住宅装修管理协议装饰行业良好的沟通策略讲解学习.doc

《住宅装修管理协议装饰行业良好的沟通策略讲解学习.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《住宅装修管理协议装饰行业良好的沟通策略讲解学习.doc（8页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。住宅装修管理协议装饰行业良好的沟通策略-住宅装修管理协议_装饰行业良好的沟通策略销售沟通的目的是什么？很多业务员认为销售的目的就是签单、获得利润。实际上，签单获取利润是结果而不是目的。目的与结果是两个不同的概念。例如，挣钱不是工作和人生的唯一目的，很多人看重工作的内容能否发挥专长，是否做感兴趣的事情，能否带来快乐。1、沟通的目的之一负面的感觉，从而获取和提升正面的感觉。案例销售公司老板王总因最近业绩不佳而对业务员小张非常不满。王总：小张，你最近这一个月的业绩不好，工作也不努力。你得努力工作，否则，今天工

2、作不努力，明天就要努力找工作了。你这个人什么都好，就是工作不用心，以上讲话持续了十分钟。王总以上讲话的目的主要是：他认为业务员小张业绩太差，让他感觉不好。通过和小张谈话，让内心积郁的不满发泄出来。去除和摆脱内心负面的感觉，即担心业务员业绩做不好的感觉。2、沟通的目的之二借由沟通改变事情或铡如，企业管理者希望通过沟通，改变员工业绩不好的结果；情侶借由沟通加深感情。3、沟通的目的之三双方感觉良好。业务员与客户沟通，无论是否成交，一定要让客户感觉良好，同时业务员本身也对沟通结果感到满意。4、达到沟通目的需注意的问题不在自身情绪不佳时与他人沟通：这需要业务员培养一种能力，即情绪管理能力。否则，处在一种

3、不恰当的沟通心境下，就难以获得满意的沟通效果。纠正双方对事物的认知差距：沟通无所谓对与错，无论与客户、领导、朋友还是家人等等，沟通双方只有认知的不同。例如，夫妻在教育孩子上有观念差距，父亲认为孩子太娇宠了，必须严加管束，但母亲认为，一定要用爱的教育方式。这是两人价值观的差距，而没有所谓对与错的区别。沟通始于障碍：面对难以沟通的人，一些业务员的想法是逃避，这种做法是消极的。正确的理念应该是：正是因为彼此之间存在沟通障碍，才需要与对方沟通。价值观与信念有差别的人，如同站在一条河的两岸，如果不能在彼此间搭建起沟通的桥梁，就无法建立联系。而谁搭起这座桥，谁就是赢家。存在的成见：是缺乏客观性，有的人性格

4、比较固执，只要自己认为对的想法就很难被别人改变，很难接受别人的观点。这类人往往容易对一些事情产生主观性成见。而固执己见的人需要的是换位思考。在沟通中，越主观的人越难沟通，因为这类人往往缺乏聆听能力。沟通策略也被称为沟通惯性。建立沟通能力，必须先找出自身沟通的习惯。每个人都有自己独特的沟通惯性，这些习惯在形成后就不容易被改变，但有些沟通的策略或惯性是需要不断升级的。1)压力下的情绪调控人在处于生气、有压力等情绪当中时，容易用犀利、有攻击幽拘方式与人沟通，沟通的状态往往是争吵、焦急等等。沟通双方无法产生良好的感觉，这惯陞需要提升和改变。2)消极类型的情绪表达有些人的生气或焦急，可能会加剧表达障碍和

5、沟通困难，最后只能闷声离开。这类沟通惯性也需要提升和改变。1、换位思考换位思考就是把自己放在别人的立场去思考问题，然后找出彼此间的共同点。但找出共同点不能停留于表面观察，因为人的表面行为并不代表他的最终想法。如果不能换位思考，行为持续下去的结果只有与真正的目的背道而驰。例如，夫妻感情已经破裂，妻子通过哭闹吵架的方式，希望弥合双方的感情，但结果却往往是让丈夫更加冷漠，婚姻最后以失败告终。通过换位思考寻求共同点：业务员与客户的共同点在于，业务员希望将产品出售，而客户则希望得到合适的产品或服务。销售者与购买者都希望达成交易，只有寻求到共性才能促成交易的达成。2、暂时行为不等同于人格无论销售沟通还是日

6、常生活，沟通说服中最大的误区就是通过一时的行为作出行为人的人格定义。案例A与B是多年好友。A:我的孩子生病急需医药费，你能借我2万元吗？两个月以后就能还给你了。B:没问题B将2万元借给了A。但在一个偶然情况下，B发现A的孩子根本没有生病。两个月过去后，A也没有归还B这两万元，反而找借口一拖再拖。从此，B认为A不是一个诚实的人，开始否定A的人格。人的暂时性行为，不能绝对等同于行为人的人格。例如，上述案例中的A，可能当时有其他的紧急用途需要钱，因为怕B拒绝而用了孩子生病的理由。这种情急之下的举动，并不能一概地与行为人的人格划上等号。一个好的沟通者，不能只凭偶尔的情况对一个人轻下断言。但凡是销售高手

7、、沟通专家都会坚持一个原则：在被一个人拒绝5次之内都不算真正拒绝。在这样的信念支持下，就能一次次与他人主动沟涌，最终达成目的。检视在你以前的销售活动中，换位思考给你沟通带来了哪些作用？3、行为的背后：特定的出发点【案例】最近一段时间，六岁的小刚非常调皮，在家惹父母生气，在学校不认真学习，与同学打架生事。父母、老师非常生气。但他们都忽略了小刚行为背后的原因：父母最近工作非常忙，对他疏于照顾，让他认为，父母不再关心自己了，从而希望通过调皮行为引起父母的注意。人非圣贤，人性既有善良的一面，也有恶劣的一面。人性的弱点包括好逸恶劳、自私、贪心等等，但人也有很多优点，比如有爱心、追求成功等等。人的行为背后

8、，都有其自身坚持的目标和出发点。善于沟通的人正是善于发观行为背后的出发点。善于发现行为背后的出发点：人们的行为背后都有特定的目的，所以，当他发现了更好的选择时，就一定会去做更正确的事情，放弃以前错误的做法。在了解了人的头脑和行为的运作模式后，就会大幅度提升沟通和说服的能力。案例小张总是在领导和同事面前过度积极表现，无法得到大家的认同。小张的上司并没有直接制止小张的行为，而是与其积极沟通，通过专业性提问，得知小张的行为背后实际是希望达到提高业绩，获得大家认可的目的。上司了解到这些情况后，帮助小张找到了有效的工作方式，纠正了小张的销售方式，销售业绩迅速提高，同事也开始慢慢认同了张三。与客户沟通，最有效的方式是找出他背后真正担心的是什么，对症下药地解除对方的内心障碍，从而改变客户原有的抗拒行为。改变人的行为不能从表面现象着手，而应找出行为背后的正面含义。主要需把握以下三点：(1) 一般人最根本的目标是希望被对方接受、尊重、认可。(2) 常见的目的也包括希望得到帮助以解决问题。(3) 第三个常见目的是：表达内心的感觉或感受。一个懂得沟通或说服的超级推销员，同时也是一个心理学家和行为学家。通过运用心理学和行为学的知识，了解人的思想，从而寻找出最终根源，对症下药。-