商务谈判剧本正式版教学文稿.doc

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1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。商务谈判剧本正式版-商务谈判剧本礼仪：本次谈判华丰家具厂是主方，金海马家居是客方，这次是金海马公司的总经理带领重要人员到长沙华丰家具进行谈判（双方入场，欢迎。待到双方进入座位、礼仪请大家坐下）双方坐定，长沙华丰家具有限责任公司法律顾问介绍相关谈判代表华丰家具法律顾问：下面由我介绍我方谈判代表： 总经理：施恒逊 市场部负责人：吴飞飞 技术部销售负责人：赵健 本人是总顾问：吴小军 金海马总经理：施总您好！请允许我介绍我公司谈判代表 总经理：吴利威 市场部负责人：珊小杜 技术部销售负责人：陈桦本人是总顾问：张

2、凤琼：（华丰家具总经理：点头）华丰家具总经理：欢迎高总及各位远道而来来的朋友，我代表我公司188名员工热烈欢迎你们的到来，希望你们在长沙玩的愉快，吃的开心！这是我公司的一点点心意.请收下.金海马总经理高王星：太客气了.施总。谢谢！华丰家具总经理：应该的！应该的！希望我们合作成功！共谋发展.共创未来！金海马总经理：十份感谢对方的盛情款待，我公司本次来到长沙是本着“诚信为本.务实合作.共图未来”的方针来的.相信本次的合作是愉快的.我们的前景是光明的，相信我们的这次合作将会硕果累累.相信我们的发展将会一片光明！华丰家具总经理：那我们正式开始吧。金海马总经理：好。你关于之前贵公司给我们的产品我们已经初

3、步看过，我认为你们的产品不错，尤其是知名度和公司形象很好。所以这次才与贵公司洽谈合作事宜.希望我们可以创造双赢。华丰家具总经理：感谢吴总对我们公司的认可，我厂经过十多年来不断的努力和追求现已具备集生产、销售为一体的实业公司，北京华丰家具厂占地40余亩，我公司积极拓展国内家具市场，致力为各地区客户提供多款式优质办公家具和实木家具，全面的优质服务。最先引进国外生产设备,管理严格按照ISO9001国际管理体系和ISO4001国际环保标准执行，公司不断吸收国内外的先进生产技术与管理经验，拥有行业内资深高素质员工，具有专业水平的研发人员和高级管理人才若干。可为客户提供更加专业快捷的全面服务。我厂已经成为

4、家具界闻名的大型现代化家具制造企业。占地面积6平方公里，建筑面积200万平方米，下属20个工厂，职工12000多人，年产华丰牌家具400万套（件）。已形成客厅、餐厅、卧室、办公等系列产品上万个品种，日开发新产品十几种，产品畅销国内，远销日本、美国。金海马总经理：恩好的由于华丰家具欲进驻我金海马家居各分店，在我金海马家居分店展销其产品。尽管我金海马家居已经取消了进场费等系列费用的收取，其中包括条码费、赞助费、管理费、DM广告费、促销费、店庆费、节庆费等。但是作为一家家具企业，金海马家居的利润来源很大一部分是由产品供应商所支付的选位费和零售利润的返点。此次谈判的主要内容就是与华丰家具公司在合约期内

5、关于进场位置、选位费、和销售量与返利的一系列问题进行谈判。华丰家具总经理：谢谢对方的诚意与支持！我厂的名声好，信誉高。销路好，可以提高贵家具城的名气，鉴于我方的优势：我希望对方不要开价太高、金海马总经理：相信贵公司在之前已经对我们公司有一定的了解，我们也是大供应商。我方目前已经在全国范围内拥有147家大型专业办公家具连锁卖场，连锁网点遍布华南、华中、华东、华北、西南等区域数十多个大中型城市，是国内实力最强规模最大网络最广的专业办公家居连锁企业之一。想必，贵公司一定不愿意失去这一个大市场吧？我开出的价格表如下金海马销售部经理做PPT的讲解金海马销售部经理：位置报价价格备注中岛98万在商场中间边柜

