助理营销师问答题答案教学内容.doc

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1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。助理营销师问答题答案-1. 北京乐达公司（1）一般来说，一份问卷应该包括哪些内容？（10分）答：问卷的开头，要包括问候语、填表说明和问卷编号；问卷的正文，包括资料搜集、被调查者的基本情况和编码；问卷的结尾，用以被调查者的意见、感受，或者是记录调查情况，也可以是感谢语以及其他补充说明。（2）在设计新的问卷时，要想避免被调查者的抵触应该注意哪些问题？在具体调查过程中，该公司为了控制质量应采取的措施有哪些？答：提问的内容尽可能短；用词要确切、通俗；一项提问只包含一项内容；避免诱导性提问；避免否定形式的提问；避

2、免敏感性问题等。（5分）抽查某一调查区域的抽样和调查情况，询问受访者，了解调查员的调查情况；检验调查完毕的问卷是否完整，有无遗漏，可否补救；定期定时开碰头会，了解调查过程中遇到的问题，讨论解决办法，并由负责人了解调查进度和进行情况，予以指导。（5分）2. 北京慧康公司（1）企业采购中心通常包括哪些成员？（10分）答：使用者、影响者、采购者、决策者、信息控制者等五种成员。（2）明德银行中的李行长、刘主任、崔副行长分别属于采购中心哪种成员？（10分）答：决策者；既属于使用者也属于采购者；影响者。3. 可口可乐（1）抽样调查的方法主要有哪些？答：一是随机抽样，二是非随机抽样。（2分）随机抽样即按随机

3、原则抽取样本，完全排除人们主观意识的干扰，在总体中每一个体被抽取的机会是均等的。启常用的抽样方法有：简单随机抽样法，等距抽样，分层随机抽样法，分群随机抽样法。（4分）非随机抽样，是指并非根据抽取样本，而是调查者根据自己的主观选择抽取样本的一种方法。在一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往往采用非随机抽样方法抽取样本。非随机抽样常用的抽样方法有：任意抽样法，判断抽样法，配额抽样法。（4分）（2）可口可乐公司的市场调查为什么没有起到预期的效果？答：可口可乐将其营销调研的问题限定得太窄了。调查仅限于口味测试，而没有测试新可乐代替旧可乐时消费者的感觉。它没有考虑无形资

4、产可口可乐的名称、历史、包装、文化遗产及产品形象。可口可乐是美国文化的象征。对许多消费者而言，可口可乐的象征意义比它的口味更重要。如果调查范围更广一些，则应该能发现这种强烈感情。（10分）4. 住宅购买（1） 商品信息的来源主要有哪几种途径？答：个人来源；商业来源；大众来源；经验来源等。（12分）（2） 案例中的住宅购买者通过哪几种途径取得了信息？具体表现在哪些行动中？答：案例中的住宅购买者通过商业来源、大众来源、个人来源等途径取得信息。（3分）大众传媒上传播的住宅销售的广告信息是大众来源；房地产交易市场获得大量的住宅销售信息，从住宅销售商或代理商获得住宅销售的有关信息是商业来源；向居住在某一

5、住宅小区的居民或已经购买住宅的朋友打听来获取有关住宅销售的信息是个人来源。（5分）5.石景山财政局（1）政府采购可以通过哪些方式实现？答：招标；竞争性谈判；邀请报价；采购卡；单一来源采购等方式实现。（10分）（2） 投标招标有哪些主要步骤？答：公开招标与邀请招标；开标、评标与现场竞投；签订采购合同与支付价款；监督检查。（10分）6. 某公司想了解一下其产品的需求情况（1）该公司在亲自获取市场信息的同时，还需要多种二手资料的支持，公司可以通过哪几种途径获得二手资料？（至少例举3个）该公司在进行问卷调查时所采用的方法属于哪种？答：公司可以通过企业职能管理部门提供的资料、企业经营机构提供的资料、经济

6、公报、统计公报、行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料、大众传播媒体等途径获得二手资料。（8分）该公司在进行问卷调查时所采用的方法属于非随机抽样调查。（2分）（2） 在问卷调查设计中，问句可以采用不同的形式，主要有几种？答：A、开放式问句：回答这种问句时被调查对象可以自由回答问题，不受任何限制。换句话说，就是事先不规定答案。（2分）B、封闭式问句：这种问句与开放式问正好相反，它的答案已事先由调研人员设计好，被调查者对象只要在备选答案中选择合适的答案即可。它又有如下形式：a. 二项选择法。b. 多项选择法。c. 程度尺度法。研究同质间的不同程度差别，通常用“很好”、“较好”、“一般”、“较差

