如何制定销售人员培训计划文档范例.docx

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1、如何制定销售人员培训计划篇1搞好销售人员培训，必须制订培训计划.销售经理在组织制订培训计划时，要 确定培训内容、培训方式及培训的时间安排等问题.（1）培训的内容1个企事业单位销售人员的培训计划内容，常因工作的需要及销售人员已具 备的才能而异,1般包括以下内容：1、企事业单位1般情况介绍（包括：企事业单位的经营历史、重要性、地 位、营销策略、企事业单位文化等）.2、销售产品的有关知识（包括：产品的用途、结构、品质、工艺、包装、 价格、维护及修理方法等）.3、有关产品销售的基础知识.4、有关销售的技巧性知识.5、有关销售市场的知识.6、有关行政工作的知识.7、有关顾客类型的知识.（2）培训的方式销

2、售经理要根据本企事业单位的实际情况确定销售人员培训的具体方式.常 用的培训方法主要有以下几种：1、在职培训：在职培训要求销售人员1边工作J边接受培训.这种方法既不 影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是1种最常用的方法.2、个别会议：由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议.3、小组会议：由假设干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议.4、个别函授：企事业单位培训部门根据具体情况，分别函授各个销售人员.5、销售会议：有意识地让销售人员经常参加企事业单位内部召开的销售会 议,以到达培训的目的.6、设班培训：企事业单位定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训.7、通讯培训：利用

3、通讯器材对销售人员进行培训.（3）确定培训的时间销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企事业 单位的正常业务.根据销售人员所处的不同职业阶段,培训时间可划分为：1、新雇销售人员的培训，通常需要12周的时间.2、老销售人员的培训，即经常培训，有以下几种情况：（1）每天半小时的培训. （2）每星期2小时的培训.（3）每两年1周至1个月的在职培训.（4）每5年1 个月的集中培训.3、进修培训.要根据企事业单位的具体情况来确定时间的长短、每次受训的 人数.售经理在确定销售人员的培训I时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用的 因素.常见的影响销售人员培训时间长短的因素有：1、产品

4、因素.如果产品的工艺水平越高，技术要求越复杂，对销售人员的培训 时间也应越长.2、市场因素.市场上竞争对手越多，竞争越激烈，培训时间就应越长.3、销售人员的素质因素.如果销售人员具有较全面的知识，有较高的悟性，培 训时间相对来说就可以短1些.相反，如果销售人员素质平庸,花费的培训时间就应 该长1些.4、销售技巧因素.如果销售的商品是奢侈品，可选择的余地较大，要求销售员 有高深的销售技巧，那么培训的时间就应该长1些.5、培训方法因素.单纯的讲授，可能会花费较多的时间，相反，如果视听结合，培 训时间可缩短1半.(4)确定培训人员销售经理在制订培训计划时，也要确定培训人员.培训人员包括组织工作人员

5、和讲授人员.组织工作人员的工作包括：培训前的准备、培训中的服务、培训后 的善后工作.讲授人员既可以是企事业单位内部的高级销售管控人员、富有经验 的人员，也可以外聘常有专长的专家、教授.(5)确定受训人员对销售经理来说，下属所有销售人员应该参加培训，以提高其业务素质.但是， 在确定受训人员时，应注意以下几点：1、受训人对销售工作有浓厚的兴趣,并且有能力完成销售任务.2、受训人具有强烈的求知欲，即某工作人员个人希望通过专业培训获得所需 的知识与技能.3、受训人应有学以致用的精神.(6)确定实施的程序培训的实施应循序渐进,使新知识与受训人局部相结合，不宜重复或脱节, 影响受训人的兴趣或引起知识的混淆

6、般实施的程序如下：1、最初培训企事业单位新雇员培训，可使受培训人员获得销售工作所需的基本知识与销 售技巧.2、督导培训当企事业单位成长或产品线变更后，销售人员的知识必须进行更新；当销售 人员由1个地区调到另1个地区，也应该了解市场的情况；当产品的生产工艺或 结构发生变化时，销售人员也应进行督导培训.3、复习培训当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时，销售经理就应该举办这 种培训，使销售人员有复习销售技巧或讨论的机会.引导销售人员适应市场环境的 变化，在其发生严重问题时,及时矫正任何不希望出现的行为.篇21、培训目标1、增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，市场情报等任务, 因此，