6、65万靠墙黄金位108万进门可见四角位40万在商场四角华丰家具总经理：贵公司的报价真的让我们难以接受，相信大家既然坐在这里，就很有诚意合作，应此我希望贵公司拿出点诚意来，免除这些账面上的虚理。金海马总经理：那么你们在价格上有什么意见，如果合理的话我们也会虚心接受。华丰家具总经理：（总经理与财务部经理等人私下低语）刚刚经过简单的交流，我们决定以贵公司所报价的黄金位的6.5折出价。如何？.金海马总经理：这个价格是前所未有的，恕我们不能接受。相信贵公司也知道当前品牌进驻市场行情，这是一份最新品牌进驻的选位交易价格记录表。目前，要求进驻我厂的品牌很多，竞争激烈。我只是想向贵公司再次强调我们的卖场绝对的

7、有销量保证与优势，我们的金海马公司的卖场是其他卖场所无法比拟的！华丰家具市场部负责人：我们选择贵公司当然在一定的程度上是肯定了贵公司的品牌、口碑以及你们产品的质量，实话说在这之前我们对所有著名家具销售品牌做了详细的了解，了解到你们公司的家居卖场在我国乃至国际的家具销售市场都占有一席之地。（金海马总经理：适当的点头并道谢）但是大家都知道，我们华丰家具厂生产的都是名贵家具，使用名贵的红木家具主要采用花梨木、鸡翅木、紫檀木制作。各方面都高于国家标准。如果我们厂的产品能放在你们得黄金位，相信也能给你们带来人气，吸引顾客。提升你们的家具城的品味。根据目前的市场形势，以6.5折的进场费已经是很合理的了。你

8、说呢，吴总？金海马总经理：这种价格我们不可能接受，可是说在任何地方你都不会以这种价格成交！华丰家具法律顾问：据我们了解，贵公司在上海的一家长期客户上海天乐公司公司今年刚刚宣布破产，我们可不可以这样说，这估计会给贵公司的利润甚至是经营上带来一定的影响，那么在这个时候何不放低价格寻求像我们这样的一个大客户作为长期合作伙伴呢？金海马人力资源主管：上海天乐家具制造公司却是是我们之前的一个客户，但是我们公司经营之广，资金之雄厚.我相信它的破产没有给我们带来任何影响！华丰家具市场部负责人：我们最多只能给到6.5折优惠了。如果你们真的有诚意的话，就成交吧！金海马动作（私下商讨）总经理金海马财务经理：选位费我

9、可以按你们的6.5折优惠的，但是我们的销售回扣要提高到25%。不然就谈不成了！华丰家具总经理与团队私下讨论动作：冷场3秒，金海马总经理：词：这样吧，既然在价位上我们暂时不能达成一致，就先把这个问题缓一缓。我们远道而来.特意带来了我们当地的特产茶叶.我了解到施总也是茶种行家.品茶高手.来！上茶！（语气加重），品尝一下我们茶叶的品质如何。华丰家具总经理：嗯！好茶！口感圆润.浑香色好！当属上品好差！华丰家具全体：华丰家具其他代表也相继称赞（点头微笑）金海马销售部经理：施总果然是品茶高手！一尝便知相.同时我们公司的销售额也是排在家具行业前几名的，如果贵公司能进驻我们的家电城，相信对你们的销路打开不小啊

10、！为了表达诚意我把销售回扣降到20%，如何？华丰家具总经理：但是现在原材料价格上升，工人工资上涨。我们坚持高品质，实惠价格是我们的经营理念，我们的产品除了不涨价外，现时还需加大对产品的研究投入，需要更多资金的支持，所以销售回扣不能给你这么多。我们只能给到18了，希望贵公司能谅解！金海马技术部负责人：好吧，但是运输费用由你方负责，如何？金海马动作：技术部经理与总经理等人看表大约一分钟，其中商量一下。华丰家具技术部销售负责人：我方希望我们得运费可以由双方共同承担！因为我方给出的回扣已经很多了,假如要承担运费，我们只能给贵公司15%的销售回扣了。华丰家具：（技术部经理和总经理地下低语几句）华丰家具技