7、”、“差”一类的回答来表述。d. 顺序法。这种方法就是列举出若干项目，以决定其中较重要的顺序方案。e. 回想法。在问卷设计中，我们还可以采用回想法，这种方法的运用一是了解到客户对于品牌的印象、记忆程度；二是了解客户对此行业的知晓范围。（8分）7. 调查企业沐浴露产品的知名度（1） 市场调研的主要内容有哪些？市场调查公司采用的抽样方法是什么？该抽样方法的前提条件是什么？答：市场调研的主要内容有市场容量、需求特点、市场环境和目标顾客等。（6分）市场调查公司采用的抽样方法是分层随机抽样。（2分）该抽样方法的前提条件是总体中的调查单位特征有明显差异。（2分）（2） 消费者购买产品的评价行为一般要涉及哪

8、几个问题？答：a.产品属性。b.属性权重。c.品牌信念。d.效用函数。e.评价模型。（10分）8. 某企业开展销售活动（1） 间接资料调查的优缺点各是什么？答：优点：（5分）1.花费的费用和时间少；2.不受时间和空间的限制；3.资料都是书面形式，不受调查人员和被调查者主观因素的干扰缺点：（5分）1. 随着时间的变化有些资料难免会过时；2.文献内容，很难与调查人员要求相一致，需进一步加工；3.间接资料分析工作通常需要较高难度数量分析，一定程度限制了它的利用率。（2） 间接资料选择有哪些基本原则？（10分）答：相关性原则、时效性原则、系统性原则、经济效益原则。9. 李冬是某企业的销售总监（1） 决

9、定销售计划的方式有几种？答：有两种“分配方式”与“上行方式”。分配方式是一种由下往上的方式，即自经营最高层起，往下一层层分配销售计划值的方式。上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报。（10分）（2） 这些分配销售计划的方式各适用于什么情况?答：宜采用分配方式：高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者；第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。10. 北京通光计算机有限公司（1） 独家代理有什么特点？答：厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一

10、，双方都易获得对方的支持。代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作。厂家对销售代理商更易于管理。厂家易受代理商的要挟。（2） 多家代理什么特点？选择独家还是多家考虑什么因素？答：代理商之间互相牵制，厂家居于主动地位厂家所拥有的销售网络更为宽广更易为某些国家与地区所接受容易造成代理商之间的恶性竞争代理商的士气不那么高。11.1999年，环球实业有限公司（1） 案例中，环球实业有限公司采用的是哪一种销售分析与评价方法？使用该方法时应注意什么？答：绝对分析法。注意对比指标的可比性：对比指标双方的指标内容、计算方法、采用的计价标准和时间单位应当一致。在与其他企业比较时，还要考虑各种不同因素的影响。（2）根

11、据分析的不同要求该方法可以分为哪几类列举另外几种销售分析与评价方法。答：与计划资料对比与前期资料对比与先前指标对比。销售分析与评价方法还有：相对分析法；因素替代法；量本利分析法。12. 假设华银公司2000年6月13. 中国某公司为了将“520”（1） 展览会由哪些特点？在案例中，主要反映了哪几个特点？答：展览会是一种直观、形象和生动的传播方式它综合了多种传播媒介的优点，能以讲解、交谈、宣传手册、介绍材料、照片、录像、幻灯、广播等不同形式吸引观众，达到与观众的双向沟通它还可以运用实物展示和现场示范表演来进行公共宣传，容易给公众留下深刻印象它能当场收到公众的反馈信息，迅速调整自己的活动或行动展览

12、会容易造成较大的社会影响，是新闻媒体追踪的对象，很可能成为新闻报道的题材企业无论是独立举办展览会或展销会，还是参展，都要充分利用机会制造新闻，扩大影响，广泛与媒介接触，达到树立形象、促进产品销售的目的。（2） 企业开展公司宣传活动还有哪些形式？答：形式：新闻发布会，赞助活动，特殊纪念的活动如开学典礼、周年纪念日、产品获奖、新产生试制成功等，组织消费者座谈会、用户洽谈会、企业商品研讨会、企业新产品介绍会等。14. 为了能够让消费者（1） 成功的公共宣传活动能达到哪些目的？答：提高企业或产品的知名度与美誉度帮助新产品打开销路有助于挽回突发事件的不利影响有利于建立良好的社区关系。（2） 企业可采取的广告策略主要有哪些？答：利用名人效应赋予产品一种吸引人的形象以新奇特色取胜利用人们的逆反心理赞助公益广告15. 虽然酷儿早于（1）红猫设立了哪种代理体制？销售代理的种类主要有哪些区域独家代理制，该代理商统一代理红猫的产品在某地区的销售事务，同时它有权代表厂商处理其他事务。种类：独家代理、多家代理；佣金代理、买断代理、代理商与原厂商互为代理；经销与代理混合使用；分支机构指导下的代理方式。-