商务谈判资料教学提纲.doc

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1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。商务谈判资料-1，谈判者将自己所追求的各种目标划分为三个层次：必须达成目标，立意达成目标，乐于达成目标2商务性磋商的内容分四个方面：？、3谈判人员的类型主要由三个因素构成，即：进取型，关系型，权力型4商务谈判要经历五个阶段：摸底，报价，磋商，成交，认可5制定计划的核心问题是：？二、判断1一个人尽量参与谈判有利于达成谈判协议。（？）2以我为准和各说各的方式是两种谈判交锋的形式。对3一般谈判人员的精力结构呈下降趋势。对4纵向谈判是一轮一轮地谈，每轮谈及各个问题。错5一个单位里任一人员都可作为谈判人员参加谈判

2、。错6谈判就是同对方磋商的过程。错三、名词1、谈判结构:是指谈判中所存在的某种客观规律和按规律而形成的方法格式2、谈判方案:企业高层或上级领导就本次谈判的内容所拟定的谈判主体准则，具体要求和规定3、横向结构:1拟出条款2粗略的对钱谈的条款进行区分3详细的磋商条款涉及的各方面细节问题4、纵向结构:1从第一条款开始，深入地讨论2从第二条款开始，深入的磋商四、简答1商务谈判人员应具备哪些品质、条件和特点？必须具备良好专业基础知识，能处理突发情况，参加人员间必须关系融洽，能求同存异1品质可靠（忠诚）2具有独立的工作能力和合作精神3具有相当的智力水平和谈话能力4愿意到各地出差2商务谈判一般要经历哪几个阶

3、段？摸底，报价，磋商，成交，认可3应采取哪些措施对谈判人员实行监督和激励？1.内在报酬精神方面（从谈判中得到满足，从领导肯定中得到满足）2.外在报酬物质通（奖金，实物）一、判断1谈判时不要在立场上讨价还价，兼顾双方利益。对2谈判时不要把人与事分开。错3意愿可成为谈判的依据。错二、简答1为什么不要在立场上讨价还价？谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中；在立场上讨价还价会降低谈判的效率，会损害双方关系2如何处理人的问题？1提出正确的看法：换位思考谈判者不要以自己的担心来推测别人的意图不拘泥小事，认清自己的立场清楚双方在认识当中的分歧，提出问题共同讨论千万不要为了照

4、顾双方的面子而影响谈判者的自我2保持适当的情绪：对对方的情绪做到心中有数允许对方发泄怒气3谈判的原则有哪些？言而有信，留有余地，少讲多听，不使自己处于讨价还价的境地，保持与对方愿望的联系，致力于解决问题不一味抱怨4商务谈判的基本要领？1必须要对谈判对手有认识2要提对方着想3寻找共同点找利益结合点4构建良好氛围5劝说展示对方的实力，让对方产生兴趣6把我洽谈的发展趋势7滚雪球逻辑8准备第二个谈判目标9缓和谈判氛围10抓住成交的时机名词解释1积极价格与消极价格:积极价格：产品以及其他条家越能满足对方的要求或主观愿望，对方就越觉得你的产品价格便宜。这个价格就是积极价格。消极价格：如果对方对产品及有关条

5、件都很不满意，那么这个产品价格一定是昂贵的，这个就是消极价格2实际价格与相对价格:实际价格：单纯的产品标价相对价格：与产品的有用性相对的价格3昂贵与便宜:昂贵价格：总的经济状况不佳导致价格太贵；暂时的经济状况不佳导致价格太贵；手头没有足够的款项导致价格太贵；想付出的款项有限导致价格太贵；对方对价格有自己的看法导致价格太贵；同类产品及代用品导致价格太贵；竞争者的价格导致价格太贵；从前的价格导致价格太贵；习惯性压价导致价格太贵；出于试探价格的真假导致价格太贵便宜：？4临界价格:买主能够付出而卖主愿意接受的价格三、问答1报价应坚持什么原则？怎样报价？通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价

