国际商务谈判策划书范文讲解学习.doc

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1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。国际商务谈判策划书范文-*设备公司设备公司（SINOSTEELMECC）vsTaggartGlobal公司谈判策划书姓名：学号：班级：08国贸1班目录|contents一、谈判双方公司背景3二、谈判主题6三、谈判团队人员组成6四、双方利益及优劣势分析7五、谈判目标7六、程序及具体策略8七、准备谈判资料10八、应急预案10一、谈判双方公司背景甲方设备有限公司（SINOSTEELMECC）*设备公司成立于1972年，现为中国中钢股份有限公司作为出资人的一人有限责任公司（法人独资），是集国内外冶金程总承包、成

2、套设备及备品备件供应、工程项目管理、工程及设备监理、机电产品设计与制造为一体，开展专业化、国际化经营的工程技术公司。公司拥有国家甲级机电设备成套、国家甲级设备监理和对外经济合作经营权等多种资质，通过了ISO9001、ISO14001和OHSAS18001认证，拥有10余项自主知识产权的技术及产品，控股、参股5家投资企业。作为中国知名的冶金工程技术公司，*设备公司在中国钢铁工业发展历程中做出了突出的贡献，先后承担了国内各主要大型钢铁企业的矿山、焦化、烧结、球团、高炉、转炉、电炉、连铸以及热连轧、冷连轧、炉卷轧机、中板轧机、型钢轧机、棒线材轧机及板材各种后处理线和环保能源等400多项国家重点冶金建

3、设项目。经过多年的发展和经验的积累，*设备公司已经具备了承包建设综合性钢铁联合企业的能力。2006年以来，沧州纵横实业有限公司年产600万吨热轧板材钢铁联合企业工程的总承包，集中凸显了公司在冶金工程总承包领域的综合优势。公司积极开展国际化经营，从单一向海外市场提供备品备件及单机设备逐步发展到在海外承担大型冶金项目的工程总承包和成套设备的供货，已成为冶金工程领域具有影响力的工程技术公司，在海外市场享有较高声誉。近年来，公司总承包了中国在海外建设的最大级别高炉工程（土耳其30503高炉）、最大规格烧结工程（土耳其3002烧结机）、最大规格焦炉工程（土耳其26m65孔焦炉、日本住友金属和歌山钢铁厂2

4、6m65孔焦炉）、最大的连铸、板带热连轧工程（土耳其年产110万吨短流程钢厂连铸、热连轧项目）等一批具有国际影响的工程项目，充分显示了公司在国际工程项目中的综合竞争实力。作为行业内具有悠久历史的机电设备集成供应和服务商，*设备公司已向许多国际著名的钢铁企业（如Arcelor-Mittal、JFE等）提供了长期的设备和备件供货服务，并正在为这些企业构建在中国市场的采购和服务平台，不断提升公司的服务水平，为客户创造更多的价值。2006年公司被评定为中国对外贸易AAA级信用等级企业。2008年公司被评定为中国机电进出口企业（大型成套设备）AAA级信用企业，是中国机电商会常务理事单位。公司注重开展广泛

5、的国际合作，和许多国际著名的工程技术公司如SMS、VAISiemens、DANIELI、MANFerrostaal、Rexroth、Uhde、ABB、Paulwurth等建立了紧密的合作关系，发挥各自优势，共同开拓全球市场。顺应全球经济一体化、科技进步和钢铁工业的发展潮流，*设备公司将以“团结、务实、高效、奋进”的企业精神，坚持“合作、友谊、双赢、发展”的经营理念，真诚合作，在工程总承包、成套设备供货、单机及备品备件供应、工程管理、工程和设备监理等领域，愿为全球钢铁企业用户提供一体化的解决方案。乙方TaggartGlobalTaggartGlobaldesigns,buildsandopera

6、tesstate-of-the-artcoalpreparationplantsandmaterialhandlingsystemsworldwide.Ourexpertisespanstheareasofdesign,construction,commissioning,andoperations,todeliverturnkeysolutionsforclientsinthecoalproduction,powergeneration,steelmaking,andmaterialhandlingsectors.Withourflexiblecontractservices,wemeett

7、heuniqueprojectneedsofclients,fromengineeringandprocurementonly(EP);toengineering,procurement,constructionandmanagement(EPCM);tobuild,ownandoperate(BOO);tobuild,own,operateandtransfer(BOOT).Whetherclientsarebuildinganewfacilityormaterialhandlingsystem,modifyinganexistingplant,orseekingtooutsourceope

8、rations,Taggartsend-to-endservicecapabilitiesprovidecustomizedandcompleteprojectsolutions.Taggartsconstruction,electricalandinternationalprocurementdivisionsbringspecializedexpertisethatensurethedeliveryofprojectson-timeandon-budget.二、谈判主题甲方向乙方购买一套先进的组合炉及冶金设备三、谈判团队人员组成首席代表：王超，公司谈判全权代表；财务顾问：王超甲，负责重大问

9、题的决策；技术顾问：王超乙，负责技术问题；法律顾问：王超丙，负责法律问题；四、双方利益及优劣势分析甲方利益：1、要求对方用尽量低的价格供应组合炉及冶金设备。2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。以cif货物运输条款成交。乙方利益：用最高的价格销售，增加利润。甲方优势：1、有多方的设备供应公司可供我甲方选择2、在中国是一个有影响的冶金集团甲方劣势：甲方迫切需要组合炉及冶金设备，更新企业生产。乙方优势：乙方的设备在国际上声誉较好，且有很多国际合作的公司。乙方劣势：1、属于供应方，较被动，可能失去拓展中国市场的机会。2、美国国内通货膨胀严重。五、谈判目标战略目标（甲方）：1、 和平谈判，按甲

10、方的采购条件达成收购协议；2、 组合炉可接受价格80-90万美元；冶金设备100-110万美元；3、 供应日期：一月内，尽快完成采购后的运作；4、 技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导。六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，坚决的指出对方（美国）现在物价飞涨的事实，国内原材料等供应紧张等事实，以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出价格底线的对策：列举今年来国际市场上此类设备的一般价格表，以及乙方在近年来合作过的公司的成交价格，对其进行反驳。2、

11、中期阶段：策略一：软硬兼施策略由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略二：静观其变让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。策略三：把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。策略四：制造竞争罗列与我方要合作的美国的其他设备供应商。策略五：打破僵局重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声

12、东击西策略，打破僵局。3、最后谈判阶段：策略一：把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；策略二：埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；策略三：最后通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度。七、准备谈判资料1、相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法；2、有关治炼组合炉的资料；3、有关国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等。八、制定应急预案1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。2、不愿以cif运输合同成交措施：条件法。兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格。-