客户耐心之至5) 提供帮助6) 减少客户等待时间7) 客户优先8) 适时为客户提供点心茶水9) 做到专业8. 以客为本的行为优势1) 提升自我形象2) 客户忠诚度提高3) 加强口头宣传效果4) 投诉减少章节概要：在微小的信息也能通过一个眼神、一个姿态或一个语调诠释出来。为了确保信息接受的准确性，必须警惕自身的言行和说话方式。第五章 聆听客户前沿视角：A. 就你而言，你认为聆听客户中出现的最大难题是什么？B. 根据你的经验聆听出现问题时会产生什么后果？C. 在聆听客户时，服务人员应该如何避免一些缺陷？D. 你用什么办法来取保对客户的有效聆听？E. 你对新人有什么建议？1. 聆听

40、为什么如此重要理念：要成为一名优秀的客户服务人员，提高自身的聆听技巧非常必要有效聆听是客户服务人员了解客户需求的基本手段之一。一个合格的聆听者会洞察一切暗示，并由此提出很多问题来挖掘更深层次的真正需求。2. 聆听是什么理念：聆听是一种习得过程，而不是单纯的生理行为聆听是你从客户或其他人那里收集信息的基本手段。真正的聆听是一种主动积极地习得过程。1) 听见或者接受信息2) 关注3) 理解或匹配信息4) 反馈：聆听过程的最后一个阶段称为反馈。挑选合适的反馈信息是交流的关键。给聆听者的问题在分析客户信息的过程中，提问自己以下问题：l 我在聆听过程中积极主动吗？l 客户想要让我理解的信息是什么？l 客

41、户想要或需要我对他作出如何的反馈？l 我应该把重点记录下来吗？l 我应该早点下结论还是从头到尾仔细听完全部的内容在做出判断？l 我需要避免一些偏见或干扰吗？l 客户提供的信息是否不足以让你做出正确的判断？l 除了词汇之外，还有其它的反馈线索吗？这些线索对信息的意义的传达重要吗？l 对客户传递的信息我应当提出怎样的问题？3. 好的聆听者的特征理念：如果你站在客户的角度进行“学习”，聆听能力就会有所提高。1) 感同身受：将自己置身于客户的位置，尝试着从客户的观点出发，考虑客户的需求、想法和所关心之事，会降低不合格服务几率。2) 理解：当客户用语言表达他们的需求时，你应当具备聆听的能力，确保自己能够

42、理解客户的一切需求，这对客户服务的成败至关重要。3) 耐心：聆听时，不急于思考接下来要说的话，而是积极主动地聆听客户心声，就会让客户有一种备受重视的感觉。4) 专注：一旦你注意力全部集中到客户身上，你就能更好地理解客户信息，从而满足客户需求。5) 客观：向客户提供服务过程中避免出现主观臆断。4. 聆听出现的问题理念：聆听过程出现问题也会导致客户服务以失败告终。1) 个人障碍2) 偏见3) 心理干扰4) 身体条件5) 昼夜节律6) 当务之急7) 失聪8) 听力技巧水平9) 思考错误10) 错误假设5. 无效的聆听：如果没有仔细聆听客户需求，会造成损失。6. 提高聆听技巧的方法理念：你可以通过不同

43、的方法来提高自身的聆听技巧。最重要一点是：少说多听。1) 住口:当客户说话时，你可以静静的仔细聆听，不要说话。2) 做好准备工作：在聆听客户说话前，必须做好为信息接受的准备。3) 积极地聆听：l 微笑l 除非客户向你确认之前提及的信息内容，否则不要轻易打断客户的话。l 坐得正，站得直，与客户进行眼神交流。l 适时向客户探身过去或竖起耳朵聆听客户的话。l 偶尔对客户的话进行释义，以确认接受信息的准确性。l 点头，并且给出肯定的辅助信息l 不要急于去帮助客户完成说话的内容，给客户机会表达他自己的观点。4) 愿意聆听对方5) 感同身受6) 重点聆听概念7) 耐心8) 不带任何偏见的聆听9) 发送积极

44、的非语言暗示10) 不要争辩11) 在需要时记录12) 提出问题7. 信息采集技巧理念：用提问得方式来采集信息，不管信息是否真实地还是虚假的，都能被你一眼识破。1) 开发式问题：运用5S即：是什么？；什么时间；什么地点；为什么；是谁和什么方式。l 洞悉客户需求：准备开始一段客户关系，开放式问题可以清晰帮助你清楚了解客户思想。l 采集大量信息：了解客户真实的信息细节。l 获得背景信息：通过提问把客户认为重要的信息全盘托出。l 在销售过程中发现异议：通过提问了解客户为什么不需要此类服务或产品。l 给客户说话的机会：服务中给客户预留说话的机会。2) 封闭式问题：常见的为“是”或“不是”l 信息核实：

45、可以用于核实说过的话或信息。l 达成交易：一旦你根据客户需求向客户推荐了适当的产品或服务，并对产品的功能和用途作了详细的解说，接下来就是询问客户购买意向。l 达成共识：可进行终结性发言。l 确认信息：能够在细节问题的确认上发挥作用，避免更大的误解。8. 附加问题导航理念：用提问得方式来完善你的反馈1) 避免带有批评意味2) 只选用正面的语句进行提问3) 提问时抓住重点，直奔主题第六章 向客户征求服务意见章节概述：任何一个人都存在，在聆听方面提高的空间。每个客户服务人员都应仔细聆听客户的需求，这是做一个好的销售人员必须的能力和技巧。让我们通过其他资料的学习来提高我们的能力。客户服务和行为前沿视角

46、：A. 在与开户的接触过程中有一些让你最愉快的经历吗？B. 你在客户服务过程中遇到的最大的挑战是什么？C. 你看到别人在不愉快的服务过程中犯过那些普遍的错误？D. 你用什么样的方法做到让客户与你合作，而不是制造麻烦？1. 行为风格的重要性理念：行为风格是一种可见的行为趋势。对自身行为风格的了解能够让你更好地理解客户的行为特点，改善与客户的关系。与他人成功交往的关键是了解自身的行为风格。客户都有各自不同的行为风格，客户不可能全部按你的行为方式去处理问题，所以学会适应不同客户至关重要。2. 什么是行为风格理念：行为风格是你与他人在为人处事中所表现出来的行为方式。作为一名专业服务人员，你需要了解每个人的行为风格都是存在差异的。行为风格是你与他人在为人处事中所表现出的一种可见的行为方式。3. 行为风格解析对自身的行为风格偏好有一个全面了解能使你更好地理解客