6、所接受的成功率之间的最佳结合点，这就是最理想，最合适的报价。确定报价的起点（高开低走）；实施报价2让价时应坚持哪些原则和策略？让步的策略与原则：1无端的做让步2让步要恰到好处3在次要问题上根据具体情况首先做出让步，以诱使对方在重要问题上做出让步4不要承诺同等幅度的让步5可撤回自己的让步6一次让步的幅度不宜过大，节奏不宜过快。总之，让步使必要的，但让步的节奏合幅度必须掌握好。一、名词解释1比较结束法:有利的比较结束法（置对方于很高地位的成交法）不利的比较结束法（根据对方的不幸遭遇而设法成交的方法）2利益结束法:突出利益损失；强调产品的好处；满足对方的特殊要求。总而促使对方做出决定3必然成交结束法

7、:包括假定性成交法，自信必然成交法，着眼于未来的成交法4最后期限结束法:规定最后期限结束法二、填空1必然成交结束法包括：假定性成交法，自信必然成交法，着眼于未来的成交法2有效的结束技巧有：比较结束法、优待结束法、诱导结束法、渐进结束法、检查性提问结束法、利益结束法、必然成交结束法、趁热打铁结束法、推延决定结束法、书面确认结束法、最后期限结束法等。三、问答1成功结束谈判需要具备哪些条件？选择恰当的时机结束谈判，对于谈判的成功有着重要的意义。1结束阶段要采取一种平静的会谈心境，用一种满怀信心的态度，含蓄地暗示生意将会成功，会帮助谈判者度过变化莫测的关键时刻。对对方稍加测试，就会发现对方是否准备下决

8、心。在开始谈判时，就可以确定一个其止时间。2.对最终意图的观察与表达实时表达自己的最终意图，观察对方是否产生成交的意图3适时分手在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙的方法祝贺他们做了一笔好生意，知道对方怎样保养产品，重复交易条件的细节和其他一些注意事项，这样做可以防止对定货感到后悔。但是，在此阶段，你就不要再逗留了，不然你会前功尽弃，不得不使谈判再从头开始。2谈判记录是否必要？为什么？有必要1、通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。通常当谈判设计商业余款及规格时使用。2、每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪。并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双方通过，只有这个记录通过后在继

9、续进行谈判。3、如果只需进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束前宣读通过。3对圆满结束谈判需做出哪些精心安排？对交易条件的最后检索（明确检索的内容、时间。形式）确保交易条款的准确无误（价格。合同履行方面，仓储运输，索赔）谈判的记录方法或者1回顾成果，强调一致策略，适时提及双方一致的地方2弥合差异3澄清问题澄清的内容有两种，即谈判形式和谈判过程，前者可以使谈判双方清醒地认识到所谈的内容，找出问题症结所在；后者可以调动起双方的速度感。4对谈判低潮的把握达成交易的七个条件（一）使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值（二）使对方信赖自己和自己所代表的公司（三）对方必须有成交的欲望（四）

10、准确把握时机（五）掌握促成交易的各种因素六）不应过早放弃成交努力（七）为圆满结束作出精心安排讨论：怎样才能使讨价还价朝着有利于自己的方向发展？解答：首先询问对方报价的根据，以及在各项主要交易条件下有多大的通融余地，同时要倾听对方的解释和答复，不要加以评价，不要猜度对方的动机和意图，同时不要泄漏自己的意图，如果对方做类似的提问，则应做最少的答复，掌握好哪些该说，哪些不该说。如果发现双方所开条件和要求差距很大，就可以拒绝。具体做法如下：1重新报价2建议对方撤回原盘，重新考虑一下比较实际的报盘。3对价格不做变动，但对一些交易条件，如数量、档次、付款条件、交货日期等做一些变动。4谈判立场始终保持灵活性

