实训二B2C型电子商务平台的商务模式分析——唯品会培训资料.doc

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1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。实训二B2C型电子商务平台的商务模式分析唯品会-实训二B2C型电子商务平台的商务模式分析唯品会一、教学目标：掌握B2C型电商平台案例分析的的要点，并能针对同一类型的平台进行横向对比，找出B2C型平台的各自的特点及不足。二、学时分配：4学时三、分析平台：唯品会三、实训内容1、通过搜索，收集唯品会平台的发展历程，了解平台的发展现状及特点。2、登录唯品会平台，了解平台的定位，并详细分析平台的商业模式（产品服务、客户范围、价格、关联行为、持续运营的竞争力等）。3、分析平台的主要客户群体及其特点。4、分析平台的主

2、要盈利模式情况。（重点详细）5、分析平台在会员营销方面的策略。6、分析平台在支付方面的策略。7、分析平台在物流方面的策略。8、分析平台在营销推广方面的策略。四、实训要求：将上述实训内容整理成相应的实训报告。（部分操作过程可以截图，部分内容也可以通过图片形式展示。）唯品会电商平台案例发展历程：成立于2008年。创始人洪晓波。唯品会目前是中国最大的名牌折扣网之一，隶属唯品会信息科技有限公司。唯品会（），隶属广州唯品会信息科技有限公司，是一家专门做特卖的网站，主打品牌正品、深度折扣、限时特卖。凭借“网上特卖场”的鲜明定位，短短四年时间会员超过2800万，并于2012年3月23日成功在美国纽约证券交易

3、所（NYSE）上市。荣登德勤2012高科技、高成长榜首，荣获“2012年度最佳电子商务企业”大奖。唯品会与知名国内外品牌代理商及厂家合作，向中国消费者提供低价优质、受欢迎的品牌正品。到目前为止合作品牌已超过5000个，每天100个品牌授权特卖，商品囊括时装、美鞋、护肤品、箱包、家纺、皮具、配饰、香水等。唯品会将致力成为全球一流的电子商务公司，促进华南形成“千年商都”与“网上商都”互动发展格局，为其成为国际电子商务之都而努力。定位：品牌信用：可利用站内所经营的品牌优势，树立品牌信用，扩大品牌影响力，并针对不同受众进行品牌特卖，增强网站会员凝聚力。品牌包装：唯品会配有专业团队为品牌作包装宣传：设计

4、团队为品牌制作形象展示动画，编辑团队以品牌故事及品牌资讯在“时尚会”作文字推广，客服团队每周进行品牌知识培训，把品牌信息带给消费者，加深其对品牌的印象。商业统计：唯品会拥有专业的商业数据统计系统，品牌售卖结束后，会把全方位的统计数据（包括热销款式、客户群体分布状况、地区售卖情况、消费者反响等）反馈给品牌合作商，为其市场战略提供有价值的参考。视觉团队：有专业拍摄、设计及制作团队，由专业资深人员把关，通过富有表现力的商品图片，充分展示各名牌商品的品牌意韵及特点。客户群体：唯品会的客户群体是为数众多的年轻人群、白领群体以及名牌爱好者。通过各类有针对性的营销手法，唯品会目前已经积累了一定的用户基础。盈

5、利模式：牌折扣+限时抢购，类似于线上的outlets模式。具体做法是：采购：与正规品牌合作，采购服装鞋帽、箱包、化妆品等百货产品知名高端品牌的库存及滞销货。但现阶段限于渠道影响力较弱，难以争取到世界顶级奢侈品合作。销售：根据策划，每天定期上线多款新品，价格普遍在2-5折模式核心竞争力：高端品牌供应商资源和营销能力供应商资源保证了稀缺货源的供给，以及对同样品类拿到比竞争对手更高毛利；营销能力带来利润空间。新用户成本过高时，老用户的重复购买决定企业生死。营销能力要求企业有持续的营销宣传能力，团队成员要熟悉网络营销、性格外向热情开放、善于沟通。模式延伸：开发自有（奢侈）品牌、定制化生产、其它基于流量

6、寻租的衍生模式供应商：主要是中高端品牌厂商，知名奢侈品具有极强的议价能力，是明显的卖方市场，供不应求；相对而言，中档大众品牌的销售压力更大，易挤压库存。这也是唯品会当前品牌档次不高的原因。消费者：具有匹配消费能力的网购用户规模庞大。同样其可选择的空间也足够多。因此必须具备足够的价格诱惑力和品牌诱惑力。竞争者：处于细分行业的起步阶段，竞争者正不断增多。当前仍属领先地位。潜在进入者：大型电子商务网站如淘宝商城、京东、凡客v+，都有能力涉足该领域，并且具有流量、资金、营销等多方面优势。传统的百货商城，类似银泰、百联，掌握着最优质的品牌资源，同样极具竞争力。替代者：线上方面，从模式上，团购和“品牌折扣

7、+限制抢购”最为接近，有替代关系；电商网站的平台业务的折扣促销活动，也会争抢该领域的市场需求。线下方面，以outlets首当其冲，但在中国outlets行业并未发展起来。六、竞争对手分析七、竞争优劣势分析优势：1）先发是唯品会的最大优势，意味着在成本较低时首先积累到海量用户和品牌知名度。2）具有较强的营销和运营能力。从不少细节可以佐证，a）在国内较早实行限时购买，激发用户的购买欲望。b）根据初步观察，唯品会是在几家竞品中唯一推出新品预告、预购统计等功能的网站。新品预告抓住用户的心理关注焦点；预购统计提前了解了用户需求，并有助于增强与品牌商的谈判筹码。c）创业团队：创始人兼CEO洪晓波具有海外背景和资深贸易经验及人脉，有成功创业经验，团队背景互补。劣势：1）品牌渠道资源明显不及佳品会等竞争对手，不能保证高端品牌的稳定供应，被动增加了二、三线品牌，不利于品牌塑造和用户培育。2）用户体验较差，表明创始团队的技术能力不强，因而有可能不能及时把握互联网新技术动向，从而在未来竞争中处于劣势。支付：网银支付、支付宝、信用卡支付、块钱、财付通、移动手机支付、货到付款。-