商务谈判写作案例培训资料.doc

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1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。商务谈判写作案例-女士希望在今天买一辆心仪已久的奔驰车，经过细致的信息准备和比较后她进入一家奔驰4S店Scene1S：你好，有什么需要吗？C：我先随便看看C:你们这家店的车型怎么这么少啊，怕是不正规，我还是到对面街角门店去看看吧S：女士，请等一下，我们这是一家奔驰专营店，成立有20多年了。你有什么需要不妨告诉我，我们将竭诚为您提供优质的汽车商品和服务。C：好吧，那你给我推荐一下你们的的最新款车型吧S：好的，请看这款S4000混合动力豪华型奔驰轿车，它是3.5L排量V型6缸型引擎，它采用7速自动变速器，油

2、耗是8.6升/百公里。最大功率可达220kw/rpm,最高时速有250km/h.您觉得怎么样？C:额，我不清楚你的介绍，暂时还无法决定S:您是哪儿不清楚呢？【装傻策略】C：全都不清楚，我对汽车了解很少.S:那您希望我怎么做？C:你再详细跟我讲解一遍吧，我哪听不懂再问你S:好的，它的引擎排列是3.5LC:什么是引擎排量？(Blablah)C:这款我不太喜欢，你再介绍其他的吧S:那你请看这款车型，它是我们的最新款奔驰A45，马力输出将高达330bhp，百公里加速仅需5秒.您喜欢吗？C：Justsoso，但黑色太沉闷了，有白色的这个车型吗？S：不好意思，女士，这个黑色是经典款，没有其他颜色了C：这样

3、啊，那你们能提供的选择范围也太窄了吧，我还是去对面瞧瞧吧【转身欲离开】S：请等一下，这个黑色款车型真的非常符合您这位优雅女士的品味，而且它就像经典单品一样，永远不会过时。如果您还在犹豫，要不我亲自驾车带您体验一下驾乘快感。重点讲解【这里女士运用了不情愿的买家策略,正如大家看到的,该策略运用起来很简单,运用这种策略能在谈判之前就把谈判空间压到最小。就算是迫不及待，也要扮演不情愿的买家或者卖家。同时女士通过不断挑剔，拖延时间，迫使推销员在谈判上面花费大量的时间，对方在谈判当中投入的时间越长，越觉得不能放弃这笔交易，也越容易接受你的观点，也越容易做出让步，为后面采取时间压力策略做铺垫。】Scene2

4、.S:怎么样，女士，对这辆车的性能满意吗？C：虽然我对它也不太感冒，不过听听你的报价也没坏处。你只要告诉我你们的最低价格就可以了，我会很痛快地告诉你答案。我是公司的副总裁，等下还要听几个下属区域经理的报告，我的时间很宝贵，不想浪费在讨价还价上。【一口价策略】S:很遗憾听到您对这辆车的评价，也许我们还能在其他方面做出努力让您满意。可就目前的状况而言，我所能给出的最优价格是100万。：（惊讶），什么！【学会感到意外,PPT显示】这个价格听起来十分可笑，要知道用100万我甚至可以买更好的品牌了，可我看不出它能值这个价。：我完全理解您的感受，很多人在第一次听到这个价格的时候也是这么想的。【避免对抗性的

5、谈判：先对对方的观点表示赞同,然后再陈述自己的观点，PPT】可仔细分析这款车，他们总会发现，就当前汽车市场情况来说，我们的性价比是最合理的。这辆车至少能开20年，相当于每天只花费20块钱，而且它升级了节能技术，每年能给您节省20000元的油耗，相当于每行驶1000千米，您能够挣得20元。【价格分解策略，然对方感觉自己承担的费用并不高PPT】并且它配备最新的空调以及冰箱制冷系统，您甚至能在夏天享受到在车内喝冰镇香槟的乐趣。如果考虑到它这些非凡的性能，这实在不算一个很高的价格。：这就在给我出难题了。你知道吗，我有个毛病，不能呆在有空调的环境中。如果有可能，你能去掉这个空调系统吗？：恐怕不能，女士，

