医药商品购销员题库 (2)讲课教案.doc

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1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。医药商品购销员题库 (2)-一、填空题1、马斯洛需求层次理论认为人是有需要的，而且需要是分层次的。只有低层次的需求得到满足后高层次的需求才会出现。马斯洛需求层次理论将人的需要分为五个层次，它们由低到高分别是_、_、_、_、_。生理需要、安全需要社交需要、尊重需要、自我实现需要2、药品采购的类型有_、_、_。新购、修正重购直接重购3、购进药品时，与本企业首次发生供求关系的药品生产或经营的企业叫_。首营企业4、本企业向某一药品生产企业首次购进的药品叫_。首营品种企业营销活动的出发点和归宿是_。顾客5、市场营

2、销组合的4Ps是指：_、_、_、_。产品、定价促销、渠道6、促销的方式包括_、_、_、_。广告、人员推销、公共关系、营业推广（销售促进）7、完整产品概念包括_、_、_三个层次。核心产品、形式产品、附加产品8、产品市场生命周期是指产品被投放市场到最终被淘汰的全部运动过程。它一般经历_、_、_、_四个阶段。导入期（介绍期）、成长期、成熟期、衰退期9、推销活动包括八个步骤，分别是_、_、_、_、_、_、_、_。客户开发、顾客资格审查、约见准备、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、处理异议、成交10、顾客资格审查，通常运用男人（MAN）原则，其中M代表_；A代表_；N代表_。支付能力、购买决定权、购买需求1

3、1、推销员着装的TOP原则是指_、_、_。时间原则、场合原则、地点原则12_是指推销人员利用电话与顾客进行语言交流以达到约见顾客的目的的一种约见顾客的方法。电话约见13、_法是一种通过向顾客求教有关问题，请顾客帮忙解答来接近顾客的方法。提问接近法14、_法指推销员利用顾客的虚荣心，以赞美的语气博得顾客的好感，来接近顾客的一种方法。赞美接近法15、推销方格理论中（11）是_型的推销员。处于这种心态的推销员既不关心销售任务的完成，也不关心顾客的需求是否得到满足。漠不关心16、推销方格理论中（19）是_型的推销员。处于这种心态的推销员只关心顾客不关心销售任务。顾客导向17、推销方格理论中（99）是_

4、型的推销员。解决问题导向18、推销方格理论中（91）是_型的推销员。强力推销导向19、推销方格理论中（55）是_型的推销员。推销技术导向20、顾客方格理论中（11）是_型的顾客。漠不关心21、顾客方格理论中（19）是_型的顾客。软心肠22、顾客方格理论中（99）是_型的顾客。寻求答案23、顾客方格理论中（91）是_型的顾客。防卫24、顾客方格理论中（55）是_型的顾客。干练25、_又称抵消处理法、平衡处理法。推销员在坦率承认顾客异议指出的问题确实存在的同时，指出顾客可以从推销品及其购买条件中得到另外的实惠，使异议所提问题造成的损失得到充分补偿。补偿法26、_就是推销员在心中假设顾客肯定会购买商

5、品，然后向顾客询问一些关键性问题来结束销售。假定成交法27、_指推销员向顾客提供几种可供选择的购买方案，并要求顾客立即做出抉择的成交方法。选择成交法28、_指推销人员利益交易活动中的次要方面来间接促成交易的成交方法。如果推销员一开始向对方提出一个大的要求，会把对方吓跑。推销员的策略就是，从小处着眼，一口一口将对方吃掉。小点成交法29、“您刚才说的有道理。可是，您也可以从另外一个角度看这个问题，因为”采用的是异议处理法中的_但是处理法30、狭义的_，指推销人员向顾客推荐其商品，并说服顾客购买。推销二、单选题1、有关市场营销的说法中，正确的是：CA：市场营销是指从满足自身需要出发合理配置自己的资源

6、，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程B：市场营销是指从满足自身需要出发合理配置服务对象的资源，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程C：市场营销是指从满足服务对象需要出发合理配置自己的资源，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程D：市场营销是指从满足服务对象需要出发合理配置服务对象的资源，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程2、按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是：CA：生理需要B：安全需要C：自我实现需要D：社会需要3、人最基本的需要是（）AA：生理需要B：安全需要C：自我实现需要D：社会需要4、()是一种影响最广泛、费用最高的促销手段。AA：广告宣传B：人员推销C：营业推广D：公共

7、关系5、销量迅速下滑，利润降低甚至为零，很多企业因无利可图而退出市场。这属于（D）产品特点A：导入期B：成长期C：成熟期D：衰退期6、产品的品牌属于产品整体概念中的（）层次。BA：产品核心B：有形产品C：附加产品D：潜在产品7、属于附加产品的有（）DA：产品基本效用B：质量C：包装D：售后服务8、最简单的购买方式是（）CA：直接重购B：修正重购C：新购9、企业部分地改变要采购的商品规格、质量、价格、或供应者，这种购买行为称为：BA：间接购买B：修正重购C：新购10、首营审核属于（）A：直接重购B：修正重购C：新购11、3/20，Net60是指（）AA：成交后20天内付款，买者可以得到3的折扣，