7、必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标.2、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说, 技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交 等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力 与客户沟通信息情报地能力等等.3、强化态度：态度是企事业单位长期以来形成地经营理念、价值观念和文 化环境.通过培训,使企事业单位地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销 售员热爱企事业单位、热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情.2、培训的负有责任人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人 员.3、培训的对象从事销售工作对销售工作

8、有1定的认知或熟悉销售工作的基 层销售人员.4、培训的内容1、销售技能和推销技巧的培训：1般包括推销能力（推销中的聆听技能、 表达技能、时间管控等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的 准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见 等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等.2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之1.产品是企事业单位和顾 客的纽带，销售人员必须对产品知识10分熟悉，尤其是对自己所销售的产品.对于 高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训工程中必不可少的内容.具体 内容包括：本企事业单位所有的产品线、品牌、产品属性、用途、

9、可变性、使用 材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价 格、构造、功能及兼容性等方面的知识.3、市场与产业知识：了解企事业单位所属行业与宏观经济的关系，如经济波 动对顾客购买行为的影响,客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征, 以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等同时了解不同类型客户 的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等.4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比拟，发现企事业单位自身的优势和 劣势，提高企事业单位的竞争力.具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服 务等情况，比拟本企事业单位与竞争对手在竞争中的优势和劣势等.5、企事业单位知

10、识：通过对本企事业单位的充分了解,增强销售人员对企事 业单位的忠诚，使销售人员融合在本企事业单位文化之中，从而有效的开展对顾客 的服务工作，培养顾客对企事业单位的忠诚.具体包括：企事业单位的历史、规模 和所取得的成就；企事业单位政策，例如企事业单位的报酬制度、哪些是企事业 单位许可的行为和企事业单位禁止的行为；企事业单位规定的广告、产品运输费 用、产品付款条件、违约条件等内容.6、时间和销售区域管控知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费, 提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等.5、培训的时间期限6、培训的场地专业的培训基地、正规培训室,具有音响系统，白板，白板笔.7

11、、培训的方法1、讲授法：应用最广,非常适合口语信息的传授.可同时培训多位工作人员， 培训本钱较低.缺点是学员缺乏练习和反应的机会.2、个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中开掘问题、分 析原因、提出解决问题的方案.3、视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训.通常与演讲法或其他方 法1同搭配进行.4、角色扮演法：给受训人员1个故事让其演练.让其有机会从对方的角度看 事情,体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为.5、户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配 合.但需注意某些课程的安全问题，另外培训费用也较高.8、培训费用预算篇31、工程市场介绍1、公司或

12、者机构产品商业的前景2、适应领域和现阶段销售范围3、售价与销售情况4、推广和销售手段等相关资料2、产品专业知识1、产品优势简介（讲解）2、产品使用需要的硬件及网络环境（讲解）3、产品的主要功能（讲解）4、产品与同类产品的价格以及同类网络营销方式的比拟补充：演示光盘使用培训，也可同时使用演示光盘配合讲解教学.3、销售人员人际沟通，销售心理,基本技能培训（软件产品销售的概念）（商战不是产品之战，是观念之战；销售的最高境界在于：不谈销售到达销 售的目的.成功关键在于思想上对公司或者机构的美好前景充满信心，对自己也充满信心.成功秘诀：决心大，主动性强；以人为 主体,创造、主动地思维.）业务员的基本素质

13、1、首先对专业知识的掌握（会安装,详细了解公司或者机构软件产品的功能及特点）2、注重某工作人员个人形象和公司或者机构形象3、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢4、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他5、敬业精神,挑战极限和创造极限6、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿7、终身学习的理念：学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，成认有 欠缺.8、8字方针：热情、自信、勇敢、执着销售人员与市场1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态,讲话要具有煽动 性，满足对方潜意识的欲望,要充满自信.2、市场：点子是初级市场的产物.市场不完善时出现市场筹划产品.多步骤规 划的市场行为具