11、术部销售负责人：这个是当然，我们可以的！金海马总经理：这个问题大家已经达成了共识，那么下面我们可以就推销人员的培训与管理费用等问题进行探讨，如何？华丰家具市场部负责人：好吧金海马总经理：我们认为如果贵厂聘请我公司的销售人员，我厂有147家，每家2名推销人员计算，每月1500元，工资，你需要给我方预付441000元？月的工资。华丰家具总经理：我想这方面我们不需要推销人员，因为我厂生产的家具是中国名牌，不需要推销人员。金海马家具总顾问：这个当然可以，但是你要提高我们的管理费用：每月250000元华丰家具总经理（发怒）规，这个价格是无法让人接受的！冷场1分钟金海马财务经理：动作总经理以及财务经理私下

12、交谈金海马市场部负责人：刚刚我们的总经理以及财务经理一致认为为我们将管理费降为100000/元每月。不知道这能不能令贵公司满意？华丰家具总经理：我当然十分乐意，那么就支付问题，我想我们谈一下希望对方可以预付货款的75%，然后在销售余额中扣取费用，不足我们再补，如何？如果贵公司能够一次性的支付所有家具款，我们会给与相当的优惠措施。动作：手示意财务部经理金海马财务经理：有如何优惠？华丰家具市场部负责人：实不相瞒，这次我们的项目将投资我们相当大的资金应此目前在资金转化上我们不能不能满足贵公司的要求，但是我们有必要使你们相信我们公司是有能力支付贵公司的一切费用，这份是我们公司年度对外利润报表（发报表并

13、做讲解）（请大家看大屏幕）所以我们公司需要承担运输的百分之20。在所有产品运输到位并且无质量问题的前提下我们公司将分期3个月偿还所有的费用并且按当时市场上的最高利率计算费用。不知道贵公司能不能接受这个要求？金海马全体：大家在一起商量，技术部经理与法律顾问再在一起探讨！时间约1分钟金海马技术部负责人：这个要求我们可以满足，但是根据我们的法律顾问的要求，在合同上必须写清楚这一点按最高利率计算所有款项，且3各月后若贵公司无法偿还所有的款项将做违约处理不知道贵公司可不可以接受？华丰家具全体：法律顾问与总经理等人一起讨论。华丰家具法律顾问：经过我们的讨论，我们接受这个要求！金海马技术部负责人：但是我们也

14、有一个要求，相信贵公司也知道生产和加工是一个很严格的问题，所以我们要求在运输到该公司后半年内，质量问题要求无条件退换，并且还将提供售后服务.华丰家具技术部销售负责人：如果出现运输方面影响了产品品质和在供货不足而影响了销售进度.我公司会给该公司一定的赔付.金海马总经理：这个我们可以接受。华丰家具技术部销售负责人：那么大家还有什么其它问题呢？华丰家具全体：大家私下交流5秒，华丰家具总经理：我方就目前除价格外都非常满意已经没有其它问题，金海马总经理：那么我们就再一次的讨论一下价格问题。金海马销售部经理：我们知道贵公司对我们来说是一个相当大的客户，这也是我们的第一次的合作，我相信只要你使用了我们的产品

15、一定会对我们产品有相当的了解，我们也期待还有下一次的合作，华丰家具总经理：我相信我们公司在销售领域有相当广人脉关系，如果这次的合作成功，对贵公司的产品在使用后不出意外有很好的了解，我们可以做长久的合作，在我们即将新建东北市场也会与贵公司的合作，并且为贵公司介绍一些潜在的客户金海马总经理：词：虽然这个价格是我们公司历史以来的最低价，但是我们愿意和贵公司合作！那么这次的谈判应该来说非常的顺利，虽然这是我们第一次合作，但是不减我们双方的默契呀，我相信你们公司使用我们的产品后会对我们更加有信心！华丰家具总经理：这是必然的，我也期待我们的下一次合作！金海马总经理：合作愉快！那我们余两天后在华天大酒店会议室签订合同！华丰家具总经理：好的！合作愉快！金海马总经理：合作愉快！（全体起立，互相握手！退场）两天后在华天大酒店会议室：华丰家具和金海马总经理坐在一起，其他人站在后面，双方翻看内容，并签字握手-