企业问题解决方案11复习过程.doc

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1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。企业问题解决方案11-企业如何防止被大客户“忽悠”？大客户伸过来的“橄榄枝”，可以将你引向销售成功的“冠军台”，更可能给你造成迷惑，让你始终扮演陪练角色，陪同第一候选人跑至终点，而你，什么也得不到。现今，大客户争夺战日益激烈，谁都想从中分取一杯羹。但很多销售人员都易犯一个致命错误：不清楚自己在客户心目中是第几位候选人。往往稀里糊涂地成为第二候选人，其结果是“时间耗上了，钱也花了，活动也办了，但就是不买你的”。更为悲剧的是，有些销售人员自始至终都蒙在鼓里，扮演陪练角色，陪同第一候选人跑至终点。那么，如何防

2、止被大客户“忽悠”？如何防止成为大客户的凑数供应商、陪练供应商呢？那么我们来看一下企业问题解决方案方面的专家给我们讲解一下有关这方面的问题销售初期要不要介入这个项目？周一早上一上班，电话铃就响个不停。赶忙抓起电话，是杭州的代理商老张。“小诸啊，有好消息。”老张很兴奋，“昨天了解到某学院要采购一批缝纫设备，我已经和他们采购小组的副组长见过面了，而且他们院长亲自挂帅兼任组长，项目绝对有戏。”这种电话，我每天都能接到好几个。对待这种“好”消息，我通常没有那么兴奋。因为事实证明：“好”消息，要么是假消息，拿着客户给的针当棒槌看了，根本不是真正的项目；要么是坏消息，项目虽然是真的，却早被竞争对手搞了个七

3、七八八，一点机会都没有。既然老张说一把手都出马挂帅了，显然不是假消息，但是不是坏消息呢？于是，我赶忙问道：“昨天你去见客户，客户是不是问了你很多问题？”“客户问题不是很多，就是简单问了一下我们公司的情况。”我的心凉了1/4，接着问道：“从你们的谈话中，你感觉客户对这次项目建设有清晰的了解吗？”“应该是有，他们有很清晰的规划，对咱们的行业也算是知根知底，还和我谈起这次项目建设可能存在的风险。”我的心凉了1/2，继续问道：“你要求接触他们高层了吗？比如副院长以上的人物。”“要求了，但是听起来困难很大，他们领导都比较忙。”老张似乎也觉得有点不对劲。我的心已经凉了3/4，硬着头皮问道：“你们一共讨论了

4、多长时间？讨论期间是谁在控制讨论的议题？”“不到半个小时吧，主要是他们在控制，问的问题都很具体，比如我们的产品，如何计算车间产能等。”我的心已经拔凉拔凉的了，“老张啊，节哀顺变吧。项目肯定有人介入得比较深了。客户之所以愿意接待你，是想把你作为一个候选，以备不测。当然了，不是没有希望。但难度肯定非常大。”在竞争激烈的大项目销售中，一个很大的难点，就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。大部分情况下，销售人员总是搞不清自己是老几。原因也很简单，因为人都会选择性地倾听，面对客户时，总是能记住对自己有利的地方，而忽略那些潜在的风险。偏听不但容易使我们过分乐观，轻视对手。更重要的是，它会误导

5、我们制定竞争策略，用希望去代替策略，客户让干啥就干啥，认为事情只要按照客户的吩咐，顺其自然地发展下去，订单自然就会是自己的。而这往往会造成致命的后果。因此，在大项目开展的初期，通过四个问题，就可以看出自己在大客户那里究竟算“老几”，要不要介入。在大项目销售初期主要是判断你有没有竞争对手，你的对手做的工作有多深入。如果人家把事都已经做绝了，也许最好的选择就是降低客户级别，不要把太多的精力放在上面，经常性地跟进关注下就行了。链接：客户疑问是多还是少?如果你见客户时，客户有很多的疑问，作一头雾水状，恭喜你，你的对手没做太深的工作，你的机会很大。相反，如果客户的疑问很少，甚至只提差异性的东西，那就提高

6、警惕吧，客户很可能被洗过一次甚至几次脑了。以上案例就是如此。客户肯不肯为你花时间?客户愿意花很多时间和你进行漫长的讨论和分析，很有戏，因为客户也不是一天到晚什么事没有只陪你唠闲嗑。他很有可能是有目的性的。也就是说，他想搞明白一些事，以便项目更好地推动。相反，如果客户对所有的问题几乎都有答案，那不是因为客户明白事，更不是很内行，而是因为他已经被你的对手培养得很成熟了，早就门儿清了。能不能见到客户的高层？客户如果愿意带你去接触关键角色，比如那些C字头的人物，CEO、CIO、CTO什么的，那说明你还有希望。谁愿意带个不希望选择的供应商去到老板那里添乱呢?但如果客户说：“这事我说了就算，不用找别人！”

7、你要小心了，即使真的是他说了算，也需要别人的支持啊！这句话十有八九是骗人的。讨论问题的范围是宽还是窄？如果客户愿意和你讨论和产品有关的各个方面，这是个好消息，说明客户在认真地考虑购买问题了。相反，如果客户只愿意和你讨论个别的东西，比如某个单一的功能，某个服务的问题或者干脆是价格问题，这说明，你不过是个工具，客户只不过想拿你印证一下对手的对错而已。销售中期要不要接着跟下去？刚刚放下电话，销售经理晓东就心急火燎地闯进了我的办公室:“兄弟，有没有时间，帮我分析一下甲公司的那个项目。”“好啊。这个项目越来越复杂了，对手在拼命反扑，我们是该坐下来认真分析一下了。”“虽然对手盯得也很紧，但我觉得还是我们的

8、希望最大。不过感觉是感觉，心里还是不踏实。所以想请你帮我分析一下。”“客户最近和你接触时，问得最多的是什么?”“产品细节。客户一个点一个点地在抠。”晓东毫不迟疑地说道。“这是个好消息，客户下一步的工作计划，你清楚吗？”“客户和我商量过，我们商量着，想做一次样机测试。”“你确信是你们一起商量的，而不是客户主动要求的？”我追问。“肯定是一起商量的，当时客户也不知道下面该怎么进行了。”晓东的回答也很肯定。“是你在卖东西给他，还是他们在贩卖东西给你?”我接着问。“什么意思?我是销售啊！”晓东显然没听懂。“我的意思是，他们是不是经常会有些新想法、新概念传播给你?还是你经常把一些新东西告诉他们?”“这段时

9、间他们很少谈什么新概念，我倒是没少教育他们。他们对咱们的微油旋梭技术很感兴趣。”晓东想了想。“你最近向客户演示产品时，他们是全面地看，还是只注意几个关键点的功能?”“刚才不是说了吗，看得比较全面，尤其对流程了解得很细。”晓东道。“祝贺你，晓东同学!这个项目你可以踏踏实实地向下操作了，如果客户在项目推进过程中，一直对你依赖性比较强，说明你是他的首选，否则，你就只是替补。看来，前期我们占了很大优势。当然啦，后面也不要掉以轻心企业问题解决方案专家总结道。在项目中期还要不要跟下去？如果这个阶段选择离开的话，也不算太亏，总比一条道跑到黑撞个头破血流强。而主要的判断依据是，你前期的工作和对手相比有没有效果？客户更认可你还是你的对手?更多信息请进-