6、这会影响到其他部件工作的。：但我的确用不着空调，我想这个也很影响这辆车的价格吧。【红鲱鱼策略PPT，场景结束后重点讲解】：好吧，女士，如果您确实用不上它，我可以将您的特殊情况请示经理，为您争取下（画外音）?【更高权威策略】：女士，我们经理非常同情您面临的问题，他表示对价格很为难。但他又说如果您能在今天下订单的话，我们能做出最大的让步是95万。说实话，要不是现在是季末，大家都在比拼销售，这样的优惠价是无论如何也难以想象的。：（摇头）我想你们应该还可以给个更好的价格。【钳子策略PPT场景结束重点讲解】S:到底是什么价格呢？【反制钳子策略PPT】【整个放到PPT上】C:我想你应该比我更清楚吧。虽然附

7、近还有很多门店，但我还是相信你因为我觉得你是个好人，我感觉我和你特别投缘，你不会欺骗我的。我也知道你很辛苦，为我忙活了快一个下午了，我也非常想在你下班前帮你达成这笔交易，这样你就可以获得这笔订单，回家也有好的心情和不错的奖金，我也不需要再去别的店买了。【萝卜加大棒策略提醒对方已付出了大量时间成本，并实施时间压力策略，迫使对方让步，重点讲解】S:这样吧，既然您这么通情达理，我就再逾权再给您1万的优惠吧，但希望您也请您爽快地接受吧，因为这已经是我们的底线了。：我看得出你已经付出了很多，我也相信这个价格可能很合适了。但还有一件事我必须向你坦白我还受公司预算制约的，因为你的报价还是比公司给我的预算高很

8、多，所以我必须先获得下个月公司董事会的同意。如果是90万，完全没有问题，可94万我想我还要请示公司。【更高权威策略ppt】S:我相信贵公司一定会尊重女士的选择的，不是吗？【试图通过激发女士的自我意识反制更高权威策略ppt提示】C:是的，他们通常会听从我的建议，但公司还有严格的规则制度，我必须以身作则地遵守。还有一件事我想你一定非常感兴趣，如果我们合作顺利的话，不久，我会很乐意地推荐我的公司从你这购买20辆同样的车的。S:能跟女士这样的优质顾客打交道，满足贵公司的需要，我感到很荣幸。既然女士这么有诚意，这里我觉得不大合适，因为她若没有公司，这就属于虚假承诺，有失诚信我希望我能说服经理再给您1万元

9、的批发价格优惠，咱们就此就签了协议吧。C:看来你还是没明白我的意思，93万的价格我们公司是不可能接受的。除非你再退让3万，否则我就只好走了。解说，谈判陷入僵局红鲱鱼策略：对方首先提出一个并不是很重要的要求，然后他会收回自己的要求，可作为回报，他会要求你做出一些真正重要的让步，如果这一策略运用成功，你可能会觉得对方提出的要求真的很重要，就像这里女士提出的要去掉空调系统，她让销售员觉得这一要求很重要，作为回报，必须在价格上给她更多优惠。反制红鲱鱼策略：一旦识破对方的计谋，就一定不要分散自己的精力，更不要让对方诱使你做出不愿意的让步。钳子策略：运用起来非常简单，你只需要告诉对方，我认为你可以提供一个

10、更好的价格，然后保持沉默，这给了对方一定的压力，一般没有经验的谈判手听到这句话会立刻做出让步。但是优势谈判高手会立刻回答“到底是什么样的价格呢”，比对方说出具体的价格，从而避免主动做出让步。时间压力：人们遇到时间压力时，即必须在某个时间之前达成交易时，往往会更加灵活，更容易做出让步，所以当对方知道你有时间压力，他们会把谈判拖到最后一刻，迫使你做出你本来不愿意做出的让步，这里的女士通过拖延时间，将谈判拖延到下班前，销售员由于已付出大量精力，感觉到必须达成交易，所以再次做出了让步。Scene3.S:别这么快就做出决定啊，女士。我们不妨先谈谈其他的，看看我们还可能为您做出哪些调整。【不妨先讨论其他问