14、有可变性、能动性.销售理论：目的明确，主题鲜明.销售强调1个“变“，变是销售的灵魂.1、销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新.要注重”口传销 售”.自身价值：人值（实）是灵活.2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短2者之间的距离.口传销售能吸引 他们.3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售 是认可.到达不谈销售到达销售目的的境界.销售程序与技巧销售筹划：套路用于指导；要有理有利.1、销售准备武装自己：了解产品-解答顾客提问（能做主就要马上答复,如超越权限先 请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求- 进1步做工作；迎

15、接挑战：全力以赴，私生活简单化；明确目标，根据能力，控制时间；预定成 功的期限；不断进取，刷新记录；坚忍不拔：人在遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟，积极的思想会 使你的事情越来越好；在遇到别人的冷遇（漠视）时1定要沉住气：我是在工作, 我是在工作！平均法那么：走访100位顾客，才有1位顾客购买，要到达这个数字，培养良好的 心理状态；高度的自信，了解自己；2、寻找顾客1）、把所有的企事业单位都要进行市场调查；企事业单位负有责任人 企事业单位的业务范围（生产销售经营范围）企事业单位资产和宣传方式（管控 决策者情况调查）2）、重点企事业单位要跑，非重点起企事业单位可先进行 访问；3）、保持高

16、度的热情；记工作日志,注意捕捉信息，马上行动！4）、访问一顾客，屡次进行，挨个访问顾客,摸清决策程序；5）、多问，少解释；6）、制订访问计划一约会面谈；3、介绍产品4、访问顾客（原那么）解答以下为什么为什么访问，为什么给你介绍时间？为什么买你的产品？这是什么？谁说 的？谁曾这样做过？我能得到什么？介绍时遵守的要点：切记要产品来迎合顾客 的事业，不能反其道而行（把自己当作目标公司或者机构的决策者来考虑问题）1）、诱导顾客,不能影响顾客（如有不解参照前面的灵活说明），要尽快交易;2）、不仅仅推销的是产品，更重要的要推销理念，推销的是使用后的效果；3）、用顾客的语言进行介绍；4）、先设定顾客所要问的

17、问题；5）、书面材料口头介绍；总经理要简明概要；销售主管要详细；6）、聆听顾客意见；7）、产生异议，不能限制阻止,只能设法控制，加以疏导和引导；（处理策略：如果嫌价格高，反问为什么，为何如此想？不经意地提问要谨慎对待; 临到签单时突然提出大幅度降价,不能随便答复他们；越是容易得到的客户，越是 容易失去）8）、情绪要轻松，不要紧张，好业务员（销售人员）是不容易（不会）被激怒 的；9）、尊重顾客，要圆滑地应付；10）、即使生意不成，也不要伤了和气，给客户留下良好的印象，（是）给自己留 个后路；5、注重仪表1）、人只能给别人1次第1印象；2）、要做出好的成绩,必须让人信赖，能随时给他们提供服务；70

18、%的信誉来 自售后服务；3）、着装：深色的上装和下装、浅色的衬衣、深色的裤子和皮鞋，领带要符 合西装；在你的1切穿戴中,你的表情是最重要的饰品；不要把自己的私人情绪 影响工作,要调整自己的心态；6.道德规范1）、文明待客，言谈举止文明；2）、搞好同事、同行之间的关系；要有自信心，要有大度的胸怀；反应信息 要准确、真实；3）、保守商业秘密，不该说的不说；合同或者协议、方案不要让不合适的人 看；遵守客户权利，不要泄露别人的隐私；4）、要不断总结经验教训；5）、要把自己的私生活调节好，不能因此而损害自己与公司或者机构的利益;6）、service 服务：smile 微笑、excellent 出色、re

19、ady 准备、viewing 观察、inviting 邀请、creating创造、eye眼光；7）、不要对别人的问题掩饰或辩白.7、销售考前须知1）、备齐所需的文字材料和演示盘；2）、寻找关键人物：工程负有责任人，销售主管，厂长，总经理等；要从多种渠 道上来确定关键人物；要设身处地地替别人着想；处理关系要隐蔽；3）、遇到问题要向公司或者机构反映，而不要同客户进行（问题）交流；4）、做事要认真看清再做；5）、短时间的大面积覆盖；6）、细心倾听客户的意见，提问诱导客户告诉你；7）、当自己痛苦时，对方也同样痛苦；对对方的话要“佯装”佩服，会引起共 鸣；对别人的谈话或建议即使自己不10分赞同也要表现出