8、超过20天，在60天内付款，不予折扣，超过60天付款要加利息。B：成交后3天内付款，买者可以得到20的折扣，超过3天，在60天内付款，不予折扣，超过60天付款要加利息。C：成交后20天内付款，买者可以得到3的折扣，超过60天，付款要加20利息。12、医药分销渠道的宽度是指：（）DA：医药中间商总数B：医药批发商总数C：医药零售商总数D：同一层次医药中间商数13、零级渠道通常也叫做（）AA：直销B：分销渠道C：零售商D：渠道流程14、中间环节较多的渠道称作（）BA：宽渠道B：长渠道C：直接渠道D：多渠道15、医药批发商和代理商的区别在于：BA：批发还是零售B：是否拥有商品所有权C：是否运送商品D

9、：是否储存商品16、医药商品适合用（）BA：零渠道B：宽渠道C：直接渠道D：多渠道17、顾客选择商品时所考虑的首要因素是（）BA：服务价值B：产品价值C：形象价值D：人员价值18、调查发现，忠诚顾客每增加50%，所产生的利润增幅可达25%85%。因此，企业应致力于（C）A：开发新顾客B：开发新产品C：维系老顾客D：提高占有率19、某医药公司在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（）CA：密集分销B：选择分销C：独家分销D：区域分销20、医药商品比较适合用（）促销方式DA：广告B：销售促进C：公共关系D：人员推销21、促销组合是指（）AA：广告、营业推广、公共关系、人员推销B：广告

10、、权力、公共关系、人员推销C：产品、价格、促销、渠道D：权力、公共关系、人员推销、渠道22、推销员往顾客家中打电话，最佳时间为（C）A：上午十点左右B：中午午休时间C：晚餐以后D：早上七点左右23、推销员与顾客见面之初，对方首先注意的是你的（B）A：学识B：容貌和衣着C：社会地位D：物质财富24、推销员着装礼仪中，正确的是（B）A：可以留胡须B：化淡妆C：披头发D：内衣外穿25、一个推销员如果仅重视顾客而忽视推销任务及技巧，那么依据推销方格理论他属于（B）。A：“无所谓型”B：“顾客导向型”C：“推销导向型”D：“解决问题导向型26、推销方格中横坐标表明推销人员对销售的关心程度，纵坐标表示对顾

11、客的关心程度。下图中，（C）代表“解决问题型导向”型推销员。（B）（C）（A）（D）27、推销员和顾客之间是一种（B）（A）差别的买卖关系（B）平等的买卖关系（C）上门服务关系（D）强行推销关系28、推销人员的基本任务是（C）A：将产品卖出去B：代理顾客买C：说服顾客购买产品D：与顾客建立良好的关系29、推销理论中，顾客方格的两个维度是对推销人员的关心和对（A）的关心，A：购买商品B：推销结果C：顾客D：推销任务30、顾客资格审查，通常运用男人（MAN）原则，其中“M”代表（C）A：需求审查B：购买决定权审查C：顾客支付能力审查31、顾客资格审查，通常运用MAN原则，其中“A”代表（B）A：需

12、求审查B：购买决定权审查C：顾客支付能力审查32、顾客资格审查，通常运用MAN原则，其中“N”代表（A）A：需求审查B：购买决定权审查C：顾客支付能力审查33、“挨门挨户访问法”又叫（D）A：会议寻找法B：咨询法C：连锁介绍法D：地毯式访问法34、推销员请求现有顾客帮助介绍未来顾客的方法叫(C)A：会议寻找法B：咨询法C：连锁介绍法D：地毯式访问法35、“中心开花法”又叫（A）：重点突破法：闯见访问法：广告开拓法：委托助手法36、购买名牌炫耀财富，满足优越感的心理需要属于（B）A：求实动机B：求名动机C：求廉动机D：求美动机37、电话约见必须把握“5W1H”，其中“Why”指约见的（D）A：时

13、间B：地点C：对象D：理由E：内容38、电话约见必须把握“5W1H”，其中“When”指约见的（A）A：时间B：地点C：对象D：理由E：内容39、利用各种戏剧性表演技法来展示产品的特点，从而接近顾客属于（C）A：利益接近法B：问题接近法C：表演接近法D：好奇接近法40、“王工程师，您是电子方面的专家，您看看我们这个产品与以前的老产品有什么不同？”推销员采用的是（B）：赞美接近法：求教接近法：震惊接近法：馈赠接近法41、顾客担心购买的药品违反政策法规，将被追究属于（C）：支付能力异议：权力异议：政策异议：质量异议42、“钱厂长，既然您没有什么不满意的地方了，就请您在这里签个字吧”采用的是（D）A