11、题，应对僵局的暂置策略PPT】对了，即便你今天就买，你也不需要马上就提车，是吗？【故意犯错PPT】C:这是什么意思？我当然希望今天就能提车。【ppt其实女士准备把这车作为商业贿赂的礼物准备今天送给合作伙伴】S:那就很难办了，女士。这款车非常受欢迎，我刚才查了一下库存，全市的门店只有我们家这一辆了。虽然这会对我们的销售产生影响，但考虑的到您的急切心情，如果您今天购买的话就可以马上开走。C:这个情况啊，我似乎更应该买了。可是公司只给了我固定的预算，如果你能在价格上更灵活一点，我想我们还是有希望实现共赢的，毕竟咱们只有3万的差价了，就我来看，这对你们这么一家大的汽车销售商来说并不是一个困难的让步吧，

12、你说呢？【鼓励对方提出折中PPT】S:非常抱歉，恐怕90万不足以保证你能得到这辆车，不如你再看看其他的车型吧。或者咱们都退一步，来个折中价91.5万，怎么样？C:这样我就超出预算了，你还能为我做什么来弥补我的损失呢？对了，听说汽车保险可以包含在价格中，不是吗？【学会索取回报思考：如果是女士主动提出折中会有什么不一样呢PPT】S:不好意思，你请看，我们公司有规定这项优惠只提供给指定车型，这辆车不在其中。C:可是据我所知，你们在前不久的活动中还一直为客户投保，难道就只有我承担错过时机带来的全部损失吗？这样太不公平了。S:女士真实精明！但是这样的话我就需要报告下经理【改动了一点点】，然后这辆车就是你

13、的了。（女士为自己的谈判水平窃喜）（画外音）应对僵局：运用暂置策略，当双方在重要问题上无法达成共识时，可以首先解决谈判中的许多小问题，在最终讨论真正重要问题之前为谈判积聚足够的能量。这里当双方在价格上无法达成共识时，销售员采取了暂置策略。故意犯错：故意犯错是一种比较不道德谈判策略，卖家通常故意设置一个诱饵，比如准备计划书时故意漏掉一部分成本，或者故意把某一部分的价格算的低一些，买家可能就会急切的想在卖家发现错误之前达成交易，由此很容易降低谈判水平，有时候错误方还会故意突然发现问题，如此逼迫卖家掏出更多的钱。反制这种策略的方法很简单：永远不要贪小便宜。故意犯错的另外一种方式就是这里销售员用到的方

14、式，故意向买家提出一个问题，然后又故意得出一个错误的答案，当买家纠正的时候，他就会发现自己不知不觉做好了购买的准备，这里的销售员采用暂置策略时对女士说“你并不需要今天提车”，女士纠正道“当然希望今天提车”，几乎忘记了双方在价格上的分歧了。同时，女士也暴露了自己的时间压力，因为她必须在今天提车。不要主动提出折中，而要鼓励对方主动提出折中：主动提出折中只会再次主动让步，而通过强调双方已在谈判中投入很多时间精力，双方的差价已非常小来鼓励对方主动提出折中则会有意想不到的效果。其一，你可以有更多讨价还价的机会，其二，你可以假装十分不情愿接受这个折中价，从而让对方有赢的感觉。Scene4.S:“我很抱歉，