20、专注的神情，让他感觉 到你对他的谈话非常重视；8）、全面收集竞争对手的和客户的信息；诋毁竞争对手要有艺术性：我听说一 我也不很清楚；9）、谨慎报价：做好报价前的准备工作；（尽量）搞清公司或者机构的财务 预算；报价的时机，不能太早（我如果没弄清你的需求，没法报价，主要看你的数量 要多少*针对大企事业单位*）；报价的时候越晚，你得到的信息就越多；10）、持续跟进：公司或者机构的决策是变化无常的，只要没有采用网络营销 软件的就是我们的准客户,要持续跟进；11）、尽快尽早搞清客户的决策模式；分析难点勇于突破，了解决策层发生的 事,要实事求是；加强沟通,找出解决问题的有效方法；12）、怎样同客户接触：清

21、晰、镇定地告诉对方我们公司或者机构的名称、 多少用户和软件、有多少好处给给公司或者机构；要提前5分钟到；13）、公司或者机构优势：本地化服务，专业性公司或者机构；产品：适用性 强，效率极高；效果良好；操作简便；但绝对会满足公司或者机构和企事业单位 的需求；14）、不要在外树立任何1家敌人，不贬低他们，否那么公司或者机构会越来越举 步维艰；15）、工作指南：先进的理念打动人；适宜的关心送给人；某工作人员个人 的诚信成就人；推销3步曲：推销某工作人员个人一推销公司或者机构一推销产 品；16）、送礼只送对的，不送贵的；17）、工作日志：当日工作、明日工作安排，按重要性a、b、c分类；当日业务记录；竞

22、争对手的情况；自己的得失之处；行动时间表；18）、要学会感情投资，寻找1个平衡点.“先生们,所有的推销工作归根结底是要面对人.如果是1个能力1般的 人，能够每天以诚挚的态度向5某工作人员个人推销，我相信他就能够把销售工作 做得好上加好.做 推销的记录；如果你努力了，推销是世界上最容易的工作； 可是如果你1开始就把推销当成1件容易的工作，那它就成为世界上最难做的事. 众所周知,好医生看病要找病因，而不是治表不治本.我的切身体会是：推销不出去 就拿不到佣金，不制定计划就不可能推销出去,没见客户也就没法制定计划，最后 是不能约会就没法去见客户.这些体会是环环相扣的,而起点是约会社交与谈判摆正心态谈判

23、：确定需要对方；能给对方带来利润，平等互利；让对方摆正 心态，也需要我们，激发对方去感受这种关系.主题明确，把握零界限,1旦突破便会 迅速膨胀.1、公司或者机构本身需要，加强和扩展人与人之间的感情与交流.2、谈判：掌握技巧和要害；防止疲劳战术；坚持原那么、尽量满足对方，要随 机应变.3、把产品的服务和价格传输给他们，吸引住客户，注意要让他对你感兴趣，才 能对你的商品感兴趣.演讲时的具体技巧1、播放声音时不能讲解，否那么分不清是听你讲还是看画面.2、讲课时应首先介绍1下公司或者机构及相关业绩.3、应面向观众，不能只顾操作,原因是对软件内容和各功能特点不太了解，不 看画面就不知该讲哪1步.画面和讲

24、解应对应起来.4、讲解时目光应不断扫视听众，进行交流.要面向听众，时常沟通、交流，要进 行提问.5、声音洪亮.能讲就是要求对方被影响和思考，这1块很重要，但切记不要自 我膨胀.要用逻辑性强的语言、标准的语音到达影响大家的目的，要善于画龙点睛6、问候、简介公司或者机构情况时，不要抱臂，要注意仪态.点明操作简单、 物有所值.语速不要太快,吐字要清楚.7、操作顺序该怎样进行，讲每1块,都有每1块的目的.讲每1句都有目的， 都能影响对方，使对方有所收获.完全覆盖了教学大纲规定的知识点.8、操作上目的性要强.讲软件要慢1点，讲解卖点.讲解时要注意用词准确， 精心组织.要讲到，要讲透.9、讲解时间不要过长，要给人意犹未尽的感觉