14、：小点成交法B：选择成交法C：假定成交法D：请求成交法43、“这些药给您包好”采用的是（C）A：小点成交法B：选择成交法C：假定成交法D：请求成交法44、 顾客：“价格又涨了”推销员：“是啊，价格又涨了，以后还会涨，现在买还是比较划算的”在处理异议中，推销员采用了（A）A：“自食其果”法B：“是，但是”法C：“问题引导”法D：“直接否定”法45、“这种药品现在市场上供不应求，价格还会上涨，您说是吗？”属于封闭式提问技巧中的（C）A：选择式问句B：澄清式问句C：暗示式问句D：参照式问句46、“你对这一点怎么看？”或“你同意我的观点吗？”这种推销人员甄选面谈的发问方式是（D）A：自由式发问B：开放

15、式发问C：封闭式发问D：诱导式发问47、处理顾客抱怨投诉时，注意的事项中不正确的是（D）A：克制自己的情绪B：迅速第一C：倾听D：以公司为出发点48、下列处理顾客异议的原则中，不恰当的是（B）A：情绪轻松B：据理力争C：认真倾听D：重述问题49、接受顾客投诉与顾客交谈的原则不正确的是（A）A：眼睛盯着顾客B：插一些俏皮话缓解紧张情绪C：距离在一公尺以内D：有意识了解顾客的兴趣和关心的问题50、狭义的药品检验是指（B）A：商品服务检验B：商品质量检验C：商品包装检验D：商品价格检验51、行业销售预测的基础是（D）A：市场预测B：环境预测C：政府预测D：需求预测三、判断题1、GSP(GoodSup

16、plyingPractice)是药品经营质量管理规范的简称。（）2、GMP（GoodManufacturingPractice）是药品生产质量管理规范的简称。（）3、企业营销活动的出发点和归宿是产品。（）4、营销是以需求为中心，以顾客为导向的活动。（）5、一种产品的市场生命周期指的是该产品的使用寿命。（）6、只要推销员努力，销售量就会提高。（）7、推销活动，是一个单向的沟通过程。（）8、推销活动包括推销主体、推销客体和推销对象三要素。其中推销主体是指从事推销活动的人员。（）9、只有推销者和顾客都有积极的态度，才能使推销工作顺利进行。（）10、约见是推销过程中的重要环节，也是必须环节。（）11、

17、只要药品包装被拆，一律不能退换。（）12、对顾客的一些不影响成交的反对意见推销人员最好不要反驳，采用不理睬的方法是最佳的。（）13、推销成交是推销工作的最终目标。（）14、推销人员招聘一般要进行面谈，面谈时主持人会问“请你谈谈自己的工作经验。”该种发问属于封闭式发问。（）15、约见顾客的方式有很多，其中推销员利用各种广告媒体约见顾客属于广告约见（）16、推销员利用成交小点来间接地促成大的交易属于假定成交方法。（）17、“客户开发”又叫寻找客户。俗话说：“万事开头难”。在药品销售流程中的第一个步骤就是“客户开发”。（）18、约见顾客前的准备是必须的，不是可有可无的。即使是与客户打个电话或写封信进

18、行预约，也要有充分的准备。（）19、一般在访问约见客户之前，我们要做两方面的准备：客户方面的和个人方面的。（）20、人与人相见的第一印象80主要来自于着装。（）21、推销员着装的TOP原则中“O”是指着装要随场合而变化。（）22、在推销员的着装礼仪中，衬衣袖口应长出西服袖口12厘米。穿西服在正式庄重场合必须打领带，其他场合不一定都要打领带。打领带时衬衣领口扣子必须系好，不打领带时衬衣领口扣子应解开。（）23、西服袖口的商标牌不应摘掉。（）24、“接近顾客”是指物理位置的接近。（）25、（0、0、0、60）属于坚定的让步方式。（）四、简答题1、购进药品的基本条件答案：合法企业所生产和经营的产品；

19、具有法定的国家药品质量标准；除国家未规定的以外，应有法定的批准文号和生产批号；药品的包装和标识须符合有关规定和储运要求；中药材应标明产地；2、推销洽谈的技术原则答案：针对性原则；坚持参与性原则；坚持科学性原则；坚持鼓动性原则；3、推销洽谈的步骤答案：导入阶段；概说阶段；明示阶段；交锋阶段；协议阶段；4、顾客异议的类型1、需求异议2、支付能力异议3、权力异议4、质量异议5、价格异议6、信用异议7、交货期异议8、推销人员异议9、服务异议10、购买时间异议11、利益异议12、政策异议5、处理顾客异议的原则1、情绪轻松，避免紧张2、认真倾听，真诚欢迎3、重述问题，证明了解4、审慎回答，保持友善5、尊重顾客，圆滑应付6、准备撤退，保留后路6、如何处理顾客异议答案：认真倾听；回答前应有短暂的停顿；对顾客表示理解；复述顾客提出的问题；回答顾客提出的问题；7、答复技巧1、不要彻底答复对方的提问2、针对提问者的真实心理进行答复3、拖延回答4、含糊应答5、反诘诱问6、不予理会8、说服技巧1、先易后难2、先利后弊3、尽可能强调双赢4、尽量发现对方第一位需要5、重点宣传已解决的问题，增强合作信心6、把最重要的问题放在首尾两部分7、用充分的证据证明8、该对问题做结论时不要推辞，简单明了，准确无误的陈述结论。-