11、。谈判双方在谈判时保持一定的弹性，这正是讨价还价得以进行的基础。讨论：为什么卖者的开盘价是最高的？解答原因：1、初次报价，实际上是为了自己设定了一个上限。报价之后，如无特殊情况，价格不能再提高。2、开盘价格的高低足以影响对方对自己潜力的评价。一般来说，开盘价越高，对方的价格评价就越高，反之则越低。3、卖方的开盘价，应是防御性的最高报价，有极大的伸缩性。在价格谈判时，应把开盘价的高低同对方的意图、作风及是否打算真诚合作等方面的因素结合起来考虑。特殊情况：卖方报出“最优惠价格”。含义：暗示对方，这是价格的下限，没有还价的余地了。卖方把价格定在保本的基础上，是低水平的定价，买方很难在其他交易条件上得

12、到更多的优惠。【案例】导入：一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。.分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐怕就截然不同了。【案例】：一位承包商说“我的收费在600700元之间”，买主认为价格时600元，卖主则以700元标价。.该案例说明了什么？如果想知道你所购买的产品价格是

13、否公道，最好的办法是参考某个固定的标价。但有时生产程序包含不确切因素，很少有人愿意出一个固定的标价。这时，你应该让每个卖主日出最高和最低的标价，并且写明人工材料费和工作时间的算法，然后再找出各卖主一致忧虑的问题，先和自己达成协议，是要点所在，也是机会所在制定策略阶段的考虑因素就是要选择能够达到和实现己方谈判目标的基本途径和方法。应考虑下列影响因素：1、双方实力的大小。2、对方的谈判作用和主谈人员的性格特点。3、双方以往的关系。4、对方和己方的优势所在。5、交易本身的重要性。6、谈判时间限制。7、是否有建立持久，友好关系的必要性。谈判僵局的成因是什么？为什么要打破僵局？你会怎么打破僵局?原因：立

14、场观点的争执；有意无意的强迫；人员素质的底下；信息沟通的障碍打破僵局的方法：从客观角度来关注利益；从不同的方案中寻找替代；从对方的无理要求中据理力争；站在对方的角度看待问题；从对方的漏洞中借题发挥；当双方利益差距合理时即可釜底抽薪；有效地退让谈判准备工作的内容包括哪些?谈判人员准备；谈判环境和谈判对手的情报收集筛选；制定谈判计划，谈判物质条件（谈判现场）的安排一个商务谈判方案应该包括哪些内容？确定商务谈判的基本策略（确定商务谈判的目标，分析本次谈判所面对的问题和对方所提出的贸易条件，确定对策）合同条款或交易条件方面的内容，区分那些是可接受，那些需协商。价格谈判幅度的问题谈判议程怎么安排？先谈容

15、易问题再谈难点问题；先谈大原则再谈细节；依议题逻辑关系而定；交换议题法；让步造势法；现场决定法；照单全收法；设立条件法谈判中有哪些战术？用辩论、说服的方式，告诉对方他的退路并不理想；刻意制造僵局来降低对方期望；根据自己实力和之前获得对方的情报，选择强硬战术或软战术；在谈判收尾工作上，做一些让步，让对方颇有所获，使谈判愉快简述商务谈判中的让步策略让步策略要因人而异，因地而异，因时而异；让步的基本原则是以小博大；让步的具体做法，根据授课及教材内容，列举一二即可；让步的结果处理策略，简单叙述。【案例】1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马

16、与日商谈判。请分析下列问题：我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？请分析日方最后不得不成交的心理状态。参考答案：1、我方谈判技巧：（1）报价技巧（策略）（2）协商技巧（策略）（3）语言技巧（策略）（4）合同签订技巧（策略）2、我方在谈判中稳操胜券的原因：准备充分，资料翔实，信息完备；讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊；考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。3、日方最后不得不成交的心理状态：信息不充分，败在准备仓促；谈判策略和技巧不够，态度过于强硬；敬佩对方的实力、经验和尊严。1、谈判过程是一个求得妥协的过程。2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。6、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。7、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。8、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。9、预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。10、当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。-