15、这件事真是让人不好意思，我知道我们刚才讨论的价格是91.5万，但经理说我的报价比出厂价还低，他说我们能接受的成交价只能是95万。【黑脸白脸更高权威加收回条件ppt,收回条件重点讲解】C:什么！你们怎么能出尔反尔呢。真的没有其他办法了？帮帮忙吧，我今天真的很需要买下这辆车。【独白，我为什么偏偏还要提免费保险呢？不然早就以91,5万的价格成交了】S:这也有我的责任。不如这样吧，我再去跟经理谈谈，看看我还能为您做些什么。要是我能给你把价格重新谈到93，你能接受吗？C:嗯，我能接受。真的太感谢你了！S:女士，经过我的一番尽力说服，经理终于答应给您93万的优惠价。可是他又告诉我既然活动优惠期已经结束，免

16、费保险是不可能的。C:（长舒了一口气）好吧，只要我今天能拿到车，其他的什么都不管了。S:对了，女士，您还想看看最高级的皮椅吗？我通常不会向所有的顾客推荐这种真皮座椅，但了解到您的这位优雅女士的尊贵身份，我想只要这种最高级的真皮座椅才能够配得上这辆豪华型奔驰。【蚕食策略ppt，场景结束重点讲解】C:好吧，如果你认为这个我确实需要，我不妨再看一下。（最终女士在售车经理兼接待员的劝说下买了更多的东西，满意地准备离开）S:女士，我不得不说，你真是个bargain的高手，虽然我们在这次交易中根本没有赚的任何利润，但我还是很高兴为您服务，希望咱们下次能和你公司合作愉快！【祝贺对方ppt】C:那个交易员真笨

17、，我哪有有什么公司呢：这位女士真傻，竟然没看出我就是经理收回条件：收回条件策略正如我们的演员给大家呈现的，就是找借口收回之前所做的一些让步，比如你可以说，“按这种价格的话，我们就不能提供保修了”，为了避免对抗情绪，一般结合更高权威策略或者是白脸黑脸策略一起运用。这种策略运用起来非常有效，通过提高价格可以让对方心甘情愿地接受先前的价格，即让对方感觉自己赢得了谈判。甚至可以在最后时刻利用收回策略抬高价格，因为当对方感觉交易已结束时，心理状态是十分放松的，不愿意为了一点分歧而放弃已经达成的交易。Ps:不要收回一些比较重要的条件，这样可能会惹怒对方。如何反制：一、不要急于结束谈判，当对方收回条件时，你

18、仍然做好了继续谈的准备，二、要求对方解决内部问题再来谈判。像这里所谓经理和销售员之间的不一致可视为他们内部的问题，应该由他们自己承担。蚕食策略：蚕食策略的关键在于在谈判进行了一段时间之后,通过逐步提出一些微不足道的要求来到达自己的目的。对方首先会想方设法与你达成初步协议，让你在心里形成“我一定在这里购买”或是“我一定要把东西卖给他”决定，在你在心里已经做了决定时，对方就会提出他的一些看是微不足道的要求，比如，我向您一定需要为汽车铺上高级地毯的。或是你们可以免费送保险的对吧。这时候你一般会答应，特别是在谈判的最后，你可能被狠狠地蚕食。心理分析：人们总是强化自己先前做出的决定。【思考，如何反制?】互动环节可设计为为什么女士在谈判中由占上风转为渐渐失去优势（被卖方看出强烈的购买意图；时间压力比卖方大；谈成条件后大意，上了收回条件的当）总结：优势谈判的关键是让对手觉得赢得了谈判，交易员最后祝贺女士也是为了达到这个目的。谈判在某种程度上说是心理的较量，学会察言观色，洞悉对方的心理，在适当的时机采取适当的策略，会有意想不到的收获。要时刻保持警惕，对方也可能对你实施这些策略，不要不知不觉做出你本来不想做出的让步。为了更好地选择和运用谈判策略，谈判之前了解你的对手，比如卖方是不是急于脱手，对手的自我意识是否很强，如果事先不了解，可以通过试探性的问题得到这些信息。-