医药代表圣经 (2)知识分享.doc

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1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。医药代表圣经 (2)-保健|疾病|产业|社区|博客|访谈热点：两会医改爱耳日身体报废警告健康频道健康产业医疗报道医药代表自曝内幕：我们是医生的全职保姆来源：黑龙江晨报作者：张智威2011年03月01日14:51我来说两句(0)复制链接打印大中小大中小大中小医药代表这一角色最早是合资药企引进的。1988年，南方一家合资制药公司最先为社会“培养”出了一批医药代表，美其名曰“架起了药企与医生沟通的桥梁”。有了桥梁，药企的销售业绩迅速“成长”。之后，其他药企竞相效仿，医药代表如雨后春笋般涌现。“医药代表”的本意

2、应是负责药厂产品的咨询答疑，记者在采访中了解到，如今“医药代表”却已经变了味他们结交医生，为了达到目的，甚至做起医生的“全职保姆”，让医生利用手中的处方权多开自己公司的药品。对于这些人，各医院都表示，确实非常难处理，只能严格监控大处方、加大医院内部管理等等。A“过四关”把药品送进医院身穿一套名牌西服，打着领带，一脸笑意。今年33岁的张图(化名)显得文质彬彬，很难与想象中在医院兜售药品的医药代表对上号。“我大学毕业就开始做医药代表了，快十年了！”医校刚毕业时，张图由于没有接洽的关系进医院，于是选择了医药代表这个职业。如今他在哈市已有房有车。“药企与医生是什么样的关系？”他把记者的话又重复了一遍，

3、沉思一会，抬头诡秘地一笑，说了两个字：“灰色”。“在这个圈子里，就得按规矩办事。你要想摘干净了，就别想推销出一瓶药去。”张图说，医药代表本来是负责本公司产品的咨询答疑，实际上却不是这样。如今的医药代表主要负责开发临床业务，也就是尽量结交医生，让医生利用手中的处方权多开自己公司的药品，然后负责给医生分发“回扣”。张图回忆，刚入行时，他也走了很多弯路。渐渐地，他在“圈里人”的指点下，明白了这里面的潜规则。他给记者描绘了一条药品如何进入医院、写入处方的利益链：一般的药品进院，要经过主治医生、药剂科、药事会、院长这四道最重要的关卡。“每个环节，你要花费几千到几万不等。”至于如何让医生在开处方时从众多相

4、似药品中选择你的药，那又是另一番功夫了。“给医生的处方费一般在药品零售价的三成，这是行内均价。”他告诉记者，一般来讲，医药代表有一套计算“临床费”的方法。比如，医药代表推荐了一种口服药，每个医生这种药开了多少盒，自己都记好。月底时，医药代表会来取医生的开方记录，再去药房打印实际销售了多少盒的单子，这叫“统方”。一般开方记录和有效销售都有出入，如果出入不太大的话，就按医生的开方记录给“临床费”。B修水管、买年货给医生当全职保姆“药品进入医院只是第一步，之后如何维持并拉拢更多的医生进入你这条利益链才是医药代表最重要的工作。”张图介绍，在医院里游走的一般有两种人，一种是医托，一种就是医药代表，区分两

5、者的关键，就在于对方的年龄：医托年龄一般在45岁左右，而医药代表都很年轻，也就20来岁。药品品种进入医院后，要想站住脚，必须让品种卖得好。作为一名医药代表，最重要的工作，就是搞定医院科室的医生。所以他们往往在早晚两个时间段出没于医院，这是一种行规。他每天早晨要为负责他药品的临床医生买水、提暖壶、买早餐；晚上在医生下班时，也要报道，嘘寒问暖。“光给钱是不行的，还要投其所好，和医生们当朋友！”张图说，他每隔几天就会按照医生的个人喜好送一些小礼品，从床单、水杯等生活用品到足球、羽毛球拍等体育用品，甚至连医生孩子的儿童读物都送过。日常消耗中，烟酒、电话卡与红包都是必备品。“起初，医生还都拒绝，认为欠你

6、的情。直到你送得医生都懒得拒绝，已经成为一种习惯时，那你就成功了。与医生相处的最高境界就是让他分不清谁欠谁的！”最后，连医生家里漏水修水管、购置年货都成了他的“分内工作”。他给自己订了一个硬性指标：每月不得给每位他所负责药品品种的临床医生低于千元的交际费。按他的话讲：“就是为了多沟通。”此外，医院财务总监的位置也很重要，“每天医药代表们排队结账，谁能先回收货款非常关键。”C请旅游、拉学分拉拢医生手段升级端茶、倒水、送报纸，这些都是最浅层的，只为混个脸熟。等时间长了，能和医生对上眼了，那就得来点实在的了。“每个节假日前，你都得约手头的重点医生出去玩玩。医生就那么几个，那么多医药代表都在抢，这个时

7、候就看谁舍得出血了。”单纯回扣已经显得不够具有新意。让医生携家带口到附近城市去玩一玩，则深受他们的欢迎。“羊毛出在羊身上”，由于药品利润很可观，只要医生帮忙多开几张处方，什么都能勾回来。他拿出一叠滑雪的发票告诉记者，春秋出游、冬季滑雪，他曾至少为超过5家医院的医生旅游买单，每家医院少则有一两位医生、多则有四五位医生会把旅游的单子交给他。同时，医药代表往往会将药品资料送给医生，美其名曰“审稿”，这也是进贡的最好时机。在资料交给科室主任的同时，通常会在资料袋中附一笔“审稿费”，数额视医院规模而定，动不动上万。“有时，医生也是需要我们的！”记者在采访中了解到，医生评职称需要学分、论文时，会由医药代表

8、所在药企凭其关系联系相关杂志、报刊为医生搞定。据了解，医护人员毕业后，每年仍需不断参加培训、发表论文等，来“挣”25个以上医学学分，否则不能通过年度考核、晋升和执业再注册。另外，若某专家需要做一个课题研究，药企则会通过与医学组织合作的方式拨一定资金给专家。“在业内，各种医学会组织的会议和继续教育项目对医生会产生很大影响。”张图说，这些医学会议组织方大量接受药厂的广告费、研究基金、会议赞助、活动资助和咨询费。他举例说：“在一次中型学术会议上，该学术会议全由药厂包办了。参会的每个厂家交5万元至10万元的赞助费不等。参会的共有20多家药厂，所交赞助费近百万元。讲课的专家一概由药厂出面邀请，支付的讲课

9、费一次2000元到4000元不等；而参会所有人员的吃、住、旅游、往返机票全包，每人费用至少需5000元。”D中小型医院好“下手”在与医院建立起某种“合作”后，医药代表先前所付出的就有了回报，药品会不断出现在患者的拿药单上。然而，这并不意味着药卖得越多越好，因为一旦药卖多了，很可能适得其反。张图讲，因为在医院里，每一种药的销售都是有记录的，如果某一种销量特别突出，就会引起相关部门关注，可能追究其背后的原因，那这种药也不会卖多久。基于这种考虑，医药代表往往会控制药品的数量，不会大批量给医院供货。因此，他每做一个品种都不会只做一两家医院。一些小医院、甚至社区医院都有他们的身影。而且，这些中小型医院的

10、医生由于待遇各方面较差，也容易“下手”。对此，哈市一家社区医院刘医生讲，做为社区医生，待遇很低。他如今已在该院干了近7年，快升主治医生了，每月才2000来块钱。另外，他个人认为，某种意义上，吃回扣现象是行内默许的，基于“以药养医”体制，物价部门在给药品定出厂价时，给了厂商足够的利润空间，几元的成本价能定到几十元的出厂价，厂家的利润足可以给医院和医生回扣。专家说法：容易出现大处方最终还是患者来买单“羊毛出在羊身上，受罪的最终还是患者。”刘医生讲，以往媒体也曾曝光过多次，出厂时一种药品的价格和最终从医院卖出的价格相差甚远。有时进价只有几元钱的药，卖到患者手里却能升到五六十元。一种病有几十种甚至上千

11、种药品，到底用哪种药？医生是掌控的第一人。虽然各医院都在三令五申要求，控制和不得出现大处方，但无法避免有漏网之鱼。曾有一位患者反映，孩子感冒到医院看病，医生一下给开了一周的药，花了500多块钱，可孩子回家吃了一天后就好了，其它药堆在家里不知道怎么办。对此，哈市某三甲医院负责人介绍，“该院和所有供药商都签订双向承诺协议，其中规定不允许供药商派人到医院推销药品，也不允许到诊室或病房跟医生单线联系，促销药品。”他说，如果发现了医药代表，医院会跟他们代理的供药商联系，如果不撤掉，医院就会停止使用该种药品。他认为，要在根本上刹住当前这种行业歪风，不能仅靠抓几个医生做替罪羊，一罚了事。应追根溯源，寻求一个更有效的解